1、產(chǎn)品介紹,2009年畢業(yè)于安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院 2009年4月加盟新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷，歷任業(yè)務(wù)員、客戶經(jīng)理、營銷主管 2010年9月任武漢本部個(gè)險(xiǎn)營銷部門經(jīng)理 2011年4月調(diào)任新華保險(xiǎn)湖北分公司保費(fèi)部 2012年1月任銀續(xù)保費(fèi)科長 人生格言：思想有多遠(yuǎn)，人生就能走多遠(yuǎn)！,田 野,尊貴一生終身年金保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品訓(xùn)練篇,分公司保費(fèi)部 二一三年四月,產(chǎn)品介紹,一、背景介紹,二、產(chǎn)品解析,三、實(shí)戰(zhàn)演練,產(chǎn)品介紹,一、背景介紹,產(chǎn)品介紹,1. 行業(yè)背景,保險(xiǎn)深度： 全球保險(xiǎn)深度達(dá)到7.0%，亞洲保險(xiǎn)深度6.1%，中國保險(xiǎn)深度3.4%,保險(xiǎn)密度： 全球保險(xiǎn)平均密度595.1美元，亞洲保險(xiǎn)密度243.1

2、美元，中國保險(xiǎn)密度121,2%,歷史機(jī)遇： 城鎮(zhèn)化：中國城鎮(zhèn)人口10年增加13.46% 老齡化：未來10年中國適齡勞動(dòng)人口將從80%降低至60%,產(chǎn)品介紹,中國保監(jiān)會(huì)主席,產(chǎn)品介紹,2. 公司背景,2012-2013大事記,產(chǎn)品介紹,3. 渠道背景,渠道定位：公司新五年戰(zhàn)略對(duì)續(xù)收渠道的定位是“以客戶經(jīng)營為核心的渠道，公司既有客戶留存和價(jià)值挖掘的渠道?！?工作思路：續(xù)收渠道未來工作思路就是深化服務(wù)經(jīng)營模式，通過“首續(xù)均衡”，在鞏固現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，開拓新單業(yè)務(wù)，提高價(jià)值貢獻(xiàn)；通過“持續(xù)經(jīng)營”，打造穩(wěn)定的績優(yōu)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值貢獻(xiàn)的可持續(xù)性增長,以客戶為中心的核心戰(zhàn)略需要穩(wěn)定績優(yōu)團(tuán)隊(duì)做支撐,產(chǎn)品介紹,二

3、、產(chǎn)品解析,什么是尊嚴(yán)？比狗強(qiáng)嗎？,【西安老人街頭賣身求溫飽】 西安一老人上街掛牌“自我推銷”，牌子上寫：“我賣自己，我只賣二萬元。特長：洗衣、拖地、看門、做飯、便宜比狗強(qiáng)！誰要？”一句“比狗強(qiáng)”讓人心酸無比。 網(wǎng)友評(píng)：這個(gè)社會(huì)，有人能把寵物狗當(dāng)?shù)?dāng)媽供著，卻不愿讓年邁的父母在屋檐下，避風(fēng)遮雨。,您的養(yǎng)老金在哪里？,幸福的晚年生活需及早規(guī)劃！,人一生分三段， 有兩段純消費(fèi)， 有中間一段能賺錢。,教育期,奮斗期,養(yǎng)老期,花錢一輩子， 掙錢一陣子！,您忍心給您的孩子增加如此沉重的負(fù)擔(dān)嗎？ 如果你愛你的孩子，請(qǐng)為自己留下足夠的養(yǎng)老錢！,養(yǎng)老 我們的孩子靠得住嗎？,退休應(yīng)延至65歲 人力資源和社會(huì)保障

4、部社會(huì)保障研究所所長何平提出，我國應(yīng)逐步延長退休年齡，建議到2045年不論男女，退休年齡均為65歲。 養(yǎng)老金存量缺口18.3萬億元 中國銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家曹遠(yuǎn)征的研究報(bào)告指出，到2013年，中國養(yǎng)老金的缺口將達(dá)到18.3萬億元。,全國老齡委副主任：養(yǎng)老責(zé)任不能全靠政府 全國老齡委辦公室副主任、中國老齡科學(xué)研究中心主任吳玉韶8月25日表示，在養(yǎng)老問題上，既要強(qiáng)調(diào)政府所要承擔(dān)的責(zé)任，又要警惕政府責(zé)任泛化，警惕社會(huì)和老年人對(duì)政府期待過高，防止出現(xiàn)福利沖動(dòng)、福利依賴和福利過度的問題。,30年前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國家?guī)湍沭B(yǎng)老！,30年后推遲退休年齡，自己解決養(yǎng)老！,武漢居民傾向何種養(yǎng)老方式？,楚天都市報(bào)訊 (記者

