1、1,壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈 組織是生命服務(wù)是根本 教育是未來商品是基礎(chǔ),2,增員理念 增員的涵義 增員就是增援 增員就是增源 增員就是增圓 增員就是增遠(yuǎn) 增員就是增緣 增員就是增元,3,一、永存的三大關(guān)鍵 （一）營銷員 1、擴(kuò)大準(zhǔn)客戶 2、每日活動量 3、建立業(yè)務(wù)群,壽險(xiǎn)經(jīng)營的組織與發(fā)展,4,（二）營銷主管 1、不斷的新人導(dǎo)入 擴(kuò)大市場面，開拓新?lián)c(diǎn) 2、強(qiáng)化營銷員組織 建立組織的大型化 3、落實(shí)活動管理 要求所屬每日六訪,5,二、壽險(xiǎn)經(jīng)營三步曲 （一）建立增員模式 是壽險(xiǎn)經(jīng)營的一切有計(jì)劃（組織之源） （二）精致早會運(yùn)作 是活動管理的一切有掌握（管理之源） （三）完備教育系統(tǒng) 是壽險(xiǎn)發(fā)展的一切有文化（

2、成功之源）,6,三、組織強(qiáng)化與發(fā)展的意義 （一）人際關(guān)系的再延伸（做的有尊嚴(yán)） （二）準(zhǔn)保戶群的再擴(kuò)大（做的沒有煩惱） （三）經(jīng)營壽命的再延長（做的長久） （四）工作情緒的再活絡(luò)（做得輕松）,7,（五）業(yè)績穩(wěn)健的再成長（做的有成就） （六）榮譽(yù)責(zé)任的再肯定（名利雙收） （七）收入倍增的再生力（賺的更多） （八）地位提升的再保證（升的更快）,8,四、組織發(fā)展對自己應(yīng)有的心態(tài) （一）相信自己的能力保險(xiǎn)專家 （二）認(rèn)定工作的價(jià)值利人利已 （三）人際關(guān)系的試練人緣肯定 （四）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的提升優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo) （五）收入倍增的法門名利雙收,9,成功的增員理念 1、就你期望達(dá)到的營銷隊(duì)伍，制定增員的目標(biāo) 2、激勵(lì)目

3、前組織內(nèi)任何面臨陣亡的營銷員 3、制定一個(gè)時(shí)間表，詳細(xì)列出增員活動的方法和目標(biāo) 4、未雨綢繆，增你認(rèn)為會成功而又準(zhǔn)備開創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè)的人,10,5、從高素質(zhì)的被增員者中尋找對象 6、集中力量找尋那些最能獲得業(yè)務(wù)成果的增員對象 7、提升準(zhǔn)營銷員成為正式營銷員的比例 8、在決定前往增員前，要掌握所有與被增員者相關(guān)的資料,11,9、付出足夠的時(shí)間和關(guān)懷去引導(dǎo)新人 10、無論營銷員的經(jīng)營豐富與否，均需要你經(jīng)常的追蹤與指導(dǎo) 11、設(shè)定營銷員的薪津目標(biāo)和晉升計(jì)劃 12、發(fā)展一套健全的培育計(jì)劃及程序,12,增員的好處（一） 1、增加收入9、延展事業(yè)生命 2、穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源10、發(fā)展個(gè)人事業(yè) 3、減低業(yè)務(wù)壓力11、

4、提高工作士氣 4、建立業(yè)務(wù)來源中心12、增加人際關(guān)系 5、擴(kuò)大市場規(guī)模13、肯定工作價(jià)值 6、維持績效考核14、學(xué)習(xí)忍耐自律 7、創(chuàng)造晉升機(jī)會15、提升溝通能力 8、贏取業(yè)績競賽16、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力,13,17、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理25、展現(xiàn)個(gè)人經(jīng)營魅力 18、學(xué)習(xí)教育輔導(dǎo)26、提高經(jīng)營層級及效率 19、增加從業(yè)信心27、了解人員脫落原因 20、學(xué)習(xí)組織發(fā)展28、能體諒上級要求 21、學(xué)習(xí)他人長處29、有面子 22、增加說明能力30、自我成長 23、可以增廣見聞31、自我實(shí)現(xiàn) 24、可滿足榮譽(yù)感32、自我成就,14,增員的好處（二） 對公司的好處： 1、知名度高9、積累公司資本 2、提升形象10、改善經(jīng)

5、營體質(zhì) 3、福利更好11、達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 4、降低成本12、獲得經(jīng)營資訊 5、成交率高13、提高服務(wù)品質(zhì) 6、增員容易14、再保條件更好 7、吸引人才15、提供就業(yè)機(jī)會 8、增加可信度16、擴(kuò)大公司基盤,15,增員十大好對象 一、信用好六、學(xué)歷好 二、熱心夠七、勤勞度夠 三、關(guān)系好八、學(xué)習(xí)能力好 四、人緣佳九、獨(dú)立性強(qiáng) 五、生意人十、需要錢的人,16,一、未來最有錢景的行業(yè)之一 二、投保率偏低 三、保費(fèi)逐年成長 四、投保觀念轉(zhuǎn)變 五、理財(cái)時(shí)代來臨 六、家庭結(jié)構(gòu)改變、互助力降低 七、人口老年化 八、意外事故頻繁 九、醫(yī)療費(fèi)用攀升 十、保險(xiǎn)銷售素質(zhì)大幅提升 十一、個(gè)人、社會、國家對保險(xiǎn)的需求增加,保

