1、Zara成功模式案例背景,西班牙知名服裝品牌ZARA以快速反應(yīng)著稱于流行服飾業(yè)界，其成功與創(chuàng)新的模式不僅成為業(yè)界的標(biāo)竿，更成為歐美商學(xué)院著名的教學(xué)個(gè)案。 ZARA在全球40多個(gè)國(guó)家擁有736多家直銷專賣店，并正以每周一家新店的速度向全球擴(kuò)張。 ZARA每年提供12,000種不同的產(chǎn)品項(xiàng)目供顧客選擇，從設(shè)計(jì)理念到成品上架僅需10幾天 ，其背后致勝關(guān)鍵因素秘訣何在? 新時(shí)代創(chuàng)新思維的管理營(yíng)運(yùn)模式，如何創(chuàng)造ZARA霸業(yè)的崛起? 服飾產(chǎn)業(yè)應(yīng)如何因應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)變化? 身為產(chǎn)業(yè)精英的您，不可不知！ 本案例詳細(xì)分析出ZARA在其強(qiáng)大供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)，及其獨(dú)特的全球營(yíng)銷策略布局規(guī)劃

2、。并指出了ZARA獨(dú)特商業(yè)模式成功的“五力模型”。,第 2 頁 共56頁,五種力量推動(dòng)ZARA供應(yīng)鏈的成功，從而推動(dòng)ZARA的成功,第 3 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 4 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 5 頁 共56頁

3、,“買得起的快速時(shí)尚”的戰(zhàn)略定位為Zara成功指引方向,Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable fast fashion（買得起的快速時(shí)尚）,1,2,3,Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌 除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告,Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)的保障 IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體,Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì) 對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚,買得起的,快速,時(shí)尚,第 6 頁 共56頁,有效的執(zhí)行力支撐了Zara獨(dú)特戰(zhàn)略定位的邁向成功,成功的關(guān)鍵因素：“像

4、賣快餐一樣賣時(shí)裝”,成功的關(guān)鍵能力：杰出的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力,快速：保持與時(shí)尚同步 少量：人造的稀缺，但保持低價(jià) 多款：讓專賣店保持新鮮,“市場(chǎng)組合”：對(duì)時(shí)尚快速反應(yīng) “親近控制”：掌控資源、控制成本 “通信IT”：應(yīng)用IT將各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)一致,ZARA的戰(zhàn)略：買得起的快速時(shí)尚,第 7 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 8 頁 共56頁,“快速供應(yīng)鏈管理”和IT應(yīng)用支撐“買得起的快速時(shí)尚”戰(zhàn)略,產(chǎn)品營(yíng)銷,產(chǎn)品生產(chǎn) 與

5、配送,產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品體系,買得起 的快速 時(shí)尚,第 9 頁 共56頁,“供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖”使ZARA“有效的執(zhí)行”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),第 10 頁 共56頁,集中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合模式有利于快速追隨時(shí)尚產(chǎn)品,根據(jù)收集的市場(chǎng)信息組合新產(chǎn)品,而不是重新開發(fā)產(chǎn)品、預(yù)測(cè)未來的時(shí)尚潮流,收集全球的各地的流行的時(shí)尚產(chǎn)品,追隨時(shí)尚潮流而不是引導(dǎo)時(shí)尚潮流,從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得設(shè)計(jì)靈感,將高檔品牌的時(shí)尚低價(jià)、快速推向市場(chǎng),剔除產(chǎn)品中與時(shí)尚無關(guān)的細(xì)節(jié),確保產(chǎn)品的高質(zhì)、時(shí)尚與低價(jià),設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和內(nèi)部采購(gòu)“三位一體”于總部,形成快速、高效、準(zhǔn)確的集中設(shè)計(jì)模式,業(yè)務(wù)開展模式,業(yè)務(wù)效果,充分利用信息技術(shù)和溝通工具,服裝款式直接來