5、姚德春 通訊員周鋼，2013年4月15日刊載) 昨日，武漢首次發(fā)布的居民養(yǎng)老需求報(bào)告顯示，100位老人當(dāng)中只有不到3人選擇福利院養(yǎng)老，因經(jīng)濟(jì)等原因，八成老人不愿離開現(xiàn)在住居環(huán)境。 過半老人月收入不到1700元 愿去福利院的不到3% 養(yǎng)老服務(wù)中心?？洼^少,八成老人選擇居家養(yǎng)老 57.2%的老人月收入不足1700元 反映出養(yǎng)老水平太低,國五條，是指在2013年2月20日國務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定的五項(xiàng)加強(qiáng)房地產(chǎn)市場調(diào)控的政策措施。,買房養(yǎng)老呢？,我們投資的渠道多了，賺的多了，但我們額外付出的也多了！,做股票投資呢？,想為自己建立幸福晚年的養(yǎng)老基金嗎？,想增加一個(gè)子女來孝敬你嗎？,想在國家基本養(yǎng)老基礎(chǔ)上錦上

6、添花嗎？,想有一個(gè)穩(wěn)健收益且合理避稅的投資嗎？,橫空出世,特別提示：前文中“最久、最高、最快”等詞語均為與公司內(nèi)部其他產(chǎn)品橫向比較的表述，不代表行業(yè),一句話說尊貴：,尊貴一生是一款 年年領(lǐng)、加倍領(lǐng)、終身領(lǐng) （老客戶專屬）的養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品。,6,66,6+6,累積生息賬戶,財(cái)富傳承,66歲前每年6%年年領(lǐng),66歲養(yǎng)老規(guī)劃加倍領(lǐng),66歲開始每年12%終身領(lǐng),保障終身子女領(lǐng),隨意支取靈活領(lǐng),66歲前每年6%年年領(lǐng),66歲返還保費(fèi)全額領(lǐng),66歲開始每年12%終身領(lǐng),隨意支取靈活領(lǐng),66歲養(yǎng)老規(guī)劃加倍領(lǐng),6,66,6+6,累積生息賬戶,祝壽金,尊貴一生隆重上市：五領(lǐng)定乾坤,A款,B款,一輩子都領(lǐng)錢，想著就

7、開心！,保險(xiǎn)期間：至被保險(xiǎn)人終身 投保年齡：出生滿30天55周歲 交費(fèi)方式：3年、5年、10年、20年交 保險(xiǎn)責(zé)任： （1）生存保險(xiǎn)金： 66歲保單生效對(duì)應(yīng)日前：每年6% （基本保額+累積紅利保額） 66歲保單生效對(duì)應(yīng)日后：每年12% （基本保額+累積紅利保額） （2）身故保險(xiǎn)金：實(shí)際交納保險(xiǎn)費(fèi)+累積紅利保額現(xiàn)價(jià) （3）保費(fèi)豁免：投保人18-60歲意外身故或身體全殘豁免保險(xiǎn)費(fèi),產(chǎn)品要素,保單權(quán)利:,一句話講產(chǎn)品:,關(guān)鍵詞:,年年領(lǐng)（六十六前百分六） 加倍領(lǐng)（六十六后六加六） 全額領(lǐng)（六十六歲領(lǐng)本錢） 靈活領(lǐng)（累計(jì)生息隨意取） 終身領(lǐng)（一輩子都領(lǐng)錢）,3.5 轉(zhuǎn)換條款 3.6 減保 3.7 保單

8、貸款 3.8 累積生息賬戶,年年領(lǐng) 加倍領(lǐng) 終身領(lǐng),這是一款年年領(lǐng)、加倍領(lǐng)、終身領(lǐng) （老客戶專屬）的養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品。,產(chǎn)品特色:,風(fēng)險(xiǎn)提示,尊貴一生終身年金保險(xiǎn)（分紅型）為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。本產(chǎn)品采用增額紅利方式進(jìn)行分紅。年度分紅以增加保險(xiǎn)金額的方式進(jìn)行分配。終了紅利在合同生效一年后，因被保險(xiǎn)人身故或身體全殘、投保人解除保險(xiǎn)合同、發(fā)生責(zé)任免除事項(xiàng)、轉(zhuǎn)換條款、合同效力中止期滿未達(dá)成復(fù)效協(xié)議或保險(xiǎn)期間屆滿等情形導(dǎo)致的合同終止或可選責(zé)任終止時(shí)給付。,尊貴一生A款終身年金保險(xiǎn)（分紅型）條款（摘要）,一、您與我們的合同 1. 合同構(gòu)成 2. 投保范圍 3. 合同成立與生效 4. 合同內(nèi)容變更

