1、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ),2017.12,2,2,模塊十提綱,構(gòu)建商業(yè)模式,3,3,一、商業(yè)模式的內(nèi)涵與本質(zhì),你說(shuō)App多， 諾基亞說(shuō)我們扛摔；你說(shuō)屏幕華麗， 諾基亞說(shuō)我們扛摔；你說(shuō)設(shè)計(jì)優(yōu)雅， 諾基亞說(shuō)我們扛摔；你說(shuō)滾動(dòng)流暢， 諾基亞說(shuō)我們扛摔。 你一激動(dòng)把iPhone 摔地上了， 諾基亞笑道， 你看摔壞了吧！,2013年9月，微軟宣布，將以72億美元收購(gòu)諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù),案例：諾基亞的衰落,迄今為止， 三個(gè)蘋(píng)果改變了世界： 一個(gè)誘惑了夏娃， 一個(gè)砸醒了牛頓， 一個(gè)握在喬布斯手里。 這三個(gè)蘋(píng)果代表了人類(lèi)進(jìn)步的階梯。,案例：蘋(píng)果的崛起,諾基亞的衰落與它自身的商業(yè)模式有密不可分的關(guān)聯(lián)。不可否認(rèn)，諾基亞曾擁有很有

2、優(yōu)勢(shì)。但在當(dāng)前手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，當(dāng)蘋(píng)果依靠賣(mài)軟件賣(mài)出一個(gè)蘋(píng)果王朝的時(shí)候，諾基亞卻還依舊堅(jiān)守自己的價(jià)值主張靠賣(mài)硬件掙錢(qián)。后來(lái)，諾基亞吃痛醒悟，發(fā)現(xiàn)軟件的重要性，急忙行動(dòng)，想轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，這個(gè)價(jià)值主張顯得泛泛而談。 蘋(píng)果公司的獲利途徑是一個(gè)完整的商業(yè)模式，而不是通常意義上地單純依靠某幾款產(chǎn)品。而是通過(guò)iTunes和App store平臺(tái)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式“酷終端+用戶體驗(yàn)+內(nèi)容”。它很好地實(shí)現(xiàn)了客戶體驗(yàn)、商業(yè)模式和技術(shù)三者之間的平衡，并能持久盈利，獨(dú)特到別人幾乎不能復(fù)制。事實(shí)證明，蘋(píng)果模式對(duì)其他廠商形成了致命的、毀滅性的打擊。,案例：諾基亞的衰落與蘋(píng)果的崛起,什么是商業(yè)模式？,1、商

3、業(yè)模式的定義,商業(yè)模式：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。,簡(jiǎn)言之：商業(yè)模式即公司通過(guò)什么途徑和方式賺錢(qián),2、 商業(yè)模式的本質(zhì),價(jià)值模式,X%$&*JJYY!#,少?gòu)U話，你就直接告訴我你的商業(yè)模式是什么？ 怎么賺錢(qián)的？,商業(yè)模式的本質(zhì),從本質(zhì)上看，商業(yè)模式是一系列制度結(jié)構(gòu)和制度安排的連續(xù)體，其核心直指企業(yè)組織的價(jià)值產(chǎn)生機(jī)制。 商業(yè)模式的本質(zhì)包括： 制度結(jié)構(gòu)的連續(xù)體意味著商業(yè)模式的本質(zhì)屬性就是創(chuàng)新和變革，必然存在動(dòng)態(tài)連續(xù)的變革演進(jìn)。 價(jià)值