6、源于其分布在世界各地的品牌 專賣店源源不斷的電子郵件和電話,第 11 頁 共56頁,高效的產(chǎn)品組織體系保證了專賣店產(chǎn)品更新的頻率,快速的新產(chǎn)品組合、設(shè)計(jì)能力,每年12000款新產(chǎn)品上市,標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)、信息采集體系,緊跟時(shí)尚潮流的新產(chǎn)品,迅速消化高檔品牌的時(shí)尚元素,快速、低價(jià)的將未來的時(shí)尚推向市場(chǎng),將產(chǎn)品預(yù)測(cè)的重點(diǎn)放在布料而不是款式上,為新產(chǎn)品的高效生產(chǎn)和降低風(fēng)險(xiǎn)提供保障,業(yè)務(wù)開展模式,業(yè)務(wù)效果,每個(gè)專賣店每款產(chǎn)品的數(shù)量都只有10幾件,降低折扣成本，保護(hù)品牌形象，建立一流形象，降低庫存風(fēng)險(xiǎn),第 12 頁 共56頁,特殊的營(yíng)銷方法吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物,業(yè)務(wù)開展模式,業(yè)務(wù)效果,全球各地設(shè)有736

7、家統(tǒng)一、高質(zhì)的專賣店,一流的品牌形象，吸引更多回頭客,12000多種不同款式的服裝,“一站式”購(gòu)物環(huán)境，配套銷售增加銷售額,每款衣服都少量供貨,大部分商品在店里 陳列的時(shí)間不會(huì)超過兩周。,促使顧客產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)，避免購(gòu)物遺憾,減少同質(zhì)化產(chǎn)品的產(chǎn)生,滿足市場(chǎng)時(shí)尚化、個(gè)性化的需求,定位于2535歲顧客群,流行敏感度高且消費(fèi)能力強(qiáng)，各國(guó)該年齡段 消費(fèi)者的偏好相似性高，產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本低,對(duì)市場(chǎng)需求的快速響應(yīng),依顧客建議而產(chǎn)生的新產(chǎn)品兩星期內(nèi)就可以 在店內(nèi)找到,很少的媒體廣告投入，靠口碑營(yíng)銷,節(jié)約營(yíng)銷成本、降低產(chǎn)品價(jià)格,非常重視專賣店在產(chǎn)銷過程中的地位,專賣店是生產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)力，是銷售的拉力,第 13 頁 共5

8、6頁,集中的產(chǎn)品生產(chǎn)與物流模式縮短了產(chǎn)品上市周期,業(yè)務(wù)開展模式,業(yè)務(wù)效果,以參股的方式同上下游企業(yè)建立合作,穩(wěn)定的品牌來源于穩(wěn)定的供給,20多家自有工廠和400多家協(xié)作工廠,形成“合力”效應(yīng)，打破“效率堵塞”的瓶頸。,垂直整合的團(tuán)體，它擁有著染色、設(shè)計(jì)、 裁減和服裝加工的一系列的最新設(shè)備。,速度的提升來源于集約式的高效管理,集中的生產(chǎn)協(xié)作模式,保證了“從設(shè)計(jì)理念到產(chǎn)品上市”兩周完成,自制自銷的運(yùn)作模式,控制生產(chǎn)成本和獲取全部銷售利潤(rùn),龐大的供應(yīng)商群,控制原材料成本和加工成本、加工周期,外包與自制相結(jié)合生產(chǎn)方式,將縫制工作外包，降低生產(chǎn)成本,控制布料的庫存,控制原材料成本，降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn),兩大物流

9、中心和銷售區(qū)域物流公司并存,保證高效的物流體系和縮短產(chǎn)品上市周期,利用信息技術(shù)促進(jìn)生產(chǎn)協(xié)調(diào),將各個(gè)協(xié)作單位高效整合、共享信息,形成了今天一件產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運(yùn)送乃至成品上架最長(zhǎng)只需3周的快速供應(yīng)體系。,第 14 頁 共56頁,產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和IT應(yīng)用為戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)夯實(shí)了基礎(chǔ),業(yè)務(wù)開展模式,業(yè)務(wù)效果,將生產(chǎn)、配送的成本轉(zhuǎn)移到庫存成本上,生產(chǎn)、配送成本高，但實(shí)庫存少，折扣少,口碑營(yíng)銷和促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買，多款少量,庫存少，客戶買得起，銷售速度快,快速推出緊跟時(shí)尚的產(chǎn)品,雜志或時(shí)裝秀上的時(shí)尚很快就變?yōu)樯唐?掌握“最后一公里”的JIT配送模式,從下達(dá)訂單到貨物上架只需101