9、 5. 投保人解除合同的手續(xù)及風(fēng)險(xiǎn) 6. 合同終止,二、我們提供的保障 1. 保險(xiǎn)金額 2. 保險(xiǎn)期間 3. 保險(xiǎn)責(zé)任 4. 責(zé)任免除 5. 保單分紅,三、您的權(quán)利和義務(wù) 1. 保險(xiǎn)費(fèi)的交納 2. 續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)的交納、寬限期 3. 合同效力中止 4. 合同效力恢復(fù) 5. 轉(zhuǎn)換條款 6. 減保 7. 保單貸款 8. 累積生息賬戶,一、您與我們的合同,1.1 合同的構(gòu)成 尊貴一生A款終身年金保險(xiǎn)（分紅型）合同由保險(xiǎn)單及所附尊貴一生A款終身年金保險(xiǎn)（分紅型）條款、投保單、與本合同有關(guān)的其他投保文件、健康告知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、聲明、批注、附貼批單及其他書面協(xié)議構(gòu)成。,釋義： 合同不等于保單，而

10、是一整套資料。除上述必要資料外，還可結(jié)合各地監(jiān)管情況收錄產(chǎn)品說明書、投保提示書。,一、您與我們的合同,1.2 投保范圍 1.被保險(xiǎn)人范圍：凡出生滿30天、不滿56周歲，身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。 2.投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人或?qū)Ρ槐ｋU(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。,釋義： “不滿56周歲”相比于之前產(chǎn)品條款中“55周歲以下”更嚴(yán)謹(jǐn)、明確。 所謂保險(xiǎn)利益，指投保人或被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上認(rèn)可的利益，又稱可保利益。有保險(xiǎn)利益的人包括：（1）本人；（2）配偶、子女、父母；（3）與投保人有撫養(yǎng)、贍養(yǎng)或者撫養(yǎng)關(guān)系的家庭其他成員、近親屬；（4）與投保人有勞動(dòng)關(guān)系的

11、勞動(dòng)者。 請(qǐng)關(guān)注不同交費(fèi)期間對(duì)應(yīng)最大投保年齡：,一、您與我們的合同,1.3 合同成立與生效 您提出保險(xiǎn)申請(qǐng)、本公司同意承保，本合同成立，合同成立日期在保險(xiǎn)單上載明。 除另有約定外，自本合同成立、本公司收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)起本合同生效，本公司開始承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，合同生效日期在保險(xiǎn)單上載明。本合同生效日即為保單生效日。,釋義： 合同生效須滿足兩個(gè)條件：收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單。 在客戶填寫投保書無誤的情況下，公司需要對(duì)客戶的身體、財(cái)務(wù)等狀況進(jìn)行判斷，符合投保要求后才可以進(jìn)行保單簽發(fā)。,1.4 合同內(nèi)容變更 您和本公司可以協(xié)商變更本合同的有關(guān)內(nèi)容。變更本合同的，由本公司在保險(xiǎn)單上批注

12、或附貼批單，或由您和本公司訂立變更的書面協(xié)議。 1.5 投保人解除合同的手續(xù)及風(fēng)險(xiǎn) 1. 本合同生效后，本公司為您提供10日的猶豫期，猶豫期指您收到保險(xiǎn)單并書面簽收之日起10日的期間，您在上述期間內(nèi)要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日內(nèi)在扣除工本費(fèi)后退還本保險(xiǎn)實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)。,一、您與我們的合同,釋義： 公司對(duì)“猶豫期”的認(rèn)定，是以回執(zhí)簽收日期為起始日進(jìn)行計(jì)算的。 在10天猶豫期內(nèi)，營銷員需加強(qiáng)與客戶的溝通，并對(duì)說明環(huán)節(jié)中的遺留問題進(jìn)行進(jìn)一步解答以及及時(shí)講解公司理賠案例，以保證客戶在猶豫期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品樹立信心，降低退保率。,1.5 投保人解除合同的手續(xù)及風(fēng)險(xiǎn) 2. 您在猶豫期后要求解

13、除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日內(nèi)向您退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。您猶豫期后解除合同可能會(huì)遭受一定損失。 3. 您要求解除本合同時(shí)，應(yīng)填寫合同解除申請(qǐng)書，并提供下列證明和資料： （1）保險(xiǎn)合同； （2）您的有效身份證件。 自本公司收到合同解除申請(qǐng)書及上述證明和資料之日起，本合同終止。,一、您與我們的合同,釋義： 10天的“猶豫期” 結(jié)束后，保險(xiǎn)合同將正式對(duì)雙方產(chǎn)生約束力，如果客戶要求解約，公司將退還保單的現(xiàn)金價(jià)值。 一般情況下，保單存續(xù)時(shí)間越長，保單累積的現(xiàn)金價(jià)值相應(yīng)越高，如果過早退保，會(huì)造成保單利益受損。,1.6 合同終止 以下任何一種情況發(fā)生時(shí)，本合同終止： 1. 在本合同有效期內(nèi)解除

