1、深度分銷城市市場運做模式,目 錄,前言 市場深度分銷原理 推廣系統(tǒng)建立 推廣系統(tǒng)管理 分銷系統(tǒng)管理 行政系統(tǒng)管理 組織結(jié)構(gòu),深度分銷成功案例,P&G 寶潔公司 三得利啤酒 舒蕾,客 戶,唐山啤酒(朝日啤酒) 西湖啤酒(麒麟啤酒) 煙臺啤酒 漓泉啤酒(燕京啤酒) 蘇泊爾,深度分銷,深度分銷是一種通路管理工具。 深度分銷起源P&G,深度分銷,理想通路模式,珠江啤酒,海珠經(jīng)銷商,東山經(jīng)銷商,越秀經(jīng)銷商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,深度分銷,真實的通路狀況,珠江啤酒,海珠經(jīng)銷商,東山經(jīng)銷商,越秀經(jīng)銷商,二批商,

2、二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,銷售經(jīng)理的任務(wù),經(jīng)營市場 占有市場,遇到問題,經(jīng)銷商串貨、惡意降價 經(jīng)銷商獲利下降 影響通路經(jīng)銷的積極性 企業(yè)對經(jīng)銷商的過度依賴，對市場失控,解決之道,企業(yè)參與對市場的控制 區(qū)域管理 價格管理 人員管理 建立網(wǎng)絡(luò)資源,解決之道,品牌資源,解決之道,網(wǎng)絡(luò)資源,市場深度分銷,市場深度分銷,市場深度分銷,定 義,企業(yè)發(fā)揮品牌的價值, 以人員推廣為手段,聯(lián)合市場伙伴經(jīng)銷商 直接對銷售終端進行服務(wù), 達到擁有終端網(wǎng)絡(luò)目的的一種分銷方式,深度分銷,深度分銷深在哪里？,分銷商,二批商,終端,銷售

3、人員,一般,深度,市場深度分銷原理,通路資源論,銷售終端是有限資源,經(jīng)銷商是戰(zhàn)略伙伴,市場深度分銷原理,推廣系統(tǒng),分銷系統(tǒng),市場深度分銷原理,終端人員推廣,市場深度分銷原理,良好的客情關(guān)系,市場深度分銷原理,企業(yè)得到什么? 有效控制市場 牢固掌握渠道網(wǎng)絡(luò)資源 您能得到什么? 成為一個真正的職業(yè)化經(jīng)理人,市場深度分銷原理,經(jīng)銷商得到什么? 避免同品牌之間的競爭,保證獲利 企業(yè)為其提供一種可持續(xù)經(jīng)營、多種產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò) 消費者得到什么? 規(guī)范的、完整的系統(tǒng)服務(wù),市場深度分銷管理原理,溝通,理貨,POP,訂貨,終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關(guān)系,終端生動化： 規(guī)范的產(chǎn)品陳列 規(guī)范的POP,分銷,市場深

4、度分銷管理原理,送貨,收瓶,分銷個體行為模型,達成效果,保證終端庫存,提供服務(wù),市場深度分銷管理原理,圖 表格,檢查 培訓(xùn),數(shù)據(jù)庫管理,職業(yè)化運做,控制市場,達成效果,市場深度分銷結(jié)構(gòu),廠商,銷售終端,消費者,經(jīng)銷商,分銷系統(tǒng)的變化,導(dǎo)入前 前期 后期,分銷商,企 業(yè),二批,終 端,企 業(yè),分銷商,二批,終 端,企 業(yè),分銷商,終 端,超級終端,深度分銷工具庫,區(qū)域經(jīng)理管理手冊 經(jīng)銷商管理手冊 推廣員工作手冊 終端信息管理軟件 培訓(xùn) 實地實施輔導(dǎo),推廣系統(tǒng)建立,辦事處設(shè)立,辦 事 處 設(shè) 立 標 準,辦事處設(shè)立,地點：盡可能選擇所在地的市中心的位置，便于進出，有停放4輛中型運貨車輛及約30輛助

