1、馮念平 2010.8.27,吉星送寶,2,產(chǎn)品基本形態(tài),3,吉星送寶附加規(guī)則,1。附加險(xiǎn)： 高中，大學(xué)，豁免B，豁免重疾07，住院費(fèi)用，健享，附加意外，意外醫(yī)療 ，附加殘疾 2。壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額： 017歲不計(jì) 18歲計(jì)15倍的壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額 15倍的意外風(fēng)險(xiǎn)保額 010歲250份 1115歲200份 1617歲150份 同鑫利，鑫祥，世紀(jì)天使中任何兩個(gè)以上的險(xiǎn)種時(shí)，客戶18周歲時(shí)的人 身風(fēng)險(xiǎn)保額之和不超過450萬,說對話（相關(guān)話術(shù)）,1、兩年一返錢生錢； 2、定投滿期還本錢； 3、分紅年年來賺錢； 4、高額保障好安全； 5、突破限制新老全； 6、豁免重疾兩相全。,產(chǎn)品特色：,簡單產(chǎn)品簡單銷售,成功

2、銷售,找對人（目標(biāo)市場）,說對話（相關(guān)話術(shù)）,做對事（銷售流程）,目標(biāo)市場分析：,吉星送寶產(chǎn)品按份銷售，無風(fēng)險(xiǎn)保額限制，客戶可按照規(guī)定4250份按需購買。目標(biāo)市場廣泛包含了市場上各層級客戶。,根據(jù)客戶購買力的不同，吉星送寶產(chǎn)品的目標(biāo)市場可劃分為：,年保費(fèi)6000元,年保費(fèi)12000元,年保費(fèi)12000元,1、年繳費(fèi)6000元,目標(biāo)群體：普通上班族、自由職業(yè)者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、年輕人等中低收入者。 消費(fèi)心理：希望“花小錢辦大事” ，具有較強(qiáng)的從眾心理。擔(dān)心出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后自己的交費(fèi)能力，對孩子的未來有一定的投資意愿。 消費(fèi)習(xí)慣：月收入固定，來源較窄，對于孩子教育金、創(chuàng)業(yè)金以及常規(guī)醫(yī)療金比較關(guān)注。 理財(cái)理念：

3、投資觀念較為保守，傾向于安全保本、投資額度小、繳費(fèi)期短、見效快的投資渠道，如銀行儲蓄、基金定投、購買國債等。,1、年繳費(fèi)起步低，交費(fèi)期短 2、本金安全 3、隔年返收益快、穩(wěn)定 4、有分紅可累積生息,5、豁免B，解決后顧之憂 6、可附加意外、醫(yī)療 7、強(qiáng)制儲蓄，類似基金定投 8、因需賦形，解決教育金等問題,吉星送保產(chǎn)品賣點(diǎn)：,2、6000元年繳費(fèi)12000元,目標(biāo)群體：雙職工家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員、中小企業(yè)主、穩(wěn)定收入的退休人員等中等收入及以上的家庭，以城鎮(zhèn)居民為主。部分錯(cuò)過世紀(jì)贏家、富貴等產(chǎn)品的客戶。 消費(fèi)心理：具有一定的攀比心理，想盡量多的為下一代提供條件。 消費(fèi)習(xí)慣：此群體衣食無憂，追求生活

4、品質(zhì)的提高。在孩子的教育、醫(yī)療等成長方面投入較大。 理財(cái)理念：收入穩(wěn)定且較高，投資渠道以保守型的儲蓄為主，一定比例的收入投入股票基金等激進(jìn)渠道。有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)意識，但無精力打理。追求財(cái)富的維系和增長，重視收益，保險(xiǎn)意識較強(qiáng)。,1、交費(fèi)期短，本金安全 2、收益快（補(bǔ)充旅游金、特長班） 3、分紅可累積生息 4、豁免B，解決后顧之憂,5、附加險(xiǎn)，身價(jià)保障高 6、強(qiáng)制儲蓄 7、因需賦形，滿足孩子成長各階段需求,吉星送保產(chǎn)品賣點(diǎn)：,3、年繳費(fèi)12000元,目標(biāo)群體：企業(yè)主、公司高管、購買過富貴等高端產(chǎn)品的老客戶等年收入較高的群體。 消費(fèi)心理：高收入高消費(fèi)，具有優(yōu)越感 消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)不注重價(jià)格，購買力強(qiáng)，

