1、Space Management貨架空間管理,Prepared by: Helen Wu,為什么要進行貨架空間管理Why Space Management,請列舉你在零售店里所見到混亂現(xiàn)象：,消費者角度：4 找不到想買的商品 4 商品位置放錯 4 缺貨 4 結帳時發(fā)現(xiàn)價格不對,廠家角度：4 產(chǎn)品陳列無序 4 銷售增長的產(chǎn)品陳列面卻有所減少 4 缺貨 4 產(chǎn)品促銷信息沒有正面顧客,零售商角度：4 某些商品需要頻繁補貨甚至缺貨 4 某些商品出現(xiàn)庫存積壓 4 人流量大但銷售不理想 4 顧客投訴,什么是貨架空間管理Space Management,貨架空間管理，是根據(jù)顧客購買決策樹、品種及品牌 的市場

2、占有率和市場趨勢，結合貨品在店內的銷售比 例，用科學的分析方法確定貨品在貨架上的陳列位置 和陳列面，從而優(yōu)化空間分配，使有限的貨架空間創(chuàng) 造出最好的銷售效益。,顧客購買決策樹Decision Tree,調查顯示，顧客在貨架前決定購買某種商品時有著相似 的決策過程，這些決策因素的順序被理論化為顧客購買 決策樹。,以牙膏為例：,國際品牌-區(qū)域品牌-本地品牌 品牌,防蛀-美白-多功能-中藥-兒童 功能,清新-薄荷-水果 香型,大-中-小 規(guī)格,購買預算,貨架陳列位置,品種市場占有率及市場趨勢Segment Share/Trend,+98%,+13%,美白類,防過敏類,+8%,清爽口氣類,-7%,多功

3、能類,天然成分類,+6%,防蛀類,+9%,優(yōu)先考慮高增長品種的貨架位置和陳列面,品種市場占有率及市場趨勢Segment Share/Trend,+98%,+13%,美白類,防過敏類,+8%,清爽口氣類,-7%,多功能類,天然成分類,+6%,防蛀類,+9%,優(yōu)先考慮高增長品種的貨架位置和陳列面,品牌市場占有率Brand Share,數(shù)據(jù)來源：AC Nielsen Retail Audit 數(shù)據(jù)要點:1)、應是當?shù)赝惿虉龅臄?shù)據(jù) 2)、應盡量包括所有在貨架上的品牌及在 當?shù)剌^有實力的品牌,當?shù)赝惖?該店,優(yōu)先考慮大品牌的貨架位置和陳列面 同時留意其它品牌在本店的銷售潛力,貨品組合的生產(chǎn)力Asso

4、rtment Productivity,銷售前10個貨品,其他貨品,銷售倒數(shù)10個貨品,貨品總數(shù): 63,優(yōu)先考慮高生產(chǎn)力貨品的貨架位置和陳列面 同時考慮淘汰或減少低生產(chǎn)力貨品的陳列,空間分配評估Space Assessment,貨品的陳列面占有率 空間指標=- (Space Index) 貨品的銷售貢獻率 空間指標 1，過量陳列狀態(tài) (over-spaced) = 1，滿陳列狀態(tài) (justified space) 1，不足陳列狀態(tài) (under-spaced),空間分配評估 - 品種Space Assessment - Segments,增加不足陳列狀態(tài)品種的陳列面 減少過量陳列狀態(tài)品種的

5、陳列面,空間分配評估 - 品種Space Assessment - Segments,增加不足陳列狀態(tài)品種的陳列面 減少過量陳列狀態(tài)品種的陳列面,空間分配評估 - 品種Space Assessment - Segments,增加不足陳列狀態(tài)品種的陳列面 減少過量陳列狀態(tài)品種的陳列面,空間分配評估 - 品牌Space Assessment - Brands,增加不足陳列狀態(tài)品牌的陳列面 減少過量陳列狀態(tài)品牌的陳列面,空間分配評估 - 品牌Space Assessment - Brands,1.0空間指標,銷售貢獻,25%,50%,* 高露潔,* 高價位,* 防蛀類 * 中價位 * 中規(guī)格 * 小規(guī)格,* 大規(guī)格,* 低價位,* 口氣清新類,* 黑人 * 美白類,* 佳潔士,* 多功能類,* 中華,* 天然成分類 *獅王,* 抗敏類 * 兒童類 * 兩面針 * 潔諾,優(yōu)先支持,優(yōu)先減免,空間分配評估 - 貨品Space Assessment - Items,擬定新的貨架陳列圖New Plan-O-Gram,前 后,實施步驟Implementation Steps,1、確定適合做貨架空間管理的客戶 2、向客戶提供貨架空間管理的動議，達成共識 3、客戶提供貨架尺寸及銷售數(shù)據(jù) 4、進行數(shù)據(jù)分析及擬定陳列方案(通常需12周)時間 5、向客戶解釋數(shù)據(jù)分析結果及陳列方案 6、打印貨架陳列圖交客