5、動車的空地，,范圍：以每300萬城市人口以內(nèi)設(shè)一個辦事處，下轄約40個分銷區(qū)域,如果當?shù)氐某鞘腥丝谠?00萬以內(nèi)只設(shè)立一個辦事處，該辦事處即為當?shù)刈罡咪N售管理機構(gòu)。,辦事處設(shè)立,通訊：兩門直撥電話，如條件允許,其中一臺接傳真機 OA設(shè)備：一臺電腦（帶打印機、E-mail帳號），條件成熟的情況下配一臺復(fù)印機 其他：文件柜，保險箱，辦公桌椅、培訓(xùn)桌椅。 車輛：一輛車（小車或面包車） 帳戶：辦事處行政費用開設(shè)私人儲蓄帳戶,營 業(yè) 所 設(shè) 立 標 準,面積：其中辦公室2030平方米，用于辦事處經(jīng)理、主任、文員的日常辦公 會議室（培訓(xùn)室）：80平方米用于每周的推廣代表會議及培訓(xùn)，及各主管的周月會議 條件

6、允許的情況下，設(shè)一個接待室：20平方米 ，用于經(jīng)銷商及各類客戶的接待,人員招聘及培訓(xùn),人員招聘及培訓(xùn),招 聘 人 員 標 準,數(shù)量：先期按所在地城市推廣區(qū)域內(nèi)街道辦事處數(shù)量以1：1.5數(shù)量招聘, 招聘的職位:市場推廣代表(市場推廣主管將在終端的排摸中根據(jù)工作表現(xiàn)、能力擇優(yōu)從推廣代表中產(chǎn)生) 人員要求: 下崗人員(不考慮失業(yè)人員) 年齡在3040歲之間男女皆可 有家庭(最好有子女) 有當?shù)氐膽艨诓⒃诋數(shù)鼐幼?無不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷工作的經(jīng)驗者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機,媒體招聘:在當?shù)刂饕獔蠹埣跋嚓P(guān)人才市場報紙上刊登

7、招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門）人才市場招聘:在職業(yè)介紹所及人才市場招聘公關(guān)招聘:與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會聯(lián)系（以漓泉啤酒為當?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機會的名義進行）注意事項：人員的選擇時應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責任人:銷售部人力管理人員負責,辦事處經(jīng)理協(xié)助,招 聘 的 方 法,人員招聘及培訓(xùn),員工手冊 推廣手冊 分銷商管理手冊 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責任人 ：市場部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任,培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容,人

8、員招聘及培訓(xùn),銷售終端排摸,銷售終端排摸,排 摸 前 準 備,人員配置： 原則上每一個街道辦事處安排一個市場推廣代表，如有比較大的街道辦事處相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由辦事處經(jīng)理根據(jù)實際情況決定 終端的種類：零售店、中小餐飲店（5-20桌為中型、5桌以下為小型） 區(qū) 域 圖：所在地市場行政地圖 排摸信息表：客戶檔案表，由銷售部統(tǒng)一提供 責任人:辦事處經(jīng)理,銷售終端排摸,排 摸 流 程,界定推廣區(qū)域 根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊,確定排摸人員 向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表,(辦事處可將區(qū)域地圖放大交給推廣員,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供) 推廣員制定

9、排摸計劃.(具體到每天排摸哪幾條路)，報辦事處經(jīng)理 推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準的排摸計劃進行終端排摸(每天的漏摸率在5%) 排摸結(jié)束,安排推廣員之間的互查、補漏 建立原始終端客戶檔案 責任人:辦事處經(jīng)理、營業(yè)主任、推廣員,銷售終端排摸,終 端 排 摸,排摸規(guī)范： 按排摸路線計劃，參考區(qū)域圖順勢進行拜訪 參考用語： 問候：您好！我是漓泉啤酒市場推廣代表！請問老板在嗎？ 原因解釋：我們漓泉干啤即將進入貴地市場，我們想請您作為我們的特約經(jīng)銷商，在經(jīng)營上您將會得到我們的幫助，謝謝 結(jié)束語：謝謝您的接待，謝謝,銷售終端排摸,終 端 排 摸,記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機、尋呼機）號碼、經(jīng)

