1、,關(guān)系營(yíng)銷 第二章 企業(yè)與政府的關(guān)系,第二章 企業(yè)與政府的關(guān)系,思考以下說法: 政治經(jīng)濟(jì)學(xué) 政企關(guān)系 官商一家,案例：“潤(rùn)之”作店名，風(fēng)波起金陵,開張大吉 1993年7月1日，中國(guó)共產(chǎn)黨誕辰72周年紀(jì)念日。 在震耳欲聾的鞭炮聲中，南京市玄武區(qū)進(jìn)香河出現(xiàn)了一家以偉大領(lǐng)袖毛澤東的名字為名稱的“潤(rùn)之酒家”。曾在南京軍區(qū)和江蘇省擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的兩位德高望重的老同志及一批嘉賓出席了開業(yè)慶典。,“潤(rùn)之酒家”刻意營(yíng)造的“紅太陽(yáng)”氣氛是不同反響：兩扇落地式玻璃拉門分別張貼著“才飲長(zhǎng)沙水”、“又食武昌魚”十個(gè)大字；店堂中央最醒目位置，是毛澤樂親切揮手的塑像，塑像的兩側(cè)分別為精心裝裱的“東方紅”、“太陽(yáng)升”的書法

2、作品；只要客人一到，店堂頂部大屏幕上，就會(huì)再現(xiàn)出領(lǐng)袖的風(fēng)采，聆聽到太陽(yáng)最紅，毛主席最親、毛主席走遍祖國(guó)大地等人們久違的歌曲；走進(jìn)店堂兩側(cè)有KTV功能的包廂，迎面就是題有毛澤東詩(shī)詞水調(diào)歌頭游泳和沁園春雪的山水畫；滿面微笑、彬彬有禮的服務(wù)人員，胸佩毛澤東像章，手捧佳肴。在各張餐桌前穿梭，聽候客人們的吩咐。,爭(zhēng)議升級(jí) 無庸諱言，從“潤(rùn)之酒家”的招牌掛出第一天起，人們對(duì)此的爭(zhēng)議就沒停止過。有人認(rèn)為取什么名稱純屬商業(yè)行為，只要經(jīng)過登記核準(zhǔn)使用，不必小題大做；有人認(rèn)為用領(lǐng)袖名字做招牌生財(cái)牟利既不嚴(yán)肅，也傷害了人民對(duì)領(lǐng)袖的感情。來自民間的這些爭(zhēng)議，不僅沒招來“摘牌”之禍，反而使“潤(rùn)之酒家”的名氣一天天增大。

3、 真正使“潤(rùn)之酒家”的名氣蜚聲全國(guó)，乃至最終“葬送”“潤(rùn)之酒家”名稱的，首推江蘇人民廣播電臺(tái)新聞部記者沈力男撰寫的一篇文章。這篇題為用領(lǐng)袖的名字做招牌合適嗎?的文章在7月中旬的中國(guó)青年報(bào)等報(bào)紙上刊登，并經(jīng)上海報(bào)刊文摘等報(bào)紙轉(zhuǎn)載后，“潤(rùn)之酒家”的知名度及名稱爭(zhēng)議大大升級(jí)了。,樂極生悲 就在“潤(rùn)之酒家”的股東們雄心勃勃，準(zhǔn)備接既定方針大干一場(chǎng)之際，用領(lǐng)袖名字做招牌的作法，引起了南京市、江蘇省及國(guó)家工商局和宣傳等部門的重視并予以過問，“潤(rùn)之酒家”的“宏圖大業(yè)”不得不胎死腹中。,政府界定,黨的機(jī)關(guān) 政府機(jī)關(guān) 政府職能部門 政府官員,一、政府的重要性,政府的多重角色 政府作為政策法規(guī)制定者 政府作為政策

