1、靳守軍 2013-2-27,專業(yè)專注 百戰(zhàn)百勝,成功可以復(fù)制，共享締造輝煌！,-方案建議書的制作與最佳實踐,百勝學(xué)院2013 年售前顧問集訓(xùn)營,打造專業(yè)化的行業(yè)ERP顧問團(tuán)隊系列培訓(xùn)課程,提綱,方案建議書的重要性及提交時機(jī) 售前顧問在制作方案建議書時存在的誤區(qū) 客戶建議書的模板 回顧總結(jié)與行動計劃,為什么方案建議書如此重要,綜合實力的較量 白熱化的擂臺 工作的驗收 團(tuán)隊軍心,影響最終輸贏,與競爭力對手綜合實力的較量,大量工作的投入回報,成敗影響團(tuán)隊軍心士氣,討論,請談一談過早或過晚提交客戶建議書有什么影響？,太早的影響： 了解不完整 及早暴露弱點(diǎn) 沒有個性化,太晚的影響： 被對手搶占先機(jī)，讓客

2、戶找毛病 對公司或顧問實力表示懷疑 失去主動權(quán)，錯失良機(jī)，甚至陪標(biāo),解決方案提交要抓好時機(jī),提供方案的時機(jī),客戶購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,顧問式營銷的方法論,外部環(huán)境/作業(yè)帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn),客戶經(jīng)營分要析,企業(yè)目標(biāo),企業(yè)C S F,面臨障礙困難問題,主要原因及影響,需求分析及分類,解決方案及論證,方案效益,方案特點(diǎn),實施計劃,方案陳述及答辯,與客戶提前確認(rèn)建議書內(nèi)容,內(nèi)部資源管理 強(qiáng)項/弱項,提綱,方案建議書的重要性及提交時機(jī) 售前顧問在制作方案建

3、議書時存在的誤區(qū) 客戶建議書的模板 回顧總結(jié)與行動計劃,討論,請談一談客戶對一個好的建議書會有什么樣的評價？,“貼切、專業(yè)、有條理、有說服力”,關(guān)于內(nèi)容,關(guān)于表達(dá),顧問在寫方案建議書時的誤區(qū),關(guān)于內(nèi)容 1、沒有針對客戶經(jīng)營環(huán)境及個性化需求進(jìn)行分析，或分析客戶困難用詞造句太重太直接，數(shù)據(jù)不嚴(yán)謹(jǐn)不易懂 2、沒有具體說明如何解決客戶問題 3、談不出能為客戶創(chuàng)造什么價值/效益，或過于抽象 4、沒有說明與競爭對手的差異點(diǎn)，及客戶為什么要選擇你 5、方案像產(chǎn)品功能說明列表，專業(yè)術(shù)語頻繁，商業(yè)味十足 6、缺少清晰的條理與邏輯結(jié)構(gòu) 7、過于突出自我及企業(yè)名字 8、版面、字體和裝訂不美觀、不專業(yè)、PPT流程圖復(fù)

4、雜、Word缺少簡單圖表 9、沒有時間用心去準(zhǔn)備 10、沒有事先與客戶有關(guān)人員溝通建議書內(nèi)容并確認(rèn),只追求厚度 而忽略質(zhì)量,方案建議書的美觀設(shè)計,封面設(shè)計 目錄結(jié)構(gòu) 頁面排版 標(biāo)題排版 段落與字體排版 圖片排版 裝訂方式 文件提交,要提前與客戶確認(rèn)建議書的內(nèi)容,提前與客戶項目經(jīng)理（內(nèi)線）溝通建議書的內(nèi)容，進(jìn)行修改，確認(rèn)并取得認(rèn)同： 需求確認(rèn) 方案核對 關(guān)注重點(diǎn) 架構(gòu)與建議,麥肯錫顧問的最佳實踐,客戶建議書要結(jié)構(gòu)化 （Be structure）,討論,請參閱小組人員帶來的建議書 談?wù)勀銈兛春蟮南敕?，以及評價？,麥肯錫顧問的最佳實踐,不要重新發(fā)明輪子 （Dont reinvent the whee

