1、業(yè)績想飆高，來學(xué)轉(zhuǎn)介紹,主講人：張玉波,轉(zhuǎn) ：通過他人,告訴他人 介紹：說明，推薦 轉(zhuǎn)介紹的定義： 轉(zhuǎn)介紹客戶是指間接或直接地通過朋友介紹推薦而來的客戶。,什么是轉(zhuǎn)介紹,完整的看待轉(zhuǎn)介紹 常規(guī)思路：轉(zhuǎn)介紹是會員介紹的新客戶 變通思路：非會員介紹的新客戶 潛在思路：親友介紹的新客戶,什么是轉(zhuǎn)介紹,為什么要轉(zhuǎn)介紹,會員轉(zhuǎn)介紹： 1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶通常具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同我們等優(yōu)勢； 2、通過老客戶的推薦，新客戶具備了一定的認(rèn)同感。 因此，在來中心咨詢時，相對容易交流溝通，促成簽單。 目的快速轉(zhuǎn)化完成業(yè)績,為什么要轉(zhuǎn)介紹,非會員轉(zhuǎn)介紹： 1、有過接觸要比純陌生更容易打交道； 2、名單量是顧問工

2、作的根本。 因此，要向所有接待過的客戶要求轉(zhuǎn)介紹。 目的大量積累完成業(yè)績,為什么要轉(zhuǎn)介紹,親友轉(zhuǎn)介紹： 1、親友間已建立了優(yōu)質(zhì)的信任； 2、真實(shí)存在需求的人知道你可以滿足他們嗎？ 3、還是這一句名單量是顧問工作的根本。 因此，讓所有親友知道你在昆山朗格教育中心。,如何做轉(zhuǎn)介紹,客戶的分類 轉(zhuǎn)介紹原則 與被介紹客戶接觸 非會員轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹工具 轉(zhuǎn)介紹時機(jī) 一些常見問題處理 理論,客戶的分類,轉(zhuǎn)介紹原則,與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸,因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系，所以與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸時比較容易。但是，由于有轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，銷售人員與被轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系活動會直接或間接地反饋給轉(zhuǎn)介紹人，因此，我們要注意與被轉(zhuǎn)介

3、紹客戶的接觸方式和各項(xiàng)具體事宜。良好的接觸不僅能讓銷售工作順利地進(jìn)行，還會給轉(zhuǎn)介紹客戶有成就感。同時，還能形成良性循環(huán)，更好地擴(kuò)展我們的客戶群。,做好電話預(yù)約,營造溝通氣氛,進(jìn)入銷售主題,再次要求轉(zhuǎn)介紹,做好電話預(yù)約,營造溝通氣氛,進(jìn)入銷售主題,再次要求轉(zhuǎn)介紹,舉例：,轉(zhuǎn)介紹方式,服務(wù)是根基 所有被轉(zhuǎn)介紹客戶的質(zhì)量， 源自于客戶對服務(wù)的滿意程度！,客戶來中心服務(wù)感受比較滿意，得知由于客觀原因無法成交時，要求轉(zhuǎn)介紹；,客戶體驗(yàn)試聽課、活動、測查等服務(wù)內(nèi)容后，立刻要求填寫服務(wù)問卷作轉(zhuǎn)介紹；,促成之后,退費(fèi)時,轉(zhuǎn)介紹時機(jī),家長常見顧慮,家長不希望讓朋友知道自己透露了朋友的信息,家長不希望朋友知道自己

4、報課的具體情況,家長不希望朋友被打擾招致對自己的埋怨,家長不希望朋友過來后對服務(wù)不滿意而埋怨自己,一、 好東西和好朋友分享 顧問：剛才我和您介紹的課程方案（活動），您覺得怎么樣呢？ 家長：很好啊! 顧問：如果有一天您花了100塊錢，得到了幾倍于100元的效果，這種 事兒你會告訴你的朋友嗎？ 家長：對，我會的! 顧問：如果您覺得我們的課程（活動）不錯的話，您肯定不會介意讓您 的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有適齡寶寶的家長嗎？ 客戶：這個嘛還是先讓我看看他們有沒有興趣，再和你聯(lián)系吧。,二、 不明白，做決定不合適 顧問：多謝您愿意我詢問您的朋友，不過(請用不過，勿用但是，但是會引起對立 ，不過

5、僅是對客戶的有益補(bǔ)充)每個家庭的教育觀念是不一樣，如果您的朋友有疑問，我又不能當(dāng)場解釋清楚，對您的好朋友而言不太合適，對嗎？請您(遞上紙或服務(wù)問卷和筆) 家長：還是讓我先跟他們說說比較好,三 、我比其他教育機(jī)構(gòu)顧問更專業(yè) 顧問： 我想，您也許擔(dān)心我會把您報課情況告訴你朋友，或者您擔(dān)心這會影響了您們的友誼，我有二個原則，一是替我所有的好朋友保密，二是不會纏住您的朋友。我給您的朋友做做早教宣傳，他不報，了解一些知識不但不會受害，還能更好地應(yīng)用在寶寶教育中。但這需要您的支持，在您認(rèn)識的人當(dāng)中 家長：你放心，我回頭一定幫你介紹讓他過來，還省了你打電話邀約的時間。,讓學(xué)生和家長推薦學(xué)生的方法與技巧,家長

6、轉(zhuǎn)介紹是生源開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是最好用、最有效的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。那么，如何讓學(xué)生和家長給你轉(zhuǎn)介紹新客戶呢？我認(rèn)為主要通過以下三個方面的努力來實(shí)現(xiàn)：,二、讓學(xué)生和家長明白他做推薦的價值和意義：他們愿意給你介紹新學(xué)生是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己的推薦是有價值和意義的，他們感覺這樣做能夠讓他們的朋友或同學(xué)能從中得到幫助，要讓他們覺得自己是在幫助他們的朋友或同學(xué)而不是在幫助你。如果教學(xué)質(zhì)量上不去，對學(xué)生的輔導(dǎo)沒有達(dá)到良好的效果，家長們憑什么給你介紹新生源呢？,三、積極主動的做好家長回訪工作。有的家長比較忙，把孩子放在朗格教育輔導(dǎo)后，很少主動上門或電話了解孩子的學(xué)習(xí)情況，這時，就要求我們主任或老師平時要和家長多溝通，更多地把孩子積極的變化和我們細(xì)致的服務(wù)講給家長聽，同時在回訪中也能直接了解到我們朗格在工作和教學(xué)中存在的不足，并認(rèn)真地加以改進(jìn)，讓家長放心滿意，這樣再要求家長們推薦新生就是一件水到渠成地事情。如果平時不聯(lián)系或者少聯(lián)系，結(jié)果一打電話就讓家長介紹生源是非常唐突的，也會引起家長的反感，那么指望家長去介紹學(xué)生是一件不現(xiàn)實(shí)的事。另外，拉近和家長的關(guān)系，在節(jié)假日、學(xué)生生日等特定時間要給予電話或短信祝福，這樣，就能和家長、學(xué)生建立良好的情感關(guān)系，甚至成為朋友，再讓他們介紹學(xué)