1、,終端表現(xiàn)計劃培訓(xùn)課程 2004年6月28日,導(dǎo)讀,引言銷售人員的常見困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,導(dǎo)讀,引言銷售人員的常見困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,目前，國內(nèi)的大多數(shù)銷售人員都在感嘆一件事情,生意，越來越難做了？,究其原因，短短20幾年，中國的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,消費者的需求與購買習(xí)慣 零售市場的快速成熟 競爭程度的不斷提高 經(jīng)銷商的要求 企業(yè)面臨的生存與發(fā)展壓力 ,許多銷售人員過去賴以成功的手法今天成了進一步提升自己的障礙,關(guān)系 膽量,手段 頭腦,意識 管理

2、,80年代,90年代,21世紀,從“推銷”到“營銷”，從“獵人”到“農(nóng)夫”，從“單槍匹馬”到“領(lǐng)導(dǎo)團隊”，處在轉(zhuǎn)型期的銷售人員，正在經(jīng)歷著痛苦的抉擇與陣痛！,在這場“銷售人員轉(zhuǎn)型革命”中，有的已經(jīng)被市場淘汰，也有的迅速調(diào)整了自己的定位,市場，屬于強者,二度法則 三八精神,市場環(huán)境對我們銷售人員提出的挑戰(zhàn)要求我們做出相應(yīng)的回應(yīng),要裝口袋先裝腦袋,科 學(xué),藝 術(shù),任何滿足于現(xiàn)狀，不思進取的思想都將使我們被市場無情的淘汰,逆水行舟，不進則退,而我們的銷售經(jīng)理必須從過去的“單槍匹馬”轉(zhuǎn)變到管理者的角色中來,VS,VS,湖人VS活塞 希臘VS葡萄牙,導(dǎo)讀,引言銷售人員的常見困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終

3、端表現(xiàn)計劃是什么 終端表現(xiàn)計劃為什么 終端表現(xiàn)計劃運作要點 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,終端表現(xiàn)計劃其實很簡單,按照標(biāo)準(zhǔn)，開展巡訪,而終端表現(xiàn)計劃的表現(xiàn)形式也極其簡單,按照標(biāo)準(zhǔn)，開展巡訪,三張表、一張卡,注：141項目是終端表現(xiàn)計劃的簡稱，是 “1個前提、4個步驟、1個關(guān)鍵”的濃縮,確定141項目計劃,組建141項目小組,開展終端巡訪銷售,實施績效考核,構(gòu)建廠商聯(lián)盟,141項目團隊建設(shè),1個前提,4個步驟,1個關(guān)鍵,導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃是什么 終端表現(xiàn)計劃為什么 終端表現(xiàn)計劃運作要點 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,雅客食品為什么在2

4、004年度推出141項目,消費者,零售結(jié)構(gòu),競爭對手,經(jīng)銷商,雅客食品 2004戰(zhàn)略,誰是我們的老板？,讓我們問自己一個問題：,請消費者注意,VS,請注意消費者,從賣方市場到買方市場，消費者的需求從來沒有這樣需要我們?nèi)リP(guān)注過,共性 個性,感性 理性,消費者變得越來越聰明了!,從共性到個性，從感性到理性，消費者需求的每一個變化都需要我們加以關(guān)注,讓我們一起看一下，消費者在買東西時究竟在想什么,感情因素,功能因素經(jīng)濟因素,我們的老板在哪里買我們的產(chǎn)品？,讓我們再問自己一個問題：,消費者可能在哪里購買我們經(jīng)銷的產(chǎn)品？,大賣場 量販店 連鎖超市 百貨商場 便利店/傳統(tǒng)副食店 /雜貨店 夫妻店 批發(fā)市場