4、法規(guī)執(zhí)行者 政府作為投資者 政府作為地區(qū)發(fā)展責(zé)任者 政府作為產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買者 政府作為本地利益的代表,因此,企業(yè)家辦企業(yè)要長(zhǎng)三只眼:一只眼盯著內(nèi)部員工一只眼盯著市場(chǎng)一只眼盯著政府.海爾工業(yè)園的建設(shè)，可以說是運(yùn)用這個(gè)理論的典型例子,小平同志南巡講話之后,我們馬上開始著手建造海爾園.我把這稱為”三只眼”理論. 張瑞敏 04年胡潤(rùn)榜66位,05年飆升到第二的高位,被媒體冠以”黑馬富豪”的：中國(guó)企業(yè)家一定要講政治,他認(rèn)為在這個(gè)時(shí)代,意識(shí)形態(tài)才是第一生產(chǎn)力”你理解得執(zhí)行,不理解也得執(zhí)行,摧枯拉朽,所向披靡.”,一、政府的重要性,1、企業(yè)監(jiān)管者regulator“企業(yè)的婆婆”，關(guān)系密切，所受影響大 上級(jí)主

5、管部門（中國(guó)證監(jiān)會(huì)） 行政主管部門（工商、稅務(wù)） 社會(huì)整體利益的維護(hù)部門：衛(wèi)生防疫（食品）、質(zhì)量監(jiān)督（產(chǎn)品質(zhì)量）、環(huán)保（污染）、社會(huì)勞動(dòng)保障部門（關(guān)注員工的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)） 2、政策制定者（無糖食品避免發(fā)胖，糖尿病，甘草甜味素，西北生產(chǎn)，未與政府溝通，濫伐濫挖，水土流失，導(dǎo)致政府的嚴(yán)厲制裁，幾十、幾百萬(wàn)投資化為烏有）,3、行業(yè)的引導(dǎo)者和保護(hù)者 通過許可證限制（煙酒銷售、公里鐵路運(yùn)輸）獲取原材料對(duì)行業(yè)施加影響 日本，迫于壓力不提高關(guān)稅，但日本汽車業(yè)在政府密切活動(dòng)，迫使政府，停車位小，國(guó)土面積少，收取額外的停車費(fèi)，2個(gè)車位，成本增加，阻止侵入。 4、企業(yè)最大的購(gòu)買者（科研教育、文化衛(wèi)生、公安、災(zāi)難救助、

6、社會(huì)福利等） 把政府作為單獨(dú)的一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，政府信譽(yù)好、支付能力強(qiáng)，是理想的貿(mào)易伙伴，以政府采購(gòu)法保障公平競(jìng)爭(zhēng),二、企業(yè)同政府的關(guān)系：,總體上：互相需要,互相依賴,但不平等即政府大,企業(yè)小。或者離不開，靠不住。 具體關(guān)系 購(gòu)買與銷售、 監(jiān)管與被監(jiān)管 尋租與租金提供的關(guān)系,尋租與租金提供的關(guān)系,地租：帶來收益；不可再生的資源 租金：在經(jīng)濟(jì)學(xué)里，能帶來收益、唯一性的好處 尋租：追求這部分收益的行為，例如政府的準(zhǔn)入許可、特權(quán)和影響力，對(duì)資源的浪費(fèi)、應(yīng)該消除，“存在即合理”，尋租主要集中在對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的影響方面，如專營(yíng)、壟斷、準(zhǔn)入條件等，福德尼-麥坎伯關(guān)稅法杜邦長(zhǎng)足發(fā)展，1920s，32%，化學(xué)

7、品市場(chǎng)；鉆石比爾公司，南非，獨(dú)家開采礦石，最大壟斷60%長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)，哪一家公司獲得了某一領(lǐng)域、地區(qū)或產(chǎn)品的專營(yíng)權(quán)，產(chǎn)生的收益,1、當(dāng)前世界各國(guó)政府與企業(yè)關(guān)系大體上有三種：,第一種是“警察與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，企業(yè)其余事情，政府一律不過問不干涉。這種政企業(yè)關(guān)系在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家比較普遍。 第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系屬于該種類型。 第三種是父子關(guān)系，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國(guó)的政企關(guān)系大致屬于這種類型。,我國(guó)經(jīng)過近20年的改革，政企關(guān)系有了很大的變化

