1、第二十章 出口交易磋商合同的訂立一、思考題1在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)與對(duì)方磋商交易，通常必須對(duì)哪幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商？答：交易磋商的主要內(nèi)容有：貨物的品質(zhì)（質(zhì)量）、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。這六項(xiàng)被認(rèn)為是交易磋商的主要內(nèi)容或主要交易條件，是由于買賣雙方欲達(dá)成交易，訂立合同，必須至少就這六項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，雖非成立合同所不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。2交易磋商一般要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？它們的含義如何？要訂立一項(xiàng)合同，哪些磋商環(huán)節(jié)是不可缺少

2、的？為什么？答：交易磋商的一般程序包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。（1）詢盤詢盤（enquiry）又稱詢價(jià)，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。（2）發(fā)盤發(fā)盤（offer）又稱發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。（3）還盤還盤（counter-offer）又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。（4）接受接受（acceptance）在法律上稱“承諾”，是指買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的

3、各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。3何謂“一般交易條件”？它包括哪些內(nèi)容？其主要作用何在？答：（1）一般交易條件的含義一般交易條件（general terms and conditions）是指由出口商為出售或進(jìn)口商為購買貨物而擬訂的對(duì)每筆交易都適用的一套共性的交易條件。出口商所擬訂的一般交易條件，有的稱為“一般銷售條件”；進(jìn)口商所擬訂的一般交易條件，有的稱為“一般購貨條件”或“訂購條件”。（2）一般交易條件的內(nèi)容我國(guó)出口企業(yè)擬訂的一般交易條件，通常主要包括以下幾方面的內(nèi)容：有關(guān)預(yù)防和處理爭(zhēng)議的條款；有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明；個(gè)別的主要交易條件。（3）一般

4、交易條件的主要作用在交易磋商過程中，雙方就“一般交易條件”達(dá)成協(xié)議，有助于簡(jiǎn)化交易磋商內(nèi)容、加速磋商的進(jìn)程，并節(jié)省交易磋商的時(shí)間和費(fèi)用。4構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤必須具備哪些條件？答：構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤必須具備以下四個(gè)條件：（1）表明訂約意旨；（2）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；（3）內(nèi)容十分確定；（4）傳達(dá)到受盤人。5什么叫“發(fā)盤的有效期”？如何規(guī)定發(fā)盤的有效期？試舉例說明。答：（1）發(fā)盤有效期的含義發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。這一含義包含以下兩層意思：發(fā)盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)受約束，即如果受盤人在有效期內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件與之訂立合同的責(zé)

5、任；超過有效期，發(fā)盤人將不再受約束。因此，發(fā)盤的有效期，既是對(duì)發(fā)盤人的一種限制，也是對(duì)發(fā)盤人的一種保障。（2）發(fā)盤有效期的規(guī)定方法在出口業(yè)務(wù)中，常見的明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法主要有：規(guī)定最遲接受的期限。例如，“發(fā)盤限15日復(fù)到”（subject reply reaching here fifteenth）；規(guī)定一段接受的期間。例如，“發(fā)盤有效三天”（offer valid three days）。6沒有具體規(guī)定有效期的發(fā)盤可否為對(duì)方接受而訂立合同？為什么？答：沒有具體規(guī)定有效期的發(fā)盤是否為對(duì)方接受而訂立合同，應(yīng)視情況而定。具體分析如下：（1）公約第18條（2）款規(guī)定：“對(duì)口頭發(fā)盤必須立即接受，

6、但情況有別者不在此限?！保?）對(duì)除口頭發(fā)盤的其他發(fā)盤形式，發(fā)盤如不明確規(guī)定有效期，則應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效。由于“合理時(shí)間”在國(guó)際上并無統(tǒng)一明確的解釋，容易引起爭(zhēng)議，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，如所涉及的交易金額較大，還是以明確規(guī)定發(fā)盤有效期為妥。7發(fā)盤在哪些情況下失效？答：發(fā)盤的失效即發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消失。發(fā)盤失效的原因很多，歸納起來，主要有以下幾種情況：（1）在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)。（2）被受盤人拒絕或還盤。（3）發(fā)盤人在受盤人作出接受前對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤銷。（4）不能控制的因素所致。如戰(zhàn)爭(zhēng)、災(zāi)難或發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等。8發(fā)盤經(jīng)受盤人拒絕或還盤后，在發(fā)盤原來規(guī)定的有效期屆滿前，受盤