10、營本品牌狀況，對本品牌的態(tài)度,有成熟經(jīng)銷商的地區(qū) 請在排摸中向終端問清 進貨商的名稱、地點、聯(lián)系方式、聯(lián)系人,終 端 排 摸,注意事項： 提醒推廣員，整條路順勢排摸，切記來回顛倒秩序的走訪 遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼續(xù)進行排摸 遇到居民新村，以井字排摸法進行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進行走訪。,銷售終端排摸,請試一下,現(xiàn)在您被任命為昆明市辦事處經(jīng)理 昆明市有 5個區(qū) 30個街道 請問在建立終端原始檔案前您需要做什么工作？請寫下來。,銷售環(huán)境信息收集,收集目標市場的人口數(shù)據(jù)： 人口總量其中城市人口、農(nóng)村人口的分布比例， 城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別

11、、職業(yè)、收入的分布情況 （重點關(guān)注城市市場1845周歲及45-75周歲的目標消費群的指標） 數(shù)據(jù)來源：當年政府資訊,銷售環(huán)境信息收集,銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集,銷售環(huán)境信息收集,行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：當年政府資訊,銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集,銷售環(huán)境信息收集,市場容量數(shù)據(jù)： 中、低檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 數(shù)據(jù)來源：行業(yè)資訊，競爭品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷商銷量預(yù)估,銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集,分銷渠道數(shù)據(jù)

12、經(jīng)銷商數(shù)量 基本情況：名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑 經(jīng)營情況：經(jīng)營的品牌、業(yè)績、運輸能力、庫存能力、 資金勢力 數(shù)據(jù)來源：，同行的介紹，經(jīng)銷商的拜訪,銷售環(huán)境信息收集,銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集,銷售環(huán)境信息收集,銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集,終端數(shù)據(jù)： 零售終端數(shù)據(jù)：總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 高檔酒店：總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 娛樂場所：總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 數(shù)據(jù)來源：市場推廣代表的銷售終端排摸,請試一下,作為昆明辦事處經(jīng)理的您在招兵買馬

13、后，您還需要收集什么樣的信息？,經(jīng)銷商選擇,基本的要求： 市區(qū)所在地的經(jīng)銷商 資金充足 口碑良好，在同行中有信譽感 五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣 證、企業(yè)代碼,經(jīng)銷商選擇,選 擇 要 求,車輛：不少于一輛兩噸左右的卡車和23輛的三輪車 倉儲：可堆放50100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放500件啤酒的條件。 資金：5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證 通訊：一門直撥電話 人員：7人左右（每個卡車2人+每個三輪車1人+倉庫保管1人+管理人員1人） 口碑：下屬終端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽口碑，經(jīng)營者不得有不良記錄 （特別注意吸毒、賭博等情

14、況）,經(jīng)銷商選擇,選 擇 指 標,經(jīng)銷商選擇,通過各種渠道了解經(jīng)銷商整理名單，并羅列口碑良好的經(jīng)銷商的名單、審核材料是否真實 根據(jù)羅列的名單安排經(jīng)銷商拜訪計劃 對經(jīng)銷商按計劃拜訪，了解經(jīng)銷商的情況分析其是否符合要求選定 根據(jù)經(jīng)銷商的綜合情況，評估經(jīng)銷商的預(yù)選名單，（整體名單及預(yù)選名單幾評估情況上報公司銷售部） 經(jīng)公司確認，確定經(jīng)銷商的名單 召開經(jīng)銷商培訓(xùn)班，與經(jīng)銷商會談簽定經(jīng)銷協(xié)議，協(xié)議年底簽定一次 公司統(tǒng)一在當?shù)刂付ǖ你y行為經(jīng)銷商開設(shè)漓泉啤酒專用的帳戶，經(jīng)銷商在帳戶中加入?yún)f(xié)議帳款,選 擇 流 程 一,經(jīng)銷商選擇,1、通過終端排摸中進貨渠道的記錄情況，挑選分銷終端比較多經(jīng)銷商 2、根據(jù)排摸表記

15、錄的終端，分銷商分銷的終端進行，分色標注，再在其中選擇分銷終端比較密集的分銷商 3、安排經(jīng)銷商拜訪計劃。拜訪經(jīng)銷商 4、初步選定的經(jīng)銷商名單報銷售部審核 5、根據(jù)審核確定的經(jīng)銷商名單，與經(jīng)銷尚簽約。,選 擇 流 程 二,總結(jié)一下,經(jīng)銷商選擇的流程,有哪些方式?,推廣區(qū)域劃分,基本推廣區(qū)域的建立 原則上以200300家零售及中小餐飲為一個分銷區(qū)域， 并考慮入選經(jīng)銷商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷商達成的經(jīng)銷區(qū)域協(xié)議 參考行政區(qū)域的范圍在此基礎(chǔ)上，將基本推廣區(qū)域歸類，劃分大的推廣區(qū)域,推廣區(qū)域劃分,推 廣 區(qū) 域 劃 分,推廣區(qū)域劃分,1、均分區(qū)域：根據(jù)排摸的原始終端資料，以每300個終端為一個單位推廣區(qū)域，建