10、5天,商品的零售價(jià)標(biāo)簽在生產(chǎn)過程中已經(jīng)處理,貨物到達(dá)專賣店后就直接可以上架銷售,應(yīng)用IT下達(dá)訂貨單和反饋傳遞市場(chǎng)信息,節(jié)約溝通成本，加速信息傳遞,第 15 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 16 頁 共56頁,采用“門對(duì)門”的業(yè)務(wù)模式，以實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值的理念,與NIKE、H&M、G&P等公司將生產(chǎn)外包給勞動(dòng)力成本的國(guó)家的業(yè)務(wù)模式相比，ZARA雖然在制造成本方面處于劣勢(shì)，但是ZARA的產(chǎn)品卻能夠很好的響應(yīng)客

11、戶對(duì)時(shí)尚的需求。同時(shí)，ZARA縮短了生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，將供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者集成在ZARA的業(yè)務(wù)流程中，形成了ZARA的一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：,第 17 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)的支撐力,“洋蔥圈”式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提升力,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資源的掌控是快速響應(yīng)的核心能力,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 18 頁 共56

12、頁,快速響應(yīng)源于信息的共享,通過整理從大學(xué)、劇院、時(shí)裝秀上收集信息和從專賣店反饋回來的銷售報(bào)告，歸納分析時(shí)尚款式；設(shè)計(jì)師根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息在現(xiàn)有款式的基礎(chǔ)上更改、組合、設(shè)計(jì)新款式，每年推出12000款新品；“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息決定使用什么面料、顏色、生產(chǎn)的數(shù)量；物流配送部門根據(jù)數(shù)據(jù)庫中記錄的專賣店的訂單，每周在周二、六至少配貨兩次；專賣店使用PDA和POS系統(tǒng)將信息分類并傳輸?shù)娇偛康臄?shù)據(jù)庫；同時(shí)通過PDA下達(dá)采購(gòu)訂單。,第 19 頁 共56頁,供應(yīng)鏈：五個(gè)手指觸摸工廠的生產(chǎn)，五個(gè)手指感知消費(fèi)者的需求,Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的、將市場(chǎng)與生產(chǎn)同時(shí)掌

13、控的業(yè)務(wù)模式，ZARA的觸角能延伸到了價(jià)值鏈的每環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)。,20家自有工廠，3個(gè)物流中心,全球40多個(gè)國(guó)家736 家直銷專賣店,400多家西班牙本地 協(xié)作伙伴,1015天完成從設(shè)計(jì)到新產(chǎn)品上,面料/印染,服裝設(shè)計(jì),成衣制造,品牌運(yùn)營(yíng),區(qū)域分銷,物流運(yùn)輸,專賣店,第 20 頁 共56頁,產(chǎn)品開發(fā)：以“需求為驅(qū)動(dòng)力”的“三位一體”新產(chǎn)品開發(fā)模式,“三位一體”的新產(chǎn)品開發(fā)模式,設(shè)計(jì)師手繪出設(shè)計(jì)草圖，然后和其他設(shè)計(jì)師、“市場(chǎng)專家”以及“進(jìn)貨專家”一起就草圖進(jìn)行討論，讓所有產(chǎn)品都能在總體上保持“ZARA風(fēng)格”。 達(dá)成共識(shí)后，設(shè)計(jì)師將使用電腦軟件畫出準(zhǔn)確的圖，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改、

14、完善和細(xì)化，尤其是確定織物品種、編織方法和顏色等等。 由“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”決定是否將這個(gè)新的設(shè)計(jì)投入生產(chǎn)。如果確認(rèn)要投產(chǎn)，就將首先生產(chǎn)出一件樣品。在每個(gè)大廳的角落里都設(shè)有一間樣品制作室，制作中如有問題或疑問可以直接找到設(shè)計(jì)師詢問，得到現(xiàn)場(chǎng)解決。,設(shè)計(jì)師,第 21 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)的支撐力,“洋蔥圈”式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提

