1、August 7, 2020,1,大車隊客戶管理流程,MSTT/PL,August 7, 2020,2,項目發(fā)展過程,第三階段-開發(fā)階段完成,第二階段-測試階段,第一階段-開發(fā)階段,August 7, 2020,3,收集資料,系統(tǒng)歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,2,1,3,4,5,6,7,步驟,第一階段 = 開發(fā)階段,建立客戶基本資料,獲知以下信息并填入客戶卡中: 客戶名稱,地址,電話,負(fù)責(zé)人 公司的經(jīng)營形態(tài) 技術(shù)經(jīng)理,采購經(jīng)理 車輛狀況及停車場地,客戶卡 C-CETANOF,每階段可分為數(shù)個步驟 每個步驟前后關(guān)聯(lián),對應(yīng),歸納結(jié)果,1.項目發(fā)展過程-開發(fā)階

2、段,August 7, 2020,4,Fast Analysais Card CETANOF,收集以下資料并填寫清楚,第一階段= 開發(fā)階段 第一步 = 客戶資料收集整理,客戶名稱? 地址 ?,公司業(yè)務(wù)性質(zhì) ?,公司負(fù)責(zé)人 ? 車隊經(jīng)理 ?,各負(fù)責(zé)人電話 ?,August 7, 2020,5,必需決定:繼續(xù)深入或就此打住 ? 繼續(xù)收集資料 會見老板 介紹本公司的銷售邏輯,步驟,獲知以下信息并填入客戶卡中: 公司組織結(jié)構(gòu) 誰是采購輪胎及服務(wù)的決策者 車輛數(shù)及類型 輪胎年消耗量及預(yù)估(新胎及翻新胎) 輪胎供應(yīng)商 ?服務(wù)供應(yīng)商 ?,1.項目發(fā)展過程-開發(fā)階段,5,第一階段 = 開發(fā)階段,2,1,3,4

3、,5,6,7,收集資料,系統(tǒng)歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,客戶卡 -CETANOF,August 7, 2020,6,公司組織結(jié)構(gòu)? 誰是采購輪胎及服務(wù)的 決策者?,收集以下資料并填寫清楚,August 7, 2020,7,Fast Analysis Card CETANOF,第一階段 開發(fā)階段 第二步 = 系統(tǒng)歸納,輪胎年消耗量 ?,輪胎預(yù)算 ?,收集以下資料并填寫清楚,August 7, 2020,8,第二步 = 系統(tǒng)歸納,Fast Analysis Card CETANOF,車輛總數(shù) ?,輪胎向誰采購 ? 服務(wù)供應(yīng)商狀況及 與米其林的關(guān)系?,收集以

4、下資料并填寫清楚,供應(yīng)商 ?,August 7, 2020,9,確認(rèn)對手狀況 確認(rèn)車輛標(biāo)準(zhǔn)了解米其林報告及依據(jù) 展現(xiàn)服務(wù)是可實(shí)現(xiàn)的而非口述 (如是否可刻溝,翻新) 徹底了解米其林產(chǎn)品 改變輪胎采購觀念, 由便宜單價便宜成本 獲取試用測試輪胎的訂單 或繼續(xù)前項任務(wù),司機(jī)老大選美技術(shù),技術(shù)服務(wù)及改善建議 每年花多少錢,買幾條? 對手 (卜卦分析-與車隊的關(guān)系) 路況經(jīng)驗 獲取資料并記錄- 新胎,翻新, 刻溝及其它各項 米其林及對手公里數(shù) 試驗條件-可保證也可不保證,技術(shù)報告 -CETANOF,步驟,第二階段 = 測試階段,2.項目發(fā)展過程- 測試階段,5,2,1,3,4,5,6,7,收集資料,系統(tǒng)