16、立推廣架構(gòu)。 2、推廣區(qū)域編號： 所屬省編號：00兩位（如貴州省編號18） 所屬市、縣編號000三位（如：貴州市001） 所屬區(qū)編號00兩位(如:南明區(qū)01) 所屬單位推廣區(qū)：00兩位（比如：貴陽01-15） 推廣區(qū)域完整編號： 比如：貴州省貴州市第三分銷區(qū)的編號為：180010103,推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程,推廣區(qū)域劃分,3、確定推廣人員：根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員 4、分配終端檔案：根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 5、六日圖編號：推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日50個終端劃分五日拜訪區(qū)域，并編號，

17、編號為01-06 6、終端編號：推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號，編號為01-最后的一個終端,推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程,提示： 1、辦事處經(jīng)理必須詳細檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 2、根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉(zhuǎn)錄對應(yīng)客戶檔案（每日一圖、一表）,請看一下,總結(jié)一下,辦事處建立 人員的招聘培訓(xùn) 終端排摸 信息收集 經(jīng)銷商選擇 推廣區(qū)域劃分,經(jīng)理之家,市場推廣系統(tǒng)運作,會議目的：激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。 會議內(nèi)容：士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當日的推廣裝備（推廣文書、抹布、POP、通訊交通工具），分銷

18、商加款通知書，本周工作重點再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出 會議時間：上班開始后的510分鐘 會議地點：分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會 與會人員：推廣主管、推廣員 責 任 人：推廣主管 相關(guān)表格：主管周工作計劃（以上的會議在十分鐘內(nèi)結(jié)束）,市場推廣,每 日 例 會,檢查庫存： 推廣代表填寫日報表上到達經(jīng)銷商處的時間，請經(jīng)銷商簽字確認，同時協(xié)調(diào)、傳達公司的工作要求、執(zhí)行情況及專用帳戶催款通知。 檢查并登記經(jīng)銷商前日的動銷量 檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫存及競爭品牌庫存數(shù) 比較前日下班時查點的庫存 如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束）,市場推廣,經(jīng) 銷 商 庫 存

19、檢 查,推廣員表格,按照當日的拜訪路線圖的編號，進行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對新客戶：自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因為什么我能給您帶來這些？ 介紹本品牌的歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場運動、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對老客戶：個人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵進貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況,市場推廣,銷 售 終 端 拜 訪,理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進先出、保持新鮮度,登記超出3個月產(chǎn)品的數(shù)量,通知更換.,市場推廣,銷

20、售 終 端 理 貨,新客戶： 將本品牌的POP張貼在小店的顯著的位置門的兩側(cè)位置，或者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內(nèi)的消費者入店時第一視覺接觸點，要求所有的零售小店都張貼 按置POP（小店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強其影響必須努力在那里張貼POP） 老客戶： 檢查POP，如有破損、污染請及時地更換并鼓勵終端的人員協(xié)助維護POP,市場推廣,銷 售 終 端 POP,市場推廣,銷 售 終 端 拜 訪 記 錄,銷售本品牌終端： 記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨量、出樣、POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上 未銷售本品牌的終端：競爭品牌的庫存、價格、訂貨

21、量、出樣、POP的陳列、促銷，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號并打聽關(guān)閉的原因 記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個終端之間）,訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時鼓勵終端多進貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨，推廣代表中午不得在經(jīng)銷商處用餐）,市場推廣,銷 售 終 端 拜 訪 訂 貨,信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷商 在每日拜訪表上匯總當日的工作數(shù)據(jù)（擔當?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動銷數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價格、POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對手鋪貨數(shù)

