1、瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司品牌部二曲,瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司,如何運(yùn)作低檔白酒,二、低檔白酒的定位,一、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)： 1、酒質(zhì)好適合大眾場合消費(fèi)； 2、攜帶方便； 3、價格低、購買門檻低； 4、名酒品牌安全衛(wèi)生。 二、產(chǎn)品缺點(diǎn)： 1、適合大眾飲用； 2、購買金額低，前期回款額不大； 3、不適合B類以上餐飲消費(fèi)及高級商務(wù)用酒。 。,三、市場優(yōu)點(diǎn)： 1、競爭對手少，市場操作空間大； 2、差異化品種，餐飲商超進(jìn)場門檻低； 3、銷售渠道廣，可以組建強(qiáng)大的流通網(wǎng)絡(luò)。 四、市場缺點(diǎn)： 1、部分產(chǎn)品已先知先覺，需要我們有足夠的耐心； 2、沒有相當(dāng)滿意的包裝和差異化的競爭策略不能給經(jīng)銷商足夠的經(jīng)營信心。

2、 3、經(jīng)銷商的專業(yè)化（精力與團(tuán)隊(duì)）運(yùn)作較少,階段推廣方案,1、鋪市方案；,我能做什么？ 集中精力在“主要成功要素 ” 自己計(jì)劃，自己動手！,鋪貨獎勵： 在企業(yè)要求的時間內(nèi)，按質(zhì)按量完成鋪貨任務(wù)，給予鋪市終端總量3%獎勵。 首款獎勵： 在企業(yè)要求時間內(nèi)打首款的，首款（現(xiàn)匯）按3給予產(chǎn)品或折現(xiàn)獎勵，首款的額度3萬起。首款可計(jì)入當(dāng)月的任務(wù)量，計(jì)算月返。 季 返： 完成當(dāng)季任務(wù)量，季返按2提取，在第二個季度的第一個月以產(chǎn)品的形式返還；超過當(dāng)季任務(wù)量的，超出部分季返按2.5提取，在第二個季度的第一個月以產(chǎn)品的形式或折現(xiàn)的形式返還； 年 返： 完成當(dāng)年任務(wù)量，年返按2提取，在第二個銷售年度的第一個月現(xiàn)金的

3、形式返還；超過當(dāng)年任務(wù)量的，超出部分年返按3提取，在第二個年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還。 特別獎： 全年銷售額完成居前三名的協(xié)議批發(fā)商，總經(jīng)銷將發(fā)放特別紅包一份。,2、陳列獎勵方案,3、樣板店打造方案；（六達(dá)標(biāo)、陳列激勵）,一、選擇標(biāo)準(zhǔn) 1、樣板街選擇標(biāo)準(zhǔn) a地理位置：主要夜市聚集地、人流量較大、餐飲店相對集中； b選擇數(shù)量： 2、樣板酒店選擇標(biāo)準(zhǔn) a地理位置：人流量大、商圈或者社區(qū)周邊； b規(guī) 模：兩個包廂、十張餐臺以上，生意較好； c消費(fèi)檔次：與125ml精制二曲目標(biāo)人群定位吻合； d選擇數(shù)量： 3、樣板零售店選擇標(biāo)準(zhǔn) a地理位置：人流量大、商圈或者社區(qū)周邊位置突出； b規(guī) 模：面積10

4、0平米以上，生意較好； c選擇數(shù)量：,二、包裝策略 1、樣板街包裝策略 將某市場主要夜市作為樣板街進(jìn)行包裝，具體包裝策略： 臨時廣告牌： 于夜市主要出入口樹立階段性的（三個月）臨時落地大廣告牌；（此廣告牌也作為搞消費(fèi)者活動的平臺，類似于路演活動） 菜譜翻新： 出資幫助各店家統(tǒng)一更新菜譜，加大瀘州老窖二曲宣傳位置；在有條件的情況下，多做終端門頭，懸掛條幅、吊旗與燈籠，張貼POP；,2、樣板酒店包裝策略 a. 樣板酒店生動化標(biāo)準(zhǔn)： 門頭、燈籠、門頭吊旗、主題包柱、主題包廂、主題吧臺、POP宣傳海報(bào)若干張、菜單翻新，增加瀘州老窖二曲的廣告位、臺卡、酒水?dāng)[臺陳列2瓶/桌、酒水促銷人員駐場、落地?zé)粝渑啤?/p>