8、，不再是原來的純粹的“父子關(guān)系”，而是在逐步向包括上述三種類型的混合型政企關(guān)系過渡： 政府與部分國(guó)有企業(yè)之間、一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府與其所轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)之間依然保持著“父子關(guān)系”； 政府與民營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)之間是監(jiān)督與被監(jiān)督的“交通警與司機(jī)”的關(guān)系； 一些地方政府與其所辦的企業(yè)、部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)之間則形成了利害相關(guān)、生死與共的手足關(guān)系，政府與企業(yè)一體，政府企具有了業(yè)化傾向。,2.政府職能部門與企業(yè)的關(guān)系日趨突出,經(jīng)過三十多年的改革，其他所有制企業(yè)迅速發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要支柱。政府與企業(yè)關(guān)系不再局限于專業(yè)經(jīng)濟(jì)管理部門與國(guó)有企業(yè)之間的關(guān)系，而政府職能部門與包括國(guó)有企業(yè)在

9、內(nèi)的企業(yè)整體之間的關(guān)系，日益引起關(guān)注。這是因?yàn)槁毮懿块T與企業(yè)之間的關(guān)系具有特殊性：,職能部門與企業(yè)之間的關(guān)系具有特殊性,首先是職能部門與企業(yè)的關(guān)系涵蓋所有專業(yè)領(lǐng)域； 其次是職能部門僅僅在某些特定職能上與企業(yè)發(fā)生關(guān)系； 第三是職能部門與企業(yè)的關(guān)系是隨機(jī)的，非緊密性的； 第四是職能部門視企業(yè)為均質(zhì)的，不論企業(yè)性質(zhì)如何，規(guī)模多大，都按同等方式平等對(duì)待； 第五是職能部門與企業(yè)的關(guān)系多為由法律調(diào)整的法律關(guān)系，這種關(guān)系很難由行政手段調(diào)整。因此，職能部門與企業(yè)之間的關(guān)系是現(xiàn)階段政企關(guān)系中的基本關(guān)系，在國(guó)有企業(yè)改革進(jìn)展到一定階段后，職能部門與企業(yè)之間的關(guān)系將是政府與企業(yè)關(guān)系的全部?jī)?nèi)涵。,3、企業(yè)與當(dāng)?shù)卣g

10、的關(guān)系重要性增強(qiáng),當(dāng)?shù)卣畬?duì)企業(yè)的態(tài)度直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能否順利進(jìn)行，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展發(fā)揮著至關(guān)重要的作用；而企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)卣闹С忠矔?huì)促進(jìn)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展。 提供基本的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件，如地皮、勞力、地區(qū)準(zhǔn)入、稅收減免,如天津夏利，武漢富康，重慶奧拓，北京現(xiàn)代,三、同政府確立良好關(guān)系的方式,迎合政府的價(jià)值觀和取向 掌握政府不同階段性需要 從”一部分人先富起來”到”共同富?！标P(guān)心弱勢(shì)群體”和諧社會(huì)” 從”翻兩番”強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)到”科學(xué)發(fā)展觀”,節(jié)約型經(jīng)濟(jì) 從城市化到新農(nóng)村 從需求拉東到宏觀調(diào)控 了解和掌握政府的局部差異化需要,三、同政府確立良好關(guān)系的方式,政府代表了大眾，其需求更容易觀察、把

11、握和滿足 如家電下鄉(xiāng)、以舊換新 1991年廣西紅樹林“海洋活化石”獨(dú)有、自然保護(hù)區(qū)，資金有限、管理不夠、破壞嚴(yán)重，廣西噴施寶有限公司，生產(chǎn)植物生長(zhǎng)劑，即迎合政府價(jià)值觀又做廣告宣傳,開發(fā)大西部，殼牌石油公司在西北牧區(qū)，向牧民提供簡(jiǎn)易太陽(yáng)能發(fā)電裝置，幫助企業(yè)解決技術(shù)問題，贏得中國(guó)政府的支持，獲得了幾十億“西氣東輸”的合同,三、同政府確立良好關(guān)系的方式,樹立良好的企業(yè)形象 企業(yè)形象設(shè)計(jì)理論：MIS BIS VIS， M的QSCV 承擔(dān)社會(huì)責(zé)任 殘疾人救助、抗洪救災(zāi)等,參考資料：民營(yíng)企業(yè)的政治行為,相關(guān)資料：企業(yè)與政府關(guān)系,企業(yè)參與政府： 直接代表； 同業(yè)公會(huì)； 特別聯(lián)盟； 政治宣傳策略； 黨團(tuán)建設(shè)策

