1、茶花促銷員管理手冊 商超,上海茶花家居用品有限公司 二0一二年三月二九日,促銷員派駐目的,提升對終端的反應(yīng)速度。 加大對終端的掌控力。 實施標(biāo)準(zhǔn)化陳列和生動化助銷。 實施終端攔截，誘導(dǎo)消費者購買。,進駐原則,全職促銷員： 1、KA-A、B類門店，月銷售 5 萬以上。 2、系統(tǒng)-A、B類門店，月銷售 3萬以上。 3、新開店月銷售預(yù)估達到以上標(biāo)準(zhǔn)。 臨促促銷員： 1、廠商周、黃金周、春節(jié)高峰期。 兼職促銷員： 1、 KA-A、B類門店，月銷售 3萬以上。 2、系統(tǒng)-A、B類門店，月銷售 2萬以上。 3、新開店月銷售預(yù)估達到以上標(biāo)準(zhǔn)。 以下特殊情況不能達到以上標(biāo)準(zhǔn)的門店派駐促銷員，需由總經(jīng)理特批。

2、1、主要競爭對手均設(shè)促銷員，系統(tǒng)-A門店銷售出現(xiàn)大幅下滑。 2、系統(tǒng)-A類門店正常陳列出現(xiàn)問題，且這一問題必須采用派駐促銷員的方式來解決。 3、與我司合作較好的零售商新開的門店，需要我司提供階段性幫助安排促銷員。,撤出原則,撤出促銷員基準(zhǔn)： 最低目標(biāo)未達成時 無論任何原因?qū)е逻B續(xù)3個月的銷售小于最低目標(biāo)時 當(dāng)月銷售為零，或連續(xù)2個月的銷售小于最低目標(biāo)量的50%時，由銷售部報市場部確認決定是否撤出,無貨,活動或合約到期,不能持續(xù)符合進駐約定、標(biāo)準(zhǔn),違反促銷員管理規(guī)定,當(dāng)月銷售為零、連續(xù)2個月的銷售小于最低目標(biāo)的量的50%或連續(xù)3個月銷售小于最低目標(biāo),促銷員管理流程圖,銷售部,促銷員,市場部,人事

3、,招聘促銷員,辦理進店事宜,促銷員管理,工資發(fā)放,促銷員入離職資料備案,促銷員入離職資料提供和管理,通知發(fā)工資,促銷員考勤及銷量提供,審核,提綱,招聘流程,任職條件,茶花促銷員任職條件： 1、中國人，呵呵。 2、22歲50歲，品貌端正，身體健康。 3、具備零售工作經(jīng)驗，有家居類銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。 4、性格開朗、熱情，合群，有良好的溝通能力和口頭表達能力。 5、誠實守信，善良富有同情心，責(zé)任心強，工作積極主動。 特別說明：全職嚴禁用門店促銷員、職工兼做，臨促和兼職嚴禁用門店職工兼做。,崗位職責(zé),對公司產(chǎn)品有正確的認識,尤其是它的賣點、規(guī)格及價格。 有效地將產(chǎn)品的賣點介紹給消費者，并誘導(dǎo)他們購買。

4、熟知競品與茶花的差異,清晰告訴消費者購買茶花的理由。 了解公司的促銷計劃，尤其是賣場促銷活動并很好的執(zhí)行。 要準(zhǔn)時待在你的工作崗位，主動向3米之內(nèi)顧客介紹商品。 保持貨架、端架和地堆上貨源充足及干凈整齊。 補貨、按公司標(biāo)準(zhǔn)和賣場規(guī)定整理貨架陳列和維護生動化陳列。 每天查看實銷量，將每日銷售資料記錄下來。 清楚了解您所工作的門店與您有關(guān)的規(guī)定及程序。 提供消費者的反饋信息及報告競爭者的活動。 與賣場人員、主管、公司業(yè)務(wù)員保持良好的接觸與溝通。,提綱,入職手續(xù),促銷員入職手續(xù)： 1、促銷員入職必備資料 A、促銷員應(yīng)聘登記表 B、促銷員入職登記表 C、1寸證件照一張 D、身份證復(fù)印件（正反面） E、