5、 b. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 瀘州老窖二曲擺放吧臺顧客正視、平視位置且不低于兩瓶，庫房存放不低于5箱存量。 c. 支持政策： 簽訂協(xié)議，要求生動化標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)7項(xiàng)以上、陳列符合標(biāo)準(zhǔn)，且維持三個月，每個月進(jìn)行抽查，對于按要求妥善維護(hù)好的，給予獎勵政策 件酒/月；,3.樣板零售終端包裝策略 a. 樣板批零店生動化標(biāo)準(zhǔn) 門頭、燈籠、門頭吊旗、店頭橫幅、“三角型”或“柱型”空箱陳列、POP宣傳海報(bào)若干張、阿星版易拉寶1-2個（最好是異型） b. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 瀘州老窖二曲擺放貨架由上直下數(shù)第2-3層，不低于四個排面，庫房不低于5箱存量。 c. 支持政策： 簽訂協(xié)議，要求生動化標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)6項(xiàng)以上、陳列符合標(biāo)準(zhǔn)，且維持

6、三個月，每個月進(jìn)行抽查，對于按要求妥善維護(hù)好的，給予獎勵政策 件酒/月。 三、執(zhí)行日期 200 年 月 日至 200 年 月 日,四、費(fèi)用預(yù)算 五、注意事項(xiàng) 1.人員安排 a. 促銷人員駐場促銷，維護(hù)產(chǎn)品陳列、生動化展示； b. 業(yè)務(wù)人員拜訪終端，維護(hù)客情，檢查生動化展示及產(chǎn)品陳列情況； 2.時間進(jìn)程節(jié)點(diǎn) 批復(fù)日即開始執(zhí)行，三個月截止。協(xié)議結(jié)束后一周內(nèi)兌現(xiàn)獎勵。 3.過程監(jiān)控 業(yè)務(wù)人員定期、不定期抽查終端執(zhí)行情況。 4.樣板店申請及獎勵兌付流程：其中任何一項(xiàng)不合格則獎勵自行終止。,4、服務(wù)員激勵措施；,酒店的銷售服務(wù)人員極其關(guān)鍵，但是各廠家現(xiàn)在對服務(wù)人員的獎勵也是越來 越多，互相攀比。所以對酒

7、店的運(yùn)作，除了分析酒店的利益關(guān)系與截留等因素， 我們對服務(wù)人員進(jìn)行了3級激勵：以瓶蓋瓶貼的數(shù)量購換日用品的真情卡激勵， 將其中領(lǐng)班于核心人員秘密發(fā)展為負(fù)責(zé)本單位銷售的小批發(fā)商，建立服務(wù)人員俱 樂部。我們重視服務(wù)人員的生存需求（回扣）、安全需求（代尋工作、職業(yè)培 訓(xùn)）和尊重需求（建立服務(wù)人員俱樂部），從簡單的回扣到利用我方的酒店資源 與社會資源，對銷售我方產(chǎn)品成績優(yōu)秀的服務(wù)人員的工作與生活進(jìn)行保障， （例：若離職我方代為聯(lián)系下家酒店工作），在后期極好地調(diào)動了服務(wù)人員的積 極性，在有些點(diǎn)上我們的回扣比對手少，但是服務(wù)人員仍主推我方產(chǎn)品。同時我 們除了對餐飲老板給予初次鋪貨的巨大利潤，還給予在實(shí)踐、

8、數(shù)量上與上市階段 性特征相符合的功能激勵，更根據(jù)老板們深層的利益需求與危機(jī)感，組織餐飲的 專家團(tuán)隊(duì)對酒店老板進(jìn)行經(jīng)營培訓(xùn)與定期咨詢服務(wù)，取得了很好的效果。,5、區(qū)域市場開發(fā)與管理規(guī)定；,一、區(qū)域市場開拓和管理的原則 生存第一，發(fā)展第二 二、 區(qū)域市場的理性分析 1、讀懂區(qū)域市場： 不是所有的區(qū)域市場都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據(jù)地。 不是任何區(qū)域市場都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或全力進(jìn)入。 區(qū)域市場有大小之分，也就有企業(yè)營銷資源能否與之適應(yīng)的問題。 區(qū)域市場有市場特性和消費(fèi)特性的不同，也就有營銷方式營銷策略的不同。,2、選擇區(qū)域市場應(yīng)具備以下條件： 市場容量和潛力較大（人口多，購買力高，需求程度高