6、險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景,17,1、自己當(dāng)老板、公司付租金、人事費(fèi)用 2、無存貨、零風(fēng)險(xiǎn)、免資金 3、收入無上限 4、自由支配時(shí)間 5、自選決定升遷，無須靠人提拔 6、專業(yè)金融教育訓(xùn)練 7、免經(jīng)驗(yàn)可學(xué)習(xí) 8、廣大且持續(xù)成長的市場,壽險(xiǎn)工作利基,18,0 5 10 15 20 25 30 35 40,全球老齡化進(jìn)程 60歲以上占總?cè)丝诘谋戎兀?）,2030年,2000年,19,臺灣壽險(xiǎn)業(yè)逆勢增長 近年來，臺灣經(jīng)濟(jì)受東南亞金融風(fēng)暴的影響，持續(xù)不振，但臺灣壽險(xiǎn)市場近幾年增長穩(wěn)定，遠(yuǎn)高于臺灣經(jīng)濟(jì)增長率，在投保率方面：（根據(jù)臺北市壽險(xiǎn)公會統(tǒng)計(jì)） 1995年投保率61.96% 1996年投保率69.97% 1997年投保

7、率82.09% 1998年投保率92.34% 1999年投保率102.3% 可見壽險(xiǎn)市場逐年遞增的投保率，亦不受大環(huán)境之影響逆勢增長。 此外，1999年臺灣921大地震，因地震死亡的民眾平均單件理賠金約104萬，平均每一位身故者保險(xiǎn)理賠金約169萬，此現(xiàn)象展示出民眾有投保但保額不足的現(xiàn)象，臺灣雖然投保率已達(dá)105%（2000.3）但保額仍嫌不足，市場仍有保險(xiǎn)從業(yè)人員可開展的空間。,20,比較泰康自營一般家庭 項(xiàng)目工作生意職員主婦 收入無上限視狀況別人無固定 自己掌握而 定決定收入 資本免資本需自籌免資本免資本 資 金 風(fēng)險(xiǎn)零風(fēng)險(xiǎn)盈虧難減薪零風(fēng)險(xiǎn) 以估計(jì)裁員零風(fēng)險(xiǎn) 開支無無無 時(shí)間自由時(shí)間長固定

8、自由 晉升完全靠無固定自由 自己 個(gè)人完善自行看公司難以自我 成長訓(xùn)練發(fā)展不同成長,21,從事壽險(xiǎn)專業(yè)的優(yōu)點(diǎn) 收入與努力成正比 不用資本白手起家 收入無上限 無存貨 免折舊 升遷暢通 無呆帳 無風(fēng)險(xiǎn) 制度透明 男女平等 靠智慧 免苦力 靠本事 不靠關(guān)系 不受景氣影響 市場生生不息永不飽和 自行選擇退休年齡 自己選擇客戶 利人利已的行業(yè) 主動出擊 訓(xùn)練不斷 不斷成長 契約永績 免費(fèi)環(huán)球世界 接受一流款待 組織永績,22,投保率比較圖,23,個(gè) 人 銷 售 收 入,組織收入,保單續(xù)繳收入,收入成長,時(shí)間,壽險(xiǎn)業(yè),其它行業(yè),十萬年薪不是夢 （金字塔型的收入累積，收入呈上拋物線）,24,成功的增員理念

9、 1、就你期望達(dá)到的業(yè)務(wù)員人數(shù)，制定增員的目標(biāo) 2、激勵(lì)目前你組織內(nèi)任何面臨失敗的業(yè)務(wù)員 3、制訂一個(gè)時(shí)間表，詳細(xì)列出增員活動的方法和時(shí)間 4、未雨綢繆，這可使你有勇氣拒絕平庸的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。有一名經(jīng)理曾經(jīng)說：要消除不斷脫落的問題，唯一的方法便是要增員那些你認(rèn)為會成功，而又準(zhǔn)備開創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè)的人，假如你增員了這樣的業(yè)務(wù)員，你已經(jīng)幾乎達(dá)到成功的境界了。,25,5、從高素質(zhì)的被增員者中尋找對象 6、集中心力找尋那些最能獲得業(yè)務(wù)成果的增員對象，盡力尋求一些可開辟特定市場的業(yè)務(wù)員，如社團(tuán)、社區(qū)、同鄉(xiāng)或地域性，職域性的市場 7、提高準(zhǔn)業(yè)務(wù)員成為正式業(yè)務(wù)員 8、在決定前往增員前，要掌握所有被增員者相關(guān)的資料面臨失敗的業(yè)務(wù)員,26,9、發(fā)展一套健全的