1、,2015年6月 產(chǎn)品路演,第一時(shí)間招商路演培訓(xùn),目錄,一 招商路演的重要性 二 什么是招商路演 三 招商路演成功的三個(gè)重要性 1 選擇合適的經(jīng)銷商是路演招商成功的關(guān)鍵 2、告訴經(jīng)銷商怎么做可以贏利 3、對接，解決經(jīng)銷商的后顧之憂,中小企業(yè)是國內(nèi)企業(yè)的絕大多數(shù)，它們一般都有自己的根據(jù)地，或者偏居一隅，或者稱霸一方，它們有一個(gè)共同點(diǎn)就是實(shí)力有限，想發(fā)展但又沒有發(fā)展的策略與思路，形成的結(jié)果就是不斷的嘗試和不斷的失敗，總是心有余而力不足。對于大多數(shù)做企業(yè)的老板來說，發(fā)展壯大才是他們的目標(biāo)。而如何發(fā)展，如何突圍？走出自己的“一畝三分地”成為他們共同的愿望。 中小企業(yè)的突圍點(diǎn)在那里？ 市場的擴(kuò)大需要有穩(wěn)

2、定的銷售網(wǎng)絡(luò)，這正是中小企業(yè)面臨的問題。由于實(shí)力有限，大的經(jīng)銷商又不一定能夠看上，太小的經(jīng)銷商又沒有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在這種尷尬的情況下，只有通過一些特殊的方式，快速并且能夠穩(wěn)定的建立銷售渠道，產(chǎn)品才可能走的更遠(yuǎn)。 其實(shí)路演招商就解決了兩個(gè)問題。通過路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動(dòng)市場；在當(dāng)前的市場環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實(shí)際上，中小企業(yè)要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場后續(xù)操作的問題（經(jīng)銷商滿意）。而路演招商模式，使不同的產(chǎn)品很快地占領(lǐng)市場，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢頭。,

3、招商路演重要性,那么，路演招商是什么呢？ 所謂路演，廣義的是指通過現(xiàn)場演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你；二是可以現(xiàn)場銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。 因此，路演招商也就是說，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場銷售（主要是面對消費(fèi)者的），同時(shí)，又增加了一個(gè)新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過對自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因?yàn)榇藭r(shí)的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。 其實(shí)路演招商就解決了兩個(gè)問題。通過路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動(dòng)市場；通過這種路演招商的

4、方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？,什么是招商路演,我們先看一下路演招商對產(chǎn)品的要求，首先這個(gè)產(chǎn)品要便于演示和展示；其次是這個(gè)產(chǎn)品要功效（或功能）明顯；第三是這個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)路演的過程中有流暢的銷售流程和規(guī)范的銷售動(dòng)作。有一個(gè)好產(chǎn)品并不一定銷售好，要有一套系統(tǒng)的銷售動(dòng)作才能夠打動(dòng)別人，重要的是在路演招商的過程中，路演只是招商的一個(gè)道具，表演的好，經(jīng)銷商才能夠相信，最終才能夠達(dá)到目的。在這個(gè)過程中，路演是引子，無論在這個(gè)環(huán)節(jié)做的多成功，銷售了多少產(chǎn)品，都不能稱之為成功，因?yàn)槁费菔嵌唐诘?，是暫時(shí)的，而招商才是最終的目的，建立經(jīng)

5、銷商網(wǎng)絡(luò)才是長久之計(jì)。,路演招商成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),哪些經(jīng)銷商是中小企業(yè)尋找的“金龜婿”呢？根據(jù)路演招商的特性，實(shí)力過于強(qiáng)大的并不適合，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商有自己固有的銷售網(wǎng)絡(luò)和相對成熟的銷售模式，而對于那些正在尋求發(fā)展、但實(shí)力并不強(qiáng)大的經(jīng)銷商來說，才會(huì)有一些吸引力，對于小經(jīng)銷商，會(huì)比較合適。 康多藥貼廠一直是小規(guī)模生產(chǎn)和小規(guī)模的銷售，為了尋求發(fā)展，采取路演招商模式，不但自己的每場路演都賺錢，而且所選的經(jīng)銷商都能夠運(yùn)用企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在自己的小區(qū)域內(nèi)發(fā)展的很健康。這家企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)主要通過以下幾種方式進(jìn)行：一是通過企業(yè)員工推薦；二是由企業(yè)員工轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商；三是通過自己尋找當(dāng)?shù)厮幍甑牧闵ⅰ白鏊幦恕保?/p>

