1、,雷諾（中國(guó)） 零級(jí)培訓(xùn)總經(jīng)理管理,課程說(shuō)明,課程名稱：崗位認(rèn)知與綜合管理 課程目標(biāo)： 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠清晰地掌握本崗位的工作職責(zé)和主要工作內(nèi)容；掌握經(jīng)銷商的基本管理思路和總經(jīng)理的管理框架,了解經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)管理的核心內(nèi)容和方法，提升經(jīng)銷商贏利能力。 學(xué)員對(duì)象：經(jīng)銷商總經(jīng)理 課程長(zhǎng)度：14小時(shí)（2天） 授課形式：課堂講授小組討論角色扮演,汽車行業(yè)的管理體驗(yàn),百善孝為先 人生修煉：寬容、悟己、糊涂、善待 本質(zhì)的東西一定是簡(jiǎn)單的 管理無(wú)定式 事物的兩面性原理 無(wú)利不起早 錢的最小單位是分 簡(jiǎn)單的事情反復(fù)去做就會(huì)做出技巧；用心去做就會(huì)做出知識(shí) 有情的管理；無(wú)情的制度；絕情的處理 細(xì)節(jié)決定成敗

2、實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) 三人行必有我?guī)?什么是管理？,管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克 (Peter F. Drucker,19092005),目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,單元目的,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知內(nèi)容以加深總經(jīng)理對(duì)工作職責(zé)的理解為核心，理順工作重心，明確總經(jīng)理該做什么，不該做什么，避免總經(jīng)理“走彎路”，并對(duì)總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)及戰(zhàn)略思考做解析。通過(guò)培訓(xùn)能夠幫助總經(jīng)理提升對(duì)崗位及行業(yè)的認(rèn)識(shí)，明確目前和將來(lái)要做的事情，提升應(yīng)對(duì)行

3、業(yè)變化的能力。,總經(jīng)理崗位職責(zé)（參考） 制訂和完成董事會(huì)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)；分析完成目標(biāo)情況，檢視原因，制定改善方案 控制資金和成本，創(chuàng)造利潤(rùn) 制定、監(jiān)控公司管理制度；協(xié)調(diào)部門間的團(tuán)隊(duì)合作，做好日常管理 每周召開(kāi)辦公會(huì)、個(gè)別談話 認(rèn)真執(zhí)行廠家的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)控工作流程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷改善 每天巡檢 、及時(shí)解決問(wèn)題 與顧客建立良好的關(guān)系，快速解決客戶抱怨和投訴 管控人力資源，制定績(jī)效考核制度，提升員工工作技能、技巧，改善工作表現(xiàn)，提高效率 與合作單位工商、稅務(wù)、公安等建立和諧的關(guān)系 優(yōu)先處理緊急的事件；定期檢視安全工作,總經(jīng)理崗位職責(zé),經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,8：00 參加一個(gè)部門的晨會(huì)；辦公室衛(wèi)生 9

4、：00 看報(bào)表(或網(wǎng)上查看)；了解當(dāng)天市場(chǎng)情況(看報(bào),上網(wǎng),打電話)；修改批閱文件 10：00 視察各部門，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題 11：00 布置工作；項(xiàng)目會(huì)議；找一個(gè)員工談一次話 12：00 午餐；休息,14：00 在車間干一會(huì)活 15：00 發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要問(wèn)題,并完成解決方案；聯(lián)系大客戶； 16：00 接待來(lái)訪者；認(rèn)真看一篇本行業(yè)前瞻性文章；走訪經(jīng)銷商或車界朋友 17：00 參加部門夕會(huì)；和董事長(zhǎng)溝通；記；組織參與培訓(xùn),總經(jīng)理每日備忘錄,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,總經(jīng)理每日備忘錄,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,時(shí)間管理日程表的溫習(xí)及有無(wú)增加（工作日志） 巡店檢查上班前準(zhǔn)備工作 參加公司全體晨會(huì)，分部門晨會(huì) 與部