5、健康證復(fù)印件 2、促銷員如發(fā)生押金，費用自理。 3、促銷員入職材料需在上崗前3個工作日內(nèi)提交到人事。人事在收到入職資料后對錄用人員進行背景調(diào)查，對調(diào)查不合格人員予以辭退。如果資料發(fā)生變更，促銷員有責(zé)任在3個工作日通知市場部，并及時更新。 4、促銷員上崗后2個工作日內(nèi)，銷售部需更新促銷員資料周報，并將報表提交給市場部，過期則促銷員上崗日期視為無效。,試用與轉(zhuǎn)正,促銷員試用： 新促銷員試崗期為20天，試崗期內(nèi)，若促銷員本人提出辭職，或因違反促銷員管理規(guī)定被解雇，將無工資和提成。 2、試用期三個月。 促銷員轉(zhuǎn)正 試用期結(jié)束后自動轉(zhuǎn)正。,級別升遷,級別升遷：促銷員滿3個月就可獲得級別升遷考評的資格。,

6、崗位升遷,崗位升遷：促銷員滿15個月就可獲得崗位（業(yè)務(wù)代表）升遷考評的資格。,辭退,辭退： 促銷員在工作應(yīng)嚴格遵守公司的規(guī)章制度，如促銷員的行為嚴重違反了公司紀律，公司有權(quán)將其辭退或開除，給公司利造成損害需進行賠償。 1、促銷員有以下情形之一，公司可隨時解除勞動合同且不支付任何經(jīng)濟補償。 嚴重違反賣場勞動紀律或公司規(guī)章制度。 嚴重失職、營私舞弊，對公司利益造成重大損害。 被依法追究刑事責(zé)任的。 2、有下列情形之一，公司可以在提前XX天書面通知的情況下，解除勞動合同。 促銷員患病或者非因工負傷，醫(yī)療期滿后，不能從事促銷工作的。 促銷員的工作業(yè)績不能達到規(guī)定，經(jīng)培訓(xùn)后仍不能勝任的。 勞動合同訂立時

7、所依據(jù)的客觀情況發(fā)生了重大變化，致使原勞動合同無法履行，經(jīng)雙方協(xié)商不能達成協(xié)議的。,辭職,促銷員辭職 促銷員辭職，需提前1個月通知業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員需填寫促銷員離職通知書，并在促銷員離崗日前20天通知市場部。 促銷員離職應(yīng)按公司規(guī)定移交所有屬于公司的財產(chǎn)，經(jīng)核準(zhǔn)后離職且辦妥移交手續(xù)。 未辦理離職手續(xù)擅自離職，且公司財產(chǎn)若有損失、遺失，將從其工資中扣還。,薪酬,促銷員工資構(gòu)成：月工資=底薪+獎勵提成+崗齡補貼+保險補貼 1、底薪：底薪=基本工資+通訊交通補貼。 A、基本工資=標(biāo)準(zhǔn)基本工資實際出勤天數(shù)/當(dāng)月應(yīng)出勤天數(shù)。 B、級別工資標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷售業(yè)績和崗位考核進行的調(diào)級或降級。 C、獎勵提成門檻，完成

8、70%業(yè)績指標(biāo)。新員工指標(biāo)內(nèi)外均為0.5%，不累加；星級員工指標(biāo)內(nèi)1%，超指標(biāo)梯級1.5%3%，不累加。（詳見薪酬表） D、通訊交通補貼級別起點1星，試用期無通訊交通補貼。 E、崗齡補貼級別起點2星，以后每升1級增加30元/月，以此類推，崗齡補貼上限180元/月。 F、 保險補貼級別起點5星，有50元、100元和200元，共三檔。,薪酬表,人事管理流程,提綱,培訓(xùn)體系,月會,月會,月會,季度培訓(xùn),季度培訓(xùn),表彰交流會,表彰交流會,年會,崗前培訓(xùn)賣場實習(xí)上崗試用,入職后培訓(xùn)體系,新入職培訓(xùn),培訓(xùn)側(cè)重點,產(chǎn)品知識,推銷技巧,分類、功能、賣點,觀察、介紹、成交,銷售工具,政策、表單、物料,促銷員月會