14、本合同的； 2. 本公司已經(jīng)履行完畢保險(xiǎn)責(zé)任的； 3. 本合同因條款所列其他情況而終止的。,一、您與我們的合同,釋義： (1)主要指退保； (2)主要指進(jìn)行理賠； (3)由于其他情況導(dǎo)致的合同終止，例如：保單貸款逾期不還等。 以上三項(xiàng)的情況為平行并列，任何一種情況發(fā)生時(shí)，合同即終止。,釋義： 公司采用保額分紅的機(jī)制，紅利會(huì)以增加保額的形式返還客戶，這樣客戶最初約定的保額還會(huì)隨著公司每年的分紅而增加。 針對(duì)未成年人的保額限制，是避免因保額過高而導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)（如：父母故意殺害孩子騙保），所以為18歲以下的未成年人投保時(shí)身故保險(xiǎn)金不能超過10萬元。（自2010年10月1日新的保險(xiǎn)法實(shí)施起，保監(jiān)會(huì)規(guī)定

15、未成年人保額限制全國統(tǒng)一10萬元）,2.1 保險(xiǎn)金額 本合同保險(xiǎn)金額由基本保險(xiǎn)金額和累積紅利保險(xiǎn)金額兩部分構(gòu)成?；颈ｋU(xiǎn)金額由您和本公司在投保時(shí)約定，但須符合本公司當(dāng)時(shí)的投保規(guī)定，約定的基本保險(xiǎn)金額將在保險(xiǎn)單上載明。累積紅利保險(xiǎn)金額指因年度分紅累積增加的保險(xiǎn)金額。 為未成年子女投保的，因被保險(xiǎn)人身故給付的保險(xiǎn)金總和不得超過國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的限額，身故給付的保險(xiǎn)金額總和約定也不得超過前述限額。,二、我們提供的保障,2.2 保險(xiǎn)期間 本合同的保險(xiǎn)期間為被保險(xiǎn)人終身，并在保險(xiǎn)單上載明。保險(xiǎn)期間自本合同生效日的零時(shí)開始。,二、我們提供的保障,釋義： 終身：為被保險(xiǎn)人提供終身保障，公司通過合同

16、對(duì)被保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任，直至被保險(xiǎn)人去世時(shí)終止。,二、我們提供的保障,釋義：生存金的支付是以被保險(xiǎn)人存活為條件的，公司將于第二個(gè)保單年度初開始支付生存金，支付期數(shù)不確定，被保險(xiǎn)人存活的時(shí)間越長，能夠領(lǐng)取的生存金越多。,2.3 保險(xiǎn)責(zé)任 在本合同保險(xiǎn)期間內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任： 2.3.1生存保險(xiǎn)金 被保險(xiǎn)人于本合同生效滿一年起至66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日之前（不含66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日），在每一保單生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)生存，本公司按該保單生效對(duì)應(yīng)日基本保險(xiǎn)金額與累積紅利保險(xiǎn)金額二者之和的6%給付生存保險(xiǎn)金； 被保險(xiǎn)人于66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日起（含66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日），在每一保單生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)生存，本

17、公司按該保單生效對(duì)應(yīng)日基本保險(xiǎn)金額與累積紅利保險(xiǎn)金額二者之和的12%給付生存保險(xiǎn)金。,2.3.2身故保險(xiǎn)金 被保險(xiǎn)人身故，本公司按本保險(xiǎn)實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)與累積紅利保險(xiǎn)金額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值二者之和給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。,二、我們提供的保障,釋義： 無身體全殘保障，發(fā)生全殘后仍可按合同約定繼續(xù)領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金，對(duì)被保險(xiǎn)人更有利。 身故保險(xiǎn)金=實(shí)際交納的保費(fèi)+累積紅利保額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)價(jià)，即身故責(zé)任危險(xiǎn)保額為零。這樣的設(shè)計(jì)主要是滿足監(jiān)管規(guī)定（關(guān)于人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法若干問題的通知）：年金保險(xiǎn)可以包含死亡給付保險(xiǎn)金責(zé)任或全殘給付保險(xiǎn)金責(zé)任，但死亡給付保險(xiǎn)金不得超過已交保險(xiǎn)費(fèi)和保單現(xiàn)金價(jià)值

18、的較大者。,2.3.3投保人意外傷害身故或意外傷害身體全殘豁免保險(xiǎn)費(fèi) 除另有約定外，投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘，且投保人身故或身體全殘時(shí)年齡已滿18周歲未滿61周歲，可免交自投保人身故或被確定身體全殘之日起的續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，本合同繼續(xù)有效。 豁免保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司視同自投保人身故或被確定身體全殘之日起的續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)已經(jīng)交納。 投保人在保險(xiǎn)期間內(nèi)變更的，本公司不予豁免保險(xiǎn)費(fèi)。,二、我們提供的保障,釋義： 保費(fèi)豁免是保險(xiǎn)人性化功能的體現(xiàn)之一，公司對(duì)喪失交費(fèi)能力的投保人免除其交費(fèi)的義務(wù)，而保單的保障依然有效，它相當(dāng)于為保單再加了一份保險(xiǎn)。,2.4 責(zé)任免除 被保險(xiǎn)人因其發(fā)生下列情形之一身故的，