4、創(chuàng)造是企業(yè)組織存在的根本理由和發(fā)展的必要條件，也是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心主題。,商業(yè)模式成立的一個(gè)關(guān)鍵是： 對(duì)客戶隱性需求的挖掘和把握,10,10,二、商業(yè)模式的構(gòu)成要素,你都知道哪些商業(yè)模式？可以看看周?chē)嬖谀男┥虡I(yè)模式？,形成企業(yè)商業(yè)模式的一個(gè)關(guān)鍵是：找到更大的，可以被徹底消除的成本,商業(yè)模式設(shè)計(jì)的大忌是：產(chǎn)品老少皆宜，服務(wù)天下通吃。,常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,B2B電子商務(wù)模式 娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)新模式 新直銷(xiāo)模式 C2C電子商務(wù)模式 虛擬經(jīng)營(yíng)模式,2、游戲、網(wǎng)絡(luò)直播、網(wǎng)絡(luò)視頻 3、網(wǎng)紅直銷(xiāo) 5、企業(yè)虛擬經(jīng)營(yíng)有多種方式：虛擬制造、虛擬開(kāi)發(fā)、虛擬銷(xiāo)售、虛擬結(jié)算、 虛擬管理、虛擬服務(wù)。通俗點(diǎn)說(shuō)就是把某部分工作外

5、包給別人去做,有效的商業(yè)模式必須包括4個(gè)關(guān)鍵要素和3個(gè)界面要素：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、伙伴網(wǎng)絡(luò)和顧客界面，以及顧客利益、構(gòu)造和企業(yè)邊界。,商業(yè)模式的構(gòu)成要素,顧客利益,5,構(gòu)造,6,企業(yè)邊界,7,核心戰(zhàn)略 企業(yè)的使命 產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍 差異化基礎(chǔ),1,戰(zhàn)略資源 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略資產(chǎn),2,伙伴網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)商 其他合作者,3,顧客界面 目標(biāo)市場(chǎng) 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與支持 定價(jià)結(jié)構(gòu),4,1、核心戰(zhàn)略,核心戰(zhàn)略從幾個(gè)方面描述了企業(yè)如何與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 1.企業(yè)的使命 描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如：戴爾 2.產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍 定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場(chǎng)。如：亞馬遜 3.差異化基礎(chǔ) 企業(yè)戰(zhàn)略會(huì)對(duì)商

6、業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。如：成本領(lǐng)先與差異化,案例：“85度C”的核心戰(zhàn)略,85度C店名的由來(lái)是據(jù)稱(chēng)現(xiàn)煮的咖啡煮到85度溫度時(shí)口感最好。 咖啡、蛋糕、面包這三個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的商品，85度C能做到百億的市值，且規(guī)模不斷壯大。成功秘訣就是“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。,質(zhì)優(yōu)創(chuàng)始人吳政學(xué)追求“五星級(jí)的味道”，先后挖來(lái)20多位“金牌主廚”，全力打造高品質(zhì)口感。 他還親抓食材的供應(yīng)，跑到中南美洲挑選咖啡豆，批量引進(jìn)高級(jí)咖啡豆、頂級(jí)巧克力等。 價(jià)廉同樣成本，85度C只賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一半甚至1/3的價(jià)錢(qián)。實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，靠的是銷(xiāo)量。 店面主要放冷藏柜、烘培箱等生產(chǎn)用品，桌椅只放幾張作點(diǎn)綴，而員工培訓(xùn)的重點(diǎn)除了服務(wù)就是效率。,2、戰(zhàn)略

7、資源,企業(yè)擁有的資源會(huì)影響商業(yè)模式的持續(xù)性,1.核心競(jìng)爭(zhēng)力 是一種資源或者能力 是企業(yè)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 例如：戴爾 2.戰(zhàn)略資產(chǎn) 是企業(yè)擁有的稀缺、有價(jià)值的事物 例如：星巴克,案例：京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力,14年5月，京東上市。十年間，京東交易額增長(zhǎng)一萬(wàn)倍，是中國(guó)發(fā)展速度最快的綜合電子商務(wù)公司。京東在電商中突圍，靠的是什么？ “全品類(lèi)、自建物流、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、用戶體驗(yàn)”被認(rèn)為是京東的四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致力于尋找物流同盟時(shí)，京東勤勤懇懇的花大投入“自建物流”。經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，京東物流已覆蓋全國(guó)500個(gè)城市，在300個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日送達(dá)和次日送達(dá)。 京東CMO藍(lán)燁表示，目前真正實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)配