7、人可否重新對(duì)原發(fā)盤表示接受而成立合同？為什么？答：發(fā)盤經(jīng)受盤人拒絕或還盤后，在發(fā)盤原來規(guī)定的有效期屆滿前，受盤人不可以重新對(duì)原發(fā)盤表示接受而成立合同。理由如下：發(fā)盤一經(jīng)受盤人拒絕或還盤，發(fā)盤立即終止有效。如果受盤人反悔又表示接受，即使在原先發(fā)盤的有效期之內(nèi)，合同也不能成立，除非原發(fā)盤人對(duì)該“接受”（實(shí)際上是原受盤人作出的一項(xiàng)新發(fā)盤）予以確認(rèn)。9發(fā)盤發(fā)出后，如發(fā)生意外情況或發(fā)現(xiàn)內(nèi)容有誤，發(fā)盤人能否撤銷或撤回發(fā)盤？答：（1）發(fā)盤發(fā)出后，發(fā)盤人可以及時(shí)地撤回發(fā)盤。按公約第15條（2）款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)被發(fā)盤人之前或同時(shí)，送達(dá)被發(fā)盤人?！保?）發(fā)盤發(fā)

8、出后，發(fā)盤人能否撤銷發(fā)盤，各國(guó)法律的規(guī)定存在較大分歧。大陸法主張：發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人具有約束力。一項(xiàng)發(fā)盤一經(jīng)送達(dá)受盤人，即生效后，就不得撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中注明不受約束。按英美法的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，發(fā)盤在被接受之前得予撤銷。即使發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定了可供接受的期間，該發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人也不具約束力，除非受盤人為使該發(fā)盤保持可供接受而付出某種“對(duì)價(jià)”。公約第16條規(guī)定：已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予撤銷。但是，在下列情況下不得撤銷：a發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷的。b如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。10

9、如何區(qū)分發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)？答：發(fā)盤和發(fā)盤邀請(qǐng)的區(qū)別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）一項(xiàng)發(fā)盤必須標(biāo)明訂約意旨；發(fā)盤邀請(qǐng)作為一項(xiàng)訂約建議，作出發(fā)盤邀請(qǐng)的一方不承擔(dān)與對(duì)方訂立合同的確定責(zé)任，即使對(duì)方立即無條件同意發(fā)盤邀請(qǐng)中所提出的全部條件。（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤邀請(qǐng)的內(nèi)容不是“十分確定”的，所含的交易條件可能是不完整的，或者是不明確的，或者即使是完整和明確的，卻不是終局的。（3）發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤有效期可作明確的規(guī)定，也可不作明確規(guī)定；發(fā)盤邀請(qǐng)不應(yīng)規(guī)定有效期，否則，有可能被視作發(fā)盤處理。11一項(xiàng)有效接受必須具備哪些條件？答：構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的接受，必須具備以下四個(gè)條件：（1）接受必須由特定的受盤人作出

10、；（2）接受必須表示出來；（3）接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人；（4）接受必須與發(fā)盤相符。12逾期接受在何種情況下仍具有接受效力？答：逾期接受是指接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人。逾期接受在一般情況下無效，但在以下兩種情況下仍然有效：（1）發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將該項(xiàng)逾期接受仍然有效的意見通知受盤人。（2）由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人認(rèn)為發(fā)盤已失效。13接受通知到達(dá)發(fā)盤人后，可否撤銷？為什么？接受在何種情況下可以被撤回？答：（1）一般來說，接受通知一

11、經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不可撤銷。因?yàn)椋邮芤唤?jīng)生效，合同即告成立，如要撤銷接受，在實(shí)質(zhì)上已屬毀約行為。（2）公約第22條規(guī)定：“如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回?！?4在國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方經(jīng)口頭或書面磋商達(dá)成交易后，為什么還需簽訂一份具有一定格式的書面合同？在我進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，通常采用的書面合同有哪些形式？其基本內(nèi)容是什么？答：（1）簽訂書面合同的意義在國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方經(jīng)口頭或書面磋商達(dá)成交易后，買賣雙方還需簽訂一份具有一定格式的書面合同。簽訂書面合同的意義主要有：合同成立的證據(jù)；合同生效的條件；合同履行的依據(jù)。（2）書面合同的形式在國(guó)際上，對(duì)貨物買賣合同的形式，沒

12、有特定的限制。從事進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方，可采用正式的合同、確認(rèn)書、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。此外，還有意向書、訂單和委托訂購單等。（3）書面合同的基本內(nèi)容在進(jìn)出口貿(mào)易中，書面合同的內(nèi)容一般包括三個(gè)部分：約首、本文和約尾。約首即合同的首部，包括合同名稱、合同編號(hào)、合同簽訂的日期和地點(diǎn)、訂約雙方名稱和地址等。本文是合同的主要組成部分，是對(duì)各項(xiàng)交易條件的具體規(guī)定。約尾即合同的尾部，通常載明合同使用的文字及其效力、合同正本的份數(shù)、附件及其效力，以及有正當(dāng)權(quán)限的雙方當(dāng)事人代表的簽字。15對(duì)于國(guó)外客戶簽退我方草擬的書面合同，或者對(duì)方寄來的合同、協(xié)議書、訂單、委托訂購單，我方應(yīng)如何對(duì)待？答：對(duì)于國(guó)外客戶簽

