1、汽車營(yíng)銷技巧,課程計(jì)劃與時(shí)間安排,生產(chǎn)導(dǎo)向,產(chǎn)品導(dǎo)向,社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向,市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向,推銷導(dǎo)向,市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的五步驟,走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！,銷售是,請(qǐng)根據(jù)內(nèi)容的邏輯性來(lái)排序,背景 有一位張先生與銷售顧問(wèn)李小姐之間的對(duì)話 李小姐-你對(duì)車有什么具體的要求嗎？ 李小姐-張先生，我感覺你非常專業(yè)，然這一點(diǎn)你都考慮到了。 李小姐-這方面都有國(guó)家測(cè)定的安全系數(shù)，幾乎沒有問(wèn)題，無(wú)論是側(cè)碰，還是正面的沖撞。 李小姐-這種同時(shí)二側(cè)的碰撞，對(duì)于大部分商務(wù)車來(lái)說(shuō)，都是有點(diǎn)問(wèn)題的，同時(shí)我感覺這種情況發(fā)生的幾率非常少，而且商務(wù)車幾乎都是一樣的！ 李小姐-你說(shuō)的安全性主要是指ABS系統(tǒng)、安全氣囊、防盜電子鎖等， 除了

2、這些，你說(shuō)的安全性還有其他的要求嗎？ 張先生-萬(wàn)一，發(fā)生雙側(cè)的碰撞呢？ 張先生-在車子行駛的過(guò)程中，外部的車子在抗碰撞性怎么樣？ 張先生-安全、舒適、空間大、省油等,優(yōu)秀銷售人員的條件,HEAD學(xué)者的- HEART藝術(shù)家的- HAND技術(shù)者的- FOOT勞動(dòng)者的-,技能,知識(shí),習(xí)慣,-,環(huán)境,環(huán)境,績(jī)效,行為,自我負(fù)責(zé),銷售心得感悟.,一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵 -、-、再行動(dòng)！,中國(guó)汽車年產(chǎn)量的增長(zhǎng),年產(chǎn)量（萬(wàn)輛）,資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),1992,1994,1996,1998,2000,2002,16.3,106.2,25.0,135.3,36.8,147.5,50.7,162.9

3、,60.5,206.9,109.1,325.1,0,100,200,300,400,轎車總產(chǎn)量,汽車總產(chǎn)量,未來(lái)中國(guó)轎車市場(chǎng)的展望,需求量（萬(wàn)輛）,90.9%,87.8%,76.9%,63.9%,未來(lái)中國(guó)汽車保有量的增長(zhǎng),545,1,059,2,810,1,466,2,245,5,092,3,489,4,431,8,584,7,200,8,061,13,341,0,4,000,8,000,12,000,2005,2010,2015,2020,私人轎車,轎車總量,汽車總量,保有量（萬(wàn)輛）,50年代10個(gè)日本人相當(dāng)于1個(gè)美國(guó)人的生產(chǎn)率 70年代后期，2個(gè)美國(guó)人才頂一個(gè)日本人 80年代汽車研發(fā)，通用

4、需要60個(gè)月，豐田僅需30個(gè)月 美國(guó)平均庫(kù)存是2周，豐田是2小時(shí) 資金周轉(zhuǎn)美國(guó)6-7次/年，豐田100次/年 1982-1990年，美國(guó)車型從36到53，豐田從47到84 2002年，豐田年產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)輛，完全相同的汽車平均10輛,說(shuō)明：以上資料來(lái)源于“Lean Production”一書及相關(guān)媒體 資料背景是日美汽車制造業(yè),傳統(tǒng)的銷售模式,A-10%Time -建立關(guān)系,B-20%Time -發(fā)現(xiàn)需求,C-30%Time -介紹產(chǎn)品,D-40%Time -異議與成交,汽車銷售模式,汽車要求銷售人員的關(guān)鍵因素,快速消費(fèi)品-小額銷售,1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2成交貨幣值較少 3重貨不重人