5、門經(jīng)理確認(rèn)當(dāng)天工作計(jì)劃 審閱報(bào)表（按照上報(bào)時(shí)間） 6S的巡檢（照相機(jī)、點(diǎn)檢表） 商務(wù)政策解讀 每天盯目標(biāo)計(jì)劃（至少三遍，中午一遍） 重要模塊的實(shí)操學(xué)習(xí),巡店（時(shí)間、地點(diǎn)、人、車、事等） 溝通管理（各部門） 審核部門經(jīng)理的時(shí)間管理日程表 制作當(dāng)日工作總結(jié)和明日計(jì)劃安排 參加夕會(huì) 參加培訓(xùn)會(huì)議 和董事長(zhǎng)溝通 環(huán)店檢查,經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析,管理層來(lái)源： 員工提拔 其它行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人 投資關(guān)系人 目前管理現(xiàn)象： 按自己的想法管理自我感覺(jué)良好老行業(yè) 邊干邊學(xué)不得要領(lǐng)新手 大撒手，只盯著銷售量、進(jìn)廠臺(tái)次順其自然關(guān)系人 一身兼多職 員工（副職）代理分得部分管理權(quán),經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理典型錯(cuò)誤

6、管理案例分析,3大管理誤區(qū)： 1、盈利的銷售店企業(yè)管理的成功 2、業(yè)余選手PK職業(yè)選手的拳擊比賽 3、靠經(jīng)驗(yàn)專業(yè)知識(shí)和管理培訓(xùn) 管理者的差距經(jīng)銷商的差距 管理是目前最稀缺的資源,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理十大典型錯(cuò)誤管理案例分析,安排臨時(shí)工作太多；天天工作無(wú)序忙！想一出是一出，讓員工無(wú)所適從 與部門經(jīng)理責(zé)權(quán)不清，重復(fù)管理和管理漏洞 事必躬親，抓小放大 只關(guān)心工作目標(biāo)，不關(guān)心員工 待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作環(huán)境、勞動(dòng)強(qiáng)度、培訓(xùn) 偶爾關(guān)心、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)指責(zé)、當(dāng)著用戶面批評(píng)員工 獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)，月月調(diào)整（隨意口頭許愿） 無(wú)限度加班加點(diǎn)、天天加班培訓(xùn)、每周只休一天 優(yōu)秀員工跳槽 執(zhí)

7、行制度與員工關(guān)懷混淆 親自做破壞制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、現(xiàn)場(chǎng)大聲訓(xùn)斥、不穿工服、隨地亂扔?xùn)|西、言談舉止不講禮貌、對(duì)客戶不熱情主動(dòng)打招呼、停車開(kāi)車不遵守規(guī)矩、抽煙不分場(chǎng)合 ,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,未來(lái)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn),整車生產(chǎn)廠家,董事會(huì),員工,客戶,社會(huì),市場(chǎng),總經(jīng)理面臨的壓力,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,未來(lái)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn),市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向管理水平的競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷商單體的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng) 依賴品牌影響力的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向維護(hù)、推廣、弘揚(yáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶管理的競(jìng)爭(zhēng) 從單純管理轉(zhuǎn)向盈利能力的提升 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人能力的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,快速進(jìn)入總經(jīng)理

8、角色,十八般武藝樣樣齊全,五星級(jí)服務(wù),財(cái)務(wù)管理,物流管理,工廠化管理,營(yíng)銷管理,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,總經(jīng)理角色扮演： 消防員 教練員 保姆 家長(zhǎng) 老師 裁判 心理醫(yī)生 大銷售員,演員 政治狂人 預(yù)測(cè)大師 管理大師 青年領(lǐng)袖 演講家 維修工,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,快速進(jìn)入總經(jīng)理角色,自我評(píng)估 管理水平、組織能力、溝通能力、執(zhí)行力 經(jīng)銷商自身評(píng)估 品牌、地點(diǎn)、團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌）分析 對(duì)手、車型、價(jià)格 所在（當(dāng)?shù)兀┦袌?chǎng)特征分析 客戶群,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,快速進(jìn)入總經(jīng)理角色,經(jīng)銷商總經(jīng)理素質(zhì)提升,誠(chéng)信-相互間的信任感和自信 公正-堅(jiān)持原則不分親疏喜好 親和-迅速與員工溝通的能力 認(rèn)真-工作態(tài)

9、度及榜樣的力量 團(tuán)隊(duì)精神-擁有朝氣和活力 業(yè)務(wù)精良-言傳身教 處理問(wèn)題講究藝術(shù)技巧 積極的進(jìn)取心和再學(xué)習(xí)能力,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商遠(yuǎn)景分析及戰(zhàn)略思考,政策導(dǎo)向與規(guī)范經(jīng)銷商的投資規(guī)模 在具體模式上應(yīng)以廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益為導(dǎo)向（利益的均衡性），經(jīng)銷商本身可以按品牌檔次建立不同層次的經(jīng)銷商 以經(jīng)銷商為中心的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售和快速服務(wù)將成為汽車銷售和服務(wù)的主渠道 不應(yīng)排斥多樣性、多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷售模式的風(fēng)險(xiǎn) （擴(kuò)大盈利面） 培養(yǎng)人才，提升管理理念和水平 全員服務(wù)意識(shí)的提升 變投資家為企業(yè)家，著眼企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,戰(zhàn)略思考： 行業(yè)分析 市場(chǎng)分析 組織模型