5、 學(xué)校 車站 ,但是，國內(nèi)的零售市場正在發(fā)生著前所未有的變化,現(xiàn)購自運賣場 大賣場/購物廣場 會員店 連鎖超市 便利店,百貨商店 傳統(tǒng)副食店 雜貨店 夫妻店 特殊終端,碰撞,現(xiàn)代零售業(yè)態(tài),傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài),外資零售商在中國零售市場上正朝著“全國性市場覆蓋”的方向發(fā)展,隨著企業(yè)競爭的加劇，企業(yè)競爭的重點將從外部的價格競爭和服務(wù)競爭轉(zhuǎn)向?qū)?nèi)部成本的控制。,地區(qū)覆蓋率在增加 業(yè)態(tài)形式在增加,網(wǎng)點數(shù)在增加 市場份額在增加,點狀市場進入,區(qū)域性擴張 新的市場進入 點(城市),區(qū)域性擴張 全國性網(wǎng)絡(luò) 新的市場進入點(城市),1992年,過 去,現(xiàn) 在,更多的國際大型零售商的進入 更多的業(yè)態(tài)概念被引入 更高的市

6、場覆蓋率,未 來,2004年12月11日，中國零售業(yè)全面對外開放，外資零售業(yè)對于企業(yè)的重要性進一步提高,M e t r o,同時，內(nèi)資零售商在中國零售市場上也同樣在朝著“全國性市場覆蓋”的方向發(fā)展,地區(qū)覆蓋率在增加 業(yè)態(tài)形式在增加,網(wǎng)點數(shù)在增加 市場份額在增加,部分國內(nèi)零售業(yè)巨頭也在進行全國性的“圈地運動” 上海華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、北京華聯(lián)等,更多的國內(nèi)零售業(yè)巨頭在進行著區(qū)域內(nèi)的“精耕細作” 江蘇蘇果、寧波三江、杭州家友萬家福、成都互惠與紅旗等,大多數(shù)銷售人員在運作傳統(tǒng)渠道時駕輕就熟，但對日漸重要的商超渠道卻頭痛不已,物流配送 談判 促銷 陳列 價格 庫存 品類管理 人員管理 ,在這場革命中，

7、我們的經(jīng)銷商也同樣需要銷售人員提供前所未有的服務(wù),那個超市從成立之日起我就與他們合作， 可最近突然也傲慢起來？,價格一降再降，利潤一讓再讓，銷售狀況卻總是不好呢？,促銷一搞再搞，力度也一次次加大，可消費者就是不買賬？,這些大型零售商的采購主管似乎永遠不滿足呢？,談判讓我頭痛不已,配送似乎永遠跟不上他們的要求,你叫我壓款、叫我送貨我沒有問題，可要我去談判、去搞促銷搞陳列我實在頭痛？,現(xiàn)狀,各區(qū)域終端銷售的產(chǎn)品品類不同 新品/潛力產(chǎn)品等不能快速進入終端 各地區(qū)產(chǎn)品陳列方式各不相同 只求進場，不求陳列位置 按經(jīng)驗、按費用甚至隨意性的處理 排位、排序與排面 導(dǎo)購員基本無管理、無培訓(xùn) 促銷主題不明、對象

8、不明、基本沒 有促銷活動的評估 促銷手段單一，除了買贈就是降價 各終端的零售價格差異性大,根源,公司沒有建立終端產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn) 對各區(qū)域的終端產(chǎn)品品類沒有指導(dǎo) 公司沒有建立終端陳列標(biāo)準(zhǔn) 各區(qū)域人員根據(jù)數(shù)據(jù)進行陳列安排 的能力欠缺 導(dǎo)購員未能納入公司的管理范圍， 關(guān)注程度不夠 公司未能建立年度終端促銷計劃， 各區(qū)域人員促銷活動設(shè)計能力欠缺 公司沒有統(tǒng)一終端銷售政策，價格 隨意性強,品類組合,產(chǎn)品陳列,終端推廣,價格體系,導(dǎo)致終端表現(xiàn)力差,目前雅客的終端運作中，存在對產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)、終端位置分布、產(chǎn)品陳列及終端推廣等的理解與執(zhí)行上的不一致,現(xiàn)狀,各區(qū)域銷售人員自己摸索標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致終端表現(xiàn)效果大不相同 業(yè)

