1、建議書講解 及推銷夾使用,1577張碧倫,自我介紹,來自護理職場工 作10年 林口長庚醫(yī)院 光田綜合醫(yī)院,得 獎 紀 錄,張碧倫經理 雙子 護理十年 92年04月轉戰(zhàn)壽險業(yè)95年04月升經理 1.第12屆高峰會議襄理組第九名 2.第13屆高峰會議襄理組第五名 3.95年度333襄理組第六名 4.第14屆高峰會議經理組第一名 5.第14屆週年慶經理組第八名,96年壽險公會優(yōu)秀外勤人員,推銷三敢,敢開發(fā)保險生活化(好奇心) 敢開口主動 敢成交理所當然,你在創(chuàng)造什麼?,你認為你在解決你客戶的問題嗎?,問,客戶為什麼要買這一份商品? （建議書備註）先說服自己,需求創(chuàng)造重點,對的人 人的問題,需求創(chuàng)造重

2、點,你了解他嗎?喜怒哀樂 他喜歡你嗎?第一時間 他信任你嗎?$,需求創(chuàng)造重點,你知道他在意的事? 教育金/退休金 他處於人生哪一階段 (診斷問題),保險,稅務,投資理財,子女教育,退休規(guī)畫,保障(醫(yī)療/壽險),先篩選對的客戶,找有觀念(有保障) 有健康的 可以接受要體檢的 跟你有信任的人 有錢的 有決定權的人,鎖定族群,軍/消 公 教(老師) 醫(yī)師 律師 護理師,行銷前準備(1),行前3問- 為何作保險? 為何選三商?年輕與有潛力有制度 我會做多久? （準備自己的故事）,業(yè)績狀況、資產獲利,行銷前準備(2),形象準備: 髮型 服裝 鞋 化妝,儀態(tài) 絲襪 掛飾,行銷前準備（3),消費者關心的是什

3、麼？ 確認需求（找出缺口）專業(yè) 一、他需要那一種保險 二、他需要多少保額 三、他能負擔多少保費,行銷前準備（4),行銷是談他關心的事保本vs投資 行銷是認同而非說服 行銷是雙贏,總結,你是一位好的推 銷夾嗎？,講解說明建議注意事項(1),事先演練流程不會緊張 不用專業(yè)術語(聽/看） 環(huán)境氣氛注意事項： 1.不要選吵鬧的環(huán)境 2.選圓桌（90。角度） 3.不可以遲到 4.氣氛要自己主導,講解說明建議注意事項(2),5.建議書要與要保書及刷卡單 放一起 6.把推銷夾放桌面 7.一定要談保障 8.每一個階段都要嘗試成交 9.當天要嘗試成交,講解說明建議注意事項(3),客戶聽的懂? 客戶是否會有專心？

4、 一直看錶 身體往後頃斜,推銷夾大忌,不可以留給客人 不可用過時之資料 不可以一片黑白 數(shù)據(jù)要正確 定書機的邊包起來,沒成交原因,有需求沒錢 有需求沒信任度 有需求沒責任,拒絕處理態(tài)度他的問題,人的問題 評估他的實力:經濟面 收入 支出狀況 他的出入場所 職業(yè):目前的狀況,我的問題,是我看錯客戶 職業(yè)不穩(wěn)定 他的休閒狀況很複雜 沒責任感,推銷技巧,建立與客戶的信任度 銷售過程互動良好不要贏嘴巴 談他感興趣的事 嘴要甜 腰要軟 腳要勤,開門話術,你有存錢? 你有在買基金? 您們公司有幫你們提撥退休金? 你有幫小孩存教育金? 你有甚麼理財?shù)墓艿? 你有幫你的房貸買一個保險嗎?,DVUL開口話術,你

5、都怎麼做理財規(guī)劃？你有在買基金嗎？ 改天我送一份基金理財?shù)馁Y料給妳們參考看看，買不買沒關係，有機會再幫我介紹就好！,開門話術真愛女人,請問你吃冰? 請問你MC來肚子會痛? 請問你吃飯正常? 請問你會想犒賞自己 每兩年出國一次? 那你中獎機會蠻高的喔,開門話術真愛女人,我們公司出了一個針 對你量身打造(因為只有:1440歲女性可以)的存錢兼顧醫(yī)療保障的方案,Nul開口話術,我們公司有一個鎖利2%，止跌隨漲，穩(wěn)定不投資的優(yōu)惠存款帳戶，給碧倫一個說明的機會聽聽看! 存錢要存在最佳帳戶，給碧倫一個機會跟你分享月複利滾存的戶頭,何謂DRG運用它創(chuàng)造商機,我如何創(chuàng)造商機,DM傳單化 099/01月份開始實

6、施 創(chuàng)造危機意識,何謂DRG,DRG(Diagnosis Related Groups)診斷關聯(lián)群，每位出院的病患可以分派為一種DRG，而DRG的分類則是依照疾病擁有相似醫(yī)療耗用量（治療與處置）組合在一起，以便改善以往論量計酬的支付方式。,DRG 在國外已面臨失敗，因為相同疾病，但每個人的情形並不相同，花費差異本來就大。如此齊頭式的平等，只是加速醫(yī)療界的破產。其他國家實施之後，常出現(xiàn)醫(yī)院選擇病患，棘手病患常成人球。此外，手術之後，醫(yī)院為了降低成本，要求病患提早出院，因此掛著鼻管、尿管、呼吸管三管病人被迫出院，人球事件只會更加變本加厲。,在定額給付下，等於是鼓勵醫(yī)界挑好賺、輕癥的病人，把重癥病人

7、推出去；尤其照顧愈多重癥病患的醫(yī)學中心，除已面臨給付點值縮水，即使加成給付，畢竟只是杯水車薪，這對國內的醫(yī)療生態(tài)反而有害。,健保局規(guī)劃自今年9月1日起，未來五年又四個月內，針對住院病人的醫(yī)療費用，由論量計酬改為論病計酬；一般民眾過去不論看病次數(shù)多寡，健保局都會按次給予健保補助，新制實施後，民眾只能依照疾病類別，獲得一次性的健保補助。,臺灣醫(yī)院協(xié)會理事長吳德朗指出，許多病患住院是因為多重疾病的併發(fā)，一旦健保局以DRGs制度將健保給付限縮在特定的主診斷疾病，將讓醫(yī)生考量保障利潤，拒絕接納多重疾病的病患。,產生效應,醫(yī)院選擇病人 急診等待區(qū)人滿為患 醫(yī)師不敢用藥 醫(yī)師不敢診察(作檢查),產生效應,醫(yī)療產業(yè)減薪 藥商危機 病人成為人球,商機,增加醫(yī)療險 增加增員對象,作法,製作客戶簽名冊請客戶聽完簽名直接要求建議書,個案分享,300萬FVA 經營一年,客戶的發(fā)展及延伸,廖先生的同學 (A) ( B) 同學的父親,舊客戶父親,契機:收租金 我平時動作:遇人開口(DM傳單化) 我經營方式:飲料 關心/不是每次談保險 我是他的朋友,成交中間經營,潮港城尾牙投資 簡訊感性 敢要求(讓他想幫你),延伸,爭取與父親見面機會