10、核心競(jìng)爭(zhēng)力 三個(gè)創(chuàng)新： 經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新客戶文化 服務(wù)品種創(chuàng)新夜市、24小時(shí)維修服務(wù) 銷售方法創(chuàng)新看車團(tuán)、整合銷售,沒(méi)有戰(zhàn)略等死！ 定錯(cuò)戰(zhàn)略找死！,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商遠(yuǎn)景分析及戰(zhàn)略思考,經(jīng)銷商管理理論模型,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商遠(yuǎn)景分析及戰(zhàn)略思考,目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,單元目的,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理內(nèi)容以提升銷售為核心，教授怎樣開(kāi)發(fā)客戶，怎樣提高成交，怎樣用合適的人執(zhí)行銷售，怎樣用體制與管理保證銷售，即經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理、經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)銷商人力資源管理、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理四部分內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)可以幫助總經(jīng)理提升營(yíng)銷能力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)

11、行能力，從而增加經(jīng)銷店戰(zhàn)斗力，提升銷量。,目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理 經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)銷商人力資源管理 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理 經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)銷商人力資源管理 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,目前經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷存在哪些問(wèn)題？,沒(méi)有市場(chǎng)和客戶群細(xì)分，而使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏針對(duì)性 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)單調(diào)、單一而沒(méi)有新意 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實(shí)效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢容易難見(jiàn)效果,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷活

12、動(dòng)組織成功策劃類型,1、主題創(chuàng)意新穎、震撼 白毛女 2、前瞻性 扁鵲的醫(yī)術(shù) 劉翔代言人可口可樂(lè) 3、在消費(fèi)者心目中確立新概念 要求： 它不是強(qiáng)加給消費(fèi)者的 “農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜！”；有一分錢捐奧運(yùn) 所傳遞的概念不能是含糊不清的 所表達(dá)的不能是虛情假意 形式： 喚醒（紅豆襯衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、創(chuàng)造,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織成功策劃類型,4、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通 理解（白加黑、腦白金） 關(guān)心（太太口服液） 坦誠(chéng) 確定（明星廣告） 煽情（富康“中華第一撞”） 5、提高策劃的文化品位 使產(chǎn)品產(chǎn)生一種象征性的意義（海島賣鞋） 在商品背后有個(gè)故事（奔馳名） 成為生活中的工具（地瓜

13、洗衣機(jī)）,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織成功策劃類型,6、盡量隱蔽商業(yè)動(dòng)機(jī) 公益活動(dòng) 7、人們關(guān)注的事件為主題 案例：“聯(lián)想橋”冠名權(quán) 注意： 不能等一事件去策劃，應(yīng)該策劃一事件去利用 依托一個(gè)事件引發(fā)一個(gè)事件 無(wú)論怎樣策劃，質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)不能丟 美國(guó)市場(chǎng)的海爾：“服務(wù)到永遠(yuǎn)！”,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織促銷的形式,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織實(shí)施流程,建立目標(biāo),確定主題,擬定方案,確認(rèn)對(duì)象,效果評(píng)估,預(yù)算策劃,執(zhí)行與控制,總結(jié)成績(jī)與問(wèn)題 意向客戶分配到人 監(jiān)控回訪效果 了解成交情況,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施,參考樣本,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活

14、動(dòng)管理,車,店,人,氛,展廳促銷活動(dòng),經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,集客,現(xiàn)場(chǎng)控制,活動(dòng)節(jié)目 現(xiàn)場(chǎng)氣氛,營(yíng)銷活動(dòng),展廳活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施,展廳活動(dòng)四把利劍,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,以文化為背景的新車上市活動(dòng),展廳促銷活動(dòng),展廳活動(dòng)主題,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,電話邀約,發(fā)布傳遞信息,邀約確認(rèn),電話催促,集客,展廳促銷活動(dòng)案例分享,XX品牌展廳活動(dòng)實(shí)踐案例分析,案例 照片,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,展廳促銷活動(dòng)案例分享,展廳新車上市活動(dòng)案例分享： 買車送股票 稱體重送汽油 車主驗(yàn)收經(jīng)銷商 “個(gè)性改裝式”營(yíng)銷 自主品牌民族文化展廳民族傳統(tǒng)手工藝表演 無(wú)障礙、等速“一升油”大賽，公證！ 購(gòu)車零利率 降價(jià)補(bǔ)償早買

