1、拜訪八步驟與實(shí)戰(zhàn)演練, 天龍八步,為什么要上這門課程呢？,客戶拜訪八步驟，是今麥郎服務(wù)客戶、制勝終端的犀利武器；能規(guī)范業(yè)務(wù)員的拜訪標(biāo)準(zhǔn), 為終端客戶提供專業(yè)一致的服務(wù)，提升銷售業(yè)績(jī) ！,課程全貌,拜訪 八步驟,目的 意義,總結(jié),步驟 內(nèi)容,課后 執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)戰(zhàn) 演練,課程目標(biāo),于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠?qū)W到：,1、學(xué)習(xí)拜訪八步驟的內(nèi)容及操作要點(diǎn)，做到標(biāo)準(zhǔn)化拜訪。,2、通過現(xiàn)場(chǎng)演練，熟悉運(yùn)用拜訪八步驟。,3、通過運(yùn)用拜訪八步驟，提升客戶拜訪的成交率與成交 量，贏得更高市場(chǎng)占有率。,課程大綱,目的與意義 客戶拜訪八步驟內(nèi)容 實(shí)戰(zhàn)演練 課后執(zhí)行計(jì)劃 總結(jié),課程安排時(shí)間表,業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容有 ,?,

2、工作內(nèi)容的循環(huán),終端客戶,公司,經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員典型的一天是怎樣的？,上午： 8:008:35 參加晨例會(huì) 9:00 到達(dá)第一家商店 9:0012：00 按線路拜訪客戶 下午： 13:0017:30 按線路拜訪客戶 17:30之后 到配送商處轉(zhuǎn)單,業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪?,客戶拜訪八步驟,專人專職 專業(yè)技巧 專業(yè)服務(wù) 專業(yè)訓(xùn)練 專業(yè)知識(shí),課程大綱,目的與意義 客戶拜訪八步驟內(nèi)容 實(shí)戰(zhàn)演練 課后執(zhí)行計(jì)劃 總結(jié),目的與意義,提供市場(chǎng)作業(yè)準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn) 提升拜訪成交率和成交量 提升銷售業(yè)績(jī) 贏得更高市場(chǎng)占有率,課程大綱,目的與意義 客戶拜訪八步驟內(nèi)容 實(shí)戰(zhàn)演練 課后執(zhí)行計(jì)劃 總結(jié),小組討論,根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)

3、，客戶拜訪究竟有哪八個(gè)步驟呢？ 請(qǐng)以小組為單位討論,客戶拜訪八步驟,拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備,檢查店外廣宣品， 問候（寒暄）,做產(chǎn)品陳列,檢查庫(kù)存,建議訂貨和銷售,廣宣品布建,填寫報(bào)表,道謝告別,步驟一：拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備,行程計(jì)劃 設(shè)定拜訪目標(biāo) 找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn) 準(zhǔn)備銷售工具、CRC卡、訂貨送貨單 上次拜訪的追蹤 個(gè)人準(zhǔn)備（心理/儀表）,設(shè)定拜訪目標(biāo),日銷售任務(wù) 日客戶拜訪目標(biāo) 促銷/廣告計(jì)劃,新點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃,找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn),清點(diǎn)裝備, 銷售工具： 名片、筆、橡皮、計(jì)算器、抹布、 POP、小刀、尺、圍檔膜、貨價(jià)簽、客戶服務(wù)卡、新品樣品 CRC卡 訂貨送貨單,一套完整的銷售工具是取勝的先

4、決條件！,出門前，仔細(xì)檢查裝備，確認(rèn)齊全后裝入包內(nèi)！,個(gè)人準(zhǔn)備（心理、儀表）,保持自身交通工具的清潔,準(zhǔn)備完畢，整裝待發(fā),右行原則,1,2,3,4,5,6,7,8,根據(jù)線路的特點(diǎn)設(shè)計(jì)路線的順序 沿街道 按“右行原則”進(jìn)行拜訪，沿途經(jīng)過每家店都要拜訪，防止漏訪或重復(fù)拜訪，提升拜訪效率 建議經(jīng)銷商也按此順序進(jìn)行送貨,步驟二：檢查店外廣宣品，問候（寒暄）,態(tài)度自信有禮 面洽責(zé)任人 顧客至上 細(xì)心體貼,檢查店外廣宣品,A、海報(bào)的有效性、期限性。B、張貼位置顯眼形成氣勢(shì)。 C、墻面清潔干凈，張貼牢固。,進(jìn)店之后，問候（寒暄）,打招呼 表示友好 對(duì)客戶表示尊敬，使客戶感到輕松。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)之前，首先要顯