5、產(chǎn)品見證: 一本書.一支筆.可樂(lè),汽車銷售的特征,1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題 2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要 產(chǎn)品見證: 汽車銷售.大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù),二、中鳥 懂得開口，卻只問(wèn)不聽,汽車銷售人員-四個(gè)境界,真理結(jié)果為導(dǎo)向) 推銷走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！,推銷員推式銷售， 通過(guò)硬性推銷的方式來(lái)介紹產(chǎn)品；,推銷員與顧問(wèn),顧問(wèn)拉式銷售， 通過(guò)分析客戶需求的方式來(lái)吸引產(chǎn)品；,真理： （以過(guò)程為導(dǎo)向） 我們永遠(yuǎn)要比客戶

6、落后一步擁抱結(jié)果； 我們永遠(yuǎn)要比客戶前提一步看到結(jié)果；,銷售顧問(wèn),專業(yè)知識(shí),值得信任的態(tài)度,銷售技巧（問(wèn)聽說(shuō)）,銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件,顧問(wèn)以客戶為中心，幫客戶解決問(wèn)題的人,銷售心得感悟.,我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！,我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！,A、有效接觸與成功的開場(chǎng)白,初步接觸,一、第一印象 二、二個(gè)誤區(qū) 三、三個(gè)關(guān)鍵 四、四個(gè)心得,開場(chǎng)白要注意的四個(gè)心得,1.要牢牢地掌握主動(dòng)權(quán) 2.不要太早說(shuō)出你的解決方法 3. 注重問(wèn)題 4. 如果客戶會(huì)見你的理由和你原先所構(gòu)想的不盡相同,你應(yīng)更改議題.,檢驗(yàn)啟動(dòng)階段處理得好壞的主要標(biāo)準(zhǔn).,你的客戶是否很愉快地接受你的提問(wèn)并使會(huì)談順利進(jìn)行.

7、,導(dǎo) 購(gòu) 技 巧 的 5s 技 巧,微笑（smile）,迅速（speed）,誠(chéng)懇（sincerity）,靈巧（smart）,研究（study）,導(dǎo)購(gòu)的步驟一：了解顧客的心路歷程,感 到 興 趣,聯(lián) 想,注 視 留 意,產(chǎn) 生 欲 望,比 較 權(quán) 衡,信 任,決 定 行 動(dòng),滿 足,導(dǎo)購(gòu)步驟二：導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)流程,待 機(jī),初 步 接 觸,商 品 提 示,了 解 顧 客 需 求,商 品 說(shuō) 明,顧 問(wèn) 式 積 極 推 介,解 答 疑 問(wèn),建 議 購(gòu) 買,成 交,歡 送 顧 客,出 售 連 帶 產(chǎn) 品,來(lái)看車的客戶狀態(tài)分析,車體展示流程,B、分析三類客戶需求,減少成本 及采購(gòu)努力,為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造

8、額外價(jià)值,通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值,附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值,合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值,1、交易型銷售特征與對(duì)策,交易型銷售的策略,1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；,績(jī) 效,重要性,A價(jià)格對(duì)比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動(dòng)態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量,交易型銷售的策略,2、選擇策略；,對(duì)客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性,被替代的困難度,2.1轉(zhuǎn)換不易取代區(qū) 高重要性區(qū),交易型銷售的策略,2、選擇策略；,2.2適應(yīng)低銷售成本 改變銷售渠道,IBM,交易型銷售的策略,3、有效退出市場(chǎng)； 4、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、

9、開發(fā)新的產(chǎn)品等）,2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策,附加價(jià)值型銷售的策略,1、打造顧問(wèn)銷售隊(duì)伍 用問(wèn)問(wèn)題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問(wèn)題； 透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度； 排列問(wèn)題的重要程度，提供解決策略。,附加價(jià)值型銷售的策略,2、選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的SPY； 發(fā)展有影響力的客戶；,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略,從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù),不同層次銷售感受不同,對(duì) 客 戶 價(jià) 值,對(duì)自己價(jià)值,交易型,咨詢型,戰(zhàn)略伙伴型,銷售心得感悟,找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！,買家的五種