15、無(wú)憂,淡季做市場(chǎng)！,旺季做展廳！,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,試乘試駕組織,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,車況路況重點(diǎn)演示示意圖,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,各種車況與路況下的演示重點(diǎn),經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,案例：深度試駕（福特）,背景： 買衣服，不試穿怎能知道它是否合適；買汽車，不去握握方向盤(pán)，開(kāi)上一圈，哪能真正體會(huì)它的性能 試駕其實(shí)是有效的將理論運(yùn)用于實(shí)踐的最好方法，說(shuō)百句不如一試 案例： 長(zhǎng)安福特全系車型團(tuán)體預(yù)約試駕、鐵山坪綠色環(huán)保試駕、福特翼虎四面山試駕之旅等活動(dòng)，使銷售與試駕有機(jī)結(jié)合，不再停留于紙上談兵，同時(shí)讓消費(fèi)者親身感受汽車的性能，與新車零接觸，增進(jìn)他們對(duì)汽車的了解，最終增進(jìn)銷售 點(diǎn)評(píng)：實(shí)踐

16、與理論相輔相成，只有將二者有效結(jié)合，才能發(fā)揮其最大優(yōu)勢(shì)，汽車營(yíng)銷就應(yīng)該動(dòng)靜結(jié)合，爭(zhēng)取達(dá)到最好效果,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,案例：零距離賣車（Volvo）,背景： VolvoS80上市重慶西南富豪公司 案例： 安排本埠各大媒體車記，開(kāi)展了專業(yè)技術(shù)講座及實(shí)車體驗(yàn)試駕。 老記們對(duì)該車新增加的智能可視倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)帶給車主的人性化關(guān)懷留下了深刻的印象。更直觀地感受了Volvo“關(guān)愛(ài)生命，享受生活”的造車?yán)砟?大家也對(duì)經(jīng)銷商“以人為本、注重效率”的市場(chǎng)推廣策略有了切身的體會(huì) 在棕櫚泉國(guó)際花園等樓盤(pán)開(kāi)展了專業(yè)技師指導(dǎo)下的試駕活動(dòng) 點(diǎn)評(píng)：眾所周知，Volvo被譽(yù)為全球最安全的汽車，其一直秉承的“以人為本、關(guān)愛(ài)

17、車主”的制造理念，在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，把產(chǎn)品所承載的品牌價(jià)值內(nèi)涵傳遞給用戶,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,試駕活動(dòng)案例,深度試乘試駕案例分享： XX品牌京港汽車公園試駕活動(dòng),經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動(dòng),社區(qū)推廣活動(dòng)想達(dá)成的目的是什么,選擇在什么地點(diǎn)舉行,活動(dòng)的主題是什么,活動(dòng)中需要注意的事項(xiàng)有什么,過(guò)程控制和評(píng)估,社區(qū)推廣活動(dòng),關(guān)于社區(qū)推廣活動(dòng)的思考：,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,盡量減弱商業(yè)氛圍,和社區(qū)生活相結(jié)合,活動(dòng)要有延續(xù)效應(yīng),現(xiàn)場(chǎng)5S,不擾民,社區(qū)推廣活動(dòng),關(guān)于社區(qū)推廣活動(dòng)的注意事項(xiàng)：,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,Reception禮儀 2 名,車輛介紹 (XX汽車銷售顧問(wèn)

18、 3 名),Scratch Card 發(fā)放(禮儀1名),紀(jì)念品發(fā)放 (禮儀1名/進(jìn)行人員 4名 ),車模 5 名,車輛保潔 3 名,講解員 1 名,活動(dòng)案例展會(huì)方案,汽車展會(huì)活動(dòng)舉例,人員布置圖,展臺(tái)布置經(jīng) 典案例介紹,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,車展案例分析,“回娘家” 北京軍事博物館“家用轎車展銷會(huì)” 北京朝陽(yáng)公園“10.1轎車展銷會(huì)”,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,公益促銷活動(dòng),成功的關(guān)鍵-主題、軟文、 延續(xù)性、對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,案例：打好公益牌,案例： “情系XX、愛(ài)播四方”慈善銷售活動(dòng) 重慶四方汽車貿(mào)易有限公司公開(kāi)承諾：活動(dòng)期間，每銷售出一輛XX品牌車型，該公司就將向希

