1、商用銷售體系 目標(biāo)管理培訓(xùn) Objective Management Training Exclusively for Commercial Sales Dept.,2006-6-10 人力資源部 吳俊所,課前約定 Agreement,1，按時參加 2, 積極參與 2，對事不對人 3, 手機事務(wù) 4, 注意保密,主要議題 Topics be Covered,績效管理 個人業(yè)務(wù)目標(biāo) 目標(biāo)管理工具運用,績效管理,1、績效（ Performance ） -完成、執(zhí)行某種任務(wù)或達到某項目標(biāo)的行為和成果,2、績效評估（ Performance Appraisal ） -組織的各級管理者對其下屬已完成的業(yè)

2、績，定期、定量與定性考核與評價的過程。,3、績效管理（ Performance Management ） -對組織中全體成員從績效目標(biāo)設(shè)定、績效考核評價、個人能力評估、制定發(fā)展計劃并跟蹤落實的動態(tài)管理過程。目標(biāo)管理是績效管理的重要組成部分。,績效管理,1、關(guān)鍵績效指標(biāo)（ Key Performance Indicator, KPI ）,2、行動方案 （Action Plan ，KP）,3、個人業(yè)務(wù)目標(biāo) （Individual Business Objectives, IBO）,為什么進行績效管理,將績效和目標(biāo)(公司/部門/個人）聯(lián)系起來 培養(yǎng)技能和能力, 減少差距 （gap) 關(guān)注于需要優(yōu)先處

3、理的事情(priority) 提高績效,以結(jié)果為導(dǎo)向（Result Oriented),績效管理,人們通常會繼續(xù)進行他們做的正確的事情，假如他們知道他們所做的哪些事情是正確的。 人們無法提高，除非他們知道： 具體的問題是什么 期望達到的績效是什么樣的 要讓人們做得更好，就要讓他們清晰、準(zhǔn)確地了解： 要實現(xiàn)的目標(biāo)是什么？ 與要求相比自己的差距在哪里？,為什么進行績效管理,績效管理,“激勵人員的基本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯，因被承認(rèn)和賞識而感到滿意及由此產(chǎn)生的自尊感?！?The knowledge of having done something well and satisfacti

4、on and subsequent self-esteem that come from being recognized and appreciated for having done so are essential elements of human motivation. Julie Freeman, president of the international association of Business Communicators, psychologist and trainer.,績效管理,為什么進行績效管理,好的績效管理系統(tǒng)的基本要素,定期回顧（Period review)

5、 系統(tǒng)的評定標(biāo)準(zhǔn)(Systematic measures) 記錄關(guān)鍵信息(Essential info. Recorded) 強項和弱點 目標(biāo)的完成 員工參與確定成果衡量(Employee involved）,績效管理,績效管理流程,提供一個確定績效目標(biāo)、跟蹤進度，并衡量成績的基本框架 提供一個職業(yè)成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。 幫助經(jīng)理和員工就工作內(nèi)容、績效目標(biāo)和技能要求達成“共識”(mutual understanding)。,績效管理,績效管理流程,流程包括三個活動： 1. 設(shè)定個人業(yè)務(wù)目標(biāo) (IBO)和目標(biāo)跟蹤評估 2. 評估員工的技能水平和確定需要提高的技能 3. 生成發(fā)展計劃 發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展活

6、動,績效管理,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月 11月 12月,06年業(yè)績考核 員工能力評估 制定發(fā)展計劃,2月,三季度回顧 與評估,1月,四季度（年終）回顧和評估,績效管理流程,4月,一季度回顧 與評估,二季度回顧 與評估,2007,2006,績效管理培訓(xùn),06年目標(biāo)設(shè)置,績效管理,績效管理,績效管理,績效評估,完整的管理過程 側(cè)重于信息溝通與績效提高 伴隨管理過程的全過程 事先的溝通與承諾,管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段 側(cè)重于判斷和評估 只出現(xiàn)在特定的時期 事后的評價,你可能遇到的問題： 需要深入到過細的具體事物中去，時間不夠用 員工對他們的工作缺乏了解，工作顯得不夠積極主動 員工

