1、閻 泓,高效營銷團隊,課程出發(fā)點：管理整合,管理整合的實質(zhì)是回歸自然。將： 管理理論、管理技術(shù)和管理實踐融合為一體， 恢復(fù)管理一體化過程的原貌。 推進管理品質(zhì)的提升， 使理論更具指導(dǎo)性和應(yīng)用性、 使技術(shù)更具工具性和針對性、 使實踐更具思想性和效率性。,營銷團隊的工作性質(zhì)與成員特點,1.工作性質(zhì) 產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的終端，貼近市場。需要對市場作出快速反應(yīng)； 工作場所分散，難以實施有效監(jiān)控。監(jiān)督成本高昂； 受行業(yè)、專業(yè)技術(shù)知識等制約不大?！巴ㄓ眯浴备?。 2.成員特點 年輕、有知、個性強、見識廣、求知欲強、好動 3.生活狀態(tài) 對營銷團隊建設(shè)的啟示： 團隊建設(shè)的重要性和難度均高于生產(chǎn)、技術(shù)等部門組織。 面向未

2、知效率要高效益也要高，談何容易！,為什么？ 營銷總是單兵作戰(zhàn)卻形不成團隊合力？ 員工個人現(xiàn)有銷售效率總是增長緩慢？ 管理總流于形式而缺乏執(zhí)行力？ 企業(yè)文化很熱鬧但員工卻離心離德？ 團隊總是士氣不高缺乏戰(zhàn)斗力？ 管理人員有能力卻無法產(chǎn)生實際業(yè)績增長？ 經(jīng)常進行領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練卻仍然前瞻性不強？ 如今企業(yè)的營銷競爭力來自品牌旗幟下的團隊競爭力，而團隊競爭力源于強有力的個人奮斗能力、強有力的管理能力、企業(yè)核心系統(tǒng)素質(zhì)和卓有成效的溝通！ 如何迅速提升業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力、管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力，隊伍管理的合作能力？,營銷團隊建設(shè)的必要性,賺=貝兼=兼貝： 自主企業(yè)、競爭市場、法制環(huán)境兼而有之。 自主=自立=兼立 武=

3、止戈： 競爭不是競爭的目的，競爭是為了減少或消滅競爭。 成功方程式：一個激情夢想中+一個合作團隊中+一個共同主題中=成功 營銷就是顧客價值的創(chuàng)造和傳遞，就是成功地幫助客戶，成就客戶；推銷自己，塑造自己；推銷公司，塑造公司,新觀念：大公有私、合作有益新態(tài)度：積極主動、肯擔(dān)愿領(lǐng)新技能：溝通互信、效率有術(shù),營銷團隊規(guī)則,營銷團隊價值來自何處？,利益論：占有利益，滿足需要。 利益論是關(guān)于如何占有最大利益的哲學(xué)； 團隊論就是當(dāng)今社會的利益論。,陽光心態(tài),自私之美！ 助人是助己，生存乃共存 感恩之福！ 善待因果、因緣和合！,營銷團隊中的自私美,職業(yè)環(huán)境的幸福生活： 目標(biāo)明確 強烈參與 死心塌地 相互認(rèn)同

4、相互傾聽 暢所欲言 各負自責(zé) 互助團結(jié),特 征,志同道合 管理完善,個體的自私美,日本人：喜圍棋，重全局； 德國人：喜象棋，重紀(jì)律； 美國人：喜橋牌，重溝通； 中國人：喜麻將，重英雄！,打造高效營銷團隊的精髓之一,共同的利益和目標(biāo) 合力,（選擇性）顧客執(zhí)行力,企業(yè)營銷團隊的共同使命與目標(biāo)： 創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客；來源 服務(wù)于“創(chuàng)造盡可能多財富”的企業(yè)共同使命 平臺 與企業(yè)在特定的時期、特定的環(huán)境、特定的條件下的特 定企業(yè)目的相聯(lián)系的特定的小使命與小目標(biāo) 手段,高效團隊執(zhí)行力精髓之二,立于充分溝通基礎(chǔ)之上的 分工、合作和共同進步,目標(biāo)和工作,為什么要分工？合作的動力又在何處？,顧客要我們這么干