5、l）,麥肯錫顧問的最佳實踐,注意積累素材 （Note the accumulation of material）,提綱,方案建議書的重要性及提交時機(jī) 售前顧問在制作方案建議書時存在的誤區(qū) 客戶建議書的模板 回顧總結(jié)與行動計劃,客戶建議書模板的（Proposal Template）目的,標(biāo)準(zhǔn)化工具 提高效益 個性化應(yīng)用 不斷優(yōu)化,以客戶為中心，體系化、結(jié)構(gòu)化,用作示范，啟發(fā)，提高效率,實例制作參考，個性化應(yīng)用,經(jīng)常討論，并不斷改善,客戶建議書的模板（一）,1、高層匯總（Executive Summary) 2、信息化項目簡介 2.1項目背景及目標(biāo) 2.2需求調(diào)研及方案制作流程 2.3百勝幫助信息

6、化需求調(diào)研回顧 3、經(jīng)營分析（Business Analysis） 3.1外部環(huán)境/行業(yè)變化帶來的機(jī)遇及挑戰(zhàn) 3.2內(nèi)部管理/運(yùn)營現(xiàn)狀所面臨的強(qiáng)項與弱項 3.3未來N年經(jīng)營目標(biāo)及關(guān)鍵成功要素CSFSs 3.4 現(xiàn)今存在的困難與問題,客戶建議書的模板（二）,4、 需求分析（Requirements Analysis) 4.1 困難與問題的分析 4.2 需求的分類 4.2.1 運(yùn)營業(yè)務(wù)方面 4.2.1.1 研發(fā)、制造、采購、物流、營銷、服務(wù)等，各分小節(jié)闡述 4.2.2 財務(wù)預(yù)算方面 4.2.3人力資源方面 4.2.4信息系統(tǒng)方面 5、信息化解決方案（Proposed Solution) 5.1解決

7、方案整體架構(gòu)及設(shè)計思路 5.2對應(yīng)需求的解決方案模塊 5.3方案如何解決問題的說明及論證,客戶建議書的模板（三）,6、 方案效益分析（Solution Benefits) 6.1 有形效益 6.2無形的效益 6.3量化經(jīng)濟(jì)效益及投資回報（ROI)估算 7、信息化解決方案的獨(dú)特點(diǎn)/優(yōu)勢（Solution Advantages) 7.1供應(yīng)商名譽(yù)與實力 7.2產(chǎn)品功能與技術(shù)水平 7.3服務(wù)質(zhì)量與實施能力 7.4合作伙伴 7.5客戶服務(wù)團(tuán)隊,客戶建議書的模板（四）,8、 信息化項目實施計劃（Implementation Plan) 8.1項目總體目標(biāo)及策略 8.2項目階段實施計劃 8.3項目實施步驟

8、及主要工作任務(wù) 8.4項目實施團(tuán)隊 8.5項目實施風(fēng)險規(guī)避措施 8.6項目驗收及后續(xù)服務(wù)支持 9信息化解決方案的預(yù)算（Budget) 9.1軟件與安裝費(fèi) 9.2項目實施與管理費(fèi) 9.3培訓(xùn)與服務(wù)費(fèi),客戶建議書的模板（五）,10、 總結(jié)（Conclusion） 10.1百勝的信心與承諾 10.2百勝與結(jié)成雙贏戰(zhàn)略合作伙伴 11附件（Appendix） 11.1百勝軟件介紹 11.2成功案例介紹,方案建議書評分表,討論,為什么方案書要有高層匯總？,重點(diǎn)精化 特別針對客戶決策高層 留下深刻的印象 匯總內(nèi)容,1、針對客戶個性化需求 2、百勝的解決方案 3、百勝方案能給客戶帶來的效益 4、百勝方案的差異

9、點(diǎn)/獨(dú)特點(diǎn),電梯式測試（The Elevator Test）,要對你的解決方案，產(chǎn)品或企業(yè)完全了解，能在1分鐘內(nèi)準(zhǔn)確地解釋清楚,高層匯總的“電梯測試”,1、，根據(jù)百勝團(tuán)隊對在（時間）的調(diào)研，了解到您企業(yè)為抓住（機(jī)遇），迎接（挑戰(zhàn)），并達(dá)成（目標(biāo)），希望解決（問題）等方面的個性化需求； 2、針對的需求，百勝特別設(shè)計了以（為方案主題 ）的信息化解決方案； 3、該方案能幫助解決（難題），獲得（效益）， 4、并具有（的特點(diǎn)）,方案主題（Proposal Theme）示例,集成管理，提升集團(tuán)總部管控能力 提能增效，開源節(jié)流 推動企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn) 規(guī)范化服務(wù)流程，精細(xì)化成本 提升企業(yè)核心競爭力 優(yōu)化運(yùn)營資本，