19、本公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任： 1. 投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害； 2. 故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施； 3. 自本合同成立或合同效力恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺，但自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外； 4. 主動(dòng)吸食或注射毒品； 5. 酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車； 6. 戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂； 7. 核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述第1項(xiàng)情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，合同終止，本公司向身故保險(xiǎn)金受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。 發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，合同終止，本公司向投保人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。 投保人因其發(fā)生上述第2-7項(xiàng)情形或被保險(xiǎn)人對(duì)投保人故

20、意殺害、故意傷害導(dǎo)致投保人身故或身體全殘的，本公司不予豁免保險(xiǎn)費(fèi)。,二、我們提供的保障,2.5 保單分紅 本合同紅利分配形式包括年度分紅和終了分紅。 2.5.1 年度分紅 年度分紅以增加保險(xiǎn)金額的方式進(jìn)行分配。 本公司在每一會(huì)計(jì)年度末對(duì)該會(huì)計(jì)年度的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行核算，如確定有紅利分配，則按有關(guān)監(jiān)管規(guī)定，根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況，確定分紅水平并進(jìn)行紅利分配。本公司將在前一保單生效對(duì)應(yīng)日保險(xiǎn)金額的基礎(chǔ)上，增加本合同的保險(xiǎn)金額，并作為下一次年度分紅的基礎(chǔ)。 本公司每年將向您提供紅利通知書，載明當(dāng)次分紅的相關(guān)信息，您也可以向本公司查詢。,二、我們提供的保障,釋義： 保額分紅是公司產(chǎn)品文化中的核

21、心內(nèi)容，它能夠隨保單年度推移實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金額的逐步增加，符合壽險(xiǎn)本質(zhì)需求，滿足客戶隨年齡增長而加劇的風(fēng)險(xiǎn)需求，也可以緩解通貨膨脹的壓力。保額分紅是將分紅業(yè)務(wù)的可分配盈余的70%分給客戶。,2.5.2 終了分紅 終了分紅所分配的紅利包括以下兩種： 1.體恤金。被保險(xiǎn)人在本合同生效一年后身故導(dǎo)致本合同終止時(shí)，本公司將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況進(jìn)行核算，如確定有紅利分配，則將該紅利以體恤金的形式與身故保險(xiǎn)金一并給付。 2.其他終了紅利。在本合同生效一年后，因投保人解除保險(xiǎn)合同、發(fā)生責(zé)任免除事項(xiàng)、轉(zhuǎn)換條款、合同效力中止期滿未達(dá)成復(fù)效協(xié)議等情形導(dǎo)致本合同終止時(shí)，本公司將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況進(jìn)行

22、核算，如確定有紅利分配，則將該紅利以其他終了紅利的形式與保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值一并退還。 上述終了紅利的數(shù)額可能因保險(xiǎn)單特性（包括交費(fèi)期間、基本保險(xiǎn)金額、保單經(jīng)過年度、性別、投保年齡等）的差異而有所不同。 本合同分紅具有波動(dòng)性，無法預(yù)先設(shè)定且各年度并非完全相同。,二、我們提供的保障,3.1 保險(xiǎn)費(fèi)的交納 本合同的交費(fèi)方式和交費(fèi)期間由您和本公司約定，但須符合本公司當(dāng)時(shí)的投保規(guī)定，約定的交費(fèi)方式和交費(fèi)期間將在保險(xiǎn)單上載明。,三、您的權(quán)利和義務(wù),釋義：本產(chǎn)品有多種交費(fèi)方式，便于客戶根據(jù)自身的年齡狀況與交費(fèi)能力進(jìn)行選擇。交費(fèi)方式：3年、5年、10年及20年交。,3.2 續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)的交納、寬限期 本合同續(xù)期保

23、險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)方式和交費(fèi)日期交納，您應(yīng)該在所選擇的交費(fèi)期間內(nèi)每年交納保險(xiǎn)費(fèi)，交納保險(xiǎn)費(fèi)的具體日期為當(dāng)年的保單生效對(duì)應(yīng)日，并在保險(xiǎn)單上載明。如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)日期的次日零時(shí)起60日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的，本公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，但在給付保險(xiǎn)金時(shí)將扣減您欠交的保險(xiǎn)費(fèi)。,釋義：晚點(diǎn)交費(fèi)行不行？行！但是不能超過60天！,三、您的權(quán)利和義務(wù),3.3 合同效力中止 除另有約定外，您逾寬限期仍未交納續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)的，本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起效力中止。本合同效力中止期間發(fā)生保險(xiǎn)事故的，本公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，且中止保單分紅。,3.4 合同效力恢復(fù) 本合同效力中止后二年內(nèi)，您可以