5、！ 1.胳膊擰不過“小腿”！ 2.誰的東西更好、更新、更快、更便宜！ 公司要我們這么干！ 公司因顧客要成本，故每個人都被要求獨立！都很忙！都 要對企業(yè)的成長負責(zé)！“獨立”于是成每個人的責(zé)任！但分 工后的獨立不是目的，專長發(fā)揮的互補即合作促成了最終 的顧客成效！ 世界要我們這么干！ 狼來了!狼很兇!！狼也許就來自本土！,營銷團隊,由一群基于追求集體或個人營銷財富名利雙收的意愿結(jié)合起來的、有明確的共同利益目標(biāo)和任務(wù)的，并以合作方式達成該目標(biāo)和任務(wù)的人組成的組織,企業(yè)營銷團隊執(zhí)行力,“顧客最優(yōu)先（謀殺貨幣選票）的合力經(jīng)營 ”,高效營銷團隊執(zhí)行力的基礎(chǔ),1.物質(zhì)基礎(chǔ)： 為公有私、互惠自私、利益共享、財

6、富共沾，勞得所獲 2.文化基礎(chǔ)： 共有的使命感、價值觀、和諧融洽的組織氛圍和企業(yè)文化 3.成員基礎(chǔ)： 稱職、優(yōu)秀的團隊成員與團隊領(lǐng)導(dǎo)。,打造高效營銷團隊的核心手段？,塑造積極主動的個人 擁有出色的管理能力 強化企業(yè)的核心能力 實現(xiàn)團隊的互動溝通,即,出色的個人在企業(yè)中做什么樣的人？ 出色的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)中做什么樣的事？ 出色的系統(tǒng)在企業(yè)中依靠什么做事？ 出色的溝通在企業(yè)中怎樣把事做好？,方法一：怎樣把一位營銷人塑造成積極主動的個人？,積極性心態(tài) 自信式自我 踏實兼韌心 主動化擔(dān)責(zé) 學(xué)習(xí)并改變,尋找企業(yè)里四種有“積極”態(tài)度的人,明確“老人”與“能人”的界限 明確“老好人”與“管理者”的界限 明確“殷

7、勤”與“效益”的界限 明確“言詞”與“為人”的界限 每個人都有潛在的能量,心態(tài)樹根，“果”然不同？,積極的心態(tài)，收獲34種積極的結(jié)果 決心、愛心、合群、熱情、豁達、拼搏，無私、恒心、自律、樂觀、真誠、雄心、虛心、創(chuàng)新、幽默、勇氣、開朗、堅強、信心、務(wù)實、激勵、沉著、信任、貢獻、果斷、理解、成就感、榮譽感、平常心、責(zé)任心、進取心、寬容心、企圖心、老板心 消極的心態(tài)，滋生34種消極的苦果 急躁、懶惰、冷漠、狹隘、懦弱、憤恨、脆弱、抱怨、猶豫、絕望、被動、宿命、拖沓、憂郁、憂慮、易怒、自私、僥幸、空談、索取、推諉、貪小、虛榮、虛偽、自卑、自閉、自大、自滿、怕苦、氣餒、無聊、放縱、嫉妒、混日子,用于謀

8、取成功營銷的九種積極心態(tài),決心要成功不能要借口； 企圖強烈的成功欲望象危急求生那樣超乎尋常；主動老鷹喂食；熱情盡力而為和全力以赴是兩碼事；愛心愛大成功大；學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)速度比對手更快者可立不敗之地；自信即未看見就相信，回報是：你真正看見啦；自律不自律者猶如曇花，嚴(yán)于律己，寬以待人；頑強成功就是簡單的事重復(fù)做。,踏實、堅韌？,努力把事情做對，細心把事情作好！ 當(dāng)你提供的服務(wù)小于客戶期望值時，客戶將抱怨你！ 當(dāng)你提供的服務(wù)等于客戶期望值時，客戶會滿意你！ 當(dāng)你提供的服務(wù)大于客戶期望值時，客戶就忠于你！,服務(wù)的重新定義,把服務(wù)定義得寬泛一些：服務(wù)就是經(jīng)營。即： 在以顧客至上的旗幟下，服務(wù)就是從一端（供應(yīng)）