5、示出人的差異化 填寫客戶服務(wù)卡,多一點(diǎn)笑容，多一句問候，建立良好客情,進(jìn)店打招呼,填寫客戶服務(wù)卡,成功的銷售從 親切的問候開始！,步驟三：做產(chǎn)品陳列,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn) 產(chǎn)品陳列五種方式,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,爭(zhēng)取最佳陳列位置,目的： 陳列越顯著，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)越多 需滿足兩個(gè)要素： 要素1：有高客流量，人流流向的產(chǎn)品陳列區(qū) 要素2：在視平線高度，黃金陳列位置

6、,我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品陳列在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如：貨架兩端，靠近出/入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)就愈多,黃金陳列位置：指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置 視平線 = 購(gòu)買線 高度為80-155cm,根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對(duì)銷量的影響如下： 從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加30% 從腰圍線移至視平線，銷量增加60% 從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加100%,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,請(qǐng)記住以下兩點(diǎn)： 如果消

7、費(fèi)者找不到自己要買的產(chǎn)品就會(huì)轉(zhuǎn)向其他品牌的產(chǎn)品 導(dǎo)致銷量下降最直接的因素之一就是貨架上的產(chǎn)品不充足。品項(xiàng)不齊，數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷量的下降,保證陳列的 品項(xiàng)齊全，數(shù)量充足,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,集中陳列,縱使所有產(chǎn)品都在陳列，如果不能良好的集中陳列，就無(wú)法凸顯出產(chǎn)品 好的產(chǎn)品集中陳列，有助于我們達(dá)成零售點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)陳列效果刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買，同時(shí)，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品還可以帶動(dòng)弱勢(shì)產(chǎn)品銷售,集中陳列,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填

8、滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,擴(kuò)大陳列面,據(jù)調(diào)查顯示，產(chǎn)品陳列面的增加對(duì)銷量的影響可達(dá)50% 300%，因此，我們要在不塞貨的情況下爭(zhēng)取最大的陳列面（店內(nèi)擴(kuò)容）,排面直接晉級(jí),擴(kuò)大陳列面,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辯 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,確保標(biāo)價(jià)清晰易辨,確認(rèn)產(chǎn)品有標(biāo)價(jià)，且標(biāo)示清晰易辨 確保產(chǎn)品標(biāo)價(jià)與公司要求相符 對(duì)促銷產(chǎn)品，加注顯著標(biāo)識(shí) 使用公司專用貨架價(jià)簽,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,填滿貨架/陳列,切記最好的

9、陳列材料就是產(chǎn)品本身 要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，足夠齊全的品項(xiàng)規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。,填滿貨架/陳列,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn),爭(zhēng)取最佳陳列位置 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格 集中陳列 擴(kuò)大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價(jià)值,保持商品價(jià)值,使產(chǎn)品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者，保證：產(chǎn)品本身清潔、貨架干凈、移去殘損品 、產(chǎn)品正面朝外，所以要做到： 產(chǎn)品先進(jìn)先出（FIFO），及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)更換破損產(chǎn)品和即過期產(chǎn)品 消化滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，整齊排列,保持商品價(jià)值,步驟三：產(chǎn)品陳列,產(chǎn)品陳列七大要點(diǎn) 產(chǎn)品陳列五種方式,產(chǎn)品陳列五種方式,水平陳列

10、 垂直陳列 端架陳列 割箱落地陳列 交叉陳列,水平陳列,定義：商品沿著貨架排成橫列 要求：暢銷商品擺中間，回轉(zhuǎn)較慢的商品放兩旁,垂直陳列,定義：同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺 要求：最好靠貨架邊陳列，以便擁有一個(gè)天然屏障，我們只要固守另一邊“國(guó)界”。每列陳列寬度至少需要90CM,端架陳列,定義：特殊陳列 要求：因具有廣告作用，將靠近出/入口處、結(jié)帳處動(dòng)線上的端架作為首選目標(biāo)，也可選擇飲品主貨架的端架,割箱落地陳列,定義：把紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來(lái) 要求：除正常陳列外，只有獨(dú)立的堆箱陳列能夠凸現(xiàn)品牌，擴(kuò)大陳列面與消費(fèi)者接觸面，吸引關(guān)注，刺激沖動(dòng)購(gòu)買,交叉陳列,定義：在相