15、升力,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資源的掌控是快速響應(yīng)的核心能力,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 22 頁 共56頁,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的,第 23 頁 共56頁,ZARA的品牌定位：一流的形象，二流的品牌，三流的價(jià)格,第 24 頁 共56頁,一流的形象：統(tǒng)一而專業(yè)的專賣店店面設(shè)計(jì),店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售的重要組成部分，ZARA的店面設(shè)計(jì)模式都規(guī)定有嚴(yán)格的規(guī)定。,專賣店店面設(shè)計(jì),專賣店所有權(quán),每個(gè)專賣店的陳設(shè)、家具、櫥窗都是由位于La Corua的總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的，以保證統(tǒng)一品牌形象。 一般ZARA都將店開在高檔商

16、業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐。 ZARA 的專賣店形象和顧客的口碑本身成為最好的廣告。 一個(gè)典型的ZARA店擁有女裝部、男裝部和童裝部。 ZARA執(zhí)行永遠(yuǎn)“缺貨”的策略。 上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起 專賣店的選址都是在全世界一流的地方,在西班牙所有專賣店都是由 Inditex 運(yùn)作的 在西班牙 90% 的專賣店由 Inditex所有, 其它是租用的； 在西班牙以外的所有專賣店都是租用的； ZARA幾乎完全掌握和控制它在全球的專賣店網(wǎng)絡(luò)。,第 25 頁 共56頁,二流的品牌：消費(fèi)者買得起，但不一定買得到的快速時(shí)尚,Zara 的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場(chǎng)潮流放在最重要的位

17、置。將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流，并維護(hù)品牌形象。,第 26 頁 共56頁,三流的價(jià)格：消費(fèi)者可承受的價(jià)格,Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng),不用太多的促銷來建立品牌忠誠(chéng)度,以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者,以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介,以專賣店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足,不同的專賣店擁有不同的時(shí)裝：在某一家專賣店找不到的款式或許在附近的另一家專賣店中可以找到,在全世界一流的地方開店:,紐約 東京 巴黎 倫敦,第 27 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)

18、是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)的支撐力,“洋蔥圈”式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提升力,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資源的掌控是快速響應(yīng)的核心能力,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 28 頁 共56頁,以“高成本高收益”模式來平衡速度與成本之間的博弈,盡量降低勞動(dòng)力成本,由于服裝是在歐洲設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的，Zara不得不想法保持其成本下降。它沒有一個(gè)縫制工人，其所有勞動(dòng)密集型的縫制工作都是

19、外包給當(dāng)?shù)氐男」S的。然而，在歐洲生產(chǎn)所帶來的生產(chǎn)彈性是亞洲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能及的。,降低廣告成本,更重要的是，在營(yíng)銷成本特別是廣告成本上，Zara的花費(fèi)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低得多。它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.3%，而行業(yè)平均水平則是3.5%。它更多的是依靠?jī)?yōu)越的地理位置而不是通過廣告將顧客吸引至店中。另外，它在店內(nèi)商品展示和櫥窗設(shè)計(jì)上十分講究，這些也為它的良好形象加分不少。優(yōu)越的地理位置、頗具特色的櫥窗設(shè)計(jì)和獨(dú)具一格的店內(nèi)展示，都使得Zara不用打廣告也非常具有吸引力。,減少折扣成本,除了設(shè)計(jì)的服裝款式都是當(dāng)下最流行的外，Zara每款服裝的供應(yīng)量都不大，以及在店內(nèi)不停地推陳出新的戰(zhàn)略，都能使其盡量以全價(jià)

20、出售服裝。一般，在一個(gè)賣季結(jié)束后，Zara最多還有不超過18%的服裝不太符合消費(fèi)者的味口，需要打折銷售。這大約是行業(yè)平圴水平35%的一半。在一年中，Zara也只在兩個(gè)明確的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行有限的降價(jià)銷售，而不是業(yè)內(nèi)普遍采用的連續(xù)性降價(jià)方法。,目標(biāo)消費(fèi)群是收入較高并有著較高學(xué)歷的年輕人,Zara服裝的目標(biāo)消費(fèi)群是收入較高并有著較高學(xué)歷的年輕人，這群人的一個(gè)最大特點(diǎn)就是消費(fèi)的趨同性。正是這種文化和生活方式追求上的趨同，使得Zara在進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)家時(shí)只需稍微調(diào)整一下它的商業(yè)模式就行。Zara致力于生產(chǎn)時(shí)下最流行時(shí)尚款式，它的設(shè)計(jì)力求準(zhǔn)確地闡釋流行的時(shí)尚而不創(chuàng)造新奇的東西。正因?yàn)槿绱?，Inditex已經(jīng)