5、歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,每階段可分為數(shù)個步驟 每個步驟前后關(guān)聯(lián),對應(yīng),歸納結(jié)果,August 7, 2020,10,Technical Report CETANOF,收集以下資料并填寫清楚,第二階段 = 測試階段 第三步 = 檢測校正,August 7, 2020,11,第二階段 = 測試階段 第三步 = 檢測校正,Technical Report CETANOF,August 7, 2020,12,第三步 = 檢測校正,Fast Analysis Card CETANOF,適應(yīng)路況 ?,車隊大小 ?,是否用翻新胎 ?,是否刻溝 ?,收集以下資料并

6、填寫清楚,August 7, 2020,13,Fast Analysis Card CETANOF,大膽建議 尺寸 ? 位置 ? 花紋 ? 里程 ?,收集以下資料并填寫清楚,第三步 = 檢測校正,August 7, 2020,14,Michelin 優(yōu)勢 對手的優(yōu)勢,Michelin 劣勢 對手劣勢,Michelin機(jī)會,Michelin 危機(jī),SWOT 分析,August 7, 2020,15,No.1,Context : First Michelin Contract in Taiwan (1987) 1987 to 2002 : We already reduce their tires

7、 cost for more than 30% ! Mix Cargo and Chemical Tank activity Scania Fleet with OE/Michelin,Strength : Achievement in the past 5 years MCSL Service dependant. Product and Service Quality image Good level of understanding and relationship OE/MICHELIN.,Opportunity : Still 4 years contract to run. Com

8、petitors dont provide the same level of service and quality.They dont have yet this knowledge.,Weakness : Cost Target really hard to reach Retread quality problem in 2002.,Threat : Drivers application / damages. Alignment and mechanical problems Economical / Business getting down = mileage too ! Evo

9、lution to E and Y segment Competitors / Price pressure,Action Plan : Increase service management : Permutation Alignment and Mechanical problems Develop Regrooving Contract : Risk coverage Translation in English Sub-contractor KPI management Reporting Quality increase : Financial KPI Technical,范例：,A

10、ugust 7, 2020,16,安排測試輪胎,米其林,競爭對手,&,August 7, 2020,17,安排試用輪胎全部手工安裝并親自安裝所有細(xì)節(jié) (安裝,氣壓, ) 排定每季,每月定期檢查及報告 試驗結(jié)果,完整報告-新胎及 翻新胎里程 若是批發(fā)商/零售商的客戶:收集并告知試驗結(jié)果,旗艦車輛 :完整的時間里程資料 (裝胎日期-里程-拆卸日期),里程記錄卡 (完整資料) -CETANOF,步驟,5,2,1,3,4,5,6,7,收集資料,系統(tǒng)歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,2.項目發(fā)展過程- 測試階段,第二階段 = 測試階段,每階段可分為數(shù)個步驟 每個步驟前

11、后關(guān)聯(lián),對應(yīng),歸納結(jié)果,August 7, 2020,18,mm,km,Tire New, 19 mm,Tire New, 13mm,90.000 km,230.000 km,To Retread, 3 mm,完整的時間里程資料 (裝胎日期-里程-拆卸日期),旗艦車輛,TPCC,August 7, 2020,19,策劃及提議適合的可行性產(chǎn)品或服務(wù)方案 強(qiáng)調(diào)方案的優(yōu)點(diǎn)及可省下的成本金額 策劃可合作之零售商及人力配合 (SC,ST,RB) 正式介紹給客戶 重大案件 :由經(jīng)理層參與批準(zhǔn),公里成本計算的依據(jù)+降低成本的方案策劃 若方案遭擱置: 停留在原進(jìn)度（步驟四/五),策劃方案-是否有批發(fā)商/零售商

