1、1,超霸電工電器（順德）有限公司,市場(chǎng)策略,2,目錄,目錄：,公司背景 “GP超霸”品牌與“IICLIPSAL奇勝”品牌的定位關(guān)系 “GP超霸”電工電器產(chǎn)品種類 “GP超霸”銷售渠道 “GP超霸”的市場(chǎng)策略 5.1 “ GP超霸”的品牌宣傳 5.2 “ GP超霸”的市場(chǎng)政策,3,前言,6. 產(chǎn)品分類篇,6.1 開關(guān)插座篇 6.2 照明產(chǎn)品篇 6.3 空氣開關(guān)及配電箱產(chǎn)品篇,4,金山工業(yè)集團(tuán)有限公司,超霸電池工業(yè)有限公司,超霸電子工業(yè)有限公司,樂(lè)庭線覽國(guó)際有限公司,奇勝工業(yè)集團(tuán)有限公司,奇勝電器（惠州）工業(yè)有限公司,超霸電工電器（順德）有限公司,1. 公司背景,5,備注：（1） 金山工業(yè)集團(tuán)有限

2、公司是香港聯(lián)交所上市公司，屬工業(yè)類藍(lán)籌股。 （2） 超霸電池工業(yè)有限公司與奇勝工業(yè)集團(tuán)有限公司是新加坡上市公 司，同時(shí)新加坡海峽時(shí)報(bào)成份指數(shù)股。,6,2. “GP超霸”品牌與“ IICLIPSAL奇勝”品牌的定位關(guān)系,“IICLIPSAL奇勝”品牌為中高檔市場(chǎng)（零售/工程） “GP超霸”品牌為中檔或中低檔市場(chǎng)（零售/工程）,7,3. “GP超霸”電工電器產(chǎn)品種類 3.1 開關(guān)插座類,主打系列：GPX、GPG、GPS 被取代系列：GP、GPR “GP超霸”拖板、插頭,8,3. 2 照明燈具和光源,光管支架（T8）、防水支架（T8） 格柵燈盤（T8） 筒燈、吸頂燈 配件 電子式節(jié)能燈,3. 3 空

3、氣開關(guān)及配電箱,MCB、ERCBD、IP+N、隔離開關(guān) 2-38位配電箱,產(chǎn)品以工程為主、零售為輔,9,4. “GP超霸”銷售渠道 4.1 地區(qū)性代理,華南：金山戎利、金山利勝 華中：金山世創(chuàng)、金山世創(chuàng)長(zhǎng)沙分公司 西南/華：金山武業(yè)、西安雅高、重慶渝順、昆明琦麗 華東：上海奇金 華北：北京金超奇,10,4. 2 銷售渠道發(fā)展階段計(jì)劃,4.2.1 第一階段,通過(guò)地區(qū)代理建立一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，”GP超霸”進(jìn)入市場(chǎng) 協(xié)同地區(qū)性代理，開發(fā)出次級(jí)網(wǎng)絡(luò) 代理商的經(jīng)銷商,適合的渠道：,工程銷售商/裝飾公司 大賣場(chǎng)/（建材超市）/相當(dāng)超市 適合“GP超霸”品牌定位的地區(qū)經(jīng)銷商,11,4.2.2 第二階段,圍繞這些經(jīng)銷

4、商、根據(jù)地方特點(diǎn)適度地發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò) 開發(fā)未涉足、有價(jià)值的地區(qū)和城市網(wǎng)絡(luò),4.2.3 第三階段,- 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配備、市場(chǎng)管理規(guī)范的整合。,12,5. “GP超霸”的市場(chǎng)策略 5.1 “GP超霸”的品牌宣傳,5.1.1 階段,第一階段:- 配合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，以門頭，墻面展示，專柜，展板等形式。 - 在顯著宣傳點(diǎn)，配合適當(dāng)?shù)匿N售季節(jié)，以“GP超霸”品牌 為主、多做靈活多樣的促銷活動(dòng)。 - 配合流動(dòng)送貨車和流動(dòng)專賣店等。,構(gòu)筑起整個(gè)地區(qū)性格局,13,第二階段:地區(qū)性整合 - 整合資源，加強(qiáng)地區(qū)性品牌建設(shè)。 - “進(jìn)一步形式推廣”GP超霸“品牌，配合靈活多樣的促銷活動(dòng)。 - 鞏固地區(qū)性價(jià)格體系。