5、注重理念，重視后代的投入。 理財(cái)理念：理財(cái)需求強(qiáng)烈，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識。追求較高的收益率，投資渠道多樣，如擴(kuò)大再生產(chǎn)、炒房、股票、基金等。對財(cái)產(chǎn)的安全、婚姻、稅收、周轉(zhuǎn)金、債務(wù)等高度敏感，對創(chuàng)富、傳富需求強(qiáng)烈。,1、交費(fèi)期短，無風(fēng)險(xiǎn)保額限制 2、隔年返收益快、穩(wěn)定、本金安全 3、分紅可累積生息，創(chuàng)富 4、可避債避稅保全資產(chǎn),5、現(xiàn)金價(jià)值高，解決應(yīng)急金 6、三代受益，可傳富 7、附加意外、醫(yī)療等附加險(xiǎn) 8、一朝投入，無需打理，終身受益,吉星送保產(chǎn)品賣點(diǎn)：,做對事（銷售流程）,確定目標(biāo)市場,了解客戶需求,因需賦形,賣點(diǎn)包裝,順勢促成,轉(zhuǎn)介紹,百變吉星，因需賦形,成交與否，往往取決于你與客戶接觸的前

6、四十秒,A、業(yè)：王姐，您好，最近平安為了慶祝收購深發(fā)展，特別推出了一款隔年返還年交保費(fèi)30%的儲蓄型產(chǎn)品，收益高，返還快，而且還有高額的保障，我也知道您平時(shí)有儲蓄的習(xí)慣，所以今天特意來把這個(gè)好消息告訴您。 B、業(yè)：王姐，您好，最近平安推出了一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品。（和您所買的少兒360非常類似的少兒產(chǎn)品。）投入時(shí)間短，收益見效快。隔年返當(dāng)年保費(fèi)的30%，長期算下來利率平均每年近12%,非常劃算，很適合您現(xiàn)在給孩子存一筆補(bǔ)充教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金。所以今天我特意把這個(gè)好消息告訴您。,開門話術(shù)：,四個(gè)賬戶講吉星,T型圖（與銀行儲蓄對比）,保守投資,平 安,年存6000,10年共存6萬,年存6000,

7、10年共存6萬,固定利息,年繳保費(fèi)的15%,分紅賬戶,本金,身價(jià)保障,滿期返還,9萬,18萬,60000,238977,240855,539833,本金,利息,投1給9，合年利率12%,282252.8,年2.25%且辦理自動(dòng)轉(zhuǎn)存，復(fù)利計(jì)息,投1給4.7，合年利率6.2%,累積生息,累積生息,銷售面談（一）：,業(yè)：王姐，您說的非常對。但今天我來就是為您提供一個(gè)更好的存錢方法，您只要把6000換個(gè)賬戶存入平安帳戶，只需存10次，孩子一生就會得到： 1、固定領(lǐng)錢：從承保的那一天起，您和孩子每隔一年就能領(lǐng)到年繳保費(fèi)的30%，也就是1800元。一直領(lǐng)到孩子75歲，本金再一分不少完全返還。 2、增值領(lǐng)錢

8、：返還的錢要是不領(lǐng)，以3%復(fù)利計(jì)息，這些錢也可以分階段領(lǐng)，作為孩子未來的教育金、婚嫁金、醫(yī)療費(fèi)、養(yǎng)老補(bǔ)充，源源不斷，節(jié)節(jié)高升。 3、年年分錢：存款計(jì)息，成為平安的股東，享受年年分錢，可達(dá)到238977元。僅這三部分，您的總收益最高可達(dá)九倍！也就是54萬 4、高額保障金：當(dāng)孩子成年后，他要踏入社會，當(dāng)然要有保障，這時(shí)候平安將贈(zèng)給孩子最高30倍的身價(jià)保障，更加彰顯您對他的愛與責(zé)任。 5、保費(fèi)可豁免：您不需要擔(dān)心十年內(nèi)有個(gè)什么三長兩短，如果不幸發(fā)生的話，我們公司將替您繳納剩下的所有保費(fèi)，同時(shí)孩子還可以繼續(xù)享受剛才的所有利益。這個(gè)當(dāng)然您可選可不選。 6、補(bǔ)充養(yǎng)老金：現(xiàn)在孩子還小，我們給她存這樣一筆錢，

9、吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，是陪伴孩子成長的護(hù)身符。如果到時(shí)孩子用不上，我們還可以用它來做為您夫妻的養(yǎng)老金，您的錢肯定還是您說了算。真是一舉多得。,業(yè)：孩子的錢是一定要存的。王姐，您看這個(gè)帳戶好吧！孩子今年才3歲正是存錢的好時(shí)候，您看存6000還是10000？ 業(yè)：王姐，好產(chǎn)品肯定會曇花一現(xiàn)的，這款產(chǎn)品是我們公司為了應(yīng)對通貨膨脹，避免銀行的存款貶值而專門推出的一款少兒產(chǎn)品?，F(xiàn)在買就是賺到了。您看是給孩子存6000還是10000？孩子的身份證號是？您平時(shí)是用哪個(gè)銀行的卡？（借助MIT） 業(yè)：王姐，您看這款產(chǎn)品剛上市，我們公司特別舉辦了老客戶答謝活動(dòng)，凡是老客戶購買均可以獲得精美禮品一份，限量200份。數(shù)量有限，王姐您是打