22、、庫存數(shù)、及終端變動情況） 在日報表上填寫結(jié)束工作的時間后交經(jīng)銷商簽字，結(jié)束工作。提示進貨及回款 庫存檢查： 查點經(jīng)銷商的庫存，保證經(jīng)銷商有一星期的庫存，一次進貨保證在兩周的量,市場推廣,結(jié) 束 銷 售 終 端 拜 訪,匯總,檢查,提醒,請?zhí)钜幌?根據(jù)推廣員的一日工作的內(nèi)容,填寫拜訪日報表(經(jīng)理人手冊表二) 經(jīng)銷商部分信息: 大區(qū):022(昆明),區(qū)域03(滇池),片區(qū)12 星期三 2000年6月7日 昆明三得利貿(mào)易公司 前日動銷量:180件 庫存:500件 競品前日動銷:110件 庫存:300件,請?zhí)钜幌?請?zhí)钜幌?推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負責40-50家終端客戶的走訪，重點客

23、戶由經(jīng)理確定， 主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪10家。 主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣代表的工作，每周工作計劃，并報辦事處經(jīng)理備案,市場推廣,推 廣 管 理,請?zhí)钜幌?督察：每天對所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進行不定時的抽查 流程： 1、確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖 2、預(yù)估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號 3、抵達預(yù)估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 4、如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報張貼的情況、再向老板了解對推廣員認可度，之后向下一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 5、如

24、推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認可度，之后向上一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 6、如遇到推廣員，主管應(yīng)在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況。可以讓推廣員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認可度。,市場推廣,路 線 檢 查,注意事項： 督察不可以是一種有規(guī)律的工作， 以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律， 主管只有給推廣員留下不定時出現(xiàn)的印象 才會保證推廣工作的有效進行。 責任人：推廣主管 相關(guān)表格：路線檢查表,請?zhí)钜幌?推廣主管督導(dǎo)： 工作標準： 輔導(dǎo)：提高、維

25、護推廣隊伍的推廣業(yè)務(wù)水準是推廣主管的主要職責，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)問題的推廣員進行輔導(dǎo)，提高其業(yè)務(wù)水平。同時通過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗。 流程：1、確定輔導(dǎo)計劃，特別是問題推廣員的輔導(dǎo)計劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。每周一次 2、觀察：跟隨推廣員進行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對其工作進行觀察，記錄其在工作中的問題。 3、詢問：推廣員拜訪完，離開終端，主管應(yīng)先詢問推廣員對其剛才拜訪工作的感受，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身存在的問題。 4、問題發(fā)現(xiàn)：通過交流對推廣員在工作中的業(yè)務(wù)問題，達成共識，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問題所在 5、指導(dǎo)：以建議的方式，向推廣員提出改進

26、的建議，提供推廣員選擇。,市場推廣,推 廣 輔 導(dǎo),注意事項： 1、注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績的好朋友。絕對不是監(jiān)督他們的“工頭” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會打擊推廣員在終端的威信， 同時主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利 責任人：推廣主管 相關(guān)表格：輔導(dǎo)表,請?zhí)钜幌?請?zhí)钜幌?請看一下,市場推廣,檢查流程： 1、終端走訪檢查：產(chǎn)品陳列、POP的擺放、張貼、終端人員的客情關(guān)系 2、例會旁聽：了解工作布置是否與本周的工作重點一致，推廣人員是否有士氣？推廣物品是否配置齊全 3、

27、輔導(dǎo)觀察：輔導(dǎo)方式是否合理，問題發(fā)現(xiàn)是否準確，溝通詢問方式是否有效。 4、督察結(jié)論核查：根據(jù)主管上報的督察的結(jié)論，找當事人核對，找終端人員核查。,檢 查 主 管,注意事項： 1、對主管的最終工作效果最佳表現(xiàn)是終端， 所以對主管的檢查重點在終端的檢查。 2、旁聽例會、輔導(dǎo)觀察，辦事處經(jīng)理、主任一般不要當場予以評論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信 3、注意對督察結(jié)論的及時核查，是對主管有力支持， 同時對存在的錯誤進行及時的糾偏。,市場推廣,受理：1、“市場110”原則，接報立即受理原則，推廣員、主管、辦事處、經(jīng)銷商，市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的所有成員，凡是對出現(xiàn)的對本品牌的投訴都必須立即受理，不得有任何