19、望工程捐贈(zèng)100元 該公司還不失時(shí)機(jī)，同期推出了“大型汽車巡展活動(dòng)”、“購(gòu)車有禮”等一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng) 還通過(guò)區(qū)縣巡展、上門賣車、免費(fèi)送車等行之有效的營(yíng)銷手段 半年共完成銷售近1500臺(tái)，相當(dāng)于去年全年的銷售任務(wù)；而且，憑借出色的銷售業(yè)績(jī)，該公司還升級(jí)為XX品牌的重慶地區(qū)總代理 點(diǎn)評(píng)：參與社會(huì)公益事業(yè)，以此提升產(chǎn)品及經(jīng)銷商的知名度，繼而增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。真正實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,促銷活動(dòng)效果評(píng)估,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,庫(kù)存積壓車輛如何促銷？,針對(duì)特定客戶群設(shè)計(jì)實(shí)施廣告促銷活動(dòng) 特色渲染 參與房展、大型商品展銷訂貨會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)展示、銷售 提供抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品

20、個(gè)性化改裝后銷售 送裝飾、保險(xiǎn)促銷 分期優(yōu)惠銷售 展廳顯著位置擺放 以展車名義展出銷售 先進(jìn)先出原則 與績(jī)效考核掛鉤,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,廣告策劃,廣告創(chuàng)意的設(shè)計(jì)原則： 創(chuàng)意必須切中主題 創(chuàng)意必須易于理解 創(chuàng)意必須具有獨(dú)創(chuàng)性和想象力 經(jīng)典平面廣告案例介紹,廣告 案例,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,品牌文化建設(shè),品牌文化： 品牌所凝煉的價(jià)值觀念、生活態(tài)度、審美情趣、個(gè)性修養(yǎng)、時(shí)尚品位、情感訴求等精神象征 品牌文化的塑造通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品的物質(zhì)效用與品牌精神高度統(tǒng)一的完美境界，能超越時(shí)空的限制帶給消費(fèi)者更多的高層次的滿足、心靈的慰藉和精神的寄托，在消費(fèi)者心靈深處形成潛在的文化認(rèn)同和情感眷戀,52,經(jīng)銷商市

21、場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,品牌文化應(yīng)用案例分享,XX品牌文化廊-圖片案例 XX服務(wù)品牌案例分享 XX品牌文化“X行動(dòng)”案例分享 經(jīng)銷商品牌文化展示 優(yōu)秀員工榮譽(yù)榜-圖片案例 企業(yè)榮譽(yù)墻-圖片案例 企業(yè)榮譽(yù)展柜-圖片案例 XX汽車銷售集團(tuán)企業(yè)文化案例分享 XX店“維修質(zhì)量監(jiān)督專員榜”,53,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理,目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理 經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)銷商人力資源管理 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度,銷售目標(biāo)要素 制定銷售目標(biāo)的依據(jù) 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 銷售目標(biāo)的細(xì)分 銷售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,制定營(yíng)銷

22、目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度,編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù) 去年全年銷售總臺(tái)數(shù)（各種車型的數(shù)量、顏色、配置等）； 去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量及情況； 去年本公司影響銷售數(shù)量的原因及改進(jìn)方案； 所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況； 增量計(jì)劃應(yīng)與大市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平相符（增加產(chǎn)品形成的增量除外）； 展廳及二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的預(yù)計(jì)銷售比例； 保險(xiǎn)、精品裝飾績(jī)效目標(biāo)。,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖,汽車生產(chǎn)廠,特約商,市場(chǎng)評(píng)估,潛在客戶,銷售訂單,制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,展廳銷售氛圍營(yíng)造,展廳氛圍： CI形象 展廳綠化和溫度、濕度、氣味 照明 背景音樂(lè) 展廳布置： 店面與周邊環(huán)境

23、 前臺(tái)接待處,展車 銷售洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 兒童娛樂(lè)區(qū) 展廳廣告信息 精品區(qū) 辦公區(qū) 衛(wèi)生間,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,展廳銷售氛圍營(yíng)造,展廳問(wèn)題案例分析： 玻璃幕墻 車輛擺放 表、音響、CD 背景音樂(lè) 車內(nèi)復(fù)原 接待臺(tái)擺放,車玻璃 衛(wèi)生間 兒童區(qū) 宣傳板 展廳綠化 介紹牌,展廳案例推薦,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,展廳銷售氛圍營(yíng)造,執(zhí)行與改進(jìn) 玻璃幕墻每月清潔一次 停車標(biāo)線清晰 保持綠色植物鮮活 展車的個(gè)性化擺放 洽談區(qū)擺糖果盤(pán)、設(shè)吸煙區(qū) 兒童娛樂(lè)區(qū)專人陪護(hù)兒童 衛(wèi)生間專用和清潔時(shí)回避客人 宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,銷售表格管理與分析,“313”銷售表格管理 “銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)3表單”： 來(lái)電/來(lái)