9、到另一端（消費）的過程中所有生產(chǎn)經(jīng)營活動的總和。即“全程服務(wù)”。 【命題一】終極消費商品=“核心產(chǎn)品”（廠）+“形式產(chǎn)品”（廠+商） 【命題二】終極消費價值=“核心產(chǎn)品”使用價值+“形式產(chǎn)品”附加值； 【命題三】不是車間單純的“做”，也不是商場單純的“賣”，而是盡善盡美 的全程服務(wù)才能最終出產(chǎn)完善的產(chǎn)品。因此服務(wù)也是一種制造； 【命題四】全程服務(wù)作為一種“制造”過程，它的空間是開放的，沒有邊界 的，它的“生產(chǎn)”是多變的，多方參與的，（涉及從制造到消費 的全過程）。這種制造是靠“體系與鏈”來保障的； 【命題五】在未來，產(chǎn)銷與服務(wù)的主從地位必將發(fā)生逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)銷貨物只是 服務(wù)中的一個環(huán)節(jié)，而現(xiàn)在的情況

10、還是相反的服務(wù)只是產(chǎn) 銷的輔助手段甚至是一件裝飾品。,現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展的核心思想：服務(wù),對渠道商提供銷售管理的服務(wù)，內(nèi)容包括： 物流、信息流、資金流、資本流、文化流、情感流、知識流、服務(wù)流等多方面的銷售支持，有效地支持來源于信息流的高度互動、交流 對消費者提供更便捷的服務(wù)，內(nèi)容包括： 快捷的售后服務(wù)； 質(zhì)量上乘、安全的產(chǎn)品； 獨特的產(chǎn)品賣點； 良好的購物環(huán)境；,企業(yè)服務(wù)項目,產(chǎn)品計劃（業(yè)務(wù)考核：回款、銷售、分銷、庫存、淘汰、次品） 渠道管理（業(yè)務(wù)考核：網(wǎng)絡(luò)分類、數(shù)量、質(zhì)量、長度、寬度、深度） 促銷支持（業(yè)務(wù)考核：促銷規(guī)劃、月度計劃、準(zhǔn)確性、有效性，投入產(chǎn)出比） 銷售支持（業(yè)務(wù)考核：銷售計劃的準(zhǔn)確性

11、、實行性、時效性） 物流支持（業(yè)務(wù)考核：物流計劃的準(zhǔn)確性、及時性、時效性） 管理支持（業(yè)務(wù)考核：制度制定、管理培訓(xùn)、人員培訓(xùn)） 廣告支持（業(yè)務(wù)考核：銷售廣告支持計劃、年度廣告計劃、執(zhí)行、監(jiān)控） 服務(wù)支持（業(yè)務(wù)考核：網(wǎng)點建設(shè)、服務(wù)體系建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量） 終端支持（業(yè)務(wù)考核：標(biāo)準(zhǔn)化、生動化、信息化）,企業(yè)服務(wù)工具,經(jīng)銷商選評：經(jīng)銷商征集政策含征詢條件、評審流程、管理制度 經(jīng)銷商培訓(xùn)：經(jīng)銷商培訓(xùn)管理制度、年度銷售政策、經(jīng)銷商培訓(xùn)手 冊、終端管理手冊、年度經(jīng)營管理產(chǎn)品知識培訓(xùn) 手冊、 導(dǎo)購員管理制度等 銷售獎勵：年度銷售返利、折扣政策、經(jīng)銷商評比獎勵政策、銷 售競賽政策、直營商銷售政策等 銷售支持：年度

12、廣告促銷費用補貼政策、專賣店支持政策、駐經(jīng)銷 商業(yè)務(wù)人員日常管理制度等 市場規(guī)范管理：分銷網(wǎng)絡(luò)管理細則、市場管理規(guī)范協(xié)議 經(jīng)銷商盈利管理：商務(wù)進、銷、存管理、促銷活動分析表、零售信 息報表、產(chǎn)品導(dǎo)購手冊、企業(yè)介紹影碟、營銷 知識手冊,P 恰當(dāng)?shù)氖跈?quán)與分權(quán); 強有力的指揮與控制; 良好的溝通與協(xié)調(diào)； 適當(dāng)?shù)拇偾谂c促懶。,領(lǐng)導(dǎo)在位執(zhí)行力： 凝聚成員的感情； 給成員他要的東西； 幫成員看清未來生涯； 幫成員補齊能力； 以管理的專業(yè)性服人； 塑造認(rèn)錯的文化； 授與權(quán)力，保留責(zé)任 創(chuàng)造共同愿景。,企業(yè)有“三綱五?！眴?？,三綱：君臣、父子、夫妻 五常：仁、義、禮、智、信 與 企業(yè)的管理服從性和準(zhǔn)確性 企業(yè)

