1、、銷售之道=真誠(chéng)之道，新政之下，客戶購(gòu)買(mǎi)周期延長(zhǎng)，展望心理濃厚的現(xiàn)階段對(duì)案件現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)人員的銷售水平有很大要求，鑒于對(duì)業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也很大的這種情況，作為參考進(jìn)行下述銷售組織、管理訓(xùn)練。 前言一、房地產(chǎn)銷售中什么是最重要的？、引導(dǎo)員工的心情、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品理解、巡邏、人的要素、銷售節(jié)奏調(diào)整、目標(biāo)達(dá)成、創(chuàng)新、顧客、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色和權(quán)限、1、參與銷售訂單6 .確定銷售員的報(bào)酬、4 .客戶的需求分析、銷售預(yù)測(cè)、 銷售經(jīng)理的責(zé)任，1 .負(fù)責(zé)完成銷售部的工作目標(biāo)，2 .負(fù)責(zé)立即收回銷售部房?jī)r(jià)，3 .負(fù)責(zé)制定和分解銷售部指標(biāo)的合理性，4 .負(fù)責(zé)銷售部對(duì)企業(yè)的影響，5 7 .負(fù)責(zé)正確執(zhí)行銷售部

2、工作流程， 8 .對(duì)銷售部負(fù)責(zé)的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)，對(duì)銷售經(jīng)理的權(quán)限，1 .銷售部所屬員工及各業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)，2 .高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理的報(bào)告權(quán)，7 .限額資金有控制權(quán)，3 .對(duì)開(kāi)放式促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)5 所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)和工作爭(zhēng)論的裁決權(quán)，6、所屬下級(jí)的管理水平、工作水平和業(yè)績(jī)有審查權(quán)，8、代表企業(yè)有聯(lián)系政府有關(guān)部門(mén)和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體的權(quán)力，9、有出室處理權(quán)，房地產(chǎn)銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)娜齻€(gè)角色，“領(lǐng)導(dǎo)”的角色信息傳播者的角色，以及變革者的作用、決策的作用、疑難排解者的作用、談判者的作用、資源分配者的作用、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理需要的三個(gè)核心素質(zhì)，1、良好的工作信念、勇于承擔(dān)工作責(zé)任、有進(jìn)取意識(shí)、思維嚴(yán)謹(jǐn)

3、、工作修訂性強(qiáng)的區(qū)別，人的所長(zhǎng)尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，充分利用整合資源，擅長(zhǎng)創(chuàng)新突破，有能力找到解決問(wèn)題的方法。 不避免矛盾，協(xié)調(diào)管理。 2、良好的管理技能，善于激勵(lì)，有號(hào)令能力，營(yíng)造有效的溝通氛圍，養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣。 培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)下屬，做出科學(xué)決策，壓力控制得當(dāng)，會(huì)議管理得當(dāng)。 3、掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能，能夠?qū)嵺`，懂得如何應(yīng)用，有系統(tǒng)獲得，理解能力，專業(yè)創(chuàng)造力。 如何成立成功的銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)明星銷售員，具有相對(duì)平等的導(dǎo)向規(guī)范，明確各階段的目標(biāo)，進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特點(diǎn)，共同承擔(dān)壓力(最后的淘汰制)，開(kāi)除被排斥的銷售員、團(tuán)、獎(jiǎng)、嚴(yán)格、訓(xùn)練、激、矯正、

4、嚴(yán)格執(zhí)行、案場(chǎng)日常行為規(guī)范、抓住新政下案場(chǎng)的嚴(yán)格銷售要求、強(qiáng)化業(yè)務(wù)執(zhí)行者、嚴(yán)格、BACKC、強(qiáng)化業(yè)務(wù)訓(xùn)練、根據(jù)各地區(qū)大廈市的情況制定銷售訓(xùn)練、營(yíng)業(yè)員單兵和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行訓(xùn)練采用、培訓(xùn)、BACKC、“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行的主觀能動(dòng)性，激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心！激、BACKC、集團(tuán)、定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開(kāi)展，形勢(shì)多樣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)銷售合作，銷售情況的組織和實(shí)施也特別重要，BACKC，制定明確的賞罰機(jī)制，制定最佳銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳銷售員獎(jiǎng)以相反的勢(shì)頭建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)兵，發(fā)揮表率的作用，還可以適當(dāng)制定業(yè)務(wù)指標(biāo)不完善或者違反案場(chǎng)紀(jì)律的懲罰機(jī)制。 如果、賞罰、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)方法