8、送一體化的，在中國(guó)只有京東。 自建物流讓京東在風(fēng)起云涌的電商大戰(zhàn)中，立于不敗之地，無(wú)疑是京東最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一。,3、 伙伴網(wǎng)絡(luò),1.供應(yīng)商 是向其他企業(yè)提供零部件或服務(wù)的企業(yè)。如：英特爾 2.其他合作者 合資企業(yè)、合作網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)團(tuán)體、戰(zhàn)略聯(lián)盟和行業(yè)協(xié)會(huì)是合作關(guān)系的一些常見(jiàn)形式。,新創(chuàng)企業(yè)往往不具備所有的所需資源，因此需要依賴(lài)合作伙伴。,案例：福喜事件沖擊肯德基和麥當(dāng)勞,2014年7月，有報(bào)道稱(chēng)，麥當(dāng)勞、肯德基等快餐供應(yīng)商上海福喜食品公司被曝使用過(guò)期劣質(zhì)肉而被調(diào)查。 8月1日，肯德基的母公司百勝集團(tuán)發(fā)布公開(kāi)信，宣布斷絕與福喜的全球合作關(guān)系。隨后還公布了主要供應(yīng)商，表示其從不依賴(lài)福喜，而是與2

9、00家食品原料供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)由多家共同提供。任何一家不能供應(yīng)時(shí)，有能力第一時(shí)間調(diào)配補(bǔ)貨。 相比肯德基，麥當(dāng)勞和福喜的合作時(shí)間更長(zhǎng)、關(guān)系也更緊密，在此時(shí)事件中受傷更深，短期內(nèi)難以替換供應(yīng)商。大量麥當(dāng)勞餐廳陷入無(wú)餐可售的窘境。部分餐廳僅有一款麥香魚(yú)漢堡在售，但點(diǎn)單者寥寥，用餐流量大減。,4、顧客界面,顧客界面指企業(yè)如何與顧客相互作用。作用類(lèi)型依賴(lài)于企業(yè)選擇如何在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。 1目標(biāo)市場(chǎng) 是企業(yè)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)追求或盡力吸引的有限的個(gè)人或企業(yè)群體。 2銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與支持 描述了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“進(jìn)入市場(chǎng)”的方式， 或如何送達(dá)顧客的方法。 3定價(jià)結(jié)構(gòu) 隨企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)與定價(jià)原則的不同而變化。,

10、2010年，許單單和伙伴無(wú)意為之，找了100多個(gè)股東，瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)公司和人群，開(kāi)了“互聯(lián)網(wǎng)咖啡館”。經(jīng)營(yíng)一年多，虧得一塌糊涂。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始考慮如何結(jié)合自己強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)背景來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)。 他們成立傳媒公司承接各種互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)，漸漸承接到三星等IT巨頭的活動(dòng)，積累了各種創(chuàng)業(yè)者、開(kāi)發(fā)者資源；還花大力氣請(qǐng)圈內(nèi)資深人士做演講；并成立互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站；同時(shí)嘗試做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的孵化器項(xiàng)目隨著3W咖啡生態(tài)鏈的浮出水面，咖啡館實(shí)現(xiàn)了收支平衡。 目前3W具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力尚未形成，但團(tuán)隊(duì)方向明確，將繼續(xù)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人群深耕細(xì)作，憑借在圈內(nèi)的名氣，已拿到融資，準(zhǔn)備兩年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)20-40家新店。,案例：3W咖啡咸魚(yú)翻身,