9、務(wù)處理時間相應(yīng)縮短 各區(qū)域雅客終端形象表現(xiàn)不同 按經(jīng)驗、按費用甚至隨意性的處理 排位、排序與排面導(dǎo)致終端形象不佳 不良的終端形象不能有效配合廣告媒體的大力拉動 作為沖動性購買的產(chǎn)品，目前的終端形象不能充分刺激消費者的購買欲,銷售人員可將更多時間用于業(yè)務(wù)處理 終端表現(xiàn)的加強將提高銷售人員的談判主動性 消費者在全國見到的雅客形象都是統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的 根據(jù)科學(xué)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析的陳列將大幅提升終端形象 良好的終端形象與廣告的巨大拉力相得益彰 良好的終端形象將大大刺激消費者的購買欲望,銷售人員,終端形象,消 費 者,銷售額與利潤大幅度提升,改 進 后,建立起一套系統(tǒng)的可操作的終端門店管理體系，使各級銷售人員有

10、章可循，將大大提升雅客的競爭力,同時，謙遜的雅客人應(yīng)該看到，與我們的對手尤其是國際性的對手相比，我們的終端表現(xiàn)還存在著不小的差距,德芙 阿爾卑斯 上好佳 悠哈 ,永遠走在前面的雅客，在2003年度迅速崛起的基礎(chǔ)上，又提出了更高要求的2004營銷戰(zhàn)略,龍?zhí)赌她堉}，腹地擴張：湖南、湖北、河南、安徽 中原腹地，兵家必爭之地也（此乃龍?zhí)叮?西部之龍：西北五省,龍珠北懸：東北三省,啟承龍脈：福建、浙江、廣東,擺龍尾：珠三角、港澳地區(qū),強龍腰：上海,翹龍頭：北京,讓我們一起來回顧雅客2004營銷戰(zhàn)略,月亮一定比星星更重要，通過資質(zhì)篩選與資源傾斜，在每個?。▍^(qū)域）培植4到5個年銷售額達到800-1000

11、萬的月亮級客戶，建立強勢的權(quán)力市場。,造月工程,讓我們一起來回顧雅客2004營銷戰(zhàn)略,數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)渠道仍然占據(jù)63.2%的份額，網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度是雅客實現(xiàn)“2004進位年”的前提。通過強有力的執(zhí)行文化來制造一張水泄不通的渠道網(wǎng)。 終端表現(xiàn)專業(yè)化，品項優(yōu)化組合， 希望團隊每天進步一點點。,蜘蛛織網(wǎng)計劃,數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)渠道仍然占據(jù)63.2%的份額，網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度是雅客實現(xiàn)“2004進位年”的前提。通過強有力的執(zhí)行文化來制造一張水泄不通的渠道網(wǎng)。 終端表現(xiàn)專業(yè)化，品項優(yōu)化組合， 希望團隊每天進步一點點。,蜘蛛織網(wǎng)計劃,正是在這樣的背景下，終端表現(xiàn)計劃與分銷聯(lián)合計劃的推出與實施，將給雅客完成200

12、4營銷戰(zhàn)略極大的支撐,111項目,141項目,雅客食品2004營銷戰(zhàn)略,看看國內(nèi)其它企業(yè)的諸多困惑,沒有良好的終端表現(xiàn)，一切都是假的！,我做生意十幾年，客情關(guān)系好得很， 可銷售情況卻越來越差呢？,價格一降再降，利潤一讓再讓，銷售狀況卻總是不好呢？,為什么我投入這么多的人力物力， 可就是激不起銷售高潮呢？,促銷一搞再搞，力度也一次次加大，可消費者就是不買賬？,這些大型零售商的采購主管似乎永遠不滿足呢？,無論是我們的銷售人員如何操作市場，都無法回避一個問題：零售終端才是消費者真正購買我們產(chǎn)品的地方,終端表現(xiàn)計劃與分銷聯(lián)合計劃要達到的真正目的其實很簡單,更多的店賣 Sell to more,賣得更多

13、 Sell more,掌握更多的店 Find more,賣入更多的店 Sell in more,更多的單店 More SKU,賣更多的銷量 More ticket,終端表現(xiàn)不僅僅是視覺形象上的表現(xiàn)，更重要的是銷售業(yè)績上的表現(xiàn)，因此必須從完整的角度來構(gòu)建終端表現(xiàn)的管理運作體系,終端表現(xiàn)戰(zhàn)略的目的，即在于推動每一個終端單店效益的最大化，通過對終端平臺的系統(tǒng)維護，使每一類產(chǎn)品順利達成戰(zhàn)略目標(biāo),1,2,雅客公司的終端表現(xiàn)管理，是一種造勢借勢基礎(chǔ)上的整體運作，重點要充分利用經(jīng)銷商的資源，而非完全組建自己的銷售隊伍,3,雅客公司的終端表現(xiàn)將在A級城市與部分B級城市開展，在每個重要市場樹立終端表現(xiàn)的樣板，從