24、申請(qǐng)恢復(fù)本合同效力。經(jīng)本公司與您協(xié)商并達(dá)成協(xié)議，自您補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)之日起，本合同效力恢復(fù)。 自本合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成復(fù)效協(xié)議的，本公司有權(quán)解除本合同，并退還寬限期開始前一日保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。,釋義：中止不是終止。,釋義：如果客戶合同中止的時(shí)間較長，想要恢復(fù)合同效力的，公司需要再次對(duì)客戶的身體、財(cái)務(wù)等狀況進(jìn)行核查。,3.5 轉(zhuǎn)換條款 本合同已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)且生效二年后，您到期未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，在寬限期滿前可申請(qǐng)將本保險(xiǎn)轉(zhuǎn)換為本公司認(rèn)可的保險(xiǎn)。本公司將根據(jù)寬限期開始前一日保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值與有可能分配的其他終了紅利之和，在扣除各項(xiàng)欠款后轉(zhuǎn)換本保險(xiǎn)。,三、您的權(quán)利和義務(wù),釋義： 如投保人因

25、經(jīng)濟(jì)能力下降后不足以支付后續(xù)保費(fèi)，可以按原有保單當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值，通過現(xiàn)金價(jià)值等值轉(zhuǎn)換，變?yōu)檐O交、類型相同的保險(xiǎn)合同，使得自己的人身保障繼續(xù)有效。 目前，此險(xiǎn)種可實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換為“金色年華養(yǎng)老金保險(xiǎn)”。,3.5 減保 本合同已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)且生效二年后，您可以申請(qǐng)減保，保險(xiǎn)金額中基本保險(xiǎn)金額和累積紅利保險(xiǎn)金額同比例減少，并領(lǐng)取減少部分對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值與有可能分配的其他終了紅利。減保后，基本保險(xiǎn)金額不得低于本公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。減保后的保險(xiǎn)費(fèi)按下列公式計(jì)算： 減保后的保險(xiǎn)費(fèi)本次減保前的保險(xiǎn)費(fèi)(1減保比例) 本公司按減保后的保險(xiǎn)金額承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。,三、您的權(quán)利和義務(wù),釋義： 客戶在猶豫期內(nèi)可以通過部分退

26、費(fèi)實(shí)現(xiàn)減保。 公司規(guī)定的基本保險(xiǎn)金額最低標(biāo)準(zhǔn)為5000元。 通過減保方式可對(duì)資金進(jìn)行合理安排，滿足客戶不同階段的需求。但客戶的保障需求是隨年齡的增長而增長的，因此，除特殊情況外，不建議客戶進(jìn)行減保。,3.6 保單貸款 在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)被保險(xiǎn)人、受益人書面同意，您可憑保險(xiǎn)單向本公司提出保單貸款申請(qǐng)，經(jīng)本公司審核同意后您可辦理保單貸款。每次貸款期限不得超過六個(gè)月，貸款額度和貸款利率根據(jù)您與我們的約定執(zhí)行。貸款利息根據(jù)貸款額度和貸款利率按年復(fù)利計(jì)算，并應(yīng)在貸款到期時(shí)與本金一并歸還，逾期不還者，貸款本息與其他各項(xiàng)欠款達(dá)到保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值時(shí)，本合同終止。,三、您的權(quán)利和義務(wù),釋義： 猶豫期過后即可進(jìn)

27、行保單貸款，該產(chǎn)品貸款限額最高為保單現(xiàn)金價(jià)值的80%（暫定）。 對(duì)于高端客戶，保單貸款是其重點(diǎn)需求之一；該功能使得高端客戶的資金周轉(zhuǎn)變得靈活，有利于營銷隊(duì)伍對(duì)高端客戶進(jìn)行產(chǎn)品促成。,3.7 累積生息賬戶 除另有約定外，本公司于第一個(gè)保單生效對(duì)應(yīng)日，為被保險(xiǎn)人設(shè)立累積生息賬戶，本公司將生存保險(xiǎn)金轉(zhuǎn)入累積生息賬戶進(jìn)行累積生息。該賬戶按本公司公布的累積利率以月復(fù)利方式進(jìn)行累積，如本公司變更累積利率，則賬戶的累積利率自公布日的下個(gè)自然月起生效。 在每一自然年度內(nèi)，被保險(xiǎn)人可以申請(qǐng)部分領(lǐng)取累積生息賬戶金額一次，在本公司給付部分領(lǐng)取金額后，累積生息賬戶金額相應(yīng)減少，但領(lǐng)取后的賬戶余額不得低于100元。如被