21、宣稱要不斷減少它頂級(jí)設(shè)計(jì)師的數(shù)量，從而在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上花費(fèi)更少。,快速出售,以產(chǎn)品快速流轉(zhuǎn)的高收益來平衡供應(yīng)鏈高成本,第 29 頁 共56頁,協(xié)調(diào)能力利用率、等待時(shí)間與需求變化之間的關(guān)系來降低成本,ZARA的高級(jí)管理者似乎憑直覺理解了能力利用、需求變化與等待時(shí)間的非線性關(guān)系。這一關(guān)系也就是所謂的排隊(duì)理論當(dāng)能力利用從低水平開始增加的時(shí)候，等待時(shí)間逐漸增加。但是在某一點(diǎn)上，當(dāng)系統(tǒng)使用更多的可用能力時(shí)，等待時(shí)間突然急劇增加。當(dāng)需求變得比較穩(wěn)定的時(shí)候，加速度開始減小，進(jìn)入更低的能力應(yīng)用水平。,能力利用率、等待時(shí)間與需求變化之間的非線性關(guān)系圖,第 30 頁 共56頁,“追隨時(shí)尚，而不是預(yù)測(cè)、引領(lǐng)時(shí)尚”

22、以降低產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和成本,ZARA模式的優(yōu)點(diǎn)： 多：260個(gè)設(shè)計(jì)師每年能夠內(nèi)推出12000多款新品； 快：節(jié)約了預(yù)測(cè)流行趨勢(shì)的時(shí)間； 好：新產(chǎn)品的生命周期短，盈利能力強(qiáng)； ?。翰恍枰刚?qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)大師，只需要發(fā)現(xiàn)和組合時(shí)尚的設(shè)計(jì)師； 準(zhǔn)：根據(jù)市場(chǎng)上需求開發(fā)的產(chǎn)品，順應(yīng)了市場(chǎng)的需求；,第 31 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)的支撐力,“洋蔥圈”

23、式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提升力,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資源的掌控是快速響應(yīng)的核心能力,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 32 頁 共56頁,信息和通訊技術(shù)是Zara商業(yè)模式的核心,ZARA在信息共享和利用方面表現(xiàn)卓越，保證了Zara擁有驚人的速度：支撐了快速收集市場(chǎng)信息、快速?zèng)Q策、控制庫存并快速生產(chǎn)、快速配送在ZARA的實(shí)現(xiàn)。,第 33 頁 共56頁,ZARA IT系統(tǒng)的卓越性主要表現(xiàn)在四個(gè)方面,ZARA IT系統(tǒng)應(yīng)用的卓越性主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：收集顧客需求的信息、將服裝信息的標(biāo)準(zhǔn)化、管理產(chǎn)品信息和庫存、以及分銷管理。,第 34 頁 共56頁,這些卓越成果的取得是業(yè)務(wù)需求與IT有效結(jié)合、積累

24、的產(chǎn)物,ZARA的IT基礎(chǔ)架構(gòu)不是一年兩年就建好的，我們現(xiàn)在看到的ZARA的IT成果是多年來ZARA不斷投資建設(shè)的組合，是一個(gè)功能領(lǐng)域一個(gè)功能領(lǐng)域逐漸完善的效果，是IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程有效結(jié)合的結(jié)果。,第 35 頁 共56頁,業(yè)務(wù)流程與系統(tǒng)的結(jié)合成為ZARA業(yè)務(wù)績(jī)效提升的主要驅(qū)動(dòng)力,Source: Billington, Corey and Jason Amaral, ,第 36 頁 共56頁,借助IT系統(tǒng)，使得ZARA獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式才能夠?qū)崿F(xiàn),“由內(nèi)向外”(inside-out)即走出去看外面都有什么技術(shù)，你被各種各樣新奇的技術(shù)吸引，然后統(tǒng)統(tǒng)買到公司里來。 Zara將IT系統(tǒng)部署到每個(gè)門店去，