12、略。,政府參與企業(yè) 邀請(qǐng)政府參與策略 邀請(qǐng)政府參觀策略,如何面對(duì)地方政府的大工程、大項(xiàng)目,其實(shí)只有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，那就是按照市場(chǎng)規(guī)律、按照企業(yè)規(guī)律作為決策的根據(jù)和準(zhǔn)繩，而不是地方政府領(lǐng)導(dǎo)的政治思維、意志或者承諾。具體的判斷原則有以下幾個(gè)： 一是該項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力如何，市場(chǎng)前景好的項(xiàng)目自然回報(bào)好； 二是該項(xiàng)目是否符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，能否得到國(guó)家和政府各方面的積極支持； 三是該項(xiàng)目的資金儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備如何，尤其是資金儲(chǔ)備，對(duì)于容易帶來高負(fù)債率的大項(xiàng)目的上馬，要慎重再慎重，同時(shí)不要犯“短貸長(zhǎng)投”的低級(jí)錯(cuò)誤； 四是政府的承諾究竟有多少可以兌現(xiàn)，如果兌現(xiàn)不了，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力如何？,如何面對(duì)政府官員的換屆

13、,全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告藍(lán)皮書中曾指出，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國(guó)地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！ 所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場(chǎng)因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，超出了官員的任期或者實(shí)際

14、任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。,如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道,同一個(gè)政府部門的不同官員，總有大中小之分，企業(yè)處理好了這些官員之間的“一二三”，才能處理好與這個(gè)政府部門的關(guān)系。 “圍一敬二看三”是與政府部門打交道的合適套路。因?yàn)橥粋€(gè)政府部門的不同官員對(duì)企業(yè)的影響是不一樣的?！拌F打的營(yíng)盤流水的兵”，政府部門可能沒變，但是政府官員的職位卻在變動(dòng)。如果一家企業(yè)的眼里只有某政府或某政府部門老大一個(gè)人，就容易為企業(yè)未來種下隱患或者不利因素。人家官員走了，但企業(yè)更換業(yè)務(wù)卻沒有那么容易，該常去跑的部

15、門還得跑。所以，一個(gè)政府部門的“老一”走了，總有“新老一”要來，而如果“新老一”是原來的老二，他心中的不平衡和積怨就容易釋放，有可能成為企業(yè)的不利因素。 另外，一個(gè)事情決定了，而要做完做好還有一個(gè)過程。企業(yè)與政府打交道，既要尊重拍板的人，還要尊重執(zhí)行的人，以防止出現(xiàn)“中梗阻”現(xiàn)象，讓企業(yè)的事情順暢地通過“中間層”，最終達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)和效果。而這些人就是那些具體做事方面的官員，也許其職位就是一個(gè)處長(zhǎng)，甚至一個(gè)科長(zhǎng)而已。,如何成功獲得銀行貸款的正道,在我們國(guó)家，政府、銀行、企業(yè)的關(guān)系比較復(fù)雜，也比較特殊。有相當(dāng)一部分企業(yè)是靠不正當(dāng)關(guān)系來獲取銀行貸款的，其中很多企業(yè)給銀行、給國(guó)家造成了巨大的損失。

16、目前，我國(guó)很多地方國(guó)有商業(yè)銀行還有行政級(jí)別，在地方上還有很多事情要有求于地方政府，在有些方面也要接受地方政府的領(lǐng)導(dǎo)，因此地方政府對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的干預(yù)現(xiàn)象還是存在的。這種現(xiàn)實(shí)狀況也給企業(yè)獲得銀行貸款提供了多種途徑，其中就包括一些不合法不合規(guī)的手段。 不過，無論是國(guó)有商業(yè)銀行還是股份制商業(yè)銀行，本質(zhì)上都是企業(yè)，他們也都要盈利，只不過他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是貨幣。因此，企業(yè)通過正常途徑、通過資金保值增值的做、法來獲得銀行貸款將“越來越有市場(chǎng)”。,解決方案,間接融資與直接融資不同。作為間接融資，企業(yè)拿到銀行貸款的代價(jià)是不僅要還本，還要付息；而企業(yè)對(duì)于直接融資的義務(wù)除了分紅之外，股東還要參與公司