28、的理由推委 2、受理平息原則,接報人員抵達現(xiàn)場后,積極主動了解事件的概況,對事主表示同情,盡可能平息事主的情緒,但是記住只是受理,不是承擔. 3、情況即時上報原則，所有投訴的調(diào)查、處理只能由辦事處經(jīng)理執(zhí)行，在辦事處經(jīng)理無法執(zhí)行時可經(jīng)報銷售部同意后，授權(quán)辦事處主任代行投訴處理工作 處理：1、了解事件的真相，認定事實，根據(jù)公司的規(guī)定進行處理，處理結(jié)果形成書面，請事主簽字確認，注意處理完畢后，請留下問題產(chǎn)品。 2、如遇爆瓶傷人，酒瓶中有嚴重的異物，辦事處經(jīng)理無法有效處理，上報公司專業(yè)部門予以處理 反饋：對處理意見及時反饋事主，比如：對推廣員、經(jīng)銷商、送貨人員的投訴處理。 回訪：對投訴處理后的一周內(nèi)，

29、辦事處經(jīng)理要親自上門回訪投訴事主，了解整改后的結(jié)果。 上報：每件投宿處理后，必須以書面的形式上報公司銷售部備案,投 訴 管 理 流 程,市場推廣,培訓(xùn)策略：在推廣系統(tǒng)中建立學習型的組織，以團隊式的自我學習為主，對推廣工作中的問題進行研討，對推廣工作中有效辦法進行交流，總結(jié)適合當?shù)氐挠行У墓ぷ鞣椒ā?培訓(xùn)形式：研討式結(jié)合授課式,推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn),市場推廣,培訓(xùn)流程： 1、課題設(shè)定：課題設(shè)定的幾個方面： 根據(jù)月工作計劃中對推廣人員完成的任務(wù)要求。 主管督察工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員中普遍存在、遇到的問題 輔導(dǎo)工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員優(yōu)秀的做法， 2、問題研討及交流： 使用“現(xiàn)象” -“問題”-“對策”

30、的思維模型對問題進行研討、對經(jīng)驗進行交流， 通過共同的思維模型，找出解決的對策，辦事處經(jīng)理在研討中應(yīng)注意研討的方向，及時發(fā)現(xiàn)討論中的閃亮點，及時總結(jié)。 通過共同的思維模型，交流經(jīng)驗，交流內(nèi)容：a、遇到什么問題，b、用什么辦法，c、使用后 的效果,e、使用的心得。,推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn),市場推廣,培訓(xùn)流程： 3、總結(jié)：研討及交流的具體對策，如是需要推廣員具體操作執(zhí)行的，請具體總結(jié)成基本動作，包括語言、動作 4、實施：一旦總結(jié)出基本動作就需要布置推廣員在實際的工作中具體執(zhí)行，并做好督導(dǎo)工作，了解實施的效果，發(fā)現(xiàn)偏差，即使糾正。 5、總結(jié)：對總結(jié)出的經(jīng)驗，在實際工作中進行檢驗，如有問題進一步研討、

31、改進，如可行即予以定性，長期的執(zhí)行。,推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn),分銷服務(wù),分銷服務(wù),辦理部門：所在地市場的省工商銀行分行會計結(jié)算處 聯(lián)系內(nèi)容： 協(xié)商銷售款網(wǎng)絡(luò)結(jié)算協(xié)議, 帳戶建立的范圍，帳戶資金流向的約定，劃帳方法， 并根據(jù)工商銀行的業(yè)務(wù)需要辦理相關(guān)手續(xù)。 責任人：公司財務(wù)部、銷售部、辦事處經(jīng)理協(xié)助,銷 售 款 網(wǎng) 絡(luò) 結(jié) 算,物流流程：企業(yè)至分銷商流程 1、經(jīng)銷商需要進貨，填寫進貨申請表，交所屬區(qū)域的推廣員，推廣員將進貨申請單交推廣主管，推廣主管匯總進貨申請單后，交辦事處經(jīng)理 2、辦事處經(jīng)理將進貨申請單交文員，文員核查分銷商的專用帳戶中的貨款。如申請貨數(shù)與帳戶貨款數(shù)相符，將帳戶款項報告及進貨報