13、退我方草擬的書面合同，或者對(duì)方寄來的合同、協(xié)議書、訂單、委托訂購單，我方應(yīng)根據(jù)具體情況，采取相應(yīng)的對(duì)策。具體分析如下：收到對(duì)方寄來的合同、協(xié)議書、訂單、委托訂購單，我方應(yīng)仔細(xì)審閱其內(nèi)容。若發(fā)現(xiàn)其中有些條款與雙方磋商協(xié)議一致的條件不符或另有添加、更改的，若不符或添加、更改的情況并不嚴(yán)重、性質(zhì)輕微，我方可以接受的，則按照修改后的條款簽訂書面合同；若不符或添加、更改的情況涉及實(shí)質(zhì)性改變、出入較大，我方不能接受的，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ矫鞔_提出異議，而不能保持沉默，置之不理。16下面是我出口公司與科威特商行阿卜圖拉公司Abdulla Company（科威特郵政信箱第123號(hào)P.O.Box No.123, Kuw

14、ait）洽談蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-1型（Butterfly Brand Sewing Machine Model JA-1）的往來電傳，根據(jù)這些電傳，試指出哪些是發(fā)盤，并擬制售貨確認(rèn)書一份（中文或英文）。9月2日來電傳：有興趣蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-1 3000架即裝請(qǐng)報(bào)價(jià)9月3日去電傳：蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-1 3000架木箱裝每架62美元CIFC2科威特10月/11月裝即期信用證限6日復(fù)到此地9月5日來電傳：你3日電傳歉難接受競(jìng)爭(zhēng)者類似品質(zhì)報(bào)55美元請(qǐng)速復(fù)9月7日去電傳：我3日電傳重新發(fā)盤限10日我方時(shí)間復(fù)9月9日來電傳：你7日電傳接受如55美元CIFC3 D/P即期請(qǐng)確認(rèn)9月10日去電傳：你9日電傳最

15、低60美元即期信用證限12日復(fù)到此地9月11日來電傳：你10日電傳接受再訂購500架同樣條件即復(fù)9月12日去電傳：你11日電傳確認(rèn)請(qǐng)速開證9月13日來電傳：你12日電傳信用證將由科威特郵政信箱第345號(hào)ABC公司開立Sept.2Incoming TelexINTERESTED IN BUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE MODEL JA-1 3000 SETS PROMPT SHIPPMENT PLEASE QUOTESept.3Outgoing TelexBUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE MODEL JA-1 3000 SETSPACKED

16、 IN WOODEN CASES USD62 PER SET CIFC2 KUWAIT OCT/NOV SHIPMENT SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTHSept.5Incoming TelexYOUR TLX THIRD REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTNG SIMILAR QUALITY USD55 PLEASE REPLY IMMEDIATELYSept.7Outgoing TelexOURS THIRD RENEW OFFER SUBJECT REPLY TENTH OUR TIMESept.9Inco

17、ming TelexYOURS SEVENTH ACCEPT PROVIDED USD55 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE CONFIRMSept.10Outgoing TelexYOURS NINTH BEST USD60 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWELFTHSept.11Incoming TelexYOURS TENTH ACCEPT BOOK ADDITIONAL 500 SETS SAME TERMS REPLY PROMPTLYSept.12Outgoing TelexYOURS ELEVENTH CONFIR

18、MED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYSept.13Incoming TelexYOURS TWELFTH CREDIT WILL BE OPENED BY ABC COMPANY P.O.BOX NO.345 KUWAIT答：（1）我出口公司與科威特商行阿卜圖拉公司的往來電傳中，屬于發(fā)盤的有：9月3日去電傳、9月7日去電傳和9月10日去電傳。（2）售貨確認(rèn)書如下：SALES CONFIRMATIONS/C No.:* Date: Sep.13th 200The Seller: The Buyer: Abdulla CompanyADD: * ADD: We hereb

19、y confirm having sold to you the following goods on the terms and conditions as specified below:Commodity & SpecificationsQUANTITY（SET）Unit Price（US$）AMOUNT（US$）Butterfly Brand Sewing Machine Model JA-13000SETSCIFC2 KUWAIT60/SET180000TOTAL VALUE: SAY US DOLLAR ONE HUNDRED AND EIGHTY THOUSAND ONLYPAC

20、KING：TO BE PACKED IN CARTONS OF ONE EACH; TOTAL 3000 CARTONS ONLY.SHIPMENT：TO BE EFFECTED BY THE SELLER FROM *TO *NOT LATER THAN *NOV.10th WITH PARTIAL SHIPMENT AND TRANSHIPMENT ALLOWED.PAYMENT：THE BUYER SHALL OPEN THROUGH ABC COMPANY TO THE SELLER AN IRREVOCABLE SIGHT LETTER OF CREDIT TO REACH THE