13、的經(jīng)營積極性和創(chuàng)造性,第三部分 領(lǐng)導(dǎo)者執(zhí)行力之歸納篇,合格的管理人員,有培育下屬的意識； 幫助員工樹立正確的工作態(tài)度； 將知識和經(jīng)驗傳授給下屬； 觀察下屬，從匯報中發(fā)現(xiàn)問題，給予反饋； 讓下屬自己去找答案； 讓下屬承擔(dān)責(zé)任； 給下屬發(fā)揮已經(jīng)評估的可發(fā)揮空間； 創(chuàng)造下屬的自信心 管理下屬的重點： 不斷向下屬提要求（目標(biāo)）；在計劃執(zhí)行過程中跟蹤檢查； 給予反饋和激勵。,合格管理者的十項貴族氣質(zhì) 非評判性態(tài)度：以禮貌和尊敬接受每一個個體,發(fā)展出其他人最佳的一面 洞察力：以真誠的意圖幫助其他人了解他們自己 真 誠：培養(yǎng)真正的誠實,沒有欺騙、假裝及偽善。自然而真實 風(fēng) 度：以“開放”負起個人的責(zé)任 中

14、肯：支持真相,直接探究與問題有關(guān)的事實和建議 表達性：得體清楚的自我控制，鼓勵他人達到更高度的活力和奉獻 支持力：培養(yǎng)忠誠和一種奉獻感 勇 敢：坦率地挑戰(zhàn)；適當(dāng)?shù)臅r候不傷人地、較早地解決沖突，不推上 熱 情：為有效的領(lǐng)導(dǎo)力提供一種模范，給部屬來崇拜和學(xué)習(xí) 自 信：鼓勵其他人更大的冒險，并完成更大的成就,管理者的好習(xí)慣,事業(yè)沒有“不可能” 遇事第一反應(yīng)：找方法不找借口，不做為自己辯護的第一反應(yīng) 遇挫折大聲吼一聲：“太棒了！” 做事先訂目標(biāo)并盡量制作“夢想版” 做事預(yù)先作計劃并盡量將目標(biāo)可視覺化 重要優(yōu)先工作制。優(yōu)先做生產(chǎn)力更大的事情 守時 把重要的觀念方法用好字寫下貼起以隨時提示，但別熟視無睹

15、每天出門照照鏡子，隨時涌現(xiàn)自信神采，隨時王子可吃天鵝肉！ 開會習(xí)慣坐前排 笑、微笑、燦爛笑 用心傾聽不打斷對方；自己說話則充分表達意思且令對方容易了解真意 每天5分鐘做一天的工作整理 常用“頭腦風(fēng)暴” 恪守誠信，說到做到,優(yōu)秀管理者準(zhǔn)則,代理：找到合適的人放到合適位置解放自己 基礎(chǔ)：欲速則不達。先打好管理者的智慧和品格基礎(chǔ) 溝通 決策：管理就是決策，決策就是用最適合的方案 執(zhí)行：執(zhí)行最艱苦，要的是信心、恒心和藝術(shù) 靈活：快準(zhǔn)靈，努力“零時間”，投入和效果保持藝術(shù)平衡 差距：時刻關(guān)注與理想、與目標(biāo)、與標(biāo)桿的差距，步步為營實現(xiàn)超越 幫助：幫助他人成功來獲得自己成功，而且天助自助者 形象：組織和管理

16、者形象決定組織和管理者命運 損害：防人、言論和行為之患于未然,知識：廣度深度要平衡，變成資源用之，真知智慧創(chuàng)造財富 杠桿：明晰大勢，配置資源，因勢利導(dǎo)，四兩撥千斤從容解決問題 文化：文化統(tǒng)一與包容辨證，在合理沖突和包容中進步 頸部：象頸部影響頭部的人或事，表面不重要卻影響高層與基層聯(lián)系 目標(biāo)：控制、調(diào)整、分解，保證目標(biāo)不被偏離； 政治：通過制定政策、個人魅力等施加影響力 質(zhì)量：產(chǎn)品、服務(wù)、管理措施執(zhí)行、成員生活幸福指數(shù)等廣義質(zhì)量 資源：管理的對象就是資源，內(nèi)部合理配置外部努力爭取，產(chǎn)出比 簡化：建立了合理的系統(tǒng)找到了適當(dāng)?shù)娜撕螅喕切事?技術(shù)：發(fā)揮信息技術(shù)和通信技術(shù)，掌握競爭的主動權(quán),獨特