24、店客戶登記表 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 月度意向客戶級(jí)別狀況管理表 “銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)1卡” 客戶信息管理卡 “銷售經(jīng)理管理3表單” 月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 月度銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 月度客戶來(lái)電/來(lái)店統(tǒng)計(jì)表,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,客戶分級(jí)管理對(duì)提升銷售的重要意義,銷售表格管理與分析,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,銷售表格管理與分析,來(lái)店/電客戶登記表：,年 月 日,備注：1、擬購(gòu)車型：來(lái)店看車欲購(gòu)車種；2、有望確度：來(lái)店看車當(dāng)場(chǎng)接洽判定確度；3、追蹤后確度：營(yíng)業(yè)人員在24小時(shí)內(nèi)作資料真實(shí)性及第二次確度確認(rèn)；4、經(jīng)過(guò)情形：由值班銷售顧問(wèn)對(duì)當(dāng)日接洽狀況簡(jiǎn)述,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,銷售表格管理與分析,來(lái)店/電客戶登記表：,經(jīng)銷商銷售經(jīng)

25、營(yíng)管理,案例：客戶來(lái)店/電月度統(tǒng)計(jì)表,銷售表格管理與分析,2011年7月,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,銷售表格管理與分析,推廣與應(yīng)用銷售看板 由展廳主管每日如實(shí)填寫(xiě)和更新； 銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； 銷售管理看板主要內(nèi)容： 當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標(biāo)及完成情況； 銷售顧問(wèn)銷售進(jìn)度； 潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況； 近期主銷車型。,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,2011 年 5月,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,銷售KPI指標(biāo)體系管理方案,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,銷售管理會(huì)議,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,商品車的庫(kù)存管理,PDI檢查 出入庫(kù)登記 車輛分類管理 備品統(tǒng)一管理

26、庫(kù)存車輛的定期檢查 庫(kù)存管理表格及帳目,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā),大客戶開(kāi)發(fā) 確定你的市場(chǎng) 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 制定公司銷售計(jì)劃 準(zhǔn)備書(shū)面建議書(shū) 大客戶采購(gòu)建議書(shū)案例分享 大客戶采購(gòu)合同樣本及要素分析,經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā),二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)方案 市場(chǎng)價(jià)值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級(jí)市場(chǎng)先機(jī) 按照經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 循序漸進(jìn)提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理水平 根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況逐步落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入經(jīng)銷商一體化管理 一體化管理是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的終極目標(biāo),經(jīng)銷商

27、銷售經(jīng)營(yíng)管理,盈利渠道開(kāi)拓及案例分享,整車銷售、精品裝潢、新車保險(xiǎn)、上牌服務(wù) 保養(yǎng)維修服務(wù)、零備件外賣、延伸服務(wù)（養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品）、改裝車、續(xù)險(xiǎn)、品牌用品、二手件 客戶俱樂(lè)部（車、本年檢）、會(huì)員卡 二手車服務(wù) 網(wǎng)上銷售、電話銷售 行銷 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理,目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理 經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)銷商人力資源管理 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,人才使用常見(jiàn)問(wèn)題分析,怎么老招不到好的員工呢？ 只要發(fā)的錢多，員工就會(huì)好好干活！ 經(jīng)銷商我怎么感到就我上心，其他人推推動(dòng)動(dòng)！ 只要發(fā)現(xiàn)好員工就要馬上招進(jìn)來(lái)！ 用能干的人不如用朋友和同學(xué)！,