14、而推動雅客整體品牌的滲透,4,深刻認識實施141項目的內(nèi)涵，關(guān)系著能否最大化發(fā)揮這份計劃的實效性，以及從根本上提升雅客的終端管理水準(zhǔn),附：雅客食品城市分類標(biāo)準(zhǔn),附：雅客食品KA系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn),附：雅客食品門店分類標(biāo)準(zhǔn),附：對于部分心存疑惑的門店，可利用下述工具：,導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理要素 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

15、，一定是一名能夠抓住關(guān)鍵點不放的銷售經(jīng)理！,別跟我談管理，一談我就頭痛！ 別跟我談目標(biāo)，我的目標(biāo)從來沒有完成過 別跟我談計劃 別跟我談執(zhí)行 別跟我談,請思考：在你所負責(zé)的區(qū)域，生意是如何做成的？,達成結(jié)果,確定目標(biāo),絕大多數(shù)銷售人員犯的毛病在于：,銷售經(jīng)理往往疑惑：“我知道我在每個區(qū)域投入了多少，也知道每個區(qū)域產(chǎn)出了多少，可這中間的過程,省部投入,1. 正確的時間,2. 正確的地點,3. 正確的方法,區(qū)域產(chǎn)出,4. 正確的事情,以 省 部 為 例,強勢的銷售經(jīng)理，是結(jié)果與過程兼顧、并且知道科學(xué)方法的主管,達成結(jié)果,確定目標(biāo),讓我們把“缺失的二環(huán)”補上：,從整體上講，終端運作結(jié)構(gòu)遵循著以下四個環(huán)

16、節(jié)不斷推進的過程,終端談判管理,終端門店管理,終端巡訪銷售,終端產(chǎn)品管理,單店銷量最大化,導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理要素 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,做什么：沒有目標(biāo)的計劃，是不可能成功的計劃,目標(biāo),終端表現(xiàn)的目標(biāo)包含很多方面，但第一階段我們只強調(diào)確定銷量與費用目標(biāo),銷量,費用,導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)

17、計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理要素 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點,A級城市：部分KA/A店,工具：終端網(wǎng)點評價表,終端門店資料表、終端門店匯總表 地略圖、終端門店布局圖,B級城市：所有KA/A店,附：終端門店資料表,附：終端門店匯總表,附：地略圖,北,附：終端門店布局圖,導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目

18、標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理要素 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,終 端 表 現(xiàn),方式,實施,角色,目的,誰來做：充分整合經(jīng)銷商的資源,誰來做：組建終端戰(zhàn)斗小組,總協(xié)調(diào)人 （經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理）,巡訪員,巡訪員,導(dǎo)購員,導(dǎo)購員,導(dǎo)購員,導(dǎo)購員,組長 （城市主任）,附：終端戰(zhàn)斗小組成員職責(zé),導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表

19、現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理標(biāo)準(zhǔn) 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,怎么做：銷售經(jīng)理必須掌握內(nèi)容店內(nèi)管理要素,鋪貨,位置,陳列,價格,庫存,助銷,促銷,店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性,對 消 費 者 購 買 影 響 程 度,銷售人員在零售終端中，能夠通過一系列的行動對消費者購買行為產(chǎn)生影響,在產(chǎn)品過剩的今天，零售商對產(chǎn)品品類的要求越來越高,太多，太多了！ 其實我可能只需要 一半已足夠,零售商通常將所銷售的商品分成幾類，每一類承擔(dān)不同的作用,目標(biāo)產(chǎn)品 商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店

