1、五個不同時期電話銷售人員的心態(tài)剖析,第一節(jié) 第一個月“初生牛犢不怕虎”,對于第一次接觸電話銷售的從業(yè)人員來說，興奮自不必說，當然還有盲目的勇敢 ，他們此時可以有以下幾種心態(tài)。 一、興奮的 人們選擇從事電話銷售有以下幾個原因 1、電話銷售是室內(nèi)工作，相對于室外工作會輕松很多 2、電話銷售靠一部電話做生意，執(zhí)行起來比較簡單 3、電話銷售人員一般享有較高的提成，能賺錢 4、從電話銷售可以學到很多東西，為以后工作打基礎,二、緊張的 因為有競爭，同時各個方面的壓力接踵而至，所以緊張，這種壓力主要來自以下幾點。 1、公司制定的業(yè)績目標壓力 2、害怕試用期之內(nèi)表現(xiàn)不好被公司解雇的壓力 3、害怕同事比自己先出

2、成績的壓力 4、害怕自己打電話的水平不夠高，從而導致客戶流失的壓力 5、害怕客戶拒絕 6、害怕領導站在身邊看著自己打電話,第二節(jié) 第23個月跳蚤的“悲劇”,在一次又一次遭到拒絕后，頭腦便開始清醒了，待到終于看清電話銷售工作原來不是那么簡單時，原來的銳氣就會大大受挫 此時他們可能有以下幾種心態(tài)。 一、恐懼的 1、客戶的拒絕增多 2、同事之間的競爭加劇 3、來自公司的壓力加大 4、害怕失去客戶,二、沉默的 此時的沉默是一種備受折磨的狀態(tài)，其中的辛酸、困惑、寂寞只可意會，不可言傳，非親身經(jīng)歷不能體會。 為什么會保持沉默呢？主要有以下 幾個方面的原因。 1、因為暫時還沒有出成績，說什么都沒有分量，只好

3、暗下功夫，所以沉默 2、害怕說話多，引來同事和領導的關注，看到自己的不足，所以沉默。 3、害怕被公司辭退，所以沉默 4、開始懷疑自己，懷疑自己的選擇是否正確，懷疑自己的能力是不是有限，懷疑公司的產(chǎn)品是不是有市場等，但這種矛盾心情又不好與人分享，所以沉默 5、準備放棄這份工作，但暫時還沒有合適的機會，所以保持沉默,三、喜歡找借口 此階段的電話銷售人員常用的借口有以下幾種 1、現(xiàn)在打電話不是時候，因為負責人在開會或者已經(jīng)外出了 2、昨天晚上沒有休息好，今天狀態(tài)比較差，就是打電話也不會有效果，還是多收集一些客戶資料吧 3、公司產(chǎn)品沒有競爭力，對客戶沒有吸引力，就是打電話也是做無用功 4、我的思路還沒

4、有理清楚，都不知道怎么開始對話，等我理清了思路再說 5、今天心情不好，打電話給客戶，客戶也會感覺到我的壞心情，與其這樣，還不如不打,那么如何渡過這一難關呢？可以試試以下方法 1、學會自我調(diào)節(jié)心態(tài)，告訴自己一句話“沒有失敗，只有放棄” 2、不斷地總結(jié)，并思考一些問題，如客戶為什么拒絕我？我哪些地方做的不好？我下一次應該如何表達？多問自己幾個為什么，然后找出解決辦法。任何一丁點的成就都是需要付出代價的，“天下沒有免費的午餐”。每天進步一點點，自信心也就會慢慢地建立起來。 3、學會借力。不斷地向優(yōu)秀的電話銷售人員或主管請教，成功的背后都有原因，要善于吸收他們的長處，一些比較重要的電話也可以請他們幫忙

5、處理 4、作為上級主管，這時期要多對下屬進行鼓勵，并提供相應的幫助,5、公司方面要定期開辦專業(yè)知識培訓課和業(yè)務技能分享課，以幫助銷售人員渡過難關。,第三節(jié) 第46個月“職業(yè)生涯的黎明”,46個月是一個開始收獲的時間，也是一個不斷提高、不斷進步的階段。 電話銷售人員此時可能會產(chǎn)生以下心態(tài) 一、平和的 二、積極的 三、認真的 四、感恩的 五、進取的,第四節(jié) 第724個月“剩者為王”,從第7個月到第24個月，電話銷售人員的業(yè)績不斷上升，能力進一步提高，有一種如魚得水的感覺，到這時，電話銷售技巧使用起來得心應手，解決客戶疑難問題也輕松自如，客戶關系融洽且穩(wěn)定，部分業(yè)績突出且有管理能力的精英還會被提拔到

6、管理者得職位上。 該階段電話銷售人員會有以下心態(tài)。 一、興奮的 1、客戶的認可 2、訂單不斷增多 3、收入增加,二、個性的 100名電話銷售人員同時接受一位培訓師的電話銷售技巧課的培訓，具體使用起來也會因人而異，真正的高手會將學習到的技巧化入自己的個性之中。,第五節(jié) 第35年“七年之癢”,電話銷售行業(yè)也有個“七年之癢”現(xiàn)象，只是時間一般在3年之后出現(xiàn)。其癥狀是沒有激情，懶懶散散，不思進取。 要解決這種狀況，還是要 靠自我心態(tài)調(diào)整，我們對待自己的工作到底采取一種什么樣的心態(tài)，其實完全取決于自己，如果你愿意全身心投入你的工作，保持一顆“初心”的激情，那么誰也阻止不了你。,第六節(jié) 你憑什么“脫穎而出

7、”,優(yōu)秀的電話銷售人員需要具備以下心態(tài) 一、敬業(yè)的 二、快樂的,第七節(jié) 做“老鷹”還是做“爬蟲”,就以“我們在打電話時遭到拒絕”這件很平常的事來分析下。 第一種觀念為“一打電話客戶就拒絕我，是我打電話的水平太低、表現(xiàn)太差，我可能不適合做電話銷售” 第二種觀念為“客戶還不了解我，拒絕我是很正常的，或者客戶今天心情不好，拒絕我只是他的情緒發(fā)泄方式，改天再打電話就不會這樣了” 第三種觀念為”客戶沒有拒絕我，只是給了一次讓我思考和成長的機會，我要好好總結(jié)下，下一次的電話一定要比這一次有提高”。 哪一種觀念正確，哪一種觀念錯誤？ 其實沒有對錯之分，持哪一種觀念看待事情，完全在于個人。,持第一種觀念的人，

8、最后成為了自己打敗自己的“爬蟲” 持第二種觀念的人，經(jīng)過不斷努力，最終可以取得不催哦的成績 持第三種觀念的人，最后成為了電話銷售行業(yè)的“老鷹” 成為“老鷹”還是“爬蟲”完全取決于個人面對挫折時內(nèi)心所持的不同觀念,電話銷售人員經(jīng)常用來自勉的幾個觀念 所接聽或撥出的每一個電話都是有 可能成交的，我代表的是公司的形象，對于每一個客戶都要抱著認真負責的態(tài)度，絕不能敷衍，把每一個電話都設想成有成交可能性，因此在打電話時心情舒暢 ，信心百倍。 接聽或撥出每個電話所面對的客戶都像朋友一樣友好。懷著非常輕松愉快的心情和對方聊天兒，共同分享生活或工作中的快樂與悲傷 下一個電話永遠比上一個電話有進步，誰也不能保證沒一個電話都能達成交易，但能從每一個電話中不斷總結(jié)和提高，每一次進步一點點，這也算成功 我