9、）。 區(qū)域優(yōu)勢明顯（經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)完備，市場發(fā)育健全）。 競爭態(tài)勢比較明朗（產(chǎn)品有競爭，競爭環(huán)境良好）。 3、分析區(qū)域市場： 消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣（口感、酒精度、價位、香型、消費(fèi)場所）。 了解成功品牌（定位、價位、策略、銷量、生命周期、客戶）。 尋找市場黃金價位（到有魚的地方去釣魚）。 市場環(huán)境的分析。 區(qū)域地域跨度相對較小，范圍不宜過大。,三、區(qū)域市場的明確定位 A、營銷渠道的定位： 1、營銷渠道的長度： 對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有營銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)均稱為一個渠道的層次。 零渠道：直接營銷渠道，即產(chǎn)品不通過中間環(huán)節(jié)直接流向消費(fèi)者（產(chǎn)業(yè)用品，如房屋）。 一層渠道：指有一個營銷中介機(jī)構(gòu)的營銷渠道（總代理）。 二

10、層渠道：指有二個營銷中介機(jī)構(gòu)的營銷渠道（代理商批發(fā)商）。 三層渠道：指有三個營銷中介機(jī)構(gòu)的營銷渠道（代理商批發(fā)商零售 商）。2、營銷渠道的寬度： 指每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，它與區(qū)域營銷戰(zhàn)略密切相關(guān)。 密集渠道：通過許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。 選擇性營銷：通過精心挑選的最合適的中間商經(jīng)銷產(chǎn)品。 獨(dú)家營銷：在區(qū)域內(nèi)選擇一家實(shí)力較強(qiáng)，客戶資源豐富的中間商或代理商作為總經(jīng)銷代理其產(chǎn)品。,3、合理的渠道設(shè)計(jì)可以促使產(chǎn)品暢銷。 什么樣的渠道才是好模式？適合自己的! B、客戶的定位(渠道、產(chǎn)品、政策、目標(biāo))。 C、產(chǎn)品的定位（產(chǎn)品線、核心產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、流通產(chǎn)品）。

11、 D、市場的定位（核心產(chǎn)品、核心策略、準(zhǔn)競爭品牌、尋找突破口）。 E、廣告的定位（店招、橫幅、戶外、電視）,四、區(qū)域市場的開拓 A、招商開啟成功的鑰匙 選好一個經(jīng)銷售商，是銷售成功的一大半。 招商的成功案例： 誠信度高 執(zhí)行力強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng) 注重客情 資金實(shí)力強(qiáng) 認(rèn)同公司文化 單一產(chǎn)品運(yùn)作 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的公式： 布局、選擇引導(dǎo)、培養(yǎng)管理、控制，最后達(dá)到共同擁有市場的目的。,經(jīng)銷商選擇7要素： 1經(jīng)營理念 2行業(yè)的熟悉程度 3資金、信譽(yù)程度 4團(tuán)隊(duì) 5運(yùn)輸、倉儲能力 6對公司產(chǎn)品及公司政策的認(rèn)同 7現(xiàn)有二、三級網(wǎng)絡(luò)情況 B、鋪貨讓消費(fèi)者隨時隨地買到產(chǎn)品。 鋪貨就是搶灘登陸； 鋪貨就是減少銷售

12、盲點(diǎn)； 鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價； 產(chǎn)品鋪貨比廣告更重要； 鋪貨關(guān)乎品牌的生命。,鋪貨案例： 1鋪貨不力，品牌隕落健力寶的不歸路（韓日世界杯，央視投入3100萬， 第五季鋪貨嚴(yán)重滯后于廣告）。 2重視鋪貨，造就品牌可口可樂。 怎樣鋪貨鋪貨的技巧和方法 1、鋪貨在前，廣告在后。 好處： 廣告投入風(fēng)險(xiǎn)較小。 弊端： 難以開發(fā)有實(shí)力的經(jīng)銷商。 鋪貨阻力大。 容易做成市場的“夾生飯”,2、廣告在前，鋪貨在后。 好處： 廣告給鋪貨有力支持，減小了鋪貨的阻力。 有利于集中、快速地大規(guī)模鋪貨。 有利于鋪貨時實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。 弊端：廣告投資風(fēng)險(xiǎn)較大，如果鋪貨嚴(yán)重滯后，就會導(dǎo)致 看到廣告的消費(fèi)者的購買沖動不能及時

13、、迅速地轉(zhuǎn) 化為現(xiàn)實(shí)購買行為。 3、廣告和鋪貨交替進(jìn)行。 廣告前探試性鋪貨。 少量廣告支持第一輪鋪貨。 大規(guī)模廣告支持第二輪鋪貨。 終端促銷緊跟各輪鋪貨。