1、文庫專用,1,銷售技巧與話術(shù)訓(xùn)練,多元人才進(jìn)用職能研習(xí)班課程 講師 林 東 傳,文庫專用,2,商店經(jīng)營(yíng)特色突顯三要素,獨(dú)特的創(chuàng)意商品 差異化的服務(wù)技術(shù) 令人印象深刻的門市氣氛,文庫專用,3,獨(dú)特創(chuàng)意產(chǎn)品應(yīng)具備條件,充分滿足顧客的需要 銷售賣點(diǎn)具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者難以仿效的門檻(通路&技術(shù)) 精心設(shè)計(jì)的曝光行銷策略 另人驚豔的第一印象與持續(xù)消費(fèi)的意願(yuàn),文庫專用,4,強(qiáng)化產(chǎn)品銷量的操作技巧,塑造產(chǎn)品獨(dú)一無二的市場(chǎng)價(jià)值 建構(gòu)多元行銷通路管道 強(qiáng)化門市專業(yè)與活化視覺功能 培育優(yōu)質(zhì)的門市銷售人員 整合具話題性的銷售服務(wù)策略 執(zhí)行具魅力的銷售話術(shù)互動(dòng),文庫專用,5,話術(shù)設(shè)計(jì)的基本要領(lǐng),要有一定的可信度

2、要具備專業(yè)的唯一性 話術(shù)文案要有挑動(dòng)顧客購買的效益 文案要經(jīng)過精心規(guī)劃與設(shè)計(jì) 字?jǐn)?shù)以不超過30秒鐘說完為原則 要有自信專業(yè)表達(dá)的能力,文庫專用,6,創(chuàng)意商品命名與話術(shù)行銷範(fàn)例,店舖及產(chǎn)品定位範(fàn)例-屍體麵包 創(chuàng)意花草芬香產(chǎn)品-護(hù)唇膏 戎祥運(yùn)用獨(dú)特優(yōu)勢(shì)賣包子 大陸誘人商品店名整合法-勾魂麵 雞肉專賣店特色行銷手法,文庫專用,7,創(chuàng)意商品命名與話術(shù)行銷範(fàn)例,創(chuàng)意商品-日本花式便當(dāng) 話題商品型塑法-黑心肝&牛爾 京都印象創(chuàng)意御守-心靈慰療系 貨源通路獨(dú)特優(yōu)勢(shì)開發(fā)法-國(guó)際物產(chǎn) 在地起源優(yōu)勢(shì)塑造法-十八王公粽 創(chuàng)意服務(wù)商品開發(fā)-黃金面膜,文庫專用,8,商品銷售管理的意義,商品銷售管理的意義 透過每一單品的

3、促進(jìn)商品運(yùn)作的效能，活絡(luò)單店?duì)I運(yùn)效能，提高客戶的滿意度與認(rèn)同感，提高門市營(yíng)運(yùn)獲利 商品的定義：賣方為獲取最大的利益，所提供最能滿足買方所需之有形物品、價(jià)格及無形服務(wù)。 只要客戶需要，喜歡的全部都是,文庫專用,9,商品銷售管理的基本架構(gòu),商品定位與資源通路開發(fā) 商品陳列與展售技巧 商品特殊賣點(diǎn)的型塑技術(shù) 動(dòng)線空間的巧妙整合 強(qiáng)勢(shì)動(dòng)人的推廣行銷技法 商品銷售效益的完善評(píng)析與策略對(duì)應(yīng),文庫專用,10,商品銷售管理的功能,(1)營(yíng)業(yè)額的提升 (2)庫存成本的降低 (3)進(jìn)貨成本的降低 (4)商品迴轉(zhuǎn)率的提升 (5)單店利潤(rùn)的提升,文庫專用,11,商品銷售管理實(shí)務(wù)之內(nèi)涵,(1)新商品的開發(fā) (2)滯銷商

4、品的淘汰 (3)門市動(dòng)線與陳列規(guī)劃與施行 (4)系列化商品的組合 (5)商品的盤點(diǎn)與庫存管理 (6)單店?duì)I運(yùn)效能的提升 商品運(yùn)作高效益，店主多利笑嘻嘻,文庫專用,12,商品銷售管理實(shí)務(wù)解構(gòu),創(chuàng)意商品與門店活化-Mr.包子 顛覆創(chuàng)意的商品櫥窗展售法 專攻高消費(fèi)力顧客的頂級(jí)超市 保養(yǎng)品越貴越好賣-洞悉顧客心理 一目瞭然的門店商品突顯法,文庫專用,13,商品行銷的參考策略,優(yōu)勢(shì)聚焦法-花蓮柴魚博物館 便利超商怪獸通路行銷法 商品DIY體驗(yàn)行銷法 人體廣告行銷法-奇異服飾 品牌順風(fēng)車-專賣延伸行銷法,文庫專用,14,門市經(jīng)營(yíng)管理之行動(dòng)循環(huán),以顧客及產(chǎn)品為核心，內(nèi)含有效的管理機(jī)制及流程，以規(guī)範(fàn)行事規(guī)則,

5、提昇運(yùn)轉(zhuǎn)效率 目的:差異化行銷及服務(wù)顧客，增加顧客滿意度，創(chuàng)造公司利潤(rùn),銷售管理,資料庫行銷,行銷管理,服務(wù)管理,顧客管理,文庫專用,15,銷售服務(wù)管理的具體架構(gòu),界定品牌銷售服務(wù)的基本定位 設(shè)計(jì)完善的銷售服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 串聯(lián)成為符合顧客需要的服務(wù)流程 建立流程品質(zhì)檢視的常態(tài)模式 創(chuàng)新銷售服務(wù)的積極概念建構(gòu),文庫專用,16,市場(chǎng)銷售服務(wù)管理範(fàn)例,企業(yè)無法卸責(zé)的差勁服務(wù)-B&Q 麥當(dāng)勞-微笑不用錢 從陳列到專業(yè)解說-藥妝競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)力活化-杭州茶館,文庫專用,17,銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與表達(dá)訓(xùn)練,單位選定主力產(chǎn)品 塑造產(chǎn)品特色賣點(diǎn) 整編產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的話術(shù)文案 演練話術(shù)表達(dá)技巧 強(qiáng)化話術(shù)互動(dòng)的精彩度,文庫專用,