11、商業(yè)模式畫(huà)布的九大基礎(chǔ)模塊,思考你的商業(yè)模式,28,28,三、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關(guān)系,討論：萬(wàn)達(dá)的戰(zhàn)略和商業(yè)模式的聯(lián)系與區(qū)別,1 商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質(zhì) 戰(zhàn)略層面的商業(yè)模式的本質(zhì)，是對(duì)能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的描述，而戰(zhàn)略是通過(guò)對(duì)企業(yè)行為的謀劃獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于企業(yè)價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造獨(dú)特的、不可替代的、不可模仿的價(jià)值。 2 商業(yè)模式是對(duì)已實(shí)施的戰(zhàn)略的描述，與戰(zhàn)略在內(nèi)容上高度一致 商業(yè)模式中的運(yùn)營(yíng)邏輯和經(jīng)濟(jì)邏輯是對(duì)戰(zhàn)略措施體系的描述。 商業(yè)模式中的戰(zhàn)略方向描述了戰(zhàn)略原則。 商業(yè)模式的構(gòu)成要素與戰(zhàn)略內(nèi)容一一對(duì)應(yīng)且高度一致。,1、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系,1.商業(yè)模

12、式理論與戰(zhàn)略理論研究的側(cè)重點(diǎn)不同 商業(yè)模式所包含的邏輯關(guān)系對(duì)企業(yè)構(gòu)建具體的戰(zhàn)略措施具有很好的指導(dǎo)作用，這是戰(zhàn)略理論所欠缺的。 2.商業(yè)模式和戰(zhàn)略在概念表述上不同 商業(yè)模式從戰(zhàn)略措施層面著手研究，所以在概念表述上，除了戰(zhàn)略方向，還包含從戰(zhàn)略措施體系中得到的經(jīng)濟(jì)、運(yùn)營(yíng)邏輯，這與戰(zhàn)略的概念表述區(qū)別很大。 3.商業(yè)模式理論擁有戰(zhàn)略理論所不具備的特點(diǎn) 商業(yè)模式理論對(duì)管理者更具指導(dǎo)性，更易于接受和產(chǎn)生興趣。企業(yè)可以借鑒這些具體的模式來(lái)構(gòu)建自己的戰(zhàn)略措施。 4.戰(zhàn)略理論的很多重要內(nèi)容是商業(yè)模式理論所不具備的 比如波士頓矩陣、SWOT 分析等分析工具，并未出現(xiàn)在商業(yè)模式理論中，另外很多戰(zhàn)略學(xué)派的重要戰(zhàn)略理論或

13、觀點(diǎn)也是商業(yè)模式理論所未涉足的。,2、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別,界定和把握利潤(rùn)源顧客,不斷完善企業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)產(chǎn)品,打造利潤(rùn)杠桿，構(gòu)筑商業(yè)模式內(nèi)部運(yùn)作價(jià)值鏈,疏通拓寬利潤(rùn)渠道，構(gòu)筑商業(yè)模式外部運(yùn)作價(jià)值鏈,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,建立有效保護(hù)利潤(rùn)的利潤(rùn)屏障,3、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的思路和方法,1.找到未被滿足的需求 2.戰(zhàn)略定位，確定價(jià)值主張 3.建立贏利模式 4.價(jià)值鏈整合，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 5.正確的實(shí)現(xiàn)形式,商業(yè)模式設(shè)計(jì)步驟,1.實(shí)現(xiàn)手段：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)、人才經(jīng)營(yíng) 2.實(shí)現(xiàn)途徑：虛擬的、實(shí)體的 3.實(shí)現(xiàn)渠道：直供式、總代理制式、聯(lián)銷(xiāo)體式、倉(cāng)儲(chǔ)式、專(zhuān)賣(mài)式、 分公司制等 4.實(shí)現(xiàn)載