32、告報辦事處經(jīng)理審批，辦事處經(jīng)理核準后，由文員向公司發(fā)出發(fā)貨通知。,分銷服務(wù),分 銷 物 流 描 述,分銷服務(wù),物流流程：企業(yè)至分銷商流程 3、銷售部根據(jù)發(fā)貨通知核對專用帳戶中的專用款，劃取相應(yīng)的款項，組織發(fā)貨，并將銀行劃款憑證、發(fā)貨憑證，集中郵寄辦事處經(jīng)理。 4、貨到后（如是火車發(fā)送），辦事處組織站臺接貨，并將貨物直接送到經(jīng)銷商倉庫，交接手續(xù)（進貨申請單，送貨數(shù)、劃款憑單），分銷商確認。,分 銷 物 流 描 述,分銷服務(wù),分銷商至終端流程： 1、根據(jù)推廣員的訂單及送貨計劃裝貨，送到訂貨終端，核實后卸貨到客戶指定位置 2、在終端的送貨記錄本（在陳列店牌后插卡內(nèi)）上詳細登記送貨的日期、品種、數(shù)量、

33、送貨單位、送貨人簽名 3、請終端人員在送貨記錄上簽名記錄 4、結(jié)款,分 銷 物 流 描 述,分銷商簽字確認,進 貨 申 請 單地區(qū)： 區(qū)域： 銷售員： 年 月 日,檢查流程 1、每天早上抵達分銷商處，首先查看分銷商前日的送貨記錄本，了解前日送貨數(shù)。 2、查點現(xiàn)有的庫存，（與前晚查點數(shù)是否相符） 3、核對前日的庫存，比較是否相符 4、每天結(jié)束拜訪后，給分銷商送訂貨單，同時查點記錄現(xiàn)有庫存數(shù),分銷服務(wù),推 廣 員 庫 存 檢 查,分銷服務(wù),檢查流程 1、每周制定分銷商檢查計劃（每周檢查所有的分銷商） 2、開單檢查 核查分銷商的本周的送貨記錄，查看是否有異常送貨情況 選擇其中一家終端的送貨記錄， 到

34、終端，檢查陳列店牌后的送貨記錄本，核對送登記與分銷商的送貨記錄是否一致？ 如一致，查點終端現(xiàn)有啤酒數(shù)量，向老板了解最近每日動銷量，預(yù)估現(xiàn)有存貨是否合理。 檢查終端進貨價，以及零售價，了解終端對送貨的態(tài)度意見。 檢查結(jié)束，填寫分銷商檢查單,主 管 庫 存 檢 查,分銷服務(wù),經(jīng) 銷 商 培 訓(xùn),負責人培訓(xùn)： 由銷售部定期組織分銷商進行培訓(xùn) 經(jīng)銷商工作人員培訓(xùn)： 由推廣員及經(jīng)銷商負責人共同對經(jīng)銷商的工作人員進行經(jīng)銷商手冊的培訓(xùn),辦事處管理,管理內(nèi)容： 每天收集匯總主管上報的市場拜訪數(shù)據(jù)、匯總主管的周計劃，并按此計劃進行工作檢查 每周打印推廣員的一周拜訪路線、拜訪日報表、印制每周工作計劃、路線檢查表、

35、推廣員檢查表、日報匯總表、經(jīng)銷商檢查表交給主管 考核主管的內(nèi)月工作課題（定單量、工作質(zhì)量、瓶子及 貨款回收、推廣員的考核） 推廣員的周工作指示的下達 推廣代表的培訓(xùn),辦事處管理,管 理 主 管,貨款管理： 檢查經(jīng)銷商的專用帳戶的存款的情況 根據(jù)推廣主管的經(jīng)銷商進貨申請單，經(jīng)辦事處經(jīng)理批準，從經(jīng)銷商的專用帳戶中劃取相應(yīng)的款項，并向公司發(fā)出送貨通知 抽查經(jīng)銷商的庫存，開單檢查,辦事處管理,管 理 經(jīng) 銷 商,信息管理： 統(tǒng)計每天主管上報的信息，計算出相應(yīng)的指標，將結(jié)構(gòu)及原始收據(jù)傳真給公司 根據(jù)市場的動態(tài)的情況向公司及時報市場情況簡報 每月向公司撰寫一份終端及市場狀況的分析報告,辦事處管理,管 理