5、,第三階段:全國(guó)性整合 - 全國(guó)性品牌推廣。 - 產(chǎn)品管理及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變加強(qiáng)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。,產(chǎn)品定位價(jià)格面向中檔或中低檔市場(chǎng)，品牌宣傳面向中高檔市場(chǎng),14,5.2 “GP超霸”的市場(chǎng)政策,第一階段: 不是任何銷售商都可以做“GP超霸”品牌產(chǎn)品的銷售商，但如果共 同選擇合作，將以維護(hù)可持續(xù)發(fā)展。,第二階段: 鞏固和拓展第二階段的成果。,第三階段: 鞏固和拓展第二階段的成果。,15,6. 產(chǎn)品分類屬（1）,6.1 開關(guān)插座篇,16,開關(guān)插座產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境 “GP超霸”的市場(chǎng)位置 開關(guān)插座今后若干年的趨勢(shì) 品牌金字塔和客戶群體關(guān)系,目錄,17,1. 開關(guān)插座產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境,1.1 高檔品牌,單位:百萬(wàn),

6、1.2 中高檔品牌,單位:百萬(wàn),* MG開關(guān)插座于2002年底入市,18,1.3 中檔品牌,備注：其中“GP超霸”品牌1,000萬(wàn)元人民幣,單位:百萬(wàn),1.4 中低及低檔品牌,單位:百萬(wàn),19,2. “GP超霸”的市場(chǎng)位置,質(zhì)量檔次,25,50,75,100,125,150,175,100,價(jià)格系數(shù),備注：競(jìng)爭(zhēng)品牌的質(zhì)量有區(qū)別，但越來(lái)越不大。,GPX ,金星松可 , 曼科 GP,GPG , GPS,TE30 ,TJ Radiance,TJ Classic,20,市場(chǎng)份額,2000,2005,2010,2015,2020,低檔,中檔,3. 開關(guān)插座在今后若干年的趨勢(shì),年份,中國(guó)農(nóng)村因素太大，影響

7、是別的國(guó)家和地區(qū)不能比擬的。,高檔,21,說(shuō)明: 1. 未來(lái)若干年,品牌將有大數(shù)量的淘汰。原因：國(guó)家強(qiáng)制性認(rèn)證制度。 2. 低檔品牌集中城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)。 3. 中或中高檔品牌集中在城市和富裕地區(qū)。 4. 高檔品牌將基本存在于主要大城市。,22,2%,15%,25%,58%,高檔：Vimar 、LeGrand、Siemens Gira、ABB、Clipsal,中高檔：TCL、Clipsal、National、 LeGrand、Siemens、 ABB、Simtone、TJ,中檔：朗能金星、松本、 飛雕、泰力、松可/國(guó)正 曼科、鴻雁、駿朗、 “GP超霸”,中檔：松田、奇勝、 滕本、松源、 三

8、社、百順、 豪意、中意 等等上千品 牌。,主要客戶群體：高級(jí)場(chǎng)所（寫字樓、會(huì)所）， 富裕人群居所。,主要客戶群體：高級(jí)場(chǎng)所（寫字樓、會(huì)所等）、 外資/有規(guī)模的內(nèi)資企業(yè)商務(wù)區(qū) 域，富裕人群和中產(chǎn)階級(jí)居所， 高級(jí)機(jī)構(gòu)場(chǎng)所、特殊場(chǎng)所。,主要客戶群體：中級(jí)場(chǎng)所（賓館、寫字樓、商 揚(yáng)等），大中城市中各類住宅 （含毛坯房），較好收入人群 居所，一般機(jī)構(gòu)場(chǎng)所，較好廠 房等。,主要客戶群體：低或一般收入人群居所，各地 住宅毛坯房，一般公共場(chǎng)所、 廠房等。,4. 品牌金字塔和客戶群體關(guān)系,23,4. 產(chǎn)品分類屬（2）,4.2 照明產(chǎn)品篇,24,目錄,照明產(chǎn)品市場(chǎng) 照明燈具產(chǎn)品市場(chǎng) 各檔次品牌照明燈具發(fā)展趨勢(shì) 節(jié)