25、每個(gè)店自己有自己的貨單，法國(guó)店的貨單就和意大利店不一樣。這是一種非常個(gè)性化的做法。而門店經(jīng)理則負(fù)責(zé)查看店中的貨品銷售情況，然后根據(jù)下一周的需求向總部訂貨?？偛客ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)把這些信息匯總，發(fā)給西班牙的工廠，以最快的速度生產(chǎn)和發(fā)貨。 門店經(jīng)理自己決定應(yīng)該進(jìn)什么貨； Zara對(duì)門店經(jīng)理的考核，則是看該店的銷售有沒有上升，如果出現(xiàn)貨品積壓，就由門店經(jīng)理為這些庫存買單。 Zara使用IT對(duì)其組織形態(tài)、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了設(shè)計(jì)，且效果卓著。 所有的技術(shù)人員完全是業(yè)務(wù)部門的口氣，所有的業(yè)務(wù)人員就像技術(shù)部門那樣言談。,ZARA的思路,從外至內(nèi)”(outside-in)即首先看公司內(nèi)部需要什么技術(shù)，然后再出去采購(gòu)符合你

26、需要的技術(shù)。 Valentine、GAP、H&M的做法就像零售企業(yè)一樣，以最低的價(jià)格從亞洲等地的外包商那里統(tǒng)一采購(gòu)，然后由總部來決定什么樣的時(shí)裝送到什么市場(chǎng)上去。這是一種非常集中的做法. 門店沒有多少?zèng)Q定權(quán)，只能收貨、上架，門店經(jīng)理只有招人、開人的權(quán)限。 GAP、H&M等其他大時(shí)裝品牌的門店經(jīng)理是沒有自己決定應(yīng)該進(jìn)什么貨的權(quán)力。 業(yè)務(wù)部門光考慮業(yè)務(wù)，技術(shù)部門只想著技術(shù)，雙方的對(duì)話能少則少，沒有任何作用。,其他同類企業(yè)的思路,第 37 頁 共56頁,哈佛商學(xué)院麥卡菲教授歸納ZARA IT應(yīng)用成功的五個(gè)原則,只能協(xié)助人做判斷，不能取代人,計(jì)算機(jī)化要標(biāo)準(zhǔn)化，并且有焦點(diǎn),技術(shù)方案要從內(nèi)部開始,流程就是

27、重點(diǎn),流程與IT結(jié)合,不是計(jì)算機(jī)在做決定，是由ZARA的店經(jīng)理在決定訂什么貨。計(jì)算機(jī)協(xié)助他們處理信息，而不能提供任何建議，甚至做任何決定。,公司的IT原則應(yīng)該：“對(duì)你必須做的，做最多；對(duì)你可以做的，做最少?！崩?，店面必須要能夠儲(chǔ)存業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，并且傳回總部。因此，一套POS系統(tǒng)，并且能夠回傳總部，就是很重要的功能。除此之外，必須抗拒想擴(kuò)充其它功能的誘惑。,應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)，在決定IT的運(yùn)用，而不是讓公司被IT帶著走。不是由信息部門，來建議公司應(yīng)該買什么，哪些東西會(huì)對(duì)公司有什么好處，而是信息人員和直線主管一起討論，了解公司需要什么，再看看市場(chǎng)上有哪些解決方案，可以協(xié)助解決這個(gè)問題。這個(gè)道理看起來好

28、像很淺顯，但很多公司的做法卻恰恰相反，由外界所謂IT專家，來告訴公司必須要有什么。,雖然ZARA賣的是不斷改變的產(chǎn)品，但事業(yè)運(yùn)作非常簡(jiǎn)單：每天傳送銷售數(shù)據(jù)、訂貨、一周兩次運(yùn)送等。有些地方很有彈性，但有些不能改變，例如店經(jīng)理可以決定要訂什么，但是絕對(duì)不能更改價(jià)格。,ZARA的店經(jīng)理講話的感覺很像IT人員，而IT人員卻像營(yíng)業(yè)人員一般。大家都同意IT很重要，但也都認(rèn)為必須以流程為焦點(diǎn)，并且應(yīng)該采用由內(nèi)而外的角度思考。,第 38 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的