11、關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空間，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì) 從消費(fèi)者使用時(shí)機(jī)/產(chǎn)品用途等角度規(guī)劃，目的： 簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng) 擴(kuò)散商品陳列點(diǎn)，使其在不同貨架與顧客見面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者購(gòu)買,整理店內(nèi)陳列（貨架/特殊陳列區(qū)）,先用“濕抹布”擦一遍,再用“干抹布”將水痕擦掉,主貨架,特殊陳列區(qū),整理本品及競(jìng)品陳列,步驟四：檢查庫(kù)存,征求店主的同意 了解庫(kù)存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期（先進(jìn)先出） 整理倉(cāng)庫(kù) 了解競(jìng)品的銷售/庫(kù)存 及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品,檢查庫(kù)存,貨架上存貨+特殊陳列 區(qū)存貨+倉(cāng)庫(kù)存貨 存貨品質(zhì) （包裝品質(zhì)及貨品新鮮度） 先進(jìn)先出,保證本品先進(jìn)先出； 了解本/競(jìng)品銷售；,整理倉(cāng)庫(kù),檢查庫(kù)存數(shù)量

12、； 檢查庫(kù)存商品的有效期，分類碼放易于先進(jìn)先出。 了解競(jìng)品的庫(kù)存。,步驟五：建議訂貨和銷售,客戶在想什么？,使用CRC卡做建議訂貨 考量回轉(zhuǎn)情況 包含所有的品項(xiàng) 增加產(chǎn)品的分布 應(yīng)對(duì)并處理客戶異議 自信的向客戶下訂單,我們?cè)撛趺醋觯?使用CRC卡做建議訂貨,安全庫(kù)存量= （上次拜訪時(shí)庫(kù)存+上次訂貨量-本次拜訪時(shí)庫(kù)存）1.5 注：1.5為安全庫(kù)存系數(shù)。根據(jù)不同季節(jié)可進(jìn)行調(diào)整，安全庫(kù)存設(shè)置應(yīng)細(xì)到單個(gè)SKU，拜訪時(shí)的庫(kù)存低于安全庫(kù)存量時(shí)，就應(yīng)該建議客戶訂貨 建議訂貨量= 安全庫(kù)存量-拜訪時(shí)的實(shí)際庫(kù)存（不足整箱時(shí)，建議整箱訂貨） 設(shè)置安全庫(kù)存的目的是防止客戶發(fā)生缺貨，從而防止由于缺貨造成陳列面減少,處

13、理異議的基本方法,異議處理：緩沖-探尋-聆聽-答復(fù) 別急,慢慢來(lái),先聆聽 避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì) 找出異議的原因和由來(lái) 確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議 用專業(yè)知識(shí)解釋今麥郎優(yōu)勢(shì)，使其認(rèn)可 解決異議，以雙方認(rèn)同的觀點(diǎn)來(lái)結(jié)束,準(zhǔn)備好案例/利潤(rùn)故事； 利用競(jìng)爭(zhēng)從眾的心理； 從競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析入手,步驟六：廣宣品布建,廣宣品的優(yōu)點(diǎn) 廣宣品的放置機(jī)會(huì) 廣宣品擺設(shè)的策略性 破損的廣宣品更換 保持廣宣品的整潔,廣宣品的優(yōu)點(diǎn),引人注目 提供產(chǎn)品信息及促銷信息 吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意 固定產(chǎn)品陳列位置 改善銷量,墻面的廣宣品張貼,店內(nèi)廣宣布建,收銀臺(tái)包裝,冰柜包裝,堆頭包裝,休閑桌椅包裝,步驟七：填寫報(bào)表,填寫CRC卡 客

14、戶銷售記錄卡 業(yè)助代轉(zhuǎn)單日?qǐng)?bào)表 填寫訂貨送貨單,完整詳盡的CRC卡 資料會(huì)給你的工作 帶來(lái)諸多便利！,1、填寫CRC卡,2、填寫三聯(lián)單,3、客戶確認(rèn),客戶銷售記錄卡正面,客戶銷售記錄卡反面,填寫拜訪日期,安全庫(kù)存、實(shí)際庫(kù)存、訂貨量、本品排面、飲品排面數(shù)和本品排面占比、本次合計(jì)訂貨金額、前三月銷量、主管簽字,填寫項(xiàng)目： 表頭：客戶編號(hào)、客戶名稱和電話、通路類別、拜訪周次 主頁(yè)：拜訪日期、庫(kù)存和訂單、安全庫(kù)存、本品/飲品排面數(shù)量及本品排面占比、本品銷量 表尾：?jiǎn)栴}反饋（說(shuō)明）、3個(gè)月銷量、主管審核簽字,填寫表頭,填寫項(xiàng)目：客戶編號(hào)、客戶名稱和電話、通路類別、拜訪周次 使用規(guī)范： 客戶編號(hào)：A010