17、：核心競爭力根本在于獨特性，找準(zhǔn)在價值鏈中的專業(yè)化位置 聲音：關(guān)注和鼓勵組織中消極、反對的聲音，建立民主的溝通渠道 我們：充分尊重個人權(quán)利和自由基礎(chǔ)上將“我”組合成“我們”奮斗 未知：合理的冒險精神和風(fēng)險管理能力，化險為機 年輕：心態(tài)，健康向上的組織文化 放大：評價人或事時努力避免放大效應(yīng)，以完善的體系、客觀態(tài)度進行評價,方法三：怎樣在實踐中強化企業(yè)的核心競爭力？,獨特性和高人一籌的能力， 是團隊賴以成長的信心基礎(chǔ)！ 技術(shù)核心力：產(chǎn)品和市場反應(yīng)能力等 人事核心力：人、人才機制和凝聚力。 管理核心力：流程管理和動態(tài)管理辨證統(tǒng)一 過程管理與目標(biāo)管理辨證統(tǒng)一,1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、公司的核心

18、競爭力是什么？3、公司的組織核心是什么？4、公司的客戶是誰？5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6、滿足客戶的方法是什么？ 7、公司主要的競爭對手有那些？8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？9、我們公司的對策是什么？,1、我們的服務(wù)態(tài)度？ 2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量？ 4、我們產(chǎn)品的價格？ 5、我們的服務(wù)速度？ 6、我們的員工形象？ 7、我們的售后服務(wù)？ 8、我們產(chǎn)品功能的擴展？ 9、我們品牌的信譽？ 10、客戶的舒適程度？,下真功夫抓抓目標(biāo)管理,目標(biāo)就是你未來的現(xiàn)實，現(xiàn)實需要步步為營。 成功就是達成預(yù)期目標(biāo)，一切作為都是注解。 目標(biāo)是可以量化的； 目標(biāo)必須是有效的； 目標(biāo)的達成是有時

19、間限制的； 目標(biāo)是可以用時間段分解完成的。,市場營銷總監(jiān)工作,如果你的目標(biāo)是：干好,營銷總監(jiān)的角色定位,營銷總監(jiān)的工作重點,簡單概括為：按照營銷總監(jiān)崗位職責(zé)對各“辦事處”進行有效的“走動管理”，并推動公司各項營銷策略在“辦事處”層面上的準(zhǔn)確執(zhí)行； 主要責(zé)任： 負有對公司、辦事處產(chǎn)品供貨計劃及時、準(zhǔn)確適應(yīng)市場需求的責(zé)任； 負有價格策略、促銷策略制定并與總經(jīng)理溝通的責(zé)任； 負有協(xié)助各辦事處達成目標(biāo)銷售任務(wù)的責(zé)任； 負有協(xié)助各辦事處進行綜合管理，使市場運行暢順的責(zé)任； 負有公司資產(chǎn)安全運營及資金監(jiān)控的責(zé)任 。,管理內(nèi)容包括,產(chǎn)品計劃,管理項目,銷售計劃,營銷總監(jiān),價格調(diào)控,渠道拓展,促銷活動,銷售結(jié)

20、算,協(xié)調(diào)項目,廣告計劃,售后服務(wù),產(chǎn)品推廣,公關(guān)危機,經(jīng)銷商服務(wù)監(jiān)控,權(quán)重：建議權(quán)，對辦事處上述 項目的人、錢、物使用有重要 的建議權(quán)。,權(quán)重：執(zhí)行權(quán)，按照分權(quán) 手冊直接審批或上報總經(jīng)理,營銷總監(jiān)的管理目標(biāo)（執(zhí)行權(quán)部分）,營銷總監(jiān)的管理目標(biāo)（建議權(quán)部分）,營銷總監(jiān)的考核指標(biāo)（結(jié)合辦事處經(jīng)理績效綜合考核）,營銷總監(jiān)的努力方向,協(xié)同總部制定營銷規(guī)劃，贏得障礙解決； 以動態(tài)管理、過程管理輔佐目標(biāo)管理，通過創(chuàng)新管理提升團隊營銷能力； 通過系統(tǒng)的信息管理（產(chǎn)品、價格、促銷、終端），提高信息決策能力，提高辦事處經(jīng)理價格適度調(diào)控、區(qū)域政策制定、政策準(zhǔn)確傳遞及計劃控制的能力； 快速解決市場問題，推動辦事處管理