29、成功,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)的支撐力,“洋蔥圈”式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提升力,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資源的掌控是快速響應(yīng)的核心能力,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 39 頁 共56頁,“洋蔥圈”模式是ZARA銷售渠道擴(kuò)張的核心模式,ZARA的擴(kuò)張模式,傳統(tǒng)的擴(kuò)張模式,第 40 頁 共56頁,ZARA統(tǒng)一的標(biāo)價(jià)牌促進(jìn)“洋蔥圈”模式成功,ZARA的產(chǎn)品在運(yùn)至專賣店之前已經(jīng)在工廠確定了價(jià)格并貼上了標(biāo)價(jià)牌，新款到達(dá)世界各地的專賣店之后就可以直接放在貨價(jià)上出售。,第 41 頁 共56頁,ZARA快速供應(yīng)鏈管理

30、戰(zhàn)略成功的“五力模型”,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資 源的掌控是快速響 應(yīng)的核心能力,1,2,3,4,品牌運(yùn)作：先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,成本策略：“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,IT應(yīng)用：卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)的支撐力,區(qū)域擴(kuò)張：“洋蔥圈”式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提升力,第 42 頁 共56頁,目錄,第三部分,快速響應(yīng)是ZARA供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖的靈魂,第二部分,供應(yīng)鏈管理行動(dòng)路線圖是ZARA戰(zhàn)略成功的紐帶,第一部分,ZARA的成功源于獨(dú)特商業(yè)戰(zhàn)略的成功,先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式是快速響應(yīng)的牽引力,“高成本高收益”的成本策略是快速響應(yīng)的推動(dòng)力,卓越的IT應(yīng)用能力是快速響應(yīng)

31、的支撐力,“洋蔥圈”式的區(qū)域擴(kuò)張模式是快速響應(yīng)的提升力,對(duì)供應(yīng)鏈上下游資源的掌控是快速響應(yīng)的核心能力,第四部分,ZARA快速補(bǔ)貨流程分析,第 43 頁 共56頁,ZARA靈活、高效的組織結(jié)構(gòu)是快速補(bǔ)貨流程實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商。這六個(gè)品牌都獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，有各自獨(dú)立的零售店、采購(gòu)渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和配送體系、分包和組織結(jié)構(gòu)。盡管這些品牌只在法律、財(cái)務(wù)等方面共享一些共同的東西，但它們都奉行“以可承受的價(jià)格提供時(shí)尚”的宗旨，都強(qiáng)調(diào)精良的品質(zhì)，并在采購(gòu)、生產(chǎn)和配送等方面采用類似的管理模式，都重視零售店在整個(gè)產(chǎn)銷過程中的重要作用以便以最快的速度回應(yīng)市場(chǎng)需求。,法律部

32、,財(cái)務(wù)部,采購(gòu)部,銷售部,設(shè)計(jì)部,童裝部,女裝部,男裝部,物流部,IT部,專賣店,市場(chǎng)拓展部,生產(chǎn)部,專賣店,人力資源部,自有工廠,協(xié)作廠商,第 44 頁 共56頁,快速補(bǔ)貨是ZARA的核心競(jìng)爭(zhēng)力,最新時(shí)裝 流行趨勢(shì),設(shè)計(jì),生產(chǎn),專賣店,專賣店,專賣店,每年都創(chuàng)造出超過 12,000 項(xiàng)新款,1015 天,每周兩次,與之形成對(duì)比，Gap 或 H.&M. 在這一過程上需花費(fèi) 35 個(gè)月的時(shí)間,其結(jié)果是：庫存降低，存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到 11次/年, 3 周,形成了今天一件產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運(yùn)送乃至成品上架最長(zhǎng)只需3周的快速供應(yīng)體系。,第 45 頁 共56頁,“產(chǎn)銷研”協(xié)同是快

