1、招生方案和計(jì)劃(一)常規(guī)發(fā)單派發(fā)時(shí)機(jī)：放學(xué)前后半小時(shí)派單方式：全天開展，時(shí)間分別是放學(xué)前半小時(shí)，放學(xué)后半小時(shí)為主要時(shí)間段，時(shí)間根據(jù)派發(fā)對(duì)象的放學(xué)時(shí)間為準(zhǔn)。派發(fā)對(duì)象：周邊小學(xué)生到學(xué)生家長，主要為云帆/啟源小學(xué)/啟源中學(xué)（新陽光小學(xué)）。派發(fā)地點(diǎn)：學(xué)校門口、十字路口，周邊小區(qū)、商鋪等學(xué)生家長等待區(qū)域的地方。具體辦法：1、提前半小時(shí)到達(dá)派發(fā)現(xiàn)場，和等待孩子放學(xué)的家長進(jìn)行攀談、溝通，盡可能拿到多而準(zhǔn)確的回執(zhí)信息。比如：可發(fā)放宣傳單，告知我校的位置，提供的教學(xué)服務(wù)，資質(zhì)辦學(xué)師資問題。后續(xù)贈(zèng)送小禮品（學(xué)習(xí)資料、玩具）給學(xué)生，盡可能取得家長的聯(lián)系電話、（如不加微信，讓掃碼拉進(jìn)廣學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)群，告知我們不發(fā)廣告，

2、定期發(fā)學(xué)習(xí)疑難題等學(xué)習(xí)方式方法）現(xiàn)目前有意向的科目、孩子的年級(jí)段，住所大概位置區(qū)域，希望我們開學(xué)后開設(shè)的科目、等等。2、跟單工作最晚要在當(dāng)日收集數(shù)據(jù)后完成。(保持熱度，和家長微信和電話回訪溝通，告知活動(dòng)和開設(shè)的學(xué)科內(nèi)容，邀約體驗(yàn))活動(dòng)方案：介紹時(shí)簡單直接切入主題，現(xiàn)目前疫情影響，我校的教學(xué)提供的服務(wù)和優(yōu)惠。(二)沿街宣傳：以本校區(qū)中心點(diǎn)，對(duì)周邊的商鋪和小區(qū)進(jìn)行一輪地毯式的推廣，主要目的是讓周邊人群熟知我校校區(qū)的主要地理位置。(三)其他渠道1、最好可以結(jié)合學(xué)校情況，嘗試通過家長介入或者外派入校的興趣課老師的推薦宣傳進(jìn)行招生。2、為了讓我們的宣傳人員更加正規(guī)，可以統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，盡可能多的使

3、用醒目宣傳術(shù)語。(四)宣傳重點(diǎn)1、學(xué)校設(shè)計(jì)的彩頁，往往都想著面面俱到，任何時(shí)候都可以派上用場，其實(shí)這樣往往適得其反，密密麻麻的單頁發(fā)到家長手中，家長很難有耐心看完，宣傳單頁要簡單明了，一目了然。2、彩頁設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)要點(diǎn)：色彩明快、內(nèi)容簡潔、有針對(duì)的區(qū)分制作、重點(diǎn)部分一定要醒目。3、文字方面要要突出辦學(xué)的權(quán)威性和教學(xué)新穎性。4、老師的受教育層次與專業(yè)水平（在以往的接待中，發(fā)現(xiàn)家長很注重任課老師的學(xué)歷、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)等），所以在前期招生和培訓(xùn)中做好充足的師資力量包裝。二.推廣方案前期招生集中以晚托為主，主要年級(jí)段針對(duì)性為1-2年級(jí)：(一)摸清招生地的各個(gè)方面的情況。A、招生地的目標(biāo)校的詳細(xì)地址、一

4、二年級(jí)的人數(shù)、班級(jí)數(shù)量等，做招生參考。B、 找到目標(biāo)校的切入點(diǎn)，接孩子的時(shí)間規(guī)律，家長的等候區(qū)域C、熟悉當(dāng)?shù)氐牡乩?、交通、人文、風(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)等情況，以便于招生咨詢時(shí)和家長及生很好的溝通。D、熟悉自己，校開設(shè)學(xué)科的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對(duì)手等。尤其在學(xué)生和家長面前要注意顯示我們對(duì)學(xué)校各學(xué)科非常了解。E、熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分；競爭學(xué)校有哪些；市場的容量如何；目標(biāo)學(xué)員和學(xué)生的地理分布；招生市場的短期發(fā)展趨勢(shì)等情況。分析的越具體，對(duì)我們的招生工作就越有利。（二）制定出每天的工作安排和計(jì)劃。主要包括每天的工作日程、工作所要達(dá)到的目的、工作的進(jìn)展與遺留等情況。各項(xiàng)工

