1、中小企業(yè)如何理性選擇支付方式,林俐 溫州大學(xué)商學(xué)院,前言,國際結(jié)算條款是對外貿(mào)易合同中一個(gè)重要條款，是買賣雙方談判的焦點(diǎn)，如何理性選擇國際結(jié)算方式是十分關(guān)鍵的問題。,主要內(nèi)容,一、出口貿(mào)易流程 二、國際貿(mào)易交易特點(diǎn) 三、主要國際結(jié)算方式 四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險(xiǎn)及管理,一、出口貿(mào)易流程,（一）交易前準(zhǔn)備 （二）合同條件磋商 （三）合同的簽定 （四）合同的履行 （五）業(yè)務(wù)善后,（一）交易前準(zhǔn)備,選擇樣品 做好目錄本 預(yù)定展位 選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 安排好一切參展工作等。,（二）合同條件磋商,對質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、運(yùn)輸、支付條件等重要條款進(jìn)行談判。 面對面形式、 函電往來形式采用電子傳遞方式E-MAIL（

2、費(fèi)用少，互聯(lián)網(wǎng)通信費(fèi)為0.02元/分，速度快，清晰度強(qiáng)。） 但有些國家并未開通，有些客戶并沒有使用它。 商務(wù)談判過程有時(shí)很短，但一般都要經(jīng)過幾個(gè)回合，就有關(guān)問題達(dá)成一致意見。 案例1,（三）合同簽定,公約規(guī)定，合同形式有口頭和書面，但我國有所保留，采用書面形式。 銷售確認(rèn)書（S/C）,（四）合同履行,在CIF成交條件下，以信用證支付。 1催證、審證和改證 2備貨 3辦理出口手續(xù) 商品檢驗(yàn)、報(bào)關(guān)托運(yùn)、做保險(xiǎn) 4制單結(jié)匯 5出口收匯核銷與出口退稅,（五）業(yè)務(wù)善后,如果順利完成業(yè)務(wù)，保持聯(lián)系。 如果出現(xiàn)買方違約，如拒付、索賠等問題，如何進(jìn)行處理的問題。 案例2,二、主要國際結(jié)算方式,（一）匯付 1四

3、個(gè)當(dāng)事人及其關(guān)系 進(jìn)口方、出口方、匯出行和匯入行 2匯付的種類 （1）信匯（mail transfer,M/T） （2）電匯（telegraphic transfer,T/T） （3）票匯（remittance by bankers draft） 3匯付方式在國際貿(mào)易中的應(yīng)用 預(yù)付款和賒銷（O/A）,（二）托收（collection）,1當(dāng)事人及其關(guān)系 2種類 （1）付款交單（D/P） （2）承兌交單（D/A） 3托收的性質(zhì)和利弊 4案例3：D/A 下貨款拖欠案,（三）信用證(letter of credit),1含義 UCP500規(guī)定，是指銀行（開證行）依照客戶（申請人）的要求和指示或自己主

4、動開立的，憑規(guī)定單據(jù)承諾付款的書面文件。 2程序 3信用證的主要內(nèi)容,3信用證的主要內(nèi)容,1.關(guān)于信用證本身的說明 2.關(guān)于貨物說明 3.關(guān)于裝運(yùn) 4.關(guān)于單據(jù)要求 5.關(guān)于特殊要求 一般而言，中東國家開來的信用證內(nèi)容比較煩瑣。,4信用證支付的特點(diǎn),（一）開證行負(fù)有第一性付款責(zé)任 UCP500第14條A款規(guī)定，對于各種類型的信用證，“當(dāng)開證行授權(quán)另一銀行憑表面上符合信用證條款的單據(jù)付款、承擔(dān)延期付款責(zé)任、承兌匯票或議付時(shí)，開證行和保兌行（若有的話）有義務(wù)：（）對已承擔(dān)付款、承擔(dān)延期付款責(zé)任、承兌匯票或議付的銀行進(jìn)行償付；（）接受單據(jù)?！?（二）獨(dú)立自足的文件,UCP500第3條闡明了信用證與合

5、同的關(guān)系，“信用證按其性質(zhì)與憑以開立的信用證的銷售合同或其他合同，均屬不同的業(yè)務(wù)。” 問題：如果信用證與合同內(nèi)容不符，該怎么辦？,（三）是一種單據(jù)交易,UCP500第4條規(guī)定了單據(jù)與貨物/服務(wù)/履約行為的關(guān)系，“在信用證業(yè)務(wù)中，有關(guān)各方所處理的是單據(jù)，而不是與單據(jù)有關(guān)的貨物/服務(wù)/履約行為” UCP500第15條闡明了當(dāng)事人對單據(jù)的真?zhèn)涡圆回?fù)責(zé)任。“銀行對任何單據(jù)的格式、完整性、正確性、真實(shí)性、偽造或法律效力、或單據(jù)上規(guī)定的或附加的一般/及或特殊條件，一概不負(fù)責(zé)任；”。,5關(guān)于UCP600,UCP600是確保在世界范圍內(nèi)將信用證作為可靠支付手段的準(zhǔn)則，也是各國銀行處理結(jié)算業(yè)務(wù)必須遵循的基本準(zhǔn)則

