1、直銷團(tuán)隊管理模式,寧波移動直銷策劃,目錄CONTENTS,組建背景 1、某市移動直銷數(shù)據(jù)展示 2、經(jīng)營理念及思路 3、運(yùn)作模式及動作 4、整體目標(biāo)及細(xì)分 5、移動公司提供的支持 6、合作方式,直銷組建背景,內(nèi),業(yè)務(wù)員隊伍市場開拓現(xiàn)狀轉(zhuǎn)變的需要,從新開發(fā)客戶到穩(wěn)定客戶指標(biāo)調(diào)整的需要,未來持續(xù)穩(wěn)固市場份額的需要,激烈的 市場競爭,聯(lián)通,電信,外,騰訊微信 YY通話,一、直銷數(shù)據(jù)展示,臺州市去年直銷數(shù)據(jù),2012總?cè)肆?88人,2012臺州總業(yè)務(wù)量,2012年總業(yè)務(wù)量962440戶,2012放號,2012寬帶,2012年總寬帶量49970戶,2012預(yù)繳,2012年總預(yù)繳量221592戶,2012兩

2、網(wǎng),2012年總兩網(wǎng)量318274戶,人均收入,2012直銷員酬金變化,直銷員留存的最大動力賺錢！,重視性,從績效、營銷、成本等方面展示直銷機(jī)制本身的優(yōu)勢,移動各階層領(lǐng)導(dǎo)的重視,成功因素,優(yōu)勢性,獨(dú)立性,資源、培訓(xùn)、運(yùn)營等等方面的獨(dú)立持續(xù)性操作,近五個月直銷數(shù)據(jù)對比,呈現(xiàn)逐漸降低趨勢,水土流失,缺乏有經(jīng)驗的直銷管理人才,團(tuán)隊選材不夠嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏晉升考核機(jī)制，團(tuán)隊增員積極性不高,非現(xiàn)場管理模式造成極大的惰性，并且對團(tuán)隊活動量管控比較薄弱,面臨挑戰(zhàn),人才缺乏,精細(xì)管理 不到位,經(jīng)營理念：每一個直銷員都是一個移動直銷店,二、銷售管理公司經(jīng)營理念,打造團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)：高績效、高收入、高忠誠度,杰克.韋爾奇：一

3、切問題的本質(zhì)應(yīng)該追溯根源。 好的直銷人才是決定市場成功的關(guān)鍵因素之一?！叭撕?zhàn)術(shù)”可以在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，長期經(jīng)營會導(dǎo)致脫落率提升，留不住人降低品牌的美譽(yù)度。,業(yè)績提升,銷售人力,基礎(chǔ)管理,經(jīng)營思路-人力發(fā)展決定市場地位,銷售管理公司的優(yōu)勢,長期性,傳承性,穩(wěn)固性,合作、團(tuán)隊經(jīng)營,長效、穩(wěn)定、高留存,易管理、易復(fù)制,銷售管理公司經(jīng)營思路,1、團(tuán)隊發(fā)展路線和選材理念 2、直銷管理體系 3、完善的基本法保證,直銷骨干、組訓(xùn)人才招募,擴(kuò)軍運(yùn)動 搭建團(tuán)隊框架,人力發(fā)展 夯實(shí)架構(gòu),精細(xì)運(yùn)作 提高產(chǎn)能 提升留存,前6個月,后6個月,后期運(yùn)作,團(tuán)隊發(fā)展路徑,經(jīng)營思路-前期人力發(fā)展三步驟,選材工程,擴(kuò)軍運(yùn)動

4、,夯實(shí)基礎(chǔ),首期寧波地區(qū)招募100名優(yōu)秀直銷骨干，通過專業(yè)的培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成銷售組長。 時間限制：前2個月內(nèi)。,完善直銷小組架構(gòu)，打造1+3的小組架構(gòu)。 目標(biāo)在兩個月內(nèi)完成人力從100增長至300人以上。 時間：后2個月內(nèi)。,通過基礎(chǔ)管理及業(yè)務(wù)拉升，消化新增人力，達(dá)到夯實(shí)基礎(chǔ)的目的，進(jìn)一步做好人力留存。 時間：前六個月。,選材理念-骨干人員基本輪廓,直銷骨干人群的基本特征： 1、28周歲-45周歲，女性已婚已育為佳 2、中等學(xué)歷（高中-大專） 3、當(dāng)?shù)厝藛T 4、有過營銷管理經(jīng)驗者,通過對臺州地區(qū)優(yōu)秀片區(qū)小組主管的分析，團(tuán)隊骨干人員的基本輪廓：,直銷運(yùn)作管理體系,營銷 企劃,營銷管理,系統(tǒng) 培訓(xùn)