33、速補(bǔ)貨流程的核心,“三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì),“垂直整合”的協(xié)作生產(chǎn),“掌控最后一公里”的物流,“一站式”的購(gòu)物環(huán)境,業(yè)務(wù)流程,關(guān)鍵點(diǎn)描述,時(shí)間成本,準(zhǔn)：收集市場(chǎng)需求信息確保產(chǎn)品的時(shí)尚； ?。骸鞍葱柙O(shè)計(jì)”的設(shè)計(jì)模式節(jié)約了大量的產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)間和降低了產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)； 快：設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)專家和采購(gòu)專家聯(lián)合組成“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”新產(chǎn)品開發(fā)模式； 多：通過組合而不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，每年推出12000多款新品。,20多家自有工廠和大量的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備隨需應(yīng)變； 260多家原材料供應(yīng)商保障了原材料的穩(wěn)定、快速、低價(jià)供應(yīng)； 400多家協(xié)作廠商幾乎只為ZARA提供服務(wù)； 大量的、繁瑣的縫制工作外包為快速響應(yīng)市場(chǎng)贏得了寶貴的時(shí)間； 半成品

34、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期；,工廠與超大型、自動(dòng)化程度高的物流配送中心直接相連； 2家大型物流中心都在交通發(fā)達(dá)的地區(qū)； 陸空聯(lián)運(yùn)的配送模式； 專賣店所在地區(qū)高效的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商； 貨物到達(dá)專賣店之后就可以直接上架銷售； 將庫存分散在物流過程中；,超大型專賣店為客戶提供了一站式購(gòu)物的場(chǎng)所； 強(qiáng)調(diào)整體搭配、整體出售的促銷策略； 人為的造成缺貨來促銷； 一周至少兩次的新貨上市； 每年只有兩次的折扣處理活動(dòng)； 目標(biāo)客戶買得起的時(shí)尚； 以快速銷售來促進(jìn)快速進(jìn)貨的運(yùn)作模式,第 46 頁 共56頁,“三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是快速補(bǔ)貨流程的源動(dòng)力,業(yè)務(wù)流程,具體內(nèi)容,產(chǎn)品開發(fā),生產(chǎn)制造,物流配送,專賣店

35、直銷,信息收集,產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品討論,產(chǎn)品確定,交付生產(chǎn),關(guān)鍵點(diǎn)描述,大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào) 專賣店及時(shí)反饋銷售報(bào)告及顧客需求的信息,設(shè)計(jì)師根據(jù)總部數(shù)據(jù)庫中收集的信息進(jìn)行分析、整理和歸類，然后手繪出設(shè)計(jì)草圖,和其他設(shè)計(jì)師、“市場(chǎng)專家”以及“進(jìn)貨專家”組成商務(wù)團(tuán)隊(duì)一起就草圖進(jìn)行討論，讓所有產(chǎn)品都能在總體上保持“ZARA風(fēng)格”,達(dá)成共識(shí)后，設(shè)計(jì)師將使用電腦軟件畫出準(zhǔn)確的圖，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改、完善和細(xì)化，尤其是確定織物品種、編織方法和顏色等,“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息共同確定什么時(shí)候投入生產(chǎn)，使用什么面料、什么顏色、生產(chǎn)多少、成本與售價(jià)等具體的要求，并將這些要求交付給生產(chǎn)部門,第 47 頁 共56頁,“垂直整合”的協(xié)作生產(chǎn)模式是快速補(bǔ)貨流程的支撐力,業(yè)務(wù)流程,具體內(nèi)容,產(chǎn)品開發(fā),生產(chǎn)制造,物流配送,專賣店直銷,面料選擇,染整、剪裁,針縫、整燙,貼標(biāo)價(jià)牌,打包入庫,關(guān)鍵點(diǎn)描述,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，商務(wù)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息確定了什么樣的面料，縮減了等待面料的時(shí)間。 生產(chǎn)過程中只需要直接到倉(cāng)庫中領(lǐng)用面料即可,根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求在自己高度自動(dòng)化的剪裁設(shè)備上剪裁 衣服上的小裝飾品在Zara的倉(cāng)庫中是現(xiàn)成的，制成樣品只需要很少的時(shí)間,裁剪好的布料