28、保險(xiǎn)人申請(qǐng)全部領(lǐng)取，則在本公司給付全部賬戶金額后，累積生息賬戶注銷。累積生息賬戶注銷后，本公司將直接向被保險(xiǎn)人給付生存保險(xiǎn)金。,三、您的權(quán)利和義務(wù),釋義： 對(duì)于公司每年支付的生存金，如果客戶沒有領(lǐng)取，公司將通過月復(fù)利的方式為客戶累積利息。 累積生息賬戶幫助客戶實(shí)現(xiàn)年年有“魚”，生生有“息”，為客戶的生存金收益錦上添花?？蛻粼谑褂么隧?xiàng)服務(wù)、實(shí)現(xiàn)資金復(fù)利增值的同時(shí)，可根據(jù)自身需要，隨時(shí)一次性全部領(lǐng)取已產(chǎn)生的生存保險(xiǎn)金及累積利息，為靈活支取提供便利。,3.7 累積生息賬戶 被保險(xiǎn)人在申請(qǐng)領(lǐng)取賬戶金額時(shí)，應(yīng)填寫申請(qǐng)書，并提供下列證明和資料： 1.保險(xiǎn)合同； 2.被保險(xiǎn)人的有效身份證件； 3.如委托他人

29、代為申請(qǐng)，應(yīng)提供授權(quán)委托書及受托人有效身份證件。 如被保險(xiǎn)人身故，累積生息賬戶金額作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由本公司依照中華人民共和國繼承法的規(guī)定履行給付義務(wù)，累積生息賬戶注銷。,三、您的權(quán)利和義務(wù),條款解析,尊貴一生B款終身年金保險(xiǎn)（分紅型）條款（摘要）,一、您與我們的合同 1. 合同構(gòu)成 2. 投保范圍 3. 合同成立與生效 4. 合同內(nèi)容變更 5. 投保人解除合同的手續(xù)及風(fēng)險(xiǎn) 6. 合同終止,二、我們提供的保障 1. 保險(xiǎn)金額 2. 保險(xiǎn)期間 3. 保險(xiǎn)責(zé)任 4. 責(zé)任免除 5. 保單分紅,三、您的權(quán)利和義務(wù) 1. 保險(xiǎn)費(fèi)的交納 2. 續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)的交納、寬限期 3. 合同效力中止 4. 合同效

30、力恢復(fù) 5. 轉(zhuǎn)換條款 6. 減保 7. 保單貸款 8. 累積生息賬戶,下面我們僅針對(duì)AB款產(chǎn)品條款中存在區(qū)別的部分進(jìn)行解析,一、您與我們的合同,1.2 投保范圍 1.被保險(xiǎn)人范圍：凡出生滿30天、不滿55周歲，身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。 2.投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人或?qū)Ρ槐ｋU(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。,釋義： 為滿足費(fèi)率的合理性，尊貴一生AB款產(chǎn)品在投保范圍上有所區(qū)別：A款產(chǎn)品最大投保年齡為55周歲（即不滿56周歲）；B款產(chǎn)品最大投保年齡為54周歲（即不滿55周歲）。 請(qǐng)關(guān)注不同交費(fèi)期間對(duì)應(yīng)最大投保年齡：,2.3 保險(xiǎn)責(zé)任 在本合同保險(xiǎn)期間內(nèi)，本公司承擔(dān)

31、下列保險(xiǎn)責(zé)任： 2.3.1生存保險(xiǎn)金 被保險(xiǎn)人于本合同生效滿一年起至66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日之前（不含66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日），在每一保單生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)生存，本公司按該保單生效對(duì)應(yīng)日基本保險(xiǎn)金額與累積紅利保險(xiǎn)金額二者之和的6%給付生存保險(xiǎn)金； 被保險(xiǎn)人于66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日起（含66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日），在每一保單生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)生存，本公司按該保單生效對(duì)應(yīng)日基本保險(xiǎn)金額與累積紅利保險(xiǎn)金額二者之和的12%給付生存保險(xiǎn)金。,二、我們提供的保障,釋義：該責(zé)任與A款相同。,2.3.2 祝壽金 被保險(xiǎn)人于年滿66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)生存，本公司按本保險(xiǎn)實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)給付祝壽金，本合同繼續(xù)有效。,二、

32、我們提供的保障,釋義： 被保險(xiǎn)人66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日，能夠一次領(lǐng)取所有交納的保險(xiǎn)費(fèi)，幫助客戶規(guī)劃未來幸福生活。,2.3.3身故保險(xiǎn)金 被保險(xiǎn)人身故，本公司按被保險(xiǎn)人身故時(shí)所處的以下不同情形給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止： （1）若身故時(shí)被保險(xiǎn)人處于66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日之前（不含66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日），則其身故保險(xiǎn)金為以下二者之和： 本保險(xiǎn)實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)與基本保險(xiǎn)金額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值二者之較大者； 累積紅利保險(xiǎn)金額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值。 （2）若身故時(shí)被保險(xiǎn)人處于66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日之后（含66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日），則其身故保險(xiǎn)金為以下二者之和： 基本保險(xiǎn)金額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值； 累積紅利保險(xiǎn)金額對(duì)應(yīng)

