1、高效產(chǎn)說會標準運作,目 錄,高效產(chǎn)說會解晰,高效產(chǎn)說會運作,高效產(chǎn)說會注意事項,填 寫 客 戶 30,打鋪墊電話或面見客戶,優(yōu)選客戶資料填寫客戶資料表,內(nèi)勤打電話邀約客戶,送請柬給客戶,會中促成,會后回收,客戶 篩 選,陪同客戶到場,高效產(chǎn)說會營銷員工作流程,不斷循環(huán)的過程,篩選客戶,邀約客戶,財務(wù)電話,積累客戶,抓住機會，灌輸理念，講解產(chǎn)品,打輔墊電話或面見客戶,填寫客戶資料,遞送請柬,接客戶參會,現(xiàn)場溝通促成,回收保費,會前,會中,會后,填寫客戶30,您 的 工 作,積累客戶,高效產(chǎn)說會運作,一、高效產(chǎn)說會會前工作事項 二、高效產(chǎn)說會會中工作事項 三、高效產(chǎn)說會會后工作事項,積累客戶，收集

2、客戶資料 目的： 積累客戶，保證源源不斷的客戶源 方法： 充分運用各項工具、活動積累客戶資源； 運用市調(diào)表、刮刮卡、雙折頁理念，初步溝通保險意識。,（一）會前事項1積累客戶,優(yōu)選客戶資料，填寫客戶30 優(yōu)選客戶的要求： 客戶40分鐘1小時能見到能叫對你名字 五個條件： （1）35歲50歲 （2）年收入10萬以上個體、老板 （3）手機號碼用了3年的 （4）最近一次見面距離現(xiàn)在不超過2個月 （5）不強烈反對保險的人,（二）會前事項2填寫客戶30,不要敷衍了事，充分挖掘潛在客戶,要： 老客戶 成熟家庭 有現(xiàn)錢和閑錢 能當家作主的人,不要（除非老客戶） 不認可保險不要 最近有重大投資的人不要 有退保經(jīng)

3、歷的不要 年收入5萬以下不要,1、客戶選擇“五要五不要”,（三）會前事項3初步過濾客戶,2、客戶過濾話術(shù),1、最近生意如何? 現(xiàn)錢 2、我有個朋友也是做這個生意（工作）的，每年能掙10萬元，你比他強多了吧! 閑錢 3、最近好多人都做了投資，你有選擇什么項目了？ 有無重大支出 4、最近很多人都在選擇投資項目，如果您做了幾萬元投資，你愛人不會反對吧？ 能否當家作主,（現(xiàn)錢閑錢無重大支出能當家作主）,注意：過濾話術(shù)不是每個客戶都要使用，使用生活語言來描述，盡量口語化，目的不要太明顯。,話術(shù)：XX先生，您好！新華保險成立16周年特推出一款全能型理財養(yǎng)老產(chǎn)品尊尚人生回饋廣大客戶，我們公司將邀請著名投資理

4、財專家進行理財講座。由于我的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司獎勵我1個嘉賓名額，我第一時間想到您，機會難得（或把您的資料上報到公司，公司將會進行電腦抽選。如果您接到我們公司客戶經(jīng)理的邀請電話）一定要抽空參加!,注意：1、不打鋪墊電話或者沒有見面不能填寫客戶資料 2、心理準備、物品準備 3、打電話時靈活應(yīng)變模糊回答：如果您抽中了，我們公司客戶經(jīng)理會告訴你的。 （1）在什么地點-好像在中凱大酒店，很豪華的地方。 （2）什么時間-我們?yōu)榇鹬x客戶，公司有舉辦幾場類似的活動，看你是否被抽中，被抽中在那一場。 （3）什么內(nèi)容-好像有請了著名理財專家過來講座。,（四）會前事項4鋪墊電話或見面溝通,（五）會前事項5優(yōu)選客戶資料