36、信 息,促銷： 區(qū)域性的促銷 執(zhí)行公司的促銷 社會公關(guān)： 公安 工商 衛(wèi)生 技監(jiān) 酒類專賣局,辦事處管理,促 銷 公 關(guān) 管 理,促銷： 區(qū)域性的促銷 執(zhí)行公司的促銷 社會公關(guān)： 公安 工商 衛(wèi)生 技監(jiān) 酒類專賣局,促 銷 公 關(guān) 管 理,行政系統(tǒng)管理 促銷管理,市場分析報告,市場分析報告的格式： 工作的背景：工作目標的描述 工作的重點：此項工作要達到的目標 實施的情況：實施的具體落實，監(jiān)控的措施 實施的結(jié)果：銷量情況、鋪貨率、消費者反映、銷售終端的反饋、及其它公眾的反映 關(guān)鍵的問題點（成功關(guān)鍵點）： 原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針

37、對的方法,會議,日 會,晨會： 會議目的：激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。 會議內(nèi)容：士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當日的推廣裝備（推廣文書、抹布、POP、通訊交通工具），分銷商加款通知書，本周工作重點再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出 會議時間：上班開始后的510分鐘 會議地點：分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會 與會人員：推廣主管、推廣員 責 任 人：推廣主管 相關(guān)表格：主管周工作計劃,日會,晚會 會議目的：推廣信息的收集、督察工作中的問題及時提出 會議內(nèi)容：收集推廣日拜訪記錄，動態(tài)信息的交流記錄，重大問題的通報 會議時間：規(guī)定下班時間后510分鐘 會議地點：分銷

38、商處，每周輪流在分銷商處召開晚會（與晨會的地點一致） 與會人員：推廣主管、推廣員 責 任 人：推廣主管 相關(guān)表格：主管工作計劃記錄,周會,會議目的：總結(jié)一周任務(wù)之達成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流、培訓(xùn) 會議內(nèi)容：回顧本周的工作目標，檢討實施的結(jié)果，對完成或未完成工作原因中人員因素的研討，研討人員推廣中的問題點及優(yōu)秀點，進行總結(jié)，在推廣人員中進行交流培訓(xùn)。 會議時間：每周六的晚上2個小時或星期日早上2個小時 會議地點：辦事處 與會人員：辦事處經(jīng)理、辦事處主任、文員、推廣主管、推廣員 責 任 人：辦事處經(jīng)理 相關(guān)表格：會議記錄,月會,會議目的：階段工作的總結(jié)，問題推廣員集體幫助 會議內(nèi)容：回顧本月的工作目

39、標，檢討實施的結(jié)果，問題推廣員問題自我解剖，集體研討幫助 會議時間：每周六 會議地點：辦事處 與會人員：辦事處經(jīng)理、辦事處主任、文員、推廣主管、推廣員 責 任 人：辦事處經(jīng)理 相關(guān)表格：會議記錄,表格填寫,推廣員表格,推廣員表格,主管表格,主管表格,主管表格,經(jīng)銷商表格,辦事處經(jīng)理表格,辦事處經(jīng)理表格,辦事處經(jīng)理表格,辦事處經(jīng)理市場分析報告,市場分析報告： 是階段性的市場工作的總結(jié)、評估，是一線人員對原由工作的目標，實施情況的全面的總結(jié)，以及下一階段工作的建議及觀點 市場分析報告的格式： 工作的背景：工作目標的描述 工作的重點：此項工作要達到的目標 實施的情況：實施的具體落實，監(jiān)控的措施 實施

40、的結(jié)果：銷量情況、鋪貨率、消費者反映、銷售終端的反饋、及其它公眾的反映 關(guān)鍵的問題點（成功關(guān)鍵點）： 原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針對的方法,組織結(jié)構(gòu),定 義,辦事處,辦事處：是漓泉啤酒股份有限公司銷售部門派出的、非贏利、非獨立核算性質(zhì)的,以市場信息管理及市場推廣管理為手段,對所在地市場進行通路管理的辦事機構(gòu)，主要負責銷售終端的推廣管理、分銷商管理，同時負責公司在當?shù)氐墓P(guān)工作、促銷執(zhí)行.,辦事處,職 能,銷售區(qū)域的通路運做模式執(zhí)行者 管理推廣系統(tǒng) 管理分銷系統(tǒng) 負責派出機構(gòu)的行政管理,辦事處組織結(jié)構(gòu),？,崗位職責,職務(wù)名稱：辦事處經(jīng)理 上級：