14、體：產(chǎn)品（服務(wù)）、品牌、標(biāo)準(zhǔn)、思想 5.實(shí)現(xiàn)內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)模式、融資模式、管理模式、生產(chǎn)模式、擴(kuò)張模式,商業(yè)模式執(zhí)行體系設(shè)計(jì),價(jià)值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,客戶 細(xì)分,核心 資源,重要 伙伴,關(guān)鍵 業(yè)務(wù),收入 來(lái)源,基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物(產(chǎn)品/服務(wù)),財(cái)務(wù),商業(yè)模式描述了 企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值的基本原理,渠道 通路,商業(yè)模式框架,三維四度九步法,商業(yè)模式畫(huà)布,D,C,B,A,界面模式變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新,運(yùn)作流程變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新,資源組合變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新,價(jià)值主張變動(dòng)引發(fā)的模式創(chuàng)新,創(chuàng)業(yè)階段，選擇新的商業(yè)模式、實(shí)現(xiàn)方式和路徑，是避開(kāi)能力劣勢(shì)的有效途徑。,4、商業(yè)模式創(chuàng)新,商業(yè)模式的界

15、面模式，是指企業(yè)為了獲取利潤(rùn)而進(jìn)行各種決策時(shí)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)或法則，包括營(yíng)銷(xiāo)原則、采購(gòu)與供應(yīng)原則、環(huán)境原則和公眾原則、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)、生產(chǎn)規(guī)模、成本模式、定價(jià)方式和市場(chǎng)定位是構(gòu)成企業(yè)界面模式的重要內(nèi)容。,商業(yè)模式創(chuàng)新界面模式變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新,案例：歡樂(lè)谷的主題公園模式,歡樂(lè)谷是華僑城主題公園“北上”的典型代表，初來(lái)北京，也“水土不服”。 最終，歡樂(lè)谷明確了以“主題文化”為核心的發(fā)展思路，針對(duì)北京的人群特點(diǎn)，巧妙構(gòu)思，策劃開(kāi)展了“百藝鬧春歡樂(lè)節(jié)”等六大“親民、樂(lè)民、惠民”的主題活動(dòng)，通過(guò)極富有吸引力及轟動(dòng)性的主題活動(dòng)打造全新的旅游亮點(diǎn)和階段熱點(diǎn)，從而打破了傳統(tǒng)主題公園過(guò)分依靠園區(qū)建筑、設(shè)施為主題服務(wù)的

16、常規(guī)，轉(zhuǎn)而力求通過(guò)打造豐富多彩、創(chuàng)意十足的活動(dòng)來(lái)服務(wù)于歡樂(lè)谷的主題文化建設(shè)。 后又與時(shí)俱進(jìn)，首創(chuàng)性地將專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)和主題文化相結(jié)合；精心設(shè)置滿足不同群體的景觀、表演、設(shè)施；引進(jìn)大型賽事；建設(shè)明星、極限、街舞、魔術(shù)四大俱樂(lè)部極大的豐富了園區(qū)主題活動(dòng)內(nèi)涵。 歡樂(lè)谷的“活動(dòng)品牌”戰(zhàn)略贏得了巨大成功，而成功背后收獲更大的是摸索出了一條獨(dú)屬自己的主題公園發(fā)展模式，避免了國(guó)內(nèi)主題公園娛樂(lè)活動(dòng)同質(zhì)化，也將為未來(lái)的歡樂(lè)谷賦予最為獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，為國(guó)內(nèi)的文化旅游產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)良好的范本。,企業(yè)將全部資源以有效率的形式組織在一起，進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品/服務(wù)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有效地銜接，并不斷重復(fù)就形成了企業(yè)的運(yùn)作流程，包括

17、原材料采購(gòu)、產(chǎn)成品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售、資金往來(lái)、后勤保障等。,商業(yè)模式創(chuàng)新運(yùn)作流程變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新,紙牌屋并不是傳統(tǒng)意義上的美劇，它由美國(guó)視頻網(wǎng)站Netflix花費(fèi)1億美元打造，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，2月1日首播時(shí)一天便播出13集，震動(dòng)美國(guó)電視圈。（美劇傳統(tǒng)的收視習(xí)慣是一周播一集）紙牌屋毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)成功了，Netflix聲稱(chēng)：“紙牌屋在全美以及其他40個(gè)國(guó)家已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)播率最高的劇集之一。” Netflix的公關(guān)經(jīng)理解釋了紙牌屋的運(yùn)作模式：Netflix之所以一次性播出了前13集，這是我們的一種策略，后13集將在5月播出。我們并沒(méi)有制作兩季，我們只制作了一季，然后分成兩部分播出。我們認(rèn)為，對(duì)付費(fèi)用戶而