21、創(chuàng)新； 在一級市場形成系統(tǒng)、規(guī)范的促銷管理體系，在二三級市場做好針對性政策制定、政策傳遞及渠道維護工作，加大業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商服務(wù)能力的考核；,快速達成目標(biāo)的九大步驟,1、決定要成功 2、目前已量化的目標(biāo)，并列出10條以上要實現(xiàn)他的理由 3、多樹叉制定計劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，設(shè)定時間表 4、列出所有的必要、充分條件，注明解決辦法 5、告訴自己：要實現(xiàn)什么目標(biāo)，自己要成為什么樣的人 6、運用潛意識的力量，正面自我暗示，永遠積極思考 7、行動第一，立即行動 8、每天睡覺前自我檢查，衡量尺度、積極修正 9、堅持到底，永不放棄，直至成功,方法四：如何實現(xiàn)共同目標(biāo)下的團隊互動溝通？ 是為了一個設(shè)定的目

22、標(biāo)，把信息、思想 和情感在個人或群體間傳遞，并且達成 共同協(xié)議的過程。,溝通作業(yè)中的難題,許多時間花在溝通上。 工作因溝通不足被勉強去完成它不能負荷的任務(wù)。 人們經(jīng)常處在左右為難的境地。創(chuàng)造性熱情一次次被澆滅。 很多人在說自己知道的事，而不是在說別人想知道的事。 很多人在做自己喜歡的事，而不是在做應(yīng)該做的事。 每個人都在追求既有“效率”又有“效果”的結(jié)果。可是，不能符合真正需要的結(jié)果每天都在出現(xiàn)。 有人浪費時間，有人浪費金錢。,“上善若水” 老子第八章 第一是不爭：水滋養(yǎng)了萬物卻不凌駕于萬物之上； 第二是通變：遇到困難可以憑通變之能迂回前進； 第三是處下：大成者往往自信而謙遜，以處下的姿態(tài) 務(wù)

23、實發(fā)展。,溝通是一種修養(yǎng)、功夫,溝通的幾個重要觀念,良好溝通的本質(zhì)在于換位思考 溝通的意義決定于對方的回應(yīng)。 承認(rèn)差異化的存在 溝通是一種意見交換,一、尊重他人溝通的第一步：心態(tài)必須改變 二、建立程序我們怎樣通過溝通解決問題？ 三、深度對話怎樣溝通能讓思想自由流動？,團隊內(nèi)溝通三步走,如何實現(xiàn)共同目標(biāo)下的團隊互動溝通？,團隊溝通宗旨：舍小、求大、得大、成??！ 團隊溝通原則：知己、知彼、解己 團隊溝通目標(biāo)：相互信賴，合力取勝 實現(xiàn)目標(biāo)過程：由依賴你走向獨立我，由獨立我走向互賴我們 依賴 獨立：前向思維；以終為始；重要優(yōu)先 獨立 互賴：雙贏思維；知彼解己；集思廣益,積極主動，前向思維 以終為始，注

24、重目標(biāo) 重要優(yōu)先，注重長遠 謀取雙贏，協(xié)同競爭 知彼解己，嘗試溝通 集思廣益，統(tǒng)籌綜效,良好溝通程序：由依賴進步到互賴,“向前”：應(yīng)該這樣去工作,知員工之彼,員工滿意度:員工即受您委托為您工作的人 1員工觀念: 職業(yè)偏好及相關(guān)認(rèn)識、收入滿意度、被尊重和重視的程度、企業(yè)決策的 參與意識、工作本身 2企業(yè)管理滿意度: 對企業(yè)制度的評價、內(nèi)部溝通渠道、企業(yè)決策、對培訓(xùn)的評價、對企業(yè) 形象的評價 3企業(yè)文化滿意度: 企業(yè)精神及目標(biāo)、創(chuàng)新性和對創(chuàng)新的鼓勵、工作硬環(huán)境、團隊與人際關(guān) 系,中國式自塑和互信,閑則勿荒忙則勿慌， 有言必信無欲則剛； 和若春風(fēng)肅若秋霜， 取象于錢外圓內(nèi)方。,營銷團隊互動溝通技巧