10、掌控核心資源,方案主題（Proposal Theme）要點(diǎn),簡潔精煉 項目的關(guān)鍵點(diǎn) 貫穿始終 印象深刻,練習(xí),請為你的方案寫高層匯總 高層匯總“電梯測試”練習(xí),高層匯總分表,討論,方案中要不要介紹客戶的企業(yè)？為什么？,討論,為什么要向客戶介紹“需求調(diào)研及方案制作流程”？,討論,為什么要與客戶回顧我們的調(diào)研工作？,XXX項目調(diào)研回顧,討論,為什么要為客戶進(jìn)行經(jīng)營分析？,企業(yè)外部影響力（Forces at Work）分析框架,環(huán)璋,環(huán)境變化對企業(yè) 影響,環(huán)境變化和趨勢，不僅帶來挑戰(zhàn)（風(fēng)險），更帶來巨大的機(jī)遇（商機(jī)），它對企業(yè) 經(jīng)營有決定性的影響,企業(yè)內(nèi)部資源與管理分析,客戶SWOT分析,顧問：,客

11、戶名稱：,時間：,客戶經(jīng)營目標(biāo)，CSFs及障礙,麥肯錫顧問的最佳實踐,問題不會永遠(yuǎn)不是問題 The problem is not always the problem 要隨時隨地用MECE來思考 Feel Free to be MECE,學(xué)會做魚骨圖分析,魚骨圖分析 示例,魚骨圖分析示例,魚骨圖分析的注意事項,1、問題辦定明確 2、原因?qū)哟吻逦?3、ME（獨(dú)特性）CE（完整性） 4、輕重順序 5、用詞要嚴(yán)謹(jǐn) 6、百勝的解決方案及獨(dú)特性,客戶信息化需求列表,信息化解決方案架構(gòu),滿足客戶需求的百勝解決方案,方案解決客戶困難的說明,XXX方案解決XXX方面的問題/困難的說明,方案的價值主張（Valu

12、e Proposition）,有形效益分析,提高訂單交付率 提高生產(chǎn)力及設(shè)備均衡利用率 生產(chǎn)計劃的準(zhǔn)確性 降低庫存及庫存成本 降低物料及人工成本 縮短生產(chǎn)周期 提高物料配套的準(zhǔn)確性 提升利潤率,縮短新產(chǎn)品投放市場的時間 增加銷售及市場占有率 促進(jìn)應(yīng)收款的收回 降低客戶服務(wù)成本 加快流動資金運(yùn)轉(zhuǎn) 成本分析更利于決策,無形效益分析,增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢 增強(qiáng)企業(yè)外部市場的應(yīng)變能力 提高客戶滿意度和忠誠度 樹立良好的品牌形象 提升公司內(nèi)外部溝通 降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險 強(qiáng)化企業(yè)文化和價值觀 為企業(yè)儲備人才 員工忠誠度增高 企業(yè)內(nèi)部流程更快捷,項目投資的回報,投資回報分析,如何計算項目的投資回報,ROI（Ru

13、turn on investment）投資回報率 Payback 投資回收期,討論,從客戶的角度討論ROI分析有沒有價值？對我們的影響如何？,差異化的認(rèn)識,差異化 必須有理有據(jù) 是一項承諾 可持續(xù)性 有形或無形 人無我有，人有我先，人先我優(yōu),差異化的層次,合作伙伴,服務(wù),產(chǎn)品,企業(yè),客戶經(jīng)理/銷售團(tuán)隊,方案的獨(dú)特點(diǎn),項目總體目標(biāo)及實施策略,逐步規(guī)范公司的主要業(yè)務(wù)管理 內(nèi)部供應(yīng)鏈的集成管理 通過生產(chǎn)計劃，編制零部件采購計劃、自制件生產(chǎn)計劃 加強(qiáng)財務(wù)的監(jiān)控力度，實現(xiàn)財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化管理 在物流管理上，綜合地管理庫存，控制收發(fā)貨、貨物移動、退換貨 實現(xiàn)市場與銷售、工程設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)、財務(wù)等功能領(lǐng)域