20、的信譽與形象 常規(guī)產(chǎn)品 商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求 季節(jié)性商品 通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或才會被零售商給予額外的重視 便利性商品 商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進和陳列,吸引人氣的 + 盈取利潤的,沒有明確的產(chǎn)品鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域的鋪貨往往會大相徑庭，主攻產(chǎn)品變成副攻產(chǎn)品，甚至沒有鋪貨,因此雅客企劃部充分考慮了各項因素，并制定明確的分銷標(biāo)準(zhǔn),雅客的整體策略 不同商店類型 不同產(chǎn)品 不同地區(qū)的差異性 不同時間的差異性,附：雅客食品終端產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn),在具體實施過程中，銷售經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常性的思考能不能夠進一步優(yōu)化雅客終端產(chǎn)品組合,維持：對現(xiàn)有品類款式不加不減

21、增加：增加主品類、支品類的款式 減少：減少主品類、支品類的款式 交換：減少現(xiàn)有款式再引進新產(chǎn)品,同樣的商品陳列在終端內(nèi)的不同位置，產(chǎn)生的銷量大不相同,商場磁鐵石理論,動線,主通道與副通道,貨架的寬度,視平線、取物線,每一個終端門店在布局時，就已經(jīng)根據(jù)消費者的購買習(xí)慣進行了“磁鐵石”布置,寬度合理的通道、盡量拉長的行走路線、以收銀臺為終點是零售商在布局時的三項原則,寬闊的通道能增加貨架的視野廣度,同時，消費者在店內(nèi)行走的路線方向也被零售商充分利用到終端內(nèi)部的布局中,消費者進店后的動線是受到賣場“誘導(dǎo)型，集約型”規(guī)劃影響的！,不管是在主通道的貨架區(qū)還是副通道的貨架區(qū)，不同的貨架寬度產(chǎn)生的銷量也大不

22、相同,貨架的前半段明顯優(yōu)于后半段,同樣，不同的貨架高度產(chǎn)生的銷量也極為不同,銷售經(jīng)理必須定期與不定期對公司陳列位置進行檢查，并經(jīng)常思考以下問題以優(yōu)化位置,擺放在哪里？ 哪里是消費者的針對該產(chǎn)品的首選地方? 還能擺放在哪里？ 哪里能對消費者產(chǎn)生沖動購買/連帶購買的刺激? 挨著誰擺放？ 哪里對轉(zhuǎn)化和影響消費者產(chǎn)生作用? 哪里對消費者容易產(chǎn)生連帶購買?,觀察,市場經(jīng)濟就是眼球經(jīng)濟，無數(shù)的企業(yè)實踐告訴我們,陳列就是生產(chǎn)力！,銷售經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常性的思考以下三個問題,產(chǎn)品陳列空間,產(chǎn)品陳列方式,產(chǎn)品款式選擇 擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品陳列方式 怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品陳列空間 安排多少空間給予每個品牌

23、/產(chǎn)品,陳列原則能令雅客更有效管理貨架空間從而增加回報,產(chǎn)品款式選擇,讓我們丟棄以往的習(xí)慣，必能令我們的終端表現(xiàn)大為提高,憑空估計 客情關(guān)系 大小/顏色/外表 給予費用的多少 沒有人知道的方法,傳統(tǒng)的陳列方法,指運用消費者行為分析和實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放安排及擺放空間以達到最高回報,數(shù)據(jù)化的陳列方法,別忘了，只有不斷觀察、思考以及檢查，才能令我們的終端表現(xiàn)得到最大化的提升,該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？ 觀察競爭對手的貨架陳列，是否做得比我們更出色？ 是否有進一步改善陳列形式的機會？,導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實

24、施目標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理標(biāo)準(zhǔn) 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,標(biāo)準(zhǔn)是一種看不見的軟件，量化的標(biāo)準(zhǔn)才能真正有效,我的下屬素質(zhì)達不到 這種標(biāo)準(zhǔn)做不到，太復(fù)雜 標(biāo)準(zhǔn)必須融入到你的下屬的行為當(dāng)中,花錢的事情VS不花錢的事情 不要埋怨下屬的素質(zhì)，反思自己是否創(chuàng)造了環(huán)境,價格管理對于企業(yè)的重要程度在不斷升級,KA系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的沖突 直營與非直營KA之間的沖突 大賣場與標(biāo)超之間的沖突 KA渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突 傳統(tǒng)渠道區(qū)域與區(qū)域之間的沖突,渠道間