17、不同層次的決策。 皇明集團(tuán)就是“把銀行當(dāng)股東”來看待的。他們從來不靠歪門邪道、不靠行政命令來處理與銀行關(guān)系，而是把銀行的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到公司來考察，讓他們了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)，、品牌，了解企業(yè)的研發(fā)檢測(cè)、生產(chǎn)制造能力，了解企業(yè)發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略規(guī)劃與行業(yè)地位，讓他們覺得實(shí)在、可信、放心。 有幾次皇明集團(tuán)開董事會(huì)，都邀請(qǐng)大額貸款銀行代表參加，讓銀行了解公司的經(jīng)營(yíng)成果、財(cái)務(wù)狀況，了解公司發(fā)展戰(zhàn)略、貸款計(jì)劃等。銀行有什么問題還可以提問，直到他們覺得明白放心為止，銀行的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)皇明集團(tuán)這一做法大加贊賞。,處理政府與企業(yè)關(guān)系的原則,企業(yè)戰(zhàn)略與城市戰(zhàn)略的一致 官商安全:雙方交往的最高需求,1、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要從

18、戰(zhàn)略層面重視政府關(guān)系，從組織機(jī)構(gòu)、管理層面上保證。我們知道跨國(guó)公司都是由CEO或者副總裁直接負(fù)責(zé)政府事務(wù)的。 2、政府關(guān)系部門要直接參加企業(yè)的戰(zhàn)略層面的會(huì)議，了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而制定出符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相應(yīng)政府關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。 3、了解政府機(jī)構(gòu)職能的變化，熟悉機(jī)構(gòu)的職能，辦事程序等，防止出現(xiàn)走錯(cuò)門、找錯(cuò)人、辦錯(cuò)事的情況。還要注意涉及到幾個(gè)部門的時(shí)候，一定要找到第一負(fù)責(zé)部門，然后再去處理這幾個(gè)部門的關(guān)系。 4、要尊重歷史，要注意文化差異，要提倡多元文化的融合。我們知道國(guó)家之間、民族之間、地區(qū)之間會(huì)有文化差異，我們要承認(rèn)這個(gè)差異，認(rèn)識(shí)這個(gè)差異，尊重本地文化，如果解決不好這個(gè)問題，可能會(huì)使一些原本

19、是文化層面的問題，引發(fā)一些更復(fù)雜的問題，比如說引發(fā)社會(huì)問題，引發(fā)歷史層面的問題，這樣會(huì)對(duì)我們的政府關(guān)系造成不良影響。,5、要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，賦予企業(yè)良好的社會(huì)形象。優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)把企業(yè)發(fā)展與所在國(guó)的利益結(jié)合在一起，做好的社會(huì)公民，樹立良好的形象。 6、在中國(guó)要重視和行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系。協(xié)會(huì)也是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可缺少的重要組成部分，它和企業(yè)的政府關(guān)系同樣是重要的。為什么？中國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)不少以前就是政府部門，比如說紡織工業(yè)協(xié)會(huì)，輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)等。 7、發(fā)展良好的媒體關(guān)系。大家知道計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國(guó)的媒體是政府管理的，所以公眾對(duì)媒體給予充分的信任，過去中國(guó)百姓看國(guó)家的政策都是通過媒體的鉛字看到的，現(xiàn)在仍然保留了

20、這樣一個(gè)習(xí)慣，容易相信那些媒體的報(bào)道，盡管現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多民辦媒體。一些主流媒體仍然可以直接向政府反映企業(yè)的訴求。 8、善于搭政府間合作交流的便車，金融領(lǐng)域有摩根曾經(jīng)請(qǐng)基辛格作顧問，德意志銀行曾經(jīng)請(qǐng)施羅德給溫家寶寫信等案例。 9、我們要適當(dāng)?shù)钠赣脤I(yè)的公關(guān)公司，得到一專業(yè)建議和專業(yè)的實(shí)施。,與政府博弈，押大還是押小,對(duì)于很多民企來說，經(jīng)營(yíng)宗旨第一條就是千萬(wàn)不要對(duì)抗政府。你有再大的理想，也不要放在對(duì)抗政府上。但這里有一個(gè)問題，對(duì)于民企來說的一個(gè)難題：當(dāng)大政府跟小政府博弈，一個(gè)大的、一個(gè)小的，你那個(gè)骰子往哪兒押？是押大還是押?。?不管是商業(yè)周期也好，宏觀控制也好，中央政府要控制全部局勢(shì)：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