9、,1、會議時間 月例會：每月銷售會議后三天內(nèi)，上午9:20下午4:00。 2、參加會議人員 市場部經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)員、全體促銷員。 主導(dǎo)人:市場部相關(guān)人員。,會議安排,產(chǎn)品銷售 情景模擬 及演練,提綱,促銷組織架構(gòu),業(yè)務(wù)員,促銷員管控的維度,促銷員管控流程,目標(biāo)及分解,1、促銷員上崗前由市場部根據(jù)其駐店的情況及系統(tǒng)季度任務(wù)制定相應(yīng)的目標(biāo)。 2、促銷員業(yè)績達成率連續(xù)二個月超過80%以上，市場部必須提高其相應(yīng)指標(biāo)。 3、根據(jù)不同季節(jié)或其它不同狀況，促銷員的任務(wù)目標(biāo)可經(jīng)批準(zhǔn)后調(diào)整。 4、促銷員的任務(wù)目標(biāo)制定必須體現(xiàn)出盡量公平原則。,行為規(guī)范,工作態(tài)度要求： 1、守時 2、友好、禮貌 3、完好形象、周全

10、服務(wù) 4、誠實 5、熱情、積極、主動、親切的態(tài)度 6、保持好的心態(tài) 7、代表良好的公司形象，堅決維護品牌形象 普通話要求： 請使用標(biāo)準(zhǔn)普通話 文明用語要求： 請使用文明用語：您好、謝謝等,人員站姿要求： 1、熱情、友善、親切 2、切忌散漫，無精打采 3、不串崗 違紀行為： 1、遲到 2、未按要求著裝 3、工作時間吃零食、聊天、散漫、用餐超時、打私人電話、購物 4、早退 5、逃班、曠工、脫崗 6、欺詐，不誠實 7、態(tài)度冷淡 8、出現(xiàn)問題不及時匯報 9、虛報業(yè)績、促銷品數(shù)量，各表格不如實填寫,工作流程-1,上班前工作準(zhǔn)備: 提前15分鐘到達賣場,換上促銷服,化淡妝,檢查儀容儀表,身為茶花促銷員,

11、個人形象在一定程度上代表著茶花的企業(yè)形象。 檢查是否帶齊必備工具(宣傳資料、抹布、紙筆、報表等）、檢查產(chǎn)品、物料是否充足、清潔，將較舊的產(chǎn)品放在前排陳列。 核對SKU上架數(shù)和陳列位置、檢查標(biāo)價是否清楚，低價優(yōu)惠等促銷信息要醒目，且標(biāo)明原價、現(xiàn)價。 如有異常情況，及時上報。,工作流程-2,上班工作中： 主動截停顧客，不要被動等他們前來詢問，對3米之內(nèi)的消費者要主動介紹商品。 判斷顧客類型與需求。 針對不同客戶推薦產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能點及賣點，開展銷售，但不要強賣。 特別注意產(chǎn)品目標(biāo)銷售對象，以問候形式兼顧其他顧客。 注意觀察顧客反應(yīng)，回答顧客問題。 隨時關(guān)注，了解茶花促銷活動，主動告知顧客近期優(yōu)惠

12、，推動銷售。 切記、無論顧客買與不買，都要對消費者有禮貌。 隨時維護產(chǎn)品陳列、貨架存量、保持產(chǎn)品清潔和色彩搭配。 確保產(chǎn)品貨架周圍環(huán)境清潔。 當(dāng)暫時離開時，通知周邊相關(guān)人員，如有顧客詢問，幫忙解釋。,工作流程-3,工作結(jié)束后： 整理、查看、清點產(chǎn)品及物料，統(tǒng)計銷量。 出現(xiàn)斷貨，產(chǎn)品破損和過期要及時通知業(yè)務(wù)員。 當(dāng)天的銷售要做記錄、填寫銷售日報表。 回顧自己的當(dāng)日工作表現(xiàn)并計劃如何提高。 確保場地清潔，周圍沒有垃圾棄置。 臨走時，要和同事打招呼，懂禮貌。,巡店管控,巡店（商超業(yè)務(wù)員） 要求業(yè)務(wù)員每周對有派駐促銷員的門店保證至少1次巡店力度。 填寫統(tǒng)一的周行程計劃表，巡店前嚴格要求執(zhí)行。 進店后暗