10、類型,A、 -買家 B、技術(shù)買家 C、 -買家 D、實(shí)際買家 E、 -買家,向高層滲透,結(jié)盟中層,-,制定策略, 通知 說(shuō)服 鼓勵(lì) 警告 娛樂(lè) 教導(dǎo),有效溝通的目的,達(dá)成共識(shí)！,分析論 THINKER,談判溝通風(fēng)格,行動(dòng)論 SENSOR,表現(xiàn)論 INTUITOR,人際論 FEELER,例句,武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞: 最適合的形容詞 請(qǐng)給4分次適合的形容詞 請(qǐng)給3分不太適合的形容詞 請(qǐng)給2分最不適合的形容詞 請(qǐng)給1分,1,4,3,2,您的個(gè)人溝通風(fēng)格為.,分析論,直觀論,行動(dòng)論,人際論,7 c 保守的 c創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c

11、理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c能接納 9. c分析的 c有眼光的 c果斷的 c內(nèi)省的 10. c精準(zhǔn)的 c原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的,您的個(gè)人溝通風(fēng)格為,分析論者-較客觀、重分析、講究公平,喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人；,分析類型,特征： 天生喜歡分析。 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 事事喜歡準(zhǔn)確完美 喜

12、歡條條框框。 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分依賴材料和數(shù)據(jù)， l工作起來(lái)很慢。,需求,策略： l 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求。 l 不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)。 l 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善。 l 做好準(zhǔn)備，放慢語(yǔ)速。 l 不要過(guò)于友好。 把精力放在事實(shí)上。,安全感,不希望有突然的改變,恐懼 批評(píng) 混亂局面 缺乏清晰的條理 新的措施和方法,希望被別人重視,表現(xiàn)論-著重時(shí)間事件的可能性及關(guān)系,喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來(lái)判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大；,策略,表現(xiàn)出充滿活力

13、，精力充沛。 提出新的、獨(dú)特的觀點(diǎn)。 給出例子和佐證。 給他們時(shí)間說(shuō)話。 注意自己要明確目的，講話直率。 以書面形式與其確認(rèn)。 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到。,行動(dòng)論者-重實(shí)際、具體、事實(shí)的看法,堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感；,行動(dòng)論的人,充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)。 l 準(zhǔn)備一份概要，并附一背景資料。

14、 l 要強(qiáng)有利，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 l 喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 l 從結(jié)果的角度談，提出23個(gè)方案供其選擇。 指 出你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的。,策略： l,人際論者-較主觀、重視價(jià)值需求,u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)；,放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式交談。l 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系。l 從對(duì)方角度考慮問(wèn)題。 討論問(wèn)題時(shí)要涉及人的因素。,策略,角色溝通方式,人際論 動(dòng)- 雞婆型人格特質(zhì),引導(dǎo)

15、大客戶購(gòu)買的程序,2、-,3、-,4、確 認(rèn),1、觀察,1、觀察,經(jīng)營(yíng)理念,公告欄,接待員,招 牌,桌 椅,辦公用品,用眼睛,神 情,穿 著,工作環(huán)境,1、觀察,觀察銷售對(duì)象,2、提問(wèn)的技巧,問(wèn),聽,歪曲,問(wèn)問(wèn)題的技巧（1）,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少,5W2H,Who are you?,漏斗式技巧,問(wèn)問(wèn)題的技巧（2）,問(wèn)問(wèn)題的種類,開放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題,封閉性與開放性問(wèn)題,封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可

16、以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？,w s w-漏斗式技巧,Why 為什么？ Say 自我表訴 Why 為什么？,W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？,表示興趣 請(qǐng)教問(wèn)題,樂(lè)為學(xué)生 守住話題 目光平視,注視對(duì)方目光 身體微微前傾 避免打斷 運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言,3、聆聽的技巧,4、重新確認(rèn),所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。,SPIN 定義,銷售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索） 的模式； 設(shè)法發(fā)現(xiàn)