7、對該做什么和應(yīng)該對什么負責(zé)有異議 員工給你提供的重要信息太少 問題發(fā)現(xiàn)太晚無法阻止它擴大 員工們反復(fù)犯同樣的錯誤,經(jīng)理主管的角色,績效管理,掌握必要信息控制目標(biāo)的進展,經(jīng)理承擔(dān)著公司賦予自己的目標(biāo),工作目標(biāo)必須借助團隊來完成,你需要與團隊成員達成共識,需要將目標(biāo)分解到每個人,讓員工了解你對他的工作期望,經(jīng)理主管的角色,績效管理,參加業(yè)績管理的培訓(xùn)課程 制訂配合公司目標(biāo)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、部門目標(biāo)及小組目標(biāo) 使員工參與確定目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn) 提供及時的反饋 參與員工的季度目標(biāo)回顧與溝通 評估員工業(yè)績并給出最終結(jié)果 將業(yè)績考核結(jié)果交人力資源部或相關(guān)管理部門,遵守時限，利用機會,經(jīng)理主管的角色-需要做到：,績效

8、管理,員工可能遇到的問題： 不了解他們的工作是好還是不好 不知道自己有什么樣的權(quán)力 工作完成得很好時沒有得到認(rèn)可 沒有機會學(xué)習(xí)新的技能 自己不能做任何簡單的決策 缺乏完成工作所需要的資源等等,員工的角色,績效管理,自我 實現(xiàn),尊重需要,與人交往的需要,安全的需要,衣食住行的需要,提高績效增強競爭力 績效幫助他認(rèn)識自己,希望自己的成績得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與尊重,不了解績效可能會引起焦慮和不安,員工的角色,績效管理,參加業(yè)績管理培訓(xùn)或者研討 了解組織的方向與目標(biāo) 積極參與制訂目標(biāo)與提高計劃 主動尋求業(yè)績反饋 積極參與業(yè)績討論,提升業(yè)績, 提高技能,員工的角色-需要做到：,績效管理,人力資源部的角色-需要

9、做到： 保證員工接受到業(yè)績管理培訓(xùn) 解答業(yè)績管理中所遇到的問題 指導(dǎo)員工制訂個人目標(biāo)和提高計劃 指導(dǎo)經(jīng)理與主管怎樣進行中期與年終的業(yè)績討論 跟蹤整個業(yè)績考核程序的有效進行,培訓(xùn)和指導(dǎo),績效管理,績效管理,目標(biāo)管理,商用06-07年發(fā)展策略,商用年度目標(biāo),部門目標(biāo),分支部門的目標(biāo),個人業(yè)務(wù)目標(biāo),組織的績效,各大業(yè)務(wù)部門績效,各分支部門的績效,每個職位的績效,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),燃氣渠道/設(shè)計院/大客戶,US$ 7 M,北京/上海/江浙,江蘇/杭州/無錫,張三/李四,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),個人業(yè)務(wù)目標(biāo)是： 今年重點的關(guān)鍵任務(wù)； 在年初的時候由經(jīng)理和員工共同設(shè)定； 從上至下分解的過程 集中在工作職位，而不是員工本