6、四是已有經(jīng)銷商推薦。這幾類人員都是實(shí)力較小的經(jīng)銷商，但作為一個(gè)成本不到兩元的藥貼來說，他們可以投資得起，反而是那些有實(shí)力的經(jīng)銷商看不上這個(gè)小產(chǎn)品。正因?yàn)槿绱?，這些小經(jīng)銷商投入了很多的精力去學(xué)習(xí)市場操作方法，能夠按照企業(yè)的要求去做，當(dāng)然，他們也賺到了錢。 經(jīng)銷商自身的實(shí)力要和廠家的產(chǎn)品相匹配才能夠達(dá)到合作的最佳狀態(tài)。天之泉飲料企業(yè)為了能夠快速在區(qū)域市場形成強(qiáng)勢品牌，但這些產(chǎn)品的競爭又都是價(jià)格競爭，如果自己去操作市場，投入又比較大，怎么辦？采取路演招商的方式后，迅速在選定市場找到經(jīng)銷商。 在招商前，企業(yè)對周邊的幾個(gè)市場進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)研，也選定了目標(biāo)經(jīng)銷商，如何讓這些經(jīng)銷商就范，企業(yè)采取了以下幾

7、個(gè)步驟：,1、選擇合適的經(jīng)銷商是路演招商成功的關(guān)鍵,一是宣傳先行。通過走訪終端商戶，散發(fā)精美單頁，讓一部分終端商戶和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品。二是大規(guī)模鋪貨。由于前期市場終端對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，大規(guī)模鋪貨成為可能。三是動(dòng)銷策略。由公司新推出的特色薄荷水為突破點(diǎn)，對終端商戶采取銷售獎(jiǎng)勵(lì)的辦法形成熱銷局面。 通過以上三步的運(yùn)做，這次以整個(gè)區(qū)域市場為舞臺(tái)，以消費(fèi)者、終端商戶和目標(biāo)經(jīng)銷商為觀眾的路演迅速展開。隨著產(chǎn)品在市場上的快速動(dòng)銷，引起當(dāng)?shù)貛准矣袑?shí)力的經(jīng)銷商的關(guān)注，最終招商成功。其它區(qū)域也同時(shí)采取這種方法，都達(dá)到了目的。 路演招商的過程中，選對經(jīng)銷商十分重要，否則，不但不能快速建立銷售渠道，還會(huì)受到經(jīng)銷商的干擾

8、。這就如同找對象，門當(dāng)戶對是關(guān)鍵，雙方父母無形中都會(huì)認(rèn)可，所以成功率就比較高,找到了經(jīng)銷商并不意味著已經(jīng)大功告成，要讓經(jīng)銷商能夠知道如何去操作這個(gè)產(chǎn)品，告訴他方法，受之以魚不如授之以漁。有很多企業(yè)是采取書面的形式和講課的形式告之經(jīng)銷商如何去操作市場，這實(shí)際是不夠的，自己的親身體驗(yàn)才能夠產(chǎn)生更深刻的印象。 康多藥貼采取的就是經(jīng)銷商親身體驗(yàn)和參與的方法，耳聽為虛，眼見為實(shí)，他們親身體驗(yàn)后，能夠感受到現(xiàn)場的銷售氛圍和采用的銷售技巧，只要經(jīng)銷商加盟，公司都會(huì)給他們提供一套操作的方法和在操作過程中出現(xiàn)問題的應(yīng)對措施。 康多藥貼采取的是聚眾的方法進(jìn)行銷售，在銷售的過程中通過產(chǎn)品知識(shí)講解，健康理念宣講，科學(xué)