5、，1、銷售員對(duì)待遇不滿意時(shí)，應(yīng)該怎么辦？單獨(dú)進(jìn)行交流，說(shuō)服公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展，如果還不能接受的話，勸告銷售員退出，不要影響團(tuán)隊(duì)。 2、銷售人員在銷售中遇到很大的困難和抵抗性時(shí)，應(yīng)該怎么辦首先分析抵抗性和困難，在打動(dòng)自己的專業(yè)能力或者大腦之后，設(shè)定修訂一些解決方案，根據(jù)自己的實(shí)際操作進(jìn)行演示，驗(yàn)證效果之后再推進(jìn)，以提高問(wèn)題銷售人員的信心3、案場(chǎng)明星業(yè)務(wù)員，暴露自豪的自滿感，如何在紀(jì)律方面讓大家平等，沒(méi)有特別的待遇，稍微記住，有自豪感的明星業(yè)務(wù)員一定會(huì)有其缺陷，明確其缺陷，使之進(jìn)一步提高4、業(yè)務(wù)員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？下線決不能在客戶面前發(fā)生沖突，發(fā)現(xiàn)沖突單時(shí)，允許業(yè)務(wù)員之間先進(jìn)

6、行自我調(diào)整。 如果您無(wú)法自己協(xié)調(diào)，請(qǐng)根據(jù)您指定的歸屬原則確定您的歸屬。 如果客戶歸屬原則有一定的漏洞，必須立即調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程必須透明，使整個(gè)案件場(chǎng)所理解規(guī)則。 5、業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定，應(yīng)該怎么做才好？應(yīng)該制止這種情況，確立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，感到壓力。 6、業(yè)務(wù)員過(guò)于依賴你和客戶談話時(shí)，該怎么辦？ 限定尋找你的次數(shù)和條件，鼓勵(lì)自信，寧可放棄一定期間的業(yè)績(jī)也能使之成長(zhǎng)。 7、即使公司確定了目標(biāo)，如果現(xiàn)實(shí)中完成的可能性很低，怎么辦才好？目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級(jí)要嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)腦筋，想辦法完成。 做的時(shí)候也要對(duì)事實(shí)上要求的向上做出反應(yīng)，適

7、當(dāng)?shù)匦薷哪繕?biāo)。 8、項(xiàng)目銷售后期，業(yè)務(wù)員放松，如何適當(dāng)增加新鮮血液，增加案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)活力，競(jìng)爭(zhēng)氣氛。 甲=-3乙=-3，甲-=3乙-=3，甲=5乙-=-5，什么是銷售能力？ 怎樣才能成為優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)呢？ 優(yōu)秀職業(yè)顧問(wèn)的成功6要素，1、工作有使命感，不僅為物質(zhì)利益而工作，也為使命感而工作。 2、不屈不撓的意志力，優(yōu)秀的銷售員都有百分之一、堅(jiān)持到底的精神，堅(jiān)持到底，一次失敗后也能保持樂(lè)觀的態(tài)度，在解決困難的困難過(guò)程中有超越普通人的意志力和斗志。 3、應(yīng)訂立訂單，與客戶研究分析產(chǎn)品。 銷售工作沒(méi)有什么特別不可思議的地方。 有的只是嚴(yán)格組織勤奮工作，什么事情都按時(shí)做，不按時(shí)廢除。 4 .工作更積極、更勤

8、奮，銷售代表被動(dòng)地消極等待，營(yíng)銷要積極行動(dòng)，我們必須以營(yíng)銷精神要求自己。 5、懂得運(yùn)用人際關(guān)系技術(shù)，優(yōu)秀的銷售人員往往具有一定的個(gè)人魅力，善于利用與客戶的人際關(guān)系來(lái)提高銷售成績(jī)。 不管是什么角色，都可以通過(guò)自己的努力給公司加分，為公司的將來(lái)、自己的將來(lái)做出貢獻(xiàn)。6 .自己努力給公司加分，如何提高成交率，成功銷售的四個(gè)重要環(huán)節(jié)，第一點(diǎn)：介紹產(chǎn)品，1 .掌握(記住)產(chǎn)品的基本信息2 .介紹產(chǎn)品需要歧視，有特點(diǎn)，第二點(diǎn)：了解客戶的需要1 觀察行為的信息收集和分析2，傾聽(tīng)客戶的話，詢問(wèn)什么，為了更好地把握信息3，是詢問(wèn)時(shí)的銷售技術(shù)的重要的一環(huán)，詢問(wèn)也是交流的一個(gè)形態(tài)4，在理解客戶的基本信息的基礎(chǔ)上，把重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)對(duì)象的銷售，促進(jìn)成交，第異議是銷售過(guò)程中的客戶1 .有分析異議的能力2 .處理異議要快，必須清楚3 .有轉(zhuǎn)換異議的能力，第四，不要強(qiáng)迫，1 .不要強(qiáng)迫，放棄50%的機(jī)會(huì)2 .把握強(qiáng)迫的時(shí)間，即客戶的感動(dòng)點(diǎn)發(fā)掘7種方法，進(jìn)入營(yíng)銷期：銷售如何積極尋找客戶，(1)接聽(tīng)熱線電話，1 .重視熱線電話，2 .利用熱線電話，3 .