10、人 誰來制定目標(biāo)（經(jīng)理/員工？),個人業(yè)務(wù)目標(biāo),個人業(yè)務(wù)目標(biāo)不是： 僅僅為銷售額 對員工現(xiàn)有工作職責(zé)的匯總 員工唯一要做的事情,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),范圍和平衡 目標(biāo)不應(yīng)該都定得過高（但是有些應(yīng)該是） 不是所有個人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)該過大（但有些可以） 不是所有個人業(yè)務(wù)目標(biāo)都應(yīng)完全超出員工的基本職責(zé)范圍（但有些可以）,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),設(shè)定目標(biāo)的考慮因素 服從于公司發(fā)展戰(zhàn)略、部門年度目標(biāo) 職位描述 制定或改進新流程 / 規(guī)定 當(dāng)前職責(zé)的變動或提升 部門指標(biāo)的提高（費用降低、時間限制等） 解決問題（比如燃氣渠道/設(shè)計院等） 執(zhí)行一個新的_（程序、政策、系統(tǒng)、流程，等等）,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),目標(biāo)的分類 業(yè)績目標(biāo)： 渠道

11、銷售額/整體銷售額/壞帳損失等 管理目標(biāo)： 設(shè)計院推廣/渠道開發(fā)/費用控制/管理團隊等,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),經(jīng)過精心制訂、易于理解的個人業(yè)務(wù)目標(biāo)符合 SMART 標(biāo)準(zhǔn) Specific具體 Measurable可衡量 Attainable可實現(xiàn) Relevant具有相關(guān)性 Time-bound具有時限,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),Specific具體 避免含混不清 無論是誰來看這個個人業(yè)務(wù)目標(biāo)，都清楚明了 比如： 到7月底，A類設(shè)計師發(fā)展到27個，B類發(fā)展到90個； 年度銷售額達到1600萬RMB（含稅）,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),Measurable可衡量 對目標(biāo)實現(xiàn)與否沒有疑義 并非總是可以量化 比如： 年內(nèi)簽定至少2家

12、KA連鎖協(xié)議，且每家成交額不少于50萬,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),Attainable可實現(xiàn) 員工具有實現(xiàn)目標(biāo)的技能和能力 通過努力可以完成的，具有挑戰(zhàn)性 資源和時間允許；沒有其它因素的干擾,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),Relevant相關(guān)性 個人業(yè)務(wù)目標(biāo)和員工的職責(zé)范圍明顯相關(guān) 和/或 個人業(yè)務(wù)目標(biāo)和部門或公司的目標(biāo)相關(guān),個人業(yè)務(wù)目標(biāo),應(yīng)該設(shè)定實現(xiàn)個人業(yè)務(wù)目標(biāo)的日期 盡量不要讓所有的個人業(yè)務(wù)目標(biāo)都在年終完成 設(shè)計季度目標(biāo),Time-bound時限性,質(zhì) 量,成 本,時 限,數(shù) 量,類 型 舉 例 （指標(biāo)&標(biāo)準(zhǔn)）,市場部：3次主題推廣活動（需考慮新品推廣配合，提前規(guī)劃方案） 業(yè)務(wù)拓展部：完成出口和OEM銷售目標(biāo)285萬

13、美金 人力資源部：2006年11月前，完成4期120人次績效管理培訓(xùn)。,分公司財務(wù)：確保2006年12月底前應(yīng)收帳函證率達到98%以上 質(zhì)保部：CI參與率達到40%，贏得1次美國總部CI大獎 APCOM：Scrap per element單件報廢降低到RMB 0.10,家用電熱水器研發(fā)部：完成成本降低項目4個，金額 0.3M 生產(chǎn)部：年度生產(chǎn)部較之05年完成降費150萬 設(shè)備部：廠房維護費用全年節(jié)約不少于*萬元RMB,總裁辦：辦公室改造在7月份之前完成 人力資源部：中層管理人員招聘周期控制在60天之內(nèi) MIS部：8月底前完成機房改建，12月底前完成所有數(shù)據(jù)庫新的同步備份功能,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),個人