9、知識(shí)普及等內(nèi)容取得目標(biāo)消費(fèi)者的信任，在整個(gè)運(yùn)做過程中，康多藥貼采取九步驟銷售，令經(jīng)銷商更清晰的知道如何去銷售產(chǎn)品，這九個(gè)步驟是“摸、挖、逼、擠、放、收、冷、熱、別”，這九個(gè)字形象的概括了整個(gè)銷售過程中的銷售動(dòng)作，實(shí)際也是對現(xiàn)場消費(fèi)人群綜合分析后而采取的九招不同的銷售技巧。,2、告訴經(jīng)銷商怎么做可以贏利,第一招：摸 “摸”就是摸底的意思，實(shí)質(zhì)是市場調(diào)查工作。摸底一般從會(huì)議的第一天就開始了，通過和參會(huì)者的溝通，綜合分析，準(zhǔn)患者和準(zhǔn)顧客有多少，大概能產(chǎn)生多少銷量，并為以后幾天的講座尋求策略。摸底就是摸情況，掌握情報(bào)，投患者所好。 第二招：挖 “挖”其實(shí)就是尋找準(zhǔn)顧客，挖掘銷售潛力。在這個(gè)過程中要不斷

10、的和參會(huì)者攀談、溝通，引導(dǎo)觀念。通過這樣的尋找工作，可以確定現(xiàn)場大概有多少準(zhǔn)患者，這部分人才是真正的目標(biāo)。要分析他們的心理，找出對應(yīng)措施，提出解決的辦法。,附 銷售9招,第三招：逼 “逼”就是比喻形勢所迫，不得不做出的某種決定。通過現(xiàn)場運(yùn)做，讓那些不想購買的患者想購買，想購買的，買的更多。方法是工作人員通過語言技巧，推動(dòng)患者購買。 第四招：擠 “擠”就是為盡可能的產(chǎn)生更高的銷售，而對現(xiàn)場人員進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘。所有的參與者就象一塊海綿，銷售量就象水，只有通過“擠”，水才會(huì)流出來更多。要把那些沒有購藥的患者，從人群中找出，也就是擠出來，進(jìn)一步溝通，促成銷售。 第五招：放 有幾種患者要放掉。年紀(jì)過大

11、，疾病過于嚴(yán)重，現(xiàn)場沒有帶錢的。這些患者不是不抓，而是放到會(huì)后進(jìn)行一對一的溝通和交流。因?yàn)樗麄冊诂F(xiàn)場購買的機(jī)率較小，只有通過會(huì)后跟蹤，才能夠產(chǎn)生更好的效益。,第六招：收 就象釣魚，該收竿時(shí)就收竿。眼看著目標(biāo)患者拿著錢就是不購買，他在看別人，在觀望。這時(shí)就要運(yùn)用不同的銷售技巧，要把握他們的心理，促使其產(chǎn)生購買。 第七招：冷 “冷”就是講座過程中適當(dāng)?shù)耐ｎD，話題突然轉(zhuǎn)變，比如告之大家這次活動(dòng)為大家送來健康知識(shí)，但這并不能解決問題，只有自己提高保健意識(shí)才行等等，引起目標(biāo)人群的思考。 第八招：熱 是“冷”的對立面，重要的是調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛，形成銷售的氛圍。同時(shí)可以敦促患者，現(xiàn)在剩下的藥已經(jīng)很少，僅有幾個(gè)療

12、程，機(jī)會(huì)難得，趕快下定決心購買。,第九招：別 “別”就是告別的意思。在整個(gè)講座環(huán)節(jié)流程的安排上，要讓一種依依惜別的情緒在現(xiàn)場出現(xiàn)。比如唱一首讓友誼地久天長難忘今宵等離別的曲目，用真情去感染現(xiàn)場的每一位患者，為下一輪活動(dòng)做鋪墊，給他們留下一個(gè)良好的印象，使其能夠產(chǎn)生口碑效應(yīng)，為產(chǎn)品的品牌塑造打基礎(chǔ)。 這些方法的運(yùn)用是經(jīng)銷商在現(xiàn)場能夠親自感受到的，也許看的時(shí)候不是系統(tǒng)的，但通過總結(jié)和溝通，讓他們能夠感受到銷售現(xiàn)場是如何系統(tǒng)操作的，只要方法他們能夠掌握，贏利都是意料之中的事情。,經(jīng)銷商也看到了，聽到了，但自己能不能做呢？做的過程中會(huì)不會(huì)出現(xiàn)問題，出現(xiàn)問題怎么辦？經(jīng)銷商最怕的就是企業(yè)把貨給他之后，原來承諾的政策與支持都沒有了，市場出現(xiàn)問題，企業(yè)也不管了，銷售不順暢，企業(yè)也不再指導(dǎo)了。要解決經(jīng)銷商的后顧之憂，路演招商后