15、01，“A01”指助代編號(hào)，“001”指店的序列號(hào)，即：A01助代負(fù)責(zé)的第一家客戶 客戶名稱：為店招上的名稱，電話：為店內(nèi)訂貨電話 通路類別要根據(jù)通路客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)確定，明確拜訪周次,填寫主頁(yè),安全庫(kù)存量 （上次拜訪時(shí)庫(kù)存+上次訂貨量-本次拜訪時(shí)庫(kù)存）1.5，不足整箱時(shí),用整箱表示。,1-填寫實(shí)際庫(kù)存數(shù)量 2-填寫實(shí)際訂貨數(shù)量 3-建議訂貨量=安全庫(kù)存量-庫(kù)存量，不足整箱時(shí)，按整箱計(jì),1-填寫本品排面、飲品排面數(shù)和本品排面占比 2-填寫本次合計(jì)訂貨金額,填寫拜訪日期,填寫表尾,統(tǒng)計(jì)本店近三個(gè)月銷量，不能出現(xiàn)連續(xù)連續(xù)兩次銷量下滑。若有需做出改善規(guī)劃（計(jì)劃、措施、責(zé)任人和完成時(shí)間）,1-客戶產(chǎn)生異議

16、時(shí)，必須解決 2-當(dāng)業(yè)/助代將問題在說(shuō)明欄中記錄下來(lái)，反饋給直接主管，尋求支持,上級(jí)主管需審核，簽字,1-對(duì)我品做專案追蹤 2-若完成“專案目標(biāo)”，在對(duì)應(yīng)欄目中打“”，反之則空白，不做任何標(biāo)記,1-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：康師傅 2-當(dāng)競(jìng)品信息有變化時(shí)填寫，沒變化時(shí)不填寫,業(yè)/助代轉(zhuǎn)單日?qǐng)?bào)表,1-業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)填寫業(yè)/助代轉(zhuǎn)單日?qǐng)?bào)表后，直接送達(dá)到配送商處，將回執(zhí)聯(lián)于第二天早晨例會(huì)時(shí)交直接主管審核簽字。 2-配送商在24小時(shí)內(nèi)送貨后，向業(yè)務(wù)回饋送貨情況。對(duì)未送達(dá)的客戶業(yè)務(wù)要及時(shí)和配送商溝通。,填寫表頭,銷售區(qū)域和配送商,業(yè)務(wù)員姓名和報(bào)表日期,訂貨/送貨單(三聯(lián)單),步驟八：道謝告別,答謝客戶 強(qiáng)調(diào)公司提供的支

17、持 給予客戶的承諾 告知客戶下次拜訪時(shí)間,道謝約訪,思考,為什么是告知客戶下次拜訪時(shí)間而不是預(yù)約時(shí)間呢？ 樹立計(jì)劃性工作的專業(yè)形象 按計(jì)劃進(jìn)行周期性拜訪 逐漸使客戶形成在固定時(shí)間接待我們的習(xí)慣 定時(shí)、定點(diǎn)拜訪！ 讓客戶對(duì)我們及公司留下好印象,每一次拜訪后的反思,談了多久？告辭時(shí)他有沒有起身相送？ 客戶的眼神和態(tài)度有什么變化？ 有沒有告知客戶下次拜訪的時(shí)間并確定主題？ 本次拜訪中的優(yōu)點(diǎn)和不足分別是什么？ 還有哪些地方需要重點(diǎn)改進(jìn)？,思考,1、銷售過程中容易忽略哪些步驟？ 拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備不足，如工具準(zhǔn)備不全 進(jìn)店前未檢查店外廣宣品布建 未使用CRC卡來(lái)做建議訂單 未完整準(zhǔn)確地填寫CRC卡 道謝后未約訪 ,2、哪一步驟是拜訪八步驟的核心環(huán)節(jié)？,三、實(shí)戰(zhàn)演練,每個(gè)小組各推選出2名代表，進(jìn)行演練準(zhǔn)備。 每個(gè)場(chǎng)景各請(qǐng)一個(gè)小組上臺(tái)展示 上臺(tái)展示時(shí)請(qǐng)大家保持安靜，注意觀察，記錄優(yōu)缺點(diǎn)。,1、進(jìn)店后的問候（寒暄）,場(chǎng)景模擬背景一： 張老板早上生意特別忙，店里人手少，業(yè)務(wù)員小李這時(shí)來(lái)拜訪,2、建議訂單，銷售,場(chǎng)景模擬背景二： 小李上次拜訪時(shí)，張老板的店內(nèi)庫(kù)存是2箱冰紅茶、1箱綠茶、3箱冰爽紅茶，1箱菊花茶，5箱水。 當(dāng)時(shí)張老板訂了3箱冰紅茶、1箱綠茶、2箱冰爽紅茶，