5、作要力爭做在前面，早計(jì)劃、早行動(dòng)及時(shí)向?qū)W校匯報(bào)，以便于學(xué)校能保證區(qū)域內(nèi)的工作步調(diào)一致，協(xié)調(diào)統(tǒng)一。招生人員在招生過程中要切合實(shí)際情況，創(chuàng)造性地開展工作，針對(duì)不同的目標(biāo)要制定出不同的宣傳方法，及時(shí)總結(jié)并找到開展工作的切入點(diǎn)（三）掌握當(dāng)?shù)啬繕?biāo)學(xué)校學(xué)生的集體活動(dòng)。包括：家長會(huì)時(shí)間，校區(qū)體育開展活動(dòng)時(shí)間，校區(qū)晚托結(jié)束時(shí)間等。（四）要準(zhǔn)備好各項(xiàng)招生工具和資料。如：簡章、報(bào)紙、條幅、宣傳冊(cè)、報(bào)名表、海報(bào)、手舉牌、PPT 課件等、并根據(jù)地區(qū)情況，可以切合實(shí)際的做一些自己的宣傳資料。（七）搜集目標(biāo)學(xué)生名單。其實(shí)搜集名單的方式有很多種，要根據(jù)學(xué)校的社會(huì)關(guān)系或?qū)嶋H情況進(jìn)行搜集:1.由辦活動(dòng)中搜集 （例如：特色展、小

6、區(qū)活動(dòng)、招生活動(dòng).等）2.市場街頭問卷調(diào)查3.由學(xué)生家長介紹4.專業(yè)渠道收集、購買準(zhǔn)備迎接開學(xué)到來。所有的工作準(zhǔn)備就緒，再做一下最后的檢查，看看有沒有工作遺漏，有的話及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救，然后就是做好思想準(zhǔn)備，用必勝的信念迎接我們的開學(xué)階段。3 戰(zhàn)術(shù)配合銷售和上課老師之間應(yīng)該做好打組合拳的準(zhǔn)備，老師上課需要控制好學(xué)生，想辦法以課程銜接，游戲和獎(jiǎng)品形式留住孩子的興趣，銷售做好后續(xù)跟家長之間的溝通了解，不宜逼單。拉拉家常，聊聊孩子的身心發(fā)展等問題，獲取家長的信任和認(rèn)可，通過溝通可獲取一些家長的基本情況，重視教育程度等，需要銷售做好察言觀色旁敲側(cè)擊的準(zhǔn)備。試學(xué)結(jié)束后，任課老師需找家長溝通，并且正視孩子問題的

7、情況下和家長交談，談?wù)勀銓?duì)小孩子教育的問題看法，說出你能提供的解決方案和小孩子現(xiàn)目前應(yīng)該調(diào)節(jié)的問題所在。以小孩子為中心。讓家長感受到，我們切切實(shí)實(shí)的不只是解決孩子學(xué)習(xí)問題，另一方面也關(guān)心孩子的身心發(fā)展和行為習(xí)慣的養(yǎng)成。并且當(dāng)天的試聽和學(xué)習(xí)結(jié)束后以發(fā)放家長一份當(dāng)天的課后反饋，反饋內(nèi)容突出重點(diǎn)。并告知家長，每天我們都會(huì)發(fā)放相同反饋，便于家長更加真實(shí)準(zhǔn)確的掌握孩子的第一學(xué)情情況，四價(jià)格定位和招生晚托價(jià)格定位：優(yōu)惠噱頭：開學(xué)季晚托免費(fèi)試學(xué)一周，試學(xué)后報(bào)名可享買四送一優(yōu)惠。1. 晚托價(jià)格以單月1500/月 一學(xué)期滿報(bào)買四送一 60000/5個(gè)月（單月晚托天數(shù)在22天，5個(gè)月時(shí)間為110天晚托時(shí)間，正常一

8、學(xué)期為4月20天左右）滿四送一可以達(dá)到下學(xué)期延續(xù)性導(dǎo)向。想法：5月為開學(xué)月，暫定招生人數(shù)為5個(gè)班級(jí)，小班晚托招生噱頭，每個(gè)班暫定5人，合計(jì)25人為5月招生目標(biāo)。收支效益：按小班5人/班計(jì)算，人均學(xué)費(fèi)1200/月X5等于6000是單個(gè)班級(jí)價(jià)格。單月晚托為22天，日消課為272/日。按招生預(yù)計(jì)5個(gè)班是25人，單班消課為272x班級(jí)5等于晚托日消課為1363元。按月22天晚托時(shí)間計(jì)算，單日晚托總消課X當(dāng)月晚托總天數(shù)22天，1363X2230000為當(dāng)月晚托消課。學(xué)科價(jià)格定位：1. 前期以晚托擴(kuò)充生源為主，其次利用晚托現(xiàn)有學(xué)生開發(fā)1v1，1v2，1v3為輔。價(jià)格為：原價(jià)3000/16小時(shí) 開學(xué)季報(bào)名八五折，折后2550/16小時(shí)。收支效益：前期暫定開發(fā)1v1人數(shù)為6人，暫設(shè)課程為數(shù)學(xué)。2550/16小時(shí)，單小時(shí)課單價(jià)為159元/小時(shí)，每周2小時(shí)起步計(jì)算，單月消課為8小時(shí)，兩月消完，單月總消課為159X8小時(shí)X1V1人數(shù)6等于7632月消課。轉(zhuǎn)介紹開發(fā)預(yù)案：利用已有學(xué)生資源開發(fā)口碑營銷，轉(zhuǎn)介紹。通過家長之間的媒介傳播比自主挖掘更快捷信任成單率較高?，F(xiàn)有晚托報(bào)名家長 轉(zhuǎn)介紹晚托 贈(zèng)：學(xué)科1V3（贈(zèng)送一對(duì)三的目的為，家長自發(fā)邀約組班，小規(guī)模的達(dá)到短期可開班課的最快方法，利用家長循環(huán)列別，一期課程結(jié)束后，后期課快速完成班課組班）現(xiàn)有晚托報(bào)名家長 轉(zhuǎn)介紹學(xué)科 贈(zèng)：暑假收