28、經(jīng)銷商人力資源管理,“因崗設(shè)人”原則,在最合適的時(shí)機(jī) 選擇最合適的人 用在最合適的崗位上,經(jīng)銷商人力資源管理,怎樣招聘到最合適的員工？,招聘與測(cè)評(píng) 招聘原則 制定招聘計(jì)劃：根據(jù)業(yè)務(wù)量增加實(shí)施人員動(dòng)態(tài)管理 步驟：招聘培訓(xùn)定崗考核獎(jiǎng)懲 員工應(yīng)全部通過(guò)人才市場(chǎng)招聘 招聘渠道的選擇 招聘?jìng)浞莺腿瞬艡n案 海選考試（試卷實(shí)操）面試 試用期（維修試工期） 把握好新員工上崗第一天的培訓(xùn),經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商的薪酬體系設(shè)計(jì),符合公司發(fā)展戰(zhàn)略 確保公司的利潤(rùn)目標(biāo) 薪酬設(shè)計(jì)中的原則：對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)內(nèi)公正 分層級(jí)設(shè)計(jì)薪酬方案 薪酬與個(gè)人努力程度緊密結(jié)合 有助于提高員工忠誠(chéng)度,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商績(jī)效考核要素

29、分析,經(jīng)銷商薪酬制度內(nèi)容設(shè)計(jì)： 工資 崗位津貼 獎(jiǎng)金 福利 待遇 精神鼓勵(lì) 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商績(jī)效考核要素分析,有效考核與激勵(lì) 原則:公平、公正、公開(kāi) 多級(jí)分配方案 全員參加績(jī)效考核 績(jī)效考核與行政考勤不能混淆 總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金 多給下屬支持鼓勵(lì) 用壓力激發(fā)下屬的潛能 用信任和尊重去感動(dòng)員工,思考：方案簡(jiǎn)單好還是復(fù)雜好？獎(jiǎng)多好還是罰多好？,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商績(jī)效考核要素分析,薪酬制度設(shè)計(jì)實(shí)踐,請(qǐng)結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)，為銷售部門設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的月度績(jī)效考核方案。 小組討論，并將設(shè)計(jì)方案寫(xiě)成海報(bào) 時(shí)間為10分鐘 請(qǐng)小組代表來(lái)講解你們的設(shè)計(jì)方,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商員工關(guān)懷與

30、職業(yè)生涯幫助,員工的職業(yè)發(fā)展階段 進(jìn)入組織階段： 組織上崗培訓(xùn)，經(jīng)常溝通，給予必要的指導(dǎo)，發(fā)展良好關(guān)系，了解新員工。 5種錯(cuò)誤的管理方法：1）沉浮靠自己；2）細(xì)目清單式的方法；3）“蜜月”期原則；4）設(shè)置高難度工作計(jì)劃；5）“門戶開(kāi)放”的假象。 早期職業(yè)階段： 發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助和鼓勵(lì)員工盡其發(fā)展。 中期職業(yè)階段： 幫助度過(guò)職業(yè)危險(xiǎn)期，分類指導(dǎo)指示開(kāi)通事業(yè)發(fā)展通道。 晚期職業(yè)階段： 鼓勵(lì)員工發(fā)揮熱情和智慧，作好退離崗位的心理準(zhǔn)備。 ,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商員工流失原因分析與應(yīng)對(duì),家庭原因,不勝任工作,轉(zhuǎn)行,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商員工流失原因分析與應(yīng)對(duì),員工流失的預(yù)防與管理 留住人才，

31、比招聘更重要 量體裁衣，適才用人 合適的人放在合適的位置上 幫助員工成長(zhǎng) 以人為本的內(nèi)涵 尊重人、鍛煉人、發(fā)展人、提高人 創(chuàng)造有吸引力的工作環(huán)境 文化氛圍 保持良性溝通，愛(ài)心經(jīng)營(yíng) 相對(duì)高尚的物質(zhì)環(huán)境,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商考核,1、 考核管理工具價(jià)值 改善問(wèn)題、提升管理的依據(jù) 2、 考核工具設(shè)計(jì)原則 考核內(nèi)容便于執(zhí)行 方便的三級(jí)管理工具 公平考核，減少人為因素 3、 怎樣實(shí)施考核方案？ 4、 考核中的問(wèn)題分析與改進(jìn),經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商考核案例：銷售運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范檢核表,經(jīng)銷商人力資源管理,經(jīng)銷商培訓(xùn)管理,經(jīng)銷商人力資源管理,人力資源測(cè)評(píng)案例,面試法 量表法 履歷法 情景模擬 無(wú)小組領(lǐng)

32、導(dǎo)討論 。,經(jīng)銷商人力資源管理,目錄,01,02,經(jīng)銷商總經(jīng)理崗位認(rèn)知,經(jīng)銷商總經(jīng)理綜合管理,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理 經(jīng)銷商銷售經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)銷商人力資源管理 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,部門經(jīng)理管理要點(diǎn),怎樣引領(lǐng)出色的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)部門經(jīng)理 共同認(rèn)同的出色團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 共同的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)是董事會(huì)團(tuán)結(jié)的核心 正確評(píng)估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力 提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力 言傳身教 堅(jiān)持原則,嚴(yán)格管理,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,部門經(jīng)理管理要點(diǎn),怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 劃清該誰(shuí)做的界限 告之不該做的事,強(qiáng)調(diào)后果自負(fù) 正視自己的管理弱點(diǎn),不要過(guò)分認(rèn)同 學(xué)會(huì)”知止”,敢于說(shuō)”不!”