9、能燈產(chǎn)品市場(chǎng),25,1. 照明產(chǎn)品市場(chǎng),照明燈具市場(chǎng)基本上以國(guó)內(nèi)品牌為主 即使有Philips , GE, Thn , Osram , National ，等國(guó)際知名品牌，但基本上 是在國(guó)內(nèi)OEM。領(lǐng)先的優(yōu)點(diǎn)在于：設(shè)計(jì)、工藝、品質(zhì)和品牌。 燈具市場(chǎng)中，中檔、特別是低檔市場(chǎng)特別龐大。 欠發(fā)達(dá)地區(qū)（城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）對(duì)燈具市場(chǎng)的格局起決定作用。 經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，對(duì)燈具（外形和內(nèi)涵）的要求越高。 燈具市場(chǎng)的變化和發(fā)展，比開關(guān)插座和空氣開關(guān)等市場(chǎng)更為多樣和廣闊。,26,2. 照明燈具產(chǎn)品市場(chǎng),2.1 各品牌熒光燈支架競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比(T8支架為例),27,2.3 各品牌筒燈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比,28,2.2 各品牌格柵燈盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

10、(T8燈盤為例),29,2.4 各品牌吸頂燈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比,30,市場(chǎng)份額,2000,2005,2010,2015,2020,年份,說(shuō)明： 農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市低層次市場(chǎng)為主體，影響巨大。 品牌競(jìng)爭(zhēng)目前仍未形成強(qiáng)勢(shì)。,低檔,中檔,高檔,3. 各檔次品牌照明燈具發(fā)展趨勢(shì),100,80,50,15,5,31,高檔,中高檔,中檔,低檔,年份,說(shuō)明：（1）由于高檔品牌燈具主要在中 國(guó)OEM制造，所以高檔與 中高檔及中檔燈具產(chǎn)品在設(shè) 計(jì)和質(zhì)量上的差距不是十分 大。 （2）主要的差距在于：材質(zhì)、工 藝，外觀、技術(shù)含量和包 裝。但差距都在縮小。 （3）低檔產(chǎn)品主要因應(yīng)低消費(fèi) 市場(chǎng)和工程預(yù)算（承包商 謀取高利潤(rùn)）影響，

11、材質(zhì) 上大折扣。但一般對(duì)外型 與其它檔次產(chǎn)品無(wú)太大區(qū) 別。,32,4. 節(jié)能燈產(chǎn)品市場(chǎng),4.1 概況,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)節(jié)能燈產(chǎn)品占世界市場(chǎng)份額70%。 Philips, CE, Qsram , National 等國(guó)際知名品牌基本上在國(guó)內(nèi)OEM。 領(lǐng)先的優(yōu)點(diǎn)在于：設(shè)計(jì)、工藝、品質(zhì)和品牌。 成熟產(chǎn)品，無(wú)特別技術(shù)要求。 低檔品牌產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)格局起關(guān)鍵作用，電子零配件成本的快速下降， 工藝的改進(jìn)令燈管成本的減少，很大程度上維持著低檔和中低檔市場(chǎng) 的存在發(fā)展。 節(jié)能燈市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將和開關(guān)插座市場(chǎng)一樣激烈。,33,4.2 節(jié)能燈的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),34,4.3 節(jié)能燈的市場(chǎng)形勢(shì)和“GP”節(jié)能燈的定位,4.3.1節(jié)能燈的