25、的價格沖突在不斷上升：,不同的零售商有著不同的運營策略，目前主要存在兩種不同利益導(dǎo)向的零售商,銷售經(jīng)理應(yīng)該對終端門店產(chǎn)品的價格體系進行動態(tài)維護，確保符合公司規(guī)定的價格標(biāo)準(zhǔn),庫存管理對于企業(yè)的重要程度在不斷升級,零售終端庫存管理的最基本目的在于：,防止脫銷斷檔,想想目前有多少中小企業(yè)好不容易進入現(xiàn)代零售渠道進行銷售，終端庫存卻經(jīng)常性的跟不上,銷售經(jīng)理應(yīng)該對終端門店內(nèi)產(chǎn)品的庫存尤其是主攻產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品的庫存加以動態(tài)維護,店面庫存,倉庫庫存,良好的終端助銷，可以在很大程度上提升公司的銷量與利潤,導(dǎo)購員管理體系,終端 助銷組合,POP布置,良好的終端助銷組合，可以增加公司的各種媒體廣告效果，進一步刺激

26、消費者購買欲望,公司產(chǎn)品與消費者的接觸點,媒體 宣傳廣告,受眾人群,零售店 購買,終端助銷,良好的終端助銷組合，也可以減弱競爭對手的廣告效果，攔截競爭對手的消費者,競品終端攔截示意圖,廣告,媒體 發(fā)布,引起 關(guān)注,部分消費者 入店購買,終端 攔截,零售客戶對于促銷的要求越來越高,零售客戶對于促銷的要求越來越高,吸引客流 樹立形象 加大采購談判砝碼 獲得費用支持 減少損失,家樂福的促銷理念,許多廠家也陷入了一個“怪圈”,大促大銷、小促小銷、不促不銷,促銷計劃落實,促銷執(zhí)行管理,促銷信息管理,分解促銷計劃,交流促銷計劃,計劃傳達跟蹤,促銷資源管理,店內(nèi)形象管理,活動進程監(jiān)控,銷量目標(biāo)與基準(zhǔn),促銷信

27、息統(tǒng)計,活動分析與回顧,良好的促銷管理，是一個完整而系統(tǒng)的過程,終端主題促銷的模式能夠達到非常良好的效果,對促銷活動進行全方位的檢查將有助于銷售經(jīng)理掌控各類終端動態(tài)信息,而對促銷活動進行全方位的評估則是我們打好下一場硬仗的基礎(chǔ)與前提,良好的陳列位置與科學(xué)的促銷活動，將有效刺激消費者的購買欲，使終端表現(xiàn)進入良性循環(huán),惡性循環(huán),導(dǎo)讀,引言銷售人員常見的困惑 終端表現(xiàn)計劃實施背景 終端表現(xiàn)計劃運作要點 1、做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標(biāo) 2、在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 3、誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 4、怎么做：店內(nèi)管理標(biāo)準(zhǔn) 終端巡訪銷售 5、怎么樣：報表體系與巡查體系 6、怎么辦：終端表現(xiàn)推進績

28、效考評 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決,終端七要素管理得再好，也需要進行良好的維護才能發(fā)揮真正威力,怎么做：終端巡訪銷售,七 定 五步驟,終端巡訪銷售的工作標(biāo)準(zhǔn),固定行程計劃表,每日工作前的準(zhǔn)備 上次拜訪情況回顧 公司目標(biāo)回顧 確定行程 資料準(zhǔn)備,客戶訪問 店內(nèi)檢查 業(yè)務(wù)交流 拜訪跟進,結(jié)束當(dāng)日的工作 完成當(dāng)日訪問報告 訪問分析,2,3,1,固定行程計劃,1.上次拜訪情況回顧 (查看每月終端巡訪計劃卡),2.公司目標(biāo)回顧 (查看終端門店分配表),工具：拜訪五步驟表,3.確定行程 (查看每月終端巡訪計劃表),4.資料準(zhǔn)備,計劃與準(zhǔn)備-2,1.店內(nèi)整體觀察(加以分析與記錄),店內(nèi)檢查-1,2.分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查(加以