5、,日常 管理,營銷策劃 營銷推動 市場類會議的計劃、組織與執(zhí)行,政策研究與分析 市場調(diào)研與分析 業(yè)務(wù)分析與企劃,培訓(xùn)計劃制定 培訓(xùn)計劃實(shí)施 培訓(xùn)結(jié)果分析,會議經(jīng)營 人員管理 活動量管理,日常 管理,01,直銷員管理,建議： 農(nóng)村地區(qū)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為片區(qū)單位； 城鎮(zhèn)地區(qū)以社區(qū)或街道為片區(qū)單位； 后期可延伸至偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū),02,片區(qū)化推進(jìn) 及管理辦法 制定,基本法 制定,03,直銷員管理,04,積分制度 制定及推動,系統(tǒng)培訓(xùn),每月1期,每2月1期,1季度1期,1季度1期,每月1期,基本法,創(chuàng)新機(jī)制 保駕護(hù)航,基 本 法 目 錄,創(chuàng)新機(jī)制 保駕護(hù)航完善的基本法,基本法的五大優(yōu)勢,高級主管,組織架構(gòu)圖,做大組

6、織自己當(dāng)老板,基本法優(yōu)勢：展業(yè)模式、利益模式、管理模式,節(jié)奏、方案,寧波2013年目標(biāo)及月度細(xì)分,注：其它業(yè)務(wù)除外，除去前期籌備，今年時間只剩半年。,2013年目標(biāo)（寧波市場）,注：其它業(yè)務(wù)除外，除去前期籌備，今年時間只剩半年。,2013年月度目標(biāo)細(xì)分,移動公司提供的支持,支持一 移動公司內(nèi)部對直銷團(tuán)隊有統(tǒng)一認(rèn)識,1、移動領(lǐng)導(dǎo)層（包括區(qū)縣領(lǐng)導(dǎo)）對直銷中心重視 2、移動領(lǐng)導(dǎo)層（包括區(qū)縣領(lǐng)導(dǎo)）對直銷中心投入和支持,支持二 人員配備,（一）移動公司需配備人員 1、總部聯(lián)絡(luò)人1人（建議由寧波市場部中挑選人員） 2、數(shù)據(jù)人員 3、各縣區(qū)直銷中心配備直銷中心主任（建議人員從經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理中挑選）各1人

7、。 4、各縣區(qū)直銷中心配備組織訓(xùn)練師（可由銷售公司招聘組建）各1人。,直銷組織構(gòu)架與人員組成,寧波移動市公司市場部,區(qū)縣分公司市場部,區(qū)縣直銷中心,直銷組長,見習(xí)直銷員,見習(xí)直銷員,正式直銷員,正式直銷員,主任 組訓(xùn) 后臺支撐,試用直銷員,（一）市公司市場部：全面統(tǒng)籌人財物資源調(diào)配，確立經(jīng)營戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品、直銷政策等市場直銷策略，對直銷業(yè)務(wù)員擁有直接考核任免權(quán)。 （二）區(qū)縣分公司、直銷中心、組訓(xùn)： 對當(dāng)?shù)匾苿邮袌鲞M(jìn)行分析和診斷 與銷售公司研討制定當(dāng)?shù)刂变N計劃和策略 進(jìn)行階段性經(jīng)營分析、總結(jié) 指導(dǎo)直銷活動策劃、落實(shí) 指導(dǎo)團(tuán)隊激勵及各項會議活動開展 直銷團(tuán)隊日常管理指導(dǎo) （三）直銷小組： 小組直銷計劃的制定與達(dá)成 小組成員活動量管理 小組成員的日常培訓(xùn)和輔導(dǎo) 小組成員日常管理（早會等）,支持三 運(yùn)作場所及資源配置,為保持直銷團(tuán)隊特有文化和工作模式特點(diǎn) 營造相對獨(dú)立的管理空間和寬松的內(nèi)部環(huán)境 各區(qū)縣需配備獨(dú)立運(yùn)作的職場和必要的硬件設(shè)施,支持四 物料支持,1、營銷活動工具支持：如戶外路演等活動的太陽傘、交通工具、客戶經(jīng)營工具等等。 2、培訓(xùn)和會務(wù)支持：交通工具、培訓(xùn)場地、培訓(xùn)設(shè)備等 3、直銷人員招