21、SELLER BEFORE OCT.23RD 201* AND REMAIN VALID FOR NEGOTIATION IN CHINA UNTIL THE 15TH DAY AFTER THE TIME OF SHIPMENT.INSURANCE：THE SELLER SHALL COVER THE INSURANCE FOR 110% OF TOTAL INVOICE VALUEAGAINST ALL RISKS AND WAR RISKS AS PER AND SUBJECT TO RELEVANT OCEANMARINE CARGO CLAUSES OF PEOPLES INSURA

22、NCE COMPANY OF CHINA DATED1/1/1981.Confirmed by：THE SELLER: THE BUYER:17要與外商成功地進(jìn)行交易磋商，通常應(yīng)注意哪些問題？答：要與外商成功地進(jìn)行交易磋商，通常應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：（1）堅(jiān)持平等互利和友好協(xié)商的原則；（2）制定磋商方案；（3）組織談判班子。18什么是電子商務(wù)？電子商務(wù)有哪些類型？答：（1）電子商務(wù)的含義電子商務(wù)是指交易雙方或多方采用電子通訊形式開展的，以信息為依托的商務(wù)活動(dòng)，包含了電子通訊方式和商貿(mào)活動(dòng)兩個(gè)方面的內(nèi)容。（2）電子商務(wù)的分類根據(jù)交易對(duì)象的不同，電子商務(wù)可以分為以下幾種類型：企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)（B

23、usiness-to-Business，B-to-B，簡(jiǎn)化為B2B）企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)（Business-to-Consumer，B-to-C，簡(jiǎn)化為B2C）企業(yè)對(duì)政府的電子商務(wù)（Business-to-Government，B-to-G，簡(jiǎn)化為B2G）消費(fèi)者對(duì)政府的電子商務(wù)（Consumer-to-Government，C-to-G，簡(jiǎn)化為C2G）其中，B2B是電子商務(wù)交易類型中的主要形式，約占電子商務(wù)交易總額的70-80。19簡(jiǎn)述電子商務(wù)發(fā)展的意義？答：電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活產(chǎn)生的影響是多方面，其意義集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）電子商務(wù)的發(fā)展改變著商務(wù)活動(dòng)的方式；（2）電子商務(wù)

24、改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式；（3）電子商務(wù)改變著企業(yè)的生產(chǎn)方式；（4）電子商務(wù)拓展了金融業(yè)的發(fā)展空間；（5）電子商務(wù)將轉(zhuǎn)變政府的管理行為?？偠灾?，作為一種商務(wù)活動(dòng)過程，電子商務(wù)將帶來一場(chǎng)史無前例的革命，其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商務(wù)活動(dòng)本身。20就現(xiàn)階段而言，在國(guó)際貿(mào)易中使用電子商務(wù)存在哪些法律問題？答：電子商務(wù)的運(yùn)用，為國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域帶來了巨大的商貿(mào)機(jī)會(huì)和利益，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，但同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易法規(guī)形成了強(qiáng)大的沖擊。電子商務(wù)引起的相關(guān)法律問題涉及稅收、電子簽名、合同形式、證據(jù)法、管轄權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、隱私等各個(gè)方面，主要表現(xiàn)在：（1）關(guān)于用電子數(shù)據(jù)擬定合同的問題考慮到世界許多國(guó)

25、家的法律都要求有書面形式的交易文件作為交易有效或作為交易存在的依據(jù)和證據(jù)，電子數(shù)據(jù)是否可視為或等同為書面文件，也就成了推廣電子商務(wù)過程中的一大法律難題。此外，由于電子數(shù)據(jù)的傳遞速度快，信息傳送不受地點(diǎn)和時(shí)間限制，原有的有關(guān)要約撤銷的法律規(guī)定，以及合同成立的時(shí)間和地點(diǎn)對(duì)確立交易雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的法律意義等，也就不再適應(yīng)電子商務(wù)的實(shí)踐發(fā)展需要。（2）關(guān)于單據(jù)的效力問題在國(guó)際貿(mào)易中，許多國(guó)家的法律規(guī)定，交易的單據(jù)，尤其是金融票據(jù)，如匯票、支票和本票等必須有出票人的簽字方為有效，而采用電子商務(wù)方式則很難滿足簽字確認(rèn)的規(guī)定。在貨運(yùn)單據(jù)中，提單必須是做成書面的正本形式才具有提貨權(quán)，才能夠通過背書轉(zhuǎn)讓，而電子提單的法律性質(zhì)如何尚有待研究。（3）電子數(shù)據(jù)的安全問題在國(guó)際商務(wù)交往過程中，交易雙方都較注意來