12、市場(chǎng)格局,高檔,中檔,低檔,20-25%市場(chǎng).代表品牌：菲利浦、GE、歐斯朗、松下、曼佳美,10-15%市場(chǎng).代表品牌：歐普、宣字牌、TCL、佛山照明FSL、 中山品牌,60-70%市場(chǎng).代表品牌：汾江、光達(dá)、等等上百家,35,4.3.2 節(jié)能燈的市場(chǎng)現(xiàn)狀,由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)影響，日用光源市場(chǎng)節(jié)能燈占有率(白熾燈/節(jié)能燈比較) 大約在10-15%。 節(jié)能燈的主要市場(chǎng)在城市，向鎮(zhèn)鄉(xiāng)形成規(guī)模性擴(kuò)散還需3年左右時(shí)間。 節(jié)能燈產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間相對(duì)較短，目前價(jià)格偏高，推廣力度小，在消費(fèi) 市場(chǎng)尚處于“享用”型階段，未形成“需求”型態(tài)勢(shì)。 低價(jià)品占市場(chǎng)主導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)混亂，產(chǎn)品質(zhì)量低劣。 尚未形成品牌競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)態(tài)勢(shì)

13、，但過(guò)渡期會(huì)比開關(guān)插座短很多。,36,4.3.3 節(jié)能燈的市場(chǎng)趨勢(shì),3年左右時(shí)間，節(jié)能燈會(huì)成為日常照明光源的主流產(chǎn)品。 質(zhì)量將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演越來(lái)越主要的角色。 常用節(jié)能照明產(chǎn)品的價(jià)格在今明兩年會(huì)再有相當(dāng)幅度下調(diào)。 衍生節(jié)能照明產(chǎn)品將陸續(xù)推出。 銷售渠道的變化和提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，“品牌”將是生存的主要手段。 “品牌”要素包括：形象、定位、質(zhì)量、服務(wù)、品種。,37,4.3.4 價(jià)格比較 以13W普通2U管比較,38,4. 產(chǎn)品分類篇（3）,4.3 空氣開關(guān)產(chǎn)品篇,39,目錄,空氣開關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境 “GP超霸”的市場(chǎng)位置 今后若干年的趨勢(shì) 品牌金字塔和客戶群體關(guān)系,40,1. 空氣開關(guān)產(chǎn)品的

14、市場(chǎng)環(huán)境,主要生產(chǎn)基地:天津、溫州柳市、佛山、廈門。 成熟產(chǎn)品、主要品牌已在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)品牌越來(lái)越多，技術(shù)的成熟和成本越來(lái)越低，令競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈。 溫州柳市的低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)沖擊相當(dāng)巨大。 - 產(chǎn)品銷售65%以上為工程。設(shè)計(jì)院、工程監(jiān)理對(duì)該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)挠绊懩芰Α?41,1.1 中高檔產(chǎn)品市場(chǎng),單位:百萬(wàn),1.2 中檔產(chǎn)品市場(chǎng),*中高檔：Rmb17.50-25元/極,* TCL在未來(lái)5年內(nèi)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高中低壓電器，開發(fā)出ACB，MCB和 MCB等產(chǎn)品，并于2007年銷售額達(dá)到20億元人民幣。 * 中檔：Rmb9.5-13.5元/極.,42,1.3 中低檔產(chǎn)品市場(chǎng),* 中低檔:Rmb4.5-7.5元/

15、極,43,2.“GP超霸”的市場(chǎng)位置,170,價(jià)格系數(shù),25,50,75,100,125,150,質(zhì)量檔次,備注：質(zhì)量差距會(huì)維持一段時(shí)間，主要是溫州產(chǎn)品,100,0,其他溫州品牌,GP,LG,TCL,ABB,MG,SIEMENS,LeGrand,CLIPSAL,正泰,德力西,44,3. 今后若干年趨勢(shì),市場(chǎng)份額,2000,2005,2010,2015,2020,年份,中國(guó)農(nóng)村因素太大，影響整個(gè)市場(chǎng)格局。,低檔,中檔,中高檔,45,說(shuō)明: 1. 該產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值很大程度受溫州產(chǎn)品左右。 2. 中低檔品牌集中城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)。很多產(chǎn)品被當(dāng)作普通開關(guān)。 3. 中檔/中高檔產(chǎn)品牌集中在城市和富裕地區(qū)。,46,4. 品牌金字塔和客戶群體關(guān)系,