14、業(yè)務(wù)目標(biāo),小組討論1： 目標(biāo)1：南京港華年度銷售額不少于150萬RMB 目標(biāo)2：6月底前完成KA渠道客戶介紹手冊 目標(biāo)3：上海KA渠道銷售額全年不少于400萬RMB 目標(biāo)4：06年底客戶非常滿意度達到48% （1季度 45%,2季度46%，3季度47%，4季度48%）,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),小組討論2： 目標(biāo)1：全年組織參加不少于3次的行業(yè)知名展覽會 目標(biāo)2： 在6月30日前分析合并兩個倉庫的影響。 目標(biāo)3：找到燃氣渠道關(guān)鍵人，并且推薦至少3個相關(guān)公司洽談。達成合作模式的統(tǒng)一。請關(guān)鍵人物到南京參觀。 目標(biāo)4：提高部門的士氣。,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),如何設(shè)定目標(biāo)權(quán)重,根據(jù)重要性，而不是時間性 管理人員 VS 業(yè)

15、務(wù)人員,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),行動方案與目標(biāo),1，行動方案需要嚴(yán)格支持目標(biāo) 2，行動方案同樣要符合SMART原則 3，行動方案之間具有關(guān)聯(lián)性，建議以月為衡量 3，行動方案應(yīng)該作為季度回顧的重要組成部分,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),小組討論1：,行動方案1： 1季度通過拜訪燃氣公司或燃氣渠道銷售（工程）公司，了解燃氣渠道內(nèi)部的相關(guān)權(quán)威人士，并經(jīng)過篩選選定公司燃氣渠道顧問的人選。在燃氣設(shè)計院（公司）召開2次產(chǎn)品推介會，全面介紹我公司相關(guān)產(chǎn)品。,行動方案與目標(biāo),小組討論2：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動方案,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),行動方案與目標(biāo),行動方案與目標(biāo),個人業(yè)務(wù)目標(biāo),小組討論3：某地區(qū)的工作目標(biāo)與行動方案,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),小組討論

16、3： 目標(biāo)1： 目標(biāo)2： 目標(biāo)3：,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),常見問題(FQA),1，每個人應(yīng)該有多少個人業(yè)務(wù)目標(biāo)？ 2，如果主管和我意見不一致怎么辦？ 3，如果年內(nèi)事情發(fā)生了變化，導(dǎo)致我不能完成個人業(yè)務(wù)目標(biāo)，那該怎么辦？,4，制定目標(biāo)時候沒有考慮到可能的突發(fā)事件，臨時性的任務(wù)，這如何績效回顧呢？,常見問題(FQA),個人業(yè)務(wù)目標(biāo),（1）績效指標(biāo)不可能包括所有工作 （2）可參考的比例為： 60%關(guān)鍵績效指標(biāo) 30%日常事務(wù)，通常無須考核它 10%突發(fā)事件，可以在績效考核時作為考慮因素,個人業(yè)務(wù)目標(biāo),常見問題(FQA),5，有些員工的工作均為日常事務(wù)性的，比如總機、行政秘書等、資料員，怎么制定工作目標(biāo)？,(

17、1）、可以部分使用量化的指標(biāo)，比如出錯率，文件處理的期限等。 （2）、如果沒法給出數(shù)量化的指標(biāo)，就需要給出行為化的指標(biāo)，比如準(zhǔn)備會議，可以設(shè)定目標(biāo)為：在會議開始前準(zhǔn)備好會議所需要的設(shè)施。 （3）、當(dāng)然心理活動是不能作為指標(biāo)的，比如用心做好筆記，用心接聽用戶來電，因為無法衡量和驗證。,6，績效管理與我個人的發(fā)展相關(guān)性何在？,常見問題(FQA),個人業(yè)務(wù)目標(biāo),（1）、前面已經(jīng)講過，對于你完成組織賦予你的任務(wù)有很大的幫助作用。 （2）、績效管理已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的管理工具。GE、motorola、等已經(jīng)成功運用，他們同樣走過我們目前的狀況。 （3）、非人力資源經(jīng)理的人力資源管理課程之一,8，制定目標(biāo)的尺度如何？,常見問題(FQA),