1、新 人 培 訓(xùn) 資 料一細(xì)節(jié)問題1八大咨詢：客戶的認(rèn)可度、炒股時(shí)間、虧盈狀況、資金量、炒股習(xí)慣、職業(yè)、選股方式2五同訣竅：同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運(yùn)。3首先要確定一個(gè)要素：“顧客永遠(yuǎn)是錯(cuò)的”，是打擊的對(duì)象。因此，和客戶對(duì)話時(shí)，聲音一定要堅(jiān)定，一定要大聲，傳遞一種強(qiáng)勢(shì)與自信。把“專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做”的理念傳輸給客戶，客戶不專業(yè)，我們專業(yè)。4“提出的問題，必須是知道答案的問題，并且是知道怎么對(duì)付、怎么說服客戶的問題?！笨諅}客戶如果客戶是空倉，那就這樣說：你現(xiàn)在是空倉，那我們送出的股票你會(huì)買嗎？有時(shí)間盯盤嗎？如沒時(shí)間盯盤或是把握不好買賣點(diǎn)，你會(huì)虧錢的。你現(xiàn)在空倉是擔(dān)心大盤行情，還是對(duì)自己

2、操作沒有信心？空倉多久？做股票多久空倉前虧盈怎么樣？投入股市的資金量大不大？“如果客戶質(zhì)疑：為什么要了解這么多時(shí)，一定要說，了解清楚一些才能給他好的操作建議，就像好藥不一定適合所有人吃一樣?！眴卫蠋熣f，掌握客戶信息，只有一個(gè)目的，那就是打擊客戶的信心，甚至還要表現(xiàn)出一種憤慨：“怎么虧錢？行情那么好，怎么還虧了呢？”“我們推薦的某某股票都已經(jīng)漲了50%了，為什么不和我們這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作？”滿倉客戶對(duì)于滿倉的客戶，就要采取別的辦法“打擊”：你是滿倉，那你的股票是怎么買的？先把你的股票報(bào)給我，讓我們老師幫你免費(fèi)診斷一下接著，還是了解客戶的資金、股票、虧盈狀況、炒股時(shí)間、喜歡做什么股票等，目的只有一

3、個(gè)，就是打擊客戶信心，甚至可以大聲申斥他：“你買的什么垃圾股，我不懂股票都知道這種股不能碰，這樣子你能不虧錢嗎？你看我們推薦的股票，都已經(jīng)翻番了，你買了沒有？”“這樣炒股，就像不會(huì)懂車的人駕車上道一樣，后果太危險(xiǎn)了?！鳖櫩头诸惪蛻舴譃樗念悾簺_動(dòng)不自信的客戶，我們將其分為A類客戶，稱其為“恩客”；這一類客戶被市場(chǎng)打擊怕了，沖動(dòng)度高，這樣的客戶占10%。第二類客戶為B類，自信心較低，沖動(dòng)度也較低，因此，我們要提高他的沖動(dòng)度，對(duì)于這類客戶稱其為“磨客”，占目前客戶的70%。第三類是C類客戶，自信心高，沖動(dòng)度低的老股民、是“?？汀保虼?，既要打擊他們的自信，又要提高他們的沖動(dòng)度，比較難搞定，但也占公司

4、客戶10%。第四類D類客戶多是大戶，不在乎錢，是出大單的地方，投其所好，就能夠搞定，我們稱其為名流客。也有10%份額。心情不爽如此“調(diào)整”上崗后，“老大”每天會(huì)向你們逼單，沒有下單，肯定會(huì)被“老大”罵，被罵之后心情肯定不爽，怎么辦？先給?？痛螂娫?，沖著他一頓臭罵，罵完了之后，再給恩客打電話，心情就好多了。電話行銷主要靠“吼”我們做電話行銷，和客戶接觸的只有聲音，因此，說話聲音一定要大，堅(jiān)定、自信。不怕你說錯(cuò)，就怕聲音小?！叭绻蛻粽f虧錢了，你就吼他 行情這么好，怎么虧錢了？怎么炒股的？如果客戶說漲了兩個(gè)漲停，你也吼他怎么搞的，才兩個(gè)漲停？我們推薦的股票都漲了八個(gè)漲停?！比绻谝淮伟l(fā)現(xiàn)你說話聲音

5、小，可以提醒一下；第二次發(fā)現(xiàn)聲音小也還可以提醒一次，如果第三次依然說話聲音小，那么對(duì)不起，你不合適這份工作?！耙欢ㄒ窈鹨粯樱瑥?qiáng)勢(shì)。人都說，上班后，出去說話像吃了槍藥一樣?！笨蛻舨粫?huì)生氣，更不會(huì)掛機(jī)，只會(huì)委屈地解釋，你就像訓(xùn)孫子一樣?！拔覀冏尶蛻粝胧裁?，客戶就想什么”“第二次通話一定要保持一種懸念?！苯油娫捄?，一定要給客戶透露一個(gè)信息，他的股票已經(jīng)診斷出來了，結(jié)果不好，并且以很夸張的語氣和他說話，責(zé)備他亂買股票?！罢l叫你買的股票？我不是跟你說了不要買亂股票嗎？你現(xiàn)在趕緊去減倉。”老師說，在這種情況下，即使大聲申斥客戶，他都不會(huì)掛電話，反而會(huì)和氣地說話、解釋。如果客戶聽說診斷后，語氣顯得冷淡，

6、就要改變辦法，問客戶是不是不信任診斷結(jié)果，是不是還看好他的股票？接著，就告訴他我們的診斷很準(zhǔn)，并打擊他的股票是垃圾股等等，然后再建議客戶拋掉股票，如此反復(fù)?！耙粩啻驌艨蛻粜判摹？蛻魶]有了信心，就能聽我們的話。督促客戶賣股票，但千萬不能讓客戶感覺到賣股票是為了給我們交錢。”和客戶交流一定要熱情、真誠，提問一定要有連貫性，不能讓客戶有戒備心，以為我們要騙他的錢，(要讓客戶認(rèn)為)我們是幫他掙錢的。善于利用同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運(yùn)等套近乎，必要時(shí)還要多“灑花露水”。通過業(yè)務(wù)員問客戶回答的方式控制談話，引導(dǎo)客戶按照我們的思路走。這樣才能達(dá)到給客戶洗腦的效果，“我們讓他想什么，他就想什么。親愛的

7、用戶：煙雨江南，畫屏如展。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、最困難的事就是認(rèn)識(shí)自己。20.8.108.10.202022:4622:46:538月-2022:462、自知之明是最難得的知識(shí)。二二二二年八月十日2020年8月10日星期一3、越是無能的人，越喜歡挑剔別人。22:468.10.202022:468.10.202022:4622:46:538.10.202022:468.10.20204、與肝膽人共事，無字句處讀書。8.10.20208.10.202022:4622:4622:46:5322:46:535、三軍可奪帥也。星期一, 八月 10, 2020八月 20星期一, 八月 10, 20208/10/20206、最大的驕傲于最大的自卑都表示心靈的最軟弱無力。10時(shí)46分10時(shí)46分10-8月-208.1