18、言，一季最理想，觀眾可以有最好的用戶體驗(yàn)，如果他們看了前半部分表示喜歡，那就會(huì)續(xù)訂后半部分。我們并不認(rèn)為這有多么驚人，雖然這個(gè)概念對(duì)美國(guó)觀眾而言比較陌生。,案例：鋌而走險(xiǎn)紙牌屋爆棚,資源組合是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張而需要投入的全部資源，包括各種有形與無(wú)形的資源。如果環(huán)境條件改變了，即使價(jià)值主張沒(méi)變，資源組合也可能隨著外部環(huán)境的變化而改變。,商業(yè)模式創(chuàng)新資源組合變動(dòng)引發(fā)的創(chuàng)新,在2004年底收購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（戴爾）的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率不斷擴(kuò)大。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深刻地分析和調(diào)查，最后得出結(jié)論，將PC客戶分為關(guān)系型和交易型。 關(guān)系型客戶就是指那些大型的、

19、中型的商業(yè)客戶，比如政府部門(mén)和大中型企業(yè)，是長(zhǎng)期合作伙伴；交易型客戶主要的就是通過(guò)銷(xiāo)售渠道、代理商，到達(dá)廣大的個(gè)人消費(fèi)者和中小企業(yè)，對(duì)這些廣大的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們買(mǎi)的就是一臺(tái)，買(mǎi)的是具體機(jī)器。一個(gè)要求按客戶要求量身定做；另一個(gè)則是產(chǎn)品推動(dòng)銷(xiāo)售。 聯(lián)想擅長(zhǎng)交易型，而IBM則擅長(zhǎng)關(guān)系型，二者正好形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。雙運(yùn)營(yíng)模式在兩個(gè)季度之后就卓見(jiàn)成效。2005年全年銷(xiāo)售份額高達(dá)30%。,案例：聯(lián)想和IBM的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,價(jià)值主張通過(guò)回答企業(yè)的產(chǎn)品是什么和企業(yè)的顧客是誰(shuí)這樣一些基本問(wèn)題得以體現(xiàn)，并通過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品向市場(chǎng)傳遞。 價(jià)值主張一旦確定，企業(yè)各種對(duì)內(nèi)對(duì)外原則都將隨之確定。,商業(yè)模式創(chuàng)新價(jià)值主張變動(dòng)引發(fā)的模式

20、創(chuàng)新,案例：七匹狼的網(wǎng)絡(luò)拓展之路,2010年以前，七匹狼在網(wǎng)上遍地開(kāi)花，店主大多是七匹狼線下的經(jīng)銷(xiāo)商，或是經(jīng)銷(xiāo)商的親戚朋友。如此龐雜的市場(chǎng)，不僅導(dǎo)致假貨尾貨充斥，且價(jià)格質(zhì)量不統(tǒng)一，嚴(yán)重影響了七匹狼的品牌形象。 為了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城開(kāi)設(shè)旗艦店，一方面跟淘寶的法務(wù)部合作，以“消滅”那些未經(jīng)合法授權(quán)的店鋪，但最終情況是，打壓一批，另一批又起，反而讓公司陷入困局。一年后，當(dāng)時(shí)七匹狼董事長(zhǎng)周少雄意識(shí)到：與其圍堵、不如疏導(dǎo)。 2010年始，七匹狼將線下渠道從打壓變?yōu)榱苏邪?。主要方式是談判加授?quán)，把銷(xiāo)售規(guī)模較大的店主找來(lái)談判，愿意合作的就給予官方授權(quán)，并引導(dǎo)他們?nèi)ザㄆ谪?，逐步整頓好資源。加大