21、快了，它要壓一壓；有的時(shí)候慢了它要放一放。但是，地方政府沒有這個(gè)責(zé)任，它沒有責(zé)任管全國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，它的責(zé)任就是要在它那個(gè)地方做出政績(jī)。我作為一個(gè)地方的首長(zhǎng)，我要生產(chǎn)總值上去才能當(dāng)市長(zhǎng)、省長(zhǎng)，我的重要依據(jù)就是地方經(jīng)濟(jì)要搞上去，在任期間做幾件在社會(huì)上有影響的事情，能夠多年看得見的事情。市政工程能不能搞好、能不能搞得漂亮，老百姓不要告我等等。這些是地方官要考慮的問題。在這個(gè)情況下，地方政府就跟中央政府沒關(guān)系，跟所有宏觀都沒關(guān)系，這個(gè)自然就形成了博弈。民企就難了，兩頭都不能得罪。賭注是押大還是押小？骰子一旦押錯(cuò)，就會(huì)出現(xiàn)很大的問題。,抵制官員的不良行為,1、變相尋租 該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，

22、該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。 這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。 隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國(guó)家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。,濫用紅頭文件,在2002年上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省

23、政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的這又是文件。 云南紅酒業(yè)公司老總武克鋼提出了他的應(yīng)對(duì)方式：讓官員自己說明“紅頭文件”的“來頭”。如“我是外資企業(yè)，我不懂什么叫文件，請(qǐng)你給我解釋一下，文件是什么含義。根據(jù)中外合資企業(yè)法，我們只遵守國(guó)家頒布的法律、法規(guī)和政令，請(qǐng)你把法律、法規(guī)和政令送來，本公司一定無條件執(zhí)行。至于何為文件，請(qǐng)你先給我解釋清楚” 再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具

24、有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。,安排人員,政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。 如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。 如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。 如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員

25、能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國(guó)藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。 只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。,索要物品或產(chǎn)品,與官員個(gè)人發(fā)展”健康的友誼”,1、成為政府官員

26、的私人朋友 禍從口出、說話高水平 科龍集團(tuán)董事長(zhǎng)顧雛軍與地方政府關(guān)系不睦，本質(zhì)上是企業(yè)的控制權(quán)和財(cái)富爭(zhēng)奪問題，但顧雛軍的說話太不注意把握分寸，比如“我從來不請(qǐng)地方官員吃飯，應(yīng)該是他們請(qǐng)我才對(duì)，我是財(cái)富的創(chuàng)造者呀”，著實(shí)讓地方官員聽著不舒服，這違背了“富不傷官”的古訓(xùn)，從而更快地引發(fā)了牢獄之災(zāi)。,2、真正為對(duì)方的職位、工作著想 其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。 在電視劇商道中，男主人公林尚沃與官府的交往段落堪稱經(jīng)典。當(dāng)時(shí)，有兩位韓國(guó)朝廷的大員具體負(fù)責(zé)人參的統(tǒng)籌管理業(yè)務(wù)，大多數(shù)韓國(guó)人參生產(chǎn)商的做法都一樣，同時(shí)給兩位大

27、員送銀票。而唯獨(dú)林尚沃與眾不同：他給其中一位大員送去了一張沒有寫明額度的銀票！ 林尚沃大膽的舉動(dòng)獲得了這位大員的召見，贏得了為該大員仕途出謀劃策的機(jī)會(huì)。 “大人最需要的不是錢，而是更好的發(fā)展。”林尚沃開宗明義地說，“我給大人送的銀票，之所以沒有寫明額度，是因?yàn)槲艺J(rèn)為大人在這次人參交易中最大的財(cái)富不是收到多少銀票，而是擊敗另一位大員，獲得更好的機(jī)會(huì)和發(fā)展?！苯又稚形职炎约赫莆盏亩辔蝗藚⑸倘伺c另一位大員權(quán)錢交易的絕密信息透露出來，并坦陳了擊敗另一位大員的路數(shù)和方法。最后的結(jié)果是，林尚沃晉見的大員擊敗了對(duì)手，得到了提升，林尚沃也成為了這場(chǎng)生意中的大贏家，一文未送而全面勝利，商人在處理官商關(guān)系中的