33、,堅(jiān)持原則,決不讓步 有要求,有檢查,有處罰 關(guān)心幫助放縱和原諒,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,經(jīng)銷商組織機(jī)構(gòu)建議-1/2,92,總經(jīng)理,銷售經(jīng)理,售后服務(wù)經(jīng)理,客戶關(guān)系經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理,人事行政經(jīng)理,展廳主管,銷售顧問(wèn),二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)主管,牌證員,試乘試駕專員,前臺(tái)接待,內(nèi)訓(xùn)師,金融保險(xiǎn)主管,金融貸款專員,保險(xiǎn)專員,銷售助理,市場(chǎng)經(jīng)理,市場(chǎng)廣告專員,活動(dòng)專員,庫(kù)管員,經(jīng)銷商組織機(jī)構(gòu)建議-2/2,93,總經(jīng)理,銷售經(jīng)理,售后服務(wù)經(jīng)理,客戶關(guān)系經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理,人事行政經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,客戶關(guān)系專員,滿意度專員,前臺(tái)主管,服務(wù)顧問(wèn),車間主管,維修技師,質(zhì)檢員,前臺(tái)助理,備件經(jīng)理,備件計(jì)劃員,備件、精品銷售,車輛

34、清洗工,精品安裝工,內(nèi)訓(xùn)師,謀權(quán)能力提升,掌權(quán)寬嚴(yán)并用技巧 控權(quán)用一分權(quán)做十分事 用權(quán)激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì) 授權(quán)延伸權(quán)力的藝術(shù) 升權(quán)培養(yǎng)“得意門生”,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,掌權(quán)寬嚴(yán)并用技巧,恩威并重：包容心服口服 應(yīng)對(duì)初期頂撞；原同事，現(xiàn)下屬的管理 縱容姑息“埋地雷” 寬容之心留出路 以誠(chéng)待人尊重下屬，求同存異 關(guān)鍵時(shí)刻顯身手,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,控權(quán)用一分權(quán)做十分事,拒絕讓命令打折扣 到處是命令等于沒(méi)有命令；重點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)結(jié)果 學(xué)會(huì)用輕口吻去下重命令 “強(qiáng)硬”變“拜托”隱身份、留自尊 命令可行馬上執(zhí)行的神態(tài) 用一分權(quán)做十分事 民主依法廉潔 善于讓權(quán)力“點(diǎn)石成金” 掌握強(qiáng)化命令的絕招 命

35、口令,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,用權(quán)激勵(lì)、激勵(lì)、再激勵(lì),給下屬自信 不激勵(lì)&過(guò)分激勵(lì)公正絕對(duì)公平 不同員工開(kāi)不同的藥方 經(jīng)常激勵(lì) 幫助“低潮”員工 “榜樣的力量是無(wú)窮的”,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,授權(quán)延伸權(quán)力的藝術(shù),事不躬親 抓綱舉目 保留關(guān)鍵權(quán)力 決策權(quán)人事權(quán)監(jiān)督權(quán)協(xié)調(diào)權(quán) 用人不疑，疑人不用 放手后不要急于收手 授權(quán)不要帶“水份” 忌“無(wú)度授權(quán)” 德才授權(quán)、權(quán)責(zé)同授、不越級(jí)授權(quán)、關(guān)心支持,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,升權(quán)培養(yǎng)“得意門生”,提升得力助手 提拔忌“論資排輩” 火車跑得快，全靠車頭帶 用好“左膀（領(lǐng)導(dǎo)弱項(xiàng)）右臂（領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)項(xiàng)）” 讓后起之秀敢于冒尖,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力提升管理,打造精英團(tuán)隊(duì),常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)有以下一些： 團(tuán)隊(duì)缺少關(guān)鍵技能和知識(shí)及解決辦法 團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃不連貫 團(tuán)隊(duì)成員的傲慢情緒 團(tuán)隊(duì)分工不清，人員責(zé)任不明