6、。UCP600第一條規(guī)定了統(tǒng)一慣例的適用范圍，即“適用于所有在信用證正文中標(biāo)明按本慣例辦理的跟單信用證（包括本慣例適用范圍內(nèi)的備用信用證）。除非信用證中另有明文規(guī)定，本慣例對一切當(dāng)事人均有約束力?！?6案例分析,買方利用信用證“軟條款”欺詐 軟條款 客檢證、1/ 3提單,（四） 國際保理業(yè)務(wù),1涵義 保理公司受出口商的委托，向出口商提供進(jìn)口商的信用額度調(diào)查，信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保、應(yīng)收帳款管理和貿(mào)易融資的綜合性服務(wù)項(xiàng)目，也是集融資、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理和信用擔(dān)保于一體的融資結(jié)算方式。 保理=評估+融資+管理+擔(dān)保,2當(dāng)事人和業(yè)務(wù)程序 當(dāng)事人 （1）出口商（2）進(jìn)口商（3）出口保理公司（4）進(jìn)口保理公司 程序,

7、（五）各種支付方式的搭配使用,支付方式結(jié)合的原因： +克服了單一方式的缺陷； +控制交易風(fēng)險(xiǎn)，減低交易成本,1信用證與匯付相結(jié)合,出口貿(mào)易中信用證與匯付結(jié)合使用，是指一筆出口合同金額的一部分由信用證支付，另一部分通過匯付（一般采用電匯，即T/T）支付。 在中東客戶中是使用較為廣泛，因?yàn)閷Ψ竭M(jìn)口關(guān)稅率比較高。30%為L/C，70%為T/T，是普遍的做法,2付款交單與匯付相結(jié)合,合同中規(guī)定的支付方式為買方簽訂合同后先預(yù)付Y%的訂金，剩余X%采用付款交單（D/P）方式。買方已支付20-30%的訂金，一般不會拒付托收項(xiàng)下的貨款，否則，訂金將無法收回，因此，賣方的收匯風(fēng)險(xiǎn)將大大降低，即使買方拒付，仍可以

8、將貨物返運(yùn)回國，訂金將用于支付往返運(yùn)費(fèi)。,3O/A 、D/A與國際保理結(jié)合,對于收匯風(fēng)險(xiǎn)最大O/A或D/A，賣方可以通過辦理國際保理與出口信用保險(xiǎn)來降低收匯風(fēng)險(xiǎn)。出口企業(yè)如果辦理了國際保理，在一定程度上起到了保障收匯安全、加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理、加速資金周轉(zhuǎn)的功能積極作用。,四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險(xiǎn)及管理,（一）現(xiàn)狀：國際貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)管理面臨挑戰(zhàn) 中國加入WTO給民營企業(yè)進(jìn)入國際市場帶來極大的機(jī)遇。獲得自營權(quán)的民營企業(yè)也急于想 抓住這個(gè)機(jī)遇，出口經(jīng)營過程中往往出現(xiàn)重開發(fā)市場輕信用管理，中國的壞帳率5%，而美國卻只有0.25-0.75%。很大的一個(gè)原因是銷售前對買家缺乏全面了解，公司沒有良好而合理的信

9、用管理體系。,存在以下幾大誤區(qū)：,（1）選擇安全性付款方式就穩(wěn)了. （2）擔(dān)心影響客戶關(guān)系（如果知道在調(diào)查他的背景） （3）老客戶，很安全. （4）擔(dān)心利潤損失，等等再說1-2年才提交案子 （5）信用決策憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。,對策,1建立信用管理部門 將信用管權(quán)限交給業(yè)務(wù)部門兼管是目前中國最流行的信用管理模式，企業(yè)管理者接受建立信用管理部門的建議是十分關(guān)鍵的。不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)對信用部門的信賴程度各不相同。 一個(gè)大型的企業(yè)對信用管理的要求很高，信用管理部門的設(shè)置也會很完善；而一個(gè)小型的企業(yè)，就無需細(xì)化信用管理部門的內(nèi)部分工。,1）咨訊管理-收集和更新所有客戶信息； 2）信用管理-正確、及時(shí)地分

10、析已掌握的資料，核算出信用額度； 3）收帳管理-追收逾期帳款,對于溫州大多數(shù)自營出口的中小企業(yè)來講，龐大的信用管理機(jī)構(gòu)和人員會浪費(fèi)較多的管理費(fèi)用，可以考慮合并信用管理部門和人員，每個(gè)信用管理人員都可身兼數(shù)職，但是，信用管理的職能卻絕對不能因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模較小而減縮。,2利用專業(yè)外源,THE ABC COMPANIES，INC. 1929年成立，總部在美國，該公司受“美國追債法”的監(jiān)督保護(hù)下，按規(guī)定的程序、市場原則和法律武器，為客戶解決商業(yè)被拖欠款問題。 為全球各國的出口信用保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行、許多世界排名500強(qiáng)的大公司、以及遍布全球成千上萬的中小企業(yè)提供服務(wù)。,獲得美國政府的認(rèn)可并獲里根和布什總統(tǒng)