1、動(dòng)力管理顧問(wèn)公司 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,姓名：范曉松 武漢大學(xué)MBA 企業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)師 武漢動(dòng)力管理顧問(wèn)公司副總經(jīng)理高級(jí)顧問(wèn) 武漢黃鶴樓酒策劃項(xiàng)目組組長(zhǎng) 電話EMAIL：,培訓(xùn)師簡(jiǎn)歷,一、銷(xiāo)售是什么？,客戶買(mǎi)太陽(yáng)鏡需求是什么？,銷(xiāo)售的定義,銷(xiāo)售不是什么,銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能 銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜 銷(xiāo)售不是口若懸河 銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售產(chǎn)品,除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么也沒(méi)有發(fā)生,廣告就是銷(xiāo)售,你是走動(dòng)的廣告,二、設(shè)定目標(biāo)，成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,設(shè)定有效的目標(biāo) 有銷(xiāo)的方法,有效目標(biāo)的特性,職業(yè)

2、禮儀,銷(xiāo)售區(qū)域的狀況,您需要一批潛在客戶,為何要溝通,天底下最難的兩件事是什么？ 頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋 把別人口袋的錢(qián)變成自己口袋的錢(qián)。 對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)溝通可以 處理令人頭疼的客戶關(guān)系 有效地與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售面談 發(fā)現(xiàn)客戶真正的潛在需求,有效的溝通,什么是溝通？ 一個(gè)有目的地提供信息、說(shuō)服和反饋的溝通過(guò)程 一個(gè)雙向的過(guò)程，它不僅包括說(shuō)也包括聽(tīng),四種類(lèi)型溝通風(fēng)格,四種類(lèi)型溝通風(fēng)格的特征,駕馭型 注重實(shí)效，具有非常明確的目標(biāo)與個(gè)人愿望，并且不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。 表現(xiàn)型 顯得外向，熱情，生氣勃勃，魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角。 平易型 具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作并常常助人為樂(lè)。 分

3、析型 擅長(zhǎng)推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴(yán)于律己，對(duì)人挑剔，做事按部就班，嚴(yán)謹(jǐn)且循序漸進(jìn)，對(duì)數(shù)據(jù)與情報(bào)的要求特別高。,控制性與敏感性的個(gè)性特征表,當(dāng)銷(xiāo)售人員遇到顧客,討論當(dāng)不同的業(yè)務(wù)人員遇到不同的客戶時(shí)的應(yīng)對(duì)與其注意事項(xiàng)（時(shí)間15分種）。,當(dāng)銷(xiāo)售人員遇到顧客,溝通形式分類(lèi)圖,非語(yǔ)言溝通 副語(yǔ)言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型、肢體語(yǔ)言提供的信息,有效傾聽(tīng)的過(guò)程,感知,選擇,組織,理解,顧客發(fā)出的 信息傳至銷(xiāo) 售人員的耳 膜，產(chǎn)生刺 激，成為自 己的信息。,銷(xiāo)售人員接 受自己感興 趣的信息， 是人們的習(xí) 慣，也有可 能回?cái)嗾氯×x。,銷(xiāo)售人員利 用大腦中樞 神經(jīng)進(jìn)行識(shí) 別、分類(lèi)、 擴(kuò)充、分析 與

4、記憶的過(guò)程。,銷(xiāo)售人員搜 尋信息，調(diào) 動(dòng)儲(chǔ)存的知 識(shí)與經(jīng)驗(yàn)， 判斷與推理 并得到理解 。,肢體語(yǔ)言,肢體語(yǔ)言3種溝通模式 面部表情 身體角度 動(dòng)作姿勢(shì) 傳遞與表明的態(tài)度信息（非語(yǔ)言） 反對(duì)（紅燈） 徘徊（黃燈） 可行（綠燈）,積極 中間狀態(tài) 消極,正面注視，面帶微笑，表示出態(tài)度友好，注意力集中,正面注視表明注意力集中,松馳的四肢表明缺乏緊張感,面向前方，采取大方的姿態(tài)顯示出十足的信心,雙手叉腰表明進(jìn)行控制的決心和能力,躲閃的目光意在回避,拉耳動(dòng)作表明心存疑慮,身體側(cè)轉(zhuǎn)意味著拒絕接受他人所說(shuō)的話,肩部低垂表明缺乏信心,紅燈：傳遞反對(duì)的信號(hào),黃燈：傳遞徘徊的信號(hào),綠燈：傳遞可行的信號(hào),常見(jiàn)的顧客反應(yīng)姿勢(shì)與含義表,傳送者的障礙 目的不明 表達(dá)模糊 選擇失誤 形式不當(dāng),銷(xiāo)售溝通中的障礙,接收者的障礙 過(guò)度加工 知覺(jué)偏差 心理障礙 思想差異 溝通技能,提高信息交流效率的途徑,選擇適合的溝通風(fēng)格和方式,提高傳送者的表達(dá)能