17、隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。,需求的定義,需求是有買方做出陳述來(lái)表達(dá)的一 種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望.,暗示需求,如果買方的陳述聚焦于一個(gè)-, 例如： 我對(duì)服務(wù)遲緩不滿意。 當(dāng)出毛病是一個(gè)難題。 我擔(dān)心利率會(huì)增長(zhǎng)到,明確需求,如果買方對(duì)你提供的對(duì)策表達(dá)出一種清晰的欲望或愿望 例如： 我想要反應(yīng)時(shí)間更快 我真正需要的是99的可靠性 最理想的狀態(tài)是，利息會(huì)固定在,是暗示需求還是明確需求嗎?,1.我每個(gè)月在郵費(fèi)上就要花很多錢。 2.我想找一個(gè)可以減少郵資成本的方法. 3.我想找一個(gè)可以幫我們預(yù)測(cè)銷售的好方法 4.我擔(dān)心來(lái)自其他承包商的不斷增加的競(jìng)爭(zhēng) 5.最近我的車需要大修。 6.我需要低

18、保養(yǎng)費(fèi)的車。 7.最理想的狀況是，如果我們有合適的設(shè)備我們就能復(fù)制 全彩色的文件。 8.我們的病人都抱怨在掛號(hào)后必須等一個(gè)小時(shí)并且有 一些已經(jīng)不來(lái)了。 9.我們真正需要的是在場(chǎng)上每一個(gè)隊(duì)員都能自動(dòng)地把消息傳遞給每一個(gè)其他隊(duì)員。 10.我們的通訊系統(tǒng)不如我希望的那樣靈活.,案例分析,在剛買車的最初的一段時(shí)間里，你對(duì)車的狀況非常滿意。但是過(guò)了三個(gè)月，汽車引擎蓋下有輕微的嘎嘎的響聲，噴油漆處有隱約可見的劃過(guò)。這雖然使人有點(diǎn)惱火，但是還不值得重新買新車。不滿是引爆需求發(fā)展的導(dǎo)火索，隨著慢慢地不知不覺地對(duì)舊車感覺不完美，需求的發(fā)展過(guò)程開始了。 你對(duì)這部車不滿的地方越來(lái)越多，便產(chǎn)生了隱含的需求。盡管如此，

19、也沒有購(gòu)買新車的必要！ 因?yàn)?，?duì)車的不滿是你能夠承受的。只有當(dāng)某一天出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題，使你開始考慮換車的問(wèn)題時(shí)，或當(dāng)你開始參觀展示廳，做駕駛測(cè)試時(shí)，你的需求才轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求。,如何開發(fā)需求,價(jià)值等式,機(jī)器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本）,問(wèn)題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：我們必須平衡的是-問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。,隱含需求的意義,機(jī)器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用,問(wèn)題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！,隱含需求的意義,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用,問(wèn)題嚴(yán)重

20、 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查 -SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表,S 情況問(wèn)題 ( Situation Question) P 難點(diǎn)問(wèn)題 （ Problem Question） I 內(nèi)含問(wèn)題 ( Implication Queation) N 需要回報(bào)的問(wèn)題 ( Need-pay off Question),需求回報(bào)型問(wèn)題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),情況型問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,內(nèi)含型問(wèn)題（I）,利益,隱含需求,明確需求,S 情況問(wèn)題,內(nèi)容：尋

21、找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) 目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ),P 難點(diǎn)問(wèn)題,內(nèi)容：顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處。 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧 客的隱性需要。,需求回報(bào)型問(wèn)題（N）,針對(duì)影響.后果.暗示,情況型問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,內(nèi)含型問(wèn)題（I）,利益,隱含需求,明確需求,I 內(nèi)含問(wèn)題（隱含問(wèn)題）,內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義； 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；,需求回報(bào)型問(wèn)題（N）,對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義,情況型問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,內(nèi)含型問(wèn)題（I）,利益,隱含需求,明確需求,N 需要回報(bào)的問(wèn)題,內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值