28、智勇雙全展露無遺。 3、孩子:工作之外的好話題,很多企業(yè)自己搞不定政府，就委托中介，尋找代理人。于是在中國(guó)就形成了一個(gè)專搞政府關(guān)系的階層。這個(gè)階層精通暗箱操作，對(duì)政府要員熟門熟路。這批人要么是政府官員的親眷、密友、同學(xué)，要么是秘書，至少是跟上頭有秘密通道的人。 圍繞這些人，形成了一個(gè)上下游關(guān)系的產(chǎn)業(yè)鏈。大量的灰色收入就從這中間產(chǎn)生。企業(yè)家都知道，自己要干大事，必須在這個(gè)權(quán)力場(chǎng)里不斷地“獻(xiàn)身”，不斷地調(diào)情，以達(dá)到搞定那些手握重權(quán)官員的目的。,案例：安利的中國(guó)市場(chǎng)關(guān)系形象,2001年3月，安利公司亞太地區(qū)總裁鄭李錦芬女士訪問中國(guó)； 同年安利公司總裁狄維士訪華，拜會(huì)了包括吳儀副總理在內(nèi)的高層和哈爾濱

29、、天津等地方政府官員，在拜會(huì)同時(shí)接受當(dāng)?shù)匦侣劽襟w的采訪報(bào)道； 2001年7月，安利公司董事長(zhǎng)溫安洛在榮任美國(guó)商會(huì)主席后立即率團(tuán)訪問中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人江澤民并接受了中央電視臺(tái)商界名流的專訪，財(cái)經(jīng)、南風(fēng)窗、人民日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)等媒體都進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。,企業(yè)家與政府調(diào)情“六”技巧,企業(yè)家在與政府“調(diào)情”時(shí)，應(yīng)掌握如下技巧： 1、變花樣調(diào)情。過去的企業(yè)成長(zhǎng)中要面對(duì)著一個(gè)很大的障礙，就是政府管得太多。所以，許多中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者從一開始就學(xué)會(huì)了和政府打交道，學(xué)會(huì)了調(diào)情。但是，從現(xiàn)在起，中國(guó)的企業(yè)家必須學(xué)會(huì)在市場(chǎng)中變著花樣調(diào)情，這種變花樣的能力就是檢驗(yàn)一家企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。 2、學(xué)會(huì)制定調(diào)情戰(zhàn)略。大量的企業(yè)在

30、成長(zhǎng)起來的時(shí)候是盲目的。但是，企業(yè)成長(zhǎng)到一定階段以后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃，找什么樣的機(jī)構(gòu)，或者說找什么樣的政府要員來調(diào)情，這被稱之調(diào)情戰(zhàn)略。 3、學(xué)會(huì)滿足日益挑剔的“客戶”。越是對(duì)你企業(yè)挑剔的“客戶”，越有可能會(huì)成為未來的保護(hù)傘。所以，學(xué)會(huì)滿足日益挑剔的“客戶”對(duì)一個(gè)企業(yè)來說太重要了，既不能讓他們?cè)嚼壮囟硐?，同時(shí)，又要學(xué)會(huì)滿足他們的不同欲望，這樣企業(yè)才能長(zhǎng)久。,4、學(xué)會(huì)與差異化很大的機(jī)構(gòu)打交道。一個(gè)企業(yè)，員工與員工之間，差異很大。同樣，一個(gè)政府，不同要官員之間的差異也是很大的。這里面既有受教育的差異，也有成長(zhǎng)背景的差異；既有地域的差異，也有興趣的差異。所以，學(xué)會(huì)迎合每一個(gè)機(jī)構(gòu)，學(xué)會(huì)迎合每一任要員是一門很重要的學(xué)問，他們將決定企業(yè)的未來。 5、學(xué)會(huì)處理所有權(quán)與控制權(quán)的關(guān)系。企業(yè)發(fā)展到一定程度，