12、參與 -CETANOF,水準(zhǔn)考核,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集資料,系統(tǒng)歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,2.項目發(fā)展過程- 測試階段,步驟,第二階段 = 測試階段,每階段可分為數(shù)個步驟 每個步驟前后關(guān)聯(lián),對應(yīng),歸納結(jié)果,August 7, 2020,20,7,方案順利進(jìn)行 安排并組織完成 管理獵獲結(jié)果,受理方案 客戶占有率增加 市場占有率增加 翻新胎成果 / TTL生意增加 OE 指定/ 米其林輪胎 更多的里程追蹤及報告(需零售商支持及參與) 若方案遭擱置: 停留在原進(jìn)度（步驟四/五),結(jié)果報告 -CETANOF,第三階段 = 開發(fā)階段完成,3

13、.項目發(fā)展過程- 開發(fā)階段完成,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集資料,系統(tǒng)歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,步驟,每階段可分為數(shù)個步驟 每個步驟前后關(guān)聯(lián),對應(yīng),歸納結(jié)果,August 7, 2020,21,正式簽約 測試胎報告(包括其它品牌及日常服務(wù)報告) 加強(qiáng)服務(wù)及技術(shù)報告 作為經(jīng)銷合作無間之表率 重大案件:由經(jīng)理層參與批準(zhǔn),與米其林簽訂合約 服務(wù)(米其林+零售商)合約之品質(zhì)表現(xiàn),-CETANOF,7,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集資料,系統(tǒng)歸納,達(dá)成協(xié)議及共識,改善建議方案,試銷輪胎,檢測校正,完成完整協(xié)議,第三階段 = 開發(fā)階

14、段完成,3.項目發(fā)展過程- 開發(fā)階段完成,步驟,每階段可分為數(shù)個步驟 每個步驟前后關(guān)聯(lián),對應(yīng),歸納結(jié)果,August 7, 2020,22,2004,2005,2006,S0-未知,S1 - 收集資料,S2 - 系統(tǒng)歸納,S3 - 檢測校正,S4 - 試銷輪胎,S5 - 改善建議方案,S6 達(dá)成協(xié)議及共識,S7 - 完成完整協(xié)議,項目發(fā)展過程- 成長標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度,MICHELIN Basics ! Investment,August 7, 2020,23,2004,2005,2006,S0,S0,S0,S1,S2,S1,S3,S2,S1,S4,S3,S4,S3,S4,S5,S5,S4,S3,S6,

15、S3,S4,S5,S6,S7,S0,MICHELIN Basics ! Investment,項目發(fā)展過程-成長標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度,S3,S2,S1,S4,S3,S2,S1-資料收集 S2-系統(tǒng)歸納 S3-檢測校正 S4-試銷輪胎 S5-改善建議方案 S6-達(dá)成協(xié)議共識 S7-完成完整協(xié)議 S0-未知,August 7, 2020,24,第三階段-開發(fā)階段完成,第二階段-測試階段,第一階段-開發(fā)階段,項目發(fā)展過程- 總結(jié),我們的最后目標(biāo)為提升用戶達(dá)到最高的修道層次, 能應(yīng)用米其林所設(shè)計的邏輯采購輪胎。,August 7, 2020,25,100 % - Step 0,0 % - Step 0,25 %

16、-步驟1,25 % -步驟2,25 % -步驟3,2004年底,2005年初,項目發(fā)展過程- 總結(jié),25 % - 步驟4,August 7, 2020,26,0 % - Step 0,0 % -步驟1,0 % -步驟2,25 % -步驟3,50 % -步驟4,2006年初,10 % -步驟5,項目發(fā)展過程- 總結(jié),5 % -步驟7,10 % -步驟6,0 % - Step 0,25 % -步驟1,25 % -步驟2,25 % -步驟3,2005年初,25 % - 步驟4,August 7, 2020,27,評估報告,August 7, 2020,28,評估報告,August 7, 2020,2

17、9,Michelin Total Tyre Management,項目發(fā)展過程-最終目標(biāo),August 7, 2020,30,August 7, 2020,31,Michelin Total Tyre Management,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,August 7, 2020,32,Legend,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,PPT / Leaflet,Fast Analysis,PPT / Leaflet,MasterQuote,POPSOKS,Valparc-獎懲,Financial / Se