13、訪5分鐘，核對促銷員排班表，同時詢問賣場理貨員關(guān)于競品的銷售以及促銷員的表現(xiàn)，現(xiàn)場填寫巡店評分表、終端日報表。 對發(fā)現(xiàn)有嚴重違紀現(xiàn)象的促銷員，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫違紀記錄單 （由促銷員簽名確認），不能解決的問題立即反饋給市場部。 市場部每周對促銷員的表現(xiàn)和促銷工作進行檢查，同時將上一周的巡店評分表、促銷員違紀記錄卡和終端日報表進行整理，并作一份簡評反饋給業(yè)務(wù)員。,促銷員銷售簡評,業(yè)績管控,1、每月對促銷員達成率進行一次排名，次月月會時公布。 2、每月根據(jù)實際銷售對促銷員的業(yè)績進行核查、核對。 3、根據(jù)促銷員的報表進行業(yè)績核對，發(fā)現(xiàn)做假者，立即辭退，并給予相關(guān)業(yè)務(wù)員警告處分一次。 4、若業(yè)務(wù)員配合導(dǎo)購員

14、做假，業(yè)務(wù)員記過一次，罰款200元，該導(dǎo)購員立即辭退并扣除該名導(dǎo)購員的當(dāng)月薪資。,排名管控,全職促銷員: 1、月排名根據(jù)每月銷售達成狀況進行的排名。 2、季排名每季公布一次，獎懲金額在薪資中體現(xiàn)。 前三名 入職九個月以上獎200元，150元，100元。 入職六個月獎150元，100元，50元。 入職三個月獎100元，80元，30元。 末三名 入職兩個月以上 達成率50%辭退 達成率50%70%各罰200元。 達成率70% 85% 各罰100元。 兼職促銷員: 1、銷售達成率小于60%，罰款30元。 2、銷售達成率小于50%，罰款50元。 3、上架率小于80%，安全庫存達標(biāo)率小于70%，罰款50

15、元。 4、上架率小于70%，安全庫存達標(biāo)率小于60%，罰款100元。,薪資管控,薪資: 1、促銷人員的工資包括兩部分：底薪和提成工資。 2、達成率在70%100%時，提成率為1%； 3、達成率大于100%時：（任務(wù)額內(nèi)的部分不再另外提成） A：超出當(dāng)月業(yè)績1萬，提成率為1.5% B：超出當(dāng)月業(yè)績2萬，提成率為2% C：超出當(dāng)月業(yè)績3萬，提成率為2.5% D：超出當(dāng)月業(yè)績5萬，提成率為3% E：超出當(dāng)月業(yè)績大于5萬時，超過的部分額外再提成1%（上限提成2000元） F：新進員工提成一律按0.5%，不累加,考核: 1、針對促銷員未完成基礎(chǔ)銷量的情況不予考核但進行記錄。 2、針對促銷員在崗時間進行考

16、核,未按時間在崗考核20元/小時。 3、針對促銷員業(yè)務(wù)技能進行考核，對產(chǎn)品信息不清楚考核20元/次。 4、針對促銷員產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品保潔進行考核，不符標(biāo)準(zhǔn)考核20元/次。 5、針對促銷員缺品斷貨和安全庫存進行考核，不能達標(biāo)考核20元/次。 6、針對促銷員物料管理進行考核，發(fā)現(xiàn)物料遺失照價賠償；物料無人管理隨意丟棄20元/次。,考勤管控,1、考勤制度 具體要求：不遲到，不早退，不曠工，每月遲到超過半小時按曠工半天處理；曠工累計三天者，予以辭退；促銷員工作時間根據(jù)各個賣場具體情況確定。 促銷員按規(guī)定時間休息，如非特殊情況，星期五、星期六、星期日不得調(diào)休；如因促銷活動需休息日推后，調(diào)休由市場部安排，并報人事備案，同時促銷員需知會賣場，未經(jīng)安排或同意，自行補休者一律按曠工處理。 上班時間外出辦私事情，經(jīng)發(fā)現(xiàn)第一次嚴重警告，累計三次予以開除。 2、請假制度 促銷員有事請假，需在前一天電告業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員需提交書面申請到市場部報批，否則按無故曠工處理；如有急事需當(dāng)日請假者，應(yīng)電告業(yè)務(wù)員，同意后方可離崗，否則將按曠工處理。 連續(xù)請假一般不得超過三天。 3、考勤管理 促銷員考勤由業(yè)務(wù)員負責(zé)管理并月度匯總，作為工資考核的發(fā)放依據(jù)，市場部進行抽查。 如果發(fā)現(xiàn)上