5、，填寫候選客戶資料表,目的： 精確鎖定目標，細分客戶層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié)提供詳細資料 要求： 填寫完整、準確，字跡清晰，先交先得； 不打鋪墊電話不允許上交，不要自欺欺人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不允許客戶參會； 高效產(chǎn)說會的成功與否在于是否上交（收?。┝丝蛻糍Y料表。,客戶資料填寫的五原則,真實性：資料提供務(wù)必真實，不能讓別人代填，更不允許弄虛作假，前后反差太大資料退回。 準確性：提供的客戶資料務(wù)必準確，在填寫完畢時要對客戶電話號碼、性別等基本信息進行檢查。 及時性：資料填寫一定要及時，上交也要及時。 完整性：客戶資料一定要填寫完整和詳細，尤其對客戶篩選有重要作用的客戶資料，沒有填寫完整的直接退回

6、，不予錄入。 工整性：客戶資料工整有利于提高邀約工作效率，不工整的信息（尤其是重要信息）如果在和客戶溝通發(fā)生錯誤，將會造成不可預(yù)估的損失。,客戶資料表,單位：_ 區(qū)部：_填寫日期：_ 邀約順序：_,（六）會前事項6營業(yè)區(qū)客戶資料篩選,嚴格篩選后資料移交電話邀約,（七）會前事項7電話邀約,1、需內(nèi)勤協(xié)助 根據(jù)客戶情況，重點客戶由內(nèi)勤協(xié)助邀約，統(tǒng)一話術(shù)。 2、邀約時間 一般在說明會的前2-3天邀約本場說明會的客戶。 9月16日開產(chǎn)說會，9月12-13日邀約客戶，9月14-15日由營銷員遞送請?zhí)?3、邀約人數(shù) 為確保說明會促成效果，每位營銷伙伴每場最多只能帶兩名客戶參加產(chǎn)說會。,遞送邀請函話術(shù)：,

7、先生/女士，感謝您對我工作的支持，參加新華保險在中凱大酒店隆重舉辦的“上市發(fā)布會”，我受公司委托給您送上請柬，16日14:00我過來接您, 送您過去參會。會議期間設(shè)有抽獎活動，請您一定要攜帶邀請函入場。,注意：約定接客戶時間,（八）會前事項8遞送客戶邀請函,高效產(chǎn)說會運作,一、高效產(chǎn)說會會前工作事項 二、高效產(chǎn)說會會中工作事項 三、高效產(chǎn)說會會后工作事項,1、心理準備 2、物品準備（投保單、分紅聲明書、展業(yè)手冊、利益演示表、簽字筆、計算器等）； 3、著裝準備（最亮麗的衣服），女士化淡妝； 4、時間準備，提前一小時電話再次溝通，強調(diào)時間；提前半小時出發(fā)到約定地點接客戶； 5、見面先提醒客戶帶請柬

8、，勿帶孩子（若有帶，孩子不得入場）。,（一）會中1參會溝通準備,掌握細節(jié)、體現(xiàn)專業(yè)； 提前半小時直接上門：我已經(jīng)在您樓下等您了！ 抓住機會和客戶靈活、簡要溝通會議內(nèi)容；,（二）會中2接客戶到產(chǎn)說會地點,（三）會中3陪同客戶到會場,注意：客戶都是經(jīng)過客戶邀約擬定的名單，一律不許更換！,1、準時到說明會現(xiàn)場； 2、引導客戶在貴賓簿簽到，入場時協(xié)助客戶將副券投入抽獎箱； 3、在工作人員指引下，送客戶入場就座。,1、三板斧話術(shù)-初步溝通話術(shù) （1）專家講的好不好？ （2）您還有什么地方不清楚？ （3）請問要一份還是兩份？ 2、理財確認卡現(xiàn)場填寫，促使客戶選擇當日繳費，如客戶意向強烈，可直接填寫投保書