14、主要管理信息的集成 加大與信息化建設(shè)相適應(yīng)的科研和資源（人、財、物、權(quán)）的投入力度,總體規(guī)劃、分步實施、重點(diǎn)突破、滾動投資、逐步見效,實施策略：,項目階段實施規(guī)劃,管控支持體系,2012年,2013年,5,4,3,2,2014年,集團(tuán)縱向管控,橫向業(yè)務(wù)協(xié)同,構(gòu)建管理架構(gòu) 規(guī)范基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 制定控制策略 業(yè)務(wù)應(yīng)用建模 集團(tuán)管控架構(gòu) 管控模型建立,全面預(yù)算管理 動態(tài)產(chǎn)權(quán)監(jiān)控 配置要素資源 集團(tuán)賬務(wù)管理 實時資金控制 戰(zhàn)略人力資源,資產(chǎn)生命周期 設(shè)備安全生產(chǎn) 燃料精細(xì)管理 物資統(tǒng)一管理 專業(yè)生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)驅(qū)動財務(wù),1,管控一體化建設(shè)階段,項目建設(shè)周期,集團(tuán)決策支持,管控一體化,集團(tuán)監(jiān)督評價 同業(yè)對標(biāo)管理

15、綜合運(yùn)營分析 管理主題分析 EVA 價值分析 全面風(fēng)險內(nèi)控,構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫 數(shù)據(jù)質(zhì)量治理 流程管控一體 信息統(tǒng)一集成 管控監(jiān)督同步 決策數(shù)據(jù)同源,持續(xù)優(yōu)化,運(yùn)行維護(hù) 管理持續(xù)優(yōu)化 信息系統(tǒng)升級 業(yè)務(wù)擴(kuò)展應(yīng)用 流程變革實現(xiàn) 管理建模重構(gòu),精細(xì)的項目階段實施管理,項目組標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn),現(xiàn)行業(yè)務(wù)流程整理,經(jīng)典案例研究,階 段 四 項目驗交,階 段 二 業(yè)務(wù)藍(lán)圖,階 段 一 項目定義,階 段 三 藍(lán)圖實現(xiàn),項目的定義和組織,經(jīng)典規(guī)程庫,業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計,沙盤演練 / 業(yè)務(wù)藍(lán)圖修正,業(yè)務(wù)規(guī)程 草案,數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案,單元上線 方案,客戶化 方案,最終用戶 培訓(xùn)方案,確認(rèn)業(yè)務(wù)藍(lán)圖,環(huán)境準(zhǔn)備,用戶培訓(xùn),靜態(tài)數(shù)據(jù),初始化上線

16、,流程修訂,運(yùn)行報告,業(yè)務(wù)規(guī)程,實施文檔,項目驗交,建立業(yè)務(wù)應(yīng)用框架,項目實施步驟及主要工作任務(wù),雙方完善的項目組織,領(lǐng)導(dǎo)小組,領(lǐng)導(dǎo)小組/項目總監(jiān),項目經(jīng)理,項目經(jīng)理,應(yīng)用實施組 XXX,技術(shù)支持組 XXX,咨詢規(guī)劃組 XXX,質(zhì)量監(jiān)督組,系統(tǒng)應(yīng)用組 XXX,管理研究組 XXX,技術(shù)保障組 XXX,綜合助理,XX公司,百勝軟件,隨時,關(guān)鍵,決策,百勝項目實施團(tuán)隊,項目經(jīng)理： 管理顧問團(tuán)隊： 行業(yè)顧問團(tuán)隊： 產(chǎn)品顧問團(tuán)隊： 技術(shù)顧問團(tuán)隊,項目風(fēng)險規(guī)及規(guī)避,微調(diào),適應(yīng),重新導(dǎo)向,重新改造,百勝策略,遭遇風(fēng)險,內(nèi)容舉例,實施難度,企業(yè)措施,項目驗收收后續(xù)服務(wù)支持,項目預(yù)算,百勝與XX合作共贏,結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，打造共贏 百勝一貫的技術(shù)優(yōu)勢 歷史投資的有效保護(hù) 全程駐點(diǎn)實施，貼身服務(wù) 完全的知識轉(zhuǎn)移，培養(yǎng)企業(yè)的綜合人才 提煉需求，納入產(chǎn)品規(guī)劃長期關(guān)注,