33、的現(xiàn)金價(jià)值。,二、我們提供的保障,釋義：被保險(xiǎn)人在66周歲保單生效對(duì)應(yīng)日前后身故，公司所支付的保險(xiǎn)金有所不同,3.7 累積生息賬戶 除另有約定外，本公司于第一個(gè)保單生效對(duì)應(yīng)日，為被保險(xiǎn)人設(shè)立累積生息賬戶，本公司將生存保險(xiǎn)金及祝壽金轉(zhuǎn)入累積生息賬戶進(jìn)行累積生息。該賬戶按本公司公布的累積利率以月復(fù)利方式進(jìn)行累積，如本公司變更累積利率，則賬戶的累積利率自公布日的下個(gè)自然月起生效。 在每一自然年度內(nèi)，被保險(xiǎn)人可以申請(qǐng)部分領(lǐng)取累積生息賬戶金額一次，在本公司給付部分領(lǐng)取金額后，累積生息賬戶金額相應(yīng)減少，但領(lǐng)取后的賬戶余額不得低于100元。如被保險(xiǎn)人申請(qǐng)全部領(lǐng)取，則在本公司給付全部賬戶金額后，累積生息賬戶注

34、銷。累積生息賬戶注銷后，本公司將直接向被保險(xiǎn)人給付生存保險(xiǎn)金及祝壽金。,三、您的權(quán)利和義務(wù),釋義： 與尊貴一生A款產(chǎn)品不同，除生存金外，還將有祝壽金一同進(jìn)入B款客戶的累積生息賬戶中進(jìn)行累積生息。,產(chǎn)品介紹,三、實(shí)戰(zhàn)演練,客戶關(guān)注點(diǎn)： 1、健康成長 2、教育無憂 3、成家立業(yè),少兒市場,寒暄：,張老板，您好！幾天不見，寶寶好像又長高了，真是人見人愛呀！,理念溝通：,孩子是父母一生的希望！您這么事業(yè)有成，相信也一定希望孩子將來能更有所成就吧。據(jù)統(tǒng)計(jì)，培養(yǎng)一個(gè)孩子從出生到大學(xué)，光教育費(fèi)用至少得50萬100萬元，這還不算未來面臨創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚的成本。據(jù)報(bào)道，北京、上海結(jié)婚成本都已超200萬了。 孩子一生的

35、幸福是我們家長最大的心愿，您說是吧？無論我們是否在他身邊，都能保證讓他們接受良好的教育、順利的成家立業(yè)、到老生活無憂。所以提前為孩子做好一生的保障規(guī)劃是現(xiàn)代社會(huì)每個(gè)家長關(guān)注的。,切入產(chǎn)品：,我們公司特推出一款“一生都能領(lǐng)到錢，雙倍領(lǐng)取能養(yǎng)老”的產(chǎn)品尊貴一生;它最大的特點(diǎn)是快速領(lǐng)取，累積生息，并且可以在孩子成長的關(guān)鍵階段靈活支取，滿足教育、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)或養(yǎng)老需要。特別適合給孩子做人生的理財(cái)規(guī)劃。 我這兒正好有份少兒理財(cái)計(jì)劃，五分鐘給您介紹一下。買不買沒關(guān)系，您先聽聽怎么樣，如果有朋友需要也多幫我推薦一下。,說明產(chǎn)品,您看吧，一年給寶寶儲(chǔ)備36800元，持續(xù)10年。保單生效次年，就可以領(lǐng)取6000元

36、，以后年年都領(lǐng)一次，直到66周歲，共領(lǐng)65次，累計(jì)有39萬。 66周歲之后每年可以領(lǐng)取12000元，一直領(lǐng)到終身，因?yàn)槲覀児臼潜ｎ~分紅，所以每次領(lǐng)的錢是一次比一次多的。 這些錢您想領(lǐng)就領(lǐng)，不領(lǐng)也可放進(jìn)金賬戶里享受二次增值特權(quán)，給您累積生息，等需要用時(shí)，比如孩子上大學(xué)、結(jié)婚或您養(yǎng)老時(shí)再提取，多靈活方便。前期可作為您對(duì)孩子的教育金儲(chǔ)備，后期完全可以交給孩子做自我規(guī)劃，他的人生一定是無憂而尊貴的。,您看，有了這份保障規(guī)劃，孩子就可以從容走好人生的每一步。作為父母，我們?nèi)魏螘r(shí)候也會(huì)感到無比欣慰。您看，我們給寶寶辦10萬還是20萬？,促成：,客戶關(guān)注點(diǎn)： 1、穩(wěn)健理財(cái) 2、補(bǔ)充養(yǎng)老 3、資產(chǎn)配置 4、財(cái)富傳承,成人市場（中高端）,寒暄：,張姐，您好！看你氣色這么好，最近是不是有啥好事??！,理念溝通： 張姐，人這一生是“掙錢一陣子，花