9、3、如客戶暫時無意向，與客戶多溝通、指引看材料，切忌不與客戶溝通,（五）會中4現(xiàn)場溝通,三個關(guān)鍵性問題 1、如果您辦您給誰辦？ 2、如果您辦您辦多少？ 3、那您看受益人是您愛人還是寫 孩子呢？,（五）會中4現(xiàn)場溝通,1、您還有什么地方不清楚嗎？ 解答后：請您在這里簽字！ 2、您還有什么顧慮嗎？ 解答后：請您在這里簽字！,（五）會中4現(xiàn)場溝通,配合主持人，把握六次促成機會： 1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時 2、主講人宣講理念，客戶表示認同時 3、主持人播報第一名客戶簽單時 4、本桌上有人簽單時 5、主持人強化產(chǎn)品功能時 6、促成團到所在桌子時,（五）會中5促成時機,守住財富比創(chuàng)造財富更重要

10、！“尊尚人生”不僅使您的資產(chǎn)保值增值，而且還為您提供了人身保障，還有“傳家寶”的人民幣冊送給您，為您添財添福添興旺！您一定要拿一套！,注意：1、促成動作拿出確認卡讓客戶填寫 2、展示人民幣冊,1、四大促成話術(shù) （1）禮品話術(shù),（五）會中6現(xiàn)場溝通,尊尚人生有五寶，穩(wěn)健理財（年年領(lǐng)取、六十加倍、老來還本、累計分紅、不用體檢），老師說得很對：守住財富比創(chuàng)造財富更重要，不僅使您的資產(chǎn)保值增值，而且還為您提供了人身保障，您是一份還是兩份？,（2）產(chǎn)品話術(shù),注意：1、促成動作拿出確認卡讓客戶填寫 2、展示人民幣冊,（3）氛圍話術(shù),您看這位先生對家人多有愛心和責任心，為家人幸福生活存上了一筆理財基金，像您

11、這樣事業(yè)有成的人士一定非常希望為家人幸福生活增添一份保障吧，您看受益人是寫孩子還是寫愛人。 再說吧，您看這么多人都存了，您還等什么了？,注意：1、促成動作拿出確認卡讓客戶填寫 2、展示人民幣冊,（4）觀念話術(shù),許多成功人士正是選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。尊尚人生是個很好的理財產(chǎn)品，既讓自己的財富保值增值，又享受保障，您趕緊選擇一下吧。,注意：1、促成動作拿出確認卡讓客戶填寫 2、展示人民幣冊,2、現(xiàn)場溝通注意事項,（1）簽單要敢于開口，利用禮品和現(xiàn)場氛圍快速促成，注意熱情、霸氣、果斷，5次拒絕處理以后才放棄； （2）不要就問題而解決問題； （3）計劃書最低要按保額十萬設(shè)計。 （4）避

12、免提前離場：您要是走了我很沒面子！,（五）會中6現(xiàn)場溝通,3、成功簽單,（1）領(lǐng)取禮品; （2）指導客戶填寫投保單； （3）主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場。,（五）會中6現(xiàn)場溝通,4、客戶未簽單,（1）注意自己的語言、表情，勿表現(xiàn)出不良反應(yīng)； （2）借助專家組、已簽單客戶的人民幣冊做促成動作； （3）積極、耐心與客戶溝通，挖掘客戶不簽單的原因； （4）主持人不宣布結(jié)束不準帶客戶離場（待會還有兌獎，說不定您就中大獎了，我們再等等吧?。?（五）會中6現(xiàn)場溝通,1、大局意識，所有客戶都是新華的客戶； 2、注意新華形象，積極、熱情的語言進行溝通； 3、充分利用午（晚）餐時間再做促成； 4、會后跟隨客戶

13、回家（如晚餐可在第二天上門），收保費并辦理相關(guān)手續(xù)。,（八）會中7就餐注意事項,高效產(chǎn)說會運作,一、高效產(chǎn)說會會前工作事項 二、高效產(chǎn)說會會中工作事項 三、高效產(chǎn)說會會后工作事項,（一）會后1公司支持,提供工具：短信、計劃書、感謝函 成立促成小組主管一線支持,黃金6小時，回收率達70%,1、利用人民幣冊當天促交保費； 2、攜帶感謝函，追蹤回收。,（二）會后2回收注意事項,時間：當面遞送 尊敬的 先生(女士): 非常感謝您參加了我公司舉辦的財富論壇,能夠邀請您參加是我們莫大的榮幸。 由于您的信賴與支持,我們的財富論壇取得了極大的成功,贏得了眾多嘉賓的認同。為了讓我們更好地為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),在此,