25、基于上述原則的深度對話,團隊內(nèi)“說”的藝術(shù),1、贊美的話使人 2、體貼的話使人 3、坦蕩的話使人 4、理智的話使人 5、幽默的話使人 6、境界全出的話使人 7、說明的技巧 8、說服的技巧 9、拒絕的技巧 10、批評的技巧,語言使用原則,慎用專業(yè)術(shù)語 盡量避免使用“但是” “忠言順耳利于行”？智者知委婉曲折 避免將個人意見權(quán)威化 如何提出你的批評,訓(xùn)練說話能力的道問題,我是否口齒不清？ 我的聲調(diào)是否悅耳？ 我是否見了別人就覺得好象無話可說的樣子？ 我是否在某些人面前就有很多話說，而在某些人面前就一句話也說不出來那呢？ 我是否遇見別人不同意我的意見時，我只有再三地重復(fù)已經(jīng)說過的話呢？ 我是否喜歡與

26、他人發(fā)生爭執(zhí)？ 我是否常常被人認(rèn)為固執(zhí)呢？ 我是否常常忘記他人的姓名？ 我是否常用一些不太文雅的俗語？ 我是否狼狽地看到自己的話使人產(chǎn)生反感情緒？ 我是否能運用不同方式來對不同對象談同一個問題？ 我是否很難找到一個大家都有興趣的談話題材？ 我是否常說些別人禁忌的話題？ 我是否在話中不注意尊老敬賢？ 我是否沒留意自己跟人談話的態(tài)度？ 我是否根據(jù)別人的態(tài)度來調(diào)整自己的態(tài)度？ 我是否不能引起別人的發(fā)言？ 我是否不能使談話很順利地進行而不中斷？ 我是否能夠很自然的改變談話題材？ 我是否不知道在何處結(jié)束我的談話？,團隊內(nèi)“聽”的藝術(shù),你聽別人說話時，你真的聽懂了他說的意思嗎？ 你懂嗎？如果不懂，就請聽別

27、人說完吧！ 這就是“聽”的藝術(shù)： 聽話不要聽一半； 不要把自己的意思，投射到別人所說的話上。,傾聽的境界,傾聽的動作 傾聽的方法： -同理心：說話之前，先考慮一下對方的感受 -回應(yīng)性：肯定為多 -選擇性：有選擇的追問或側(cè)問 傾聽的內(nèi)容：聽事實與聽真相的洞察力 傾聽的完整流程：重視、老練、傾聽、直接、信任、坦誠 傾聽的避諱,團隊內(nèi)“問”的藝術(shù),善于提問以了解對方的需求： 問問題的類型：開放式與封閑式 開放式的提問：了解更多的信息 封閉式的提問：確認(rèn)問題 句型：贊美對方+問問題=獲得對方更多的需求,營銷團隊求勝“談判”藝術(shù),誠以待商 成為技術(shù)專家 難回答不正面回答 投其所好讓消費者為我營銷 善于故

28、露破綻 善用身體語言 關(guān)注生理語言 個人溝通小技巧,團隊管理中的“角色”溝通藝術(shù),作為下屬的溝通藝術(shù) 定位是職務(wù)代理人。 原則：權(quán)力來自于委托；言行是職務(wù)行為；服從并執(zhí)行上司決定；要在職權(quán)范圍內(nèi)做事。 作為同事的溝通藝術(shù) 定位是內(nèi)部客戶關(guān)系。 原則：他是客戶我是供應(yīng)商，同事是我的衣食父母！ 作為上司的溝通藝術(shù) 定位是管理者/領(lǐng)導(dǎo)者/教練/變革者/績效伙伴的統(tǒng)一體。,團隊溝通過程中應(yīng)注意的問題,注意承諾和恪守的關(guān)系 注意光環(huán)效應(yīng)的兩面性 注意從眾效應(yīng)的兩面性 有效溝通過后，作出決策，執(zhí)行決策,“和而不同”,和諧而不千篇一律， 不同而不彼此沖突； 和諧以共生共長， 不同以相輔相成！ 是為大同！,結(jié)論,現(xiàn)代社會是團隊力量競爭的社會 團隊力量大于單個人力量之總和 借助團隊可增大個人的競爭資產(chǎn) 加入團隊將使效益發(fā)生質(zhì)的升華,總結(jié)1：打造高效營銷團隊的十大方法,共同目標(biāo)，振奮人心的愿景； 充分授權(quán)一個小組，分工協(xié)作； 嚴(yán)于律己，寬以待人，即塑造自己