21、規(guī)范力度，培訓(xùn)專(zhuān)員通過(guò)一系列的招安措施，七匹狼逐漸擺脫了煩惱，并增加了收益。到12年底，七匹狼所直接管理的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)調(diào)整到從前的10倍。,談?wù)勀銓?duì)“迪斯尼”創(chuàng)新商業(yè)模式的看法,成立時(shí)間：2011年 創(chuàng)新視角：一個(gè)能學(xué)到任何東西的平臺(tái) Skillshare推出了一個(gè)每月10美元的自助式套餐，這種商業(yè)模式可以讓用戶每月只支付十美元，就學(xué)習(xí)平臺(tái)上的全部課程。對(duì)老師來(lái)說(shuō)，不需要是來(lái)自頂尖大學(xué)的專(zhuān)業(yè)教授；對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)成本一點(diǎn)兒都不貴，而且可以“活到老，學(xué)到老”。 經(jīng)驗(yàn)：依靠擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和聰明智慧的普通人，開(kāi)發(fā)出了一個(gè)可人人參與的教育平臺(tái)。,Skillshare,商業(yè)模式創(chuàng)新案例,成立時(shí)間：2

22、008年 創(chuàng)新視角：徹底改變了信函世界，從線上起步，又回到線下 Paperless Post鼓勵(lì)人們通過(guò)電子郵件發(fā)布通告和邀請(qǐng)，在2012年末，他們推出紙質(zhì)服務(wù)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)60%的用戶希望可以通過(guò)紙質(zhì)郵政寄送卡片?！翱蛻粝矚gPaperless Post，但是在某些時(shí)候，也需要用紙張來(lái)寄送東西，因?yàn)楫吘辜垙堄匈|(zhì)感，且可保存很久?！?同時(shí)，該公司創(chuàng)新速度并沒(méi)有減緩，為了提升美學(xué)設(shè)計(jì)，他們和許多設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，分享收入。 經(jīng)驗(yàn)：重視設(shè)計(jì)美學(xué)。,Paperless Post,商業(yè)模式創(chuàng)新案例,成立時(shí)間：2012年 創(chuàng)新視角：定制化家務(wù)服務(wù)，比如打掃房間，維修家電，所有服務(wù)都可以通過(guò)移動(dòng)App輕松搞定

23、。 我們生活在一個(gè)定制化的時(shí)代，如果我們想要東西，就恨不得馬上得到。Handybook在全美26個(gè)城市提供服務(wù)，Hanrahan表示，“我們就是想幫助你解決家務(wù)服務(wù)的難題，而且我們可以提供遠(yuǎn)程服務(wù)，管理這些服務(wù)?！?每周Handybook的預(yù)定數(shù)量都超過(guò)1萬(wàn)，據(jù)該公司透露他們的增長(zhǎng)率保持在20%。 經(jīng)驗(yàn)：方便才是關(guān)鍵。,Handybook,商業(yè)模式創(chuàng)新案例3,50,50,四、商業(yè)模式價(jià)值分析,1、商業(yè)模式的盈利方式,商業(yè)模式的盈利方式是基于企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生，從內(nèi)外部環(huán)境、市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)值主張等開(kāi)始， 是基于企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)能力、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、價(jià)值要素等的一種資源整合和價(jià)值匹配， 是企業(yè)的一系列價(jià)值活動(dòng)過(guò)程， 是從價(jià)值發(fā)現(xiàn)到價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。,商業(yè)模式的盈利方式,1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)基于企業(yè)目標(biāo)分析定位，進(jìn)而創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。 優(yōu)秀的商業(yè)模式，首先考慮能給客戶（而非企業(yè)）帶來(lái)什么。 2.價(jià)值主張公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。 價(jià)值主張的滲透力越強(qiáng)，就越能打動(dòng)消費(fèi)者，創(chuàng)造價(jià)值就越持久。 3.價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值是如何被創(chuàng)造出來(lái)的，即價(jià)值的源泉是