14、我們衷心地希望您就客戶答謝會上的投資理財計劃談一下您個人的見解及建議，同時誠懇地告訴您，以后您和家人及朋友若有任何保險的問題,請撥打公司95567客戶服務(wù)電話或與您的業(yè)務(wù)代表 聯(lián)絡(luò), 期待能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 敬 闔家安康! 萬事如意! 新華保險福建分公司 2012年*月*日,（四）會后3-會后感謝函,為了感謝社會各界人士對新華保險的大力支持，我公司以后還會不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活動，以增進彼此的了解。屆時，我們誠摯地希望您能推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！ 敬 闔家安康! 萬事如意! 新華保險福建分公司 2012年*月*日,（五）會后4-未簽單感謝函,時間：第三天下午 尊

15、敬的 先生/女士，你好： 我是新華保險的財務(wù)人員，感謝您出席新華保險財富論壇，并領(lǐng)取珍貴獎品。 由于本次活動獎品非常有限，還有客戶沒領(lǐng)到獎品。我們抱歉地通知您，您的資金截止今天仍未及時到帳，我司業(yè)務(wù)代表今天會上門協(xié)助您辦理相關(guān)手續(xù)。請您理解并支持我們的工作！ 感謝您對新華保險的信任與支持，祝您萬事如意！,第三天：財務(wù)催交電話，收回禮品 注意：1、不要再過度渲染獎品 2、帶上禮品上門最后一次促成,（六）會后5-財務(wù)追款電話,客戶分類,A類客戶：回收沒問題 B類客戶：在猶豫 C類客戶：已決定不交了 D類客戶：參會沒簽單,A類客戶回收話術(shù)（簽單）,恭喜您為家人幸福生活存上了一筆理財基金，相信這份保險

16、計劃一定會在未來為您的生活錦上添花！為了讓您簽的保單盡快生效，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。明天公司核保通過后就生效，這樣以后就可以年年領(lǐng)錢了。,B類客戶回收話術(shù)（猶豫）,產(chǎn)品：尊尚人生非常好，全國各地都在搶購，機會難得； 禮品：人民幣冊升值空間很廣大，可以當傳家寶呢； 時間：今天是辦手續(xù)的最后一天，很多客戶都已經(jīng)辦好了手續(xù)，您也趕快辦一下吧！,C類客戶回訪話術(shù)（回退）,退是沒問題的，這么好的產(chǎn)品，這么好的禮品，我覺得不要可惜了。 而且昨天現(xiàn)場的熱烈氛圍您也看到了，那么多人投保，其實您決定購買是非常明智的，這款產(chǎn)品本身就有保值增值的功用，為我們未來留下一筆確定的財富，它也不影響你現(xiàn)在的生活，不如現(xiàn)在就辦了，以后可以年年領(lǐng)錢，你說呢？,退禮品過三關(guān) 主管第一關(guān)：領(lǐng)導 組訓第二關(guān)：財務(wù) 經(jīng)理第三關(guān)：經(jīng)理,D類客戶回訪話術(shù)（未簽）,存不存沒關(guān)系，我只是想回饋您一下，感謝您多年來對我工作的支持； 昨天現(xiàn)場的氛圍你也感受到了：非常好的產(chǎn)品，非常好的禮品； 這么好的產(chǎn)品和禮品，有條件的話，您還是考慮一下吧！這么好的產(chǎn)品和禮品，您一定希望親朋好友都能擁有，剛好我手上還有一些份額，別浪費了，您介紹幾個朋友吧！,1、營銷員邀約其再次參加說明會，如邀約成功，第一時間告知電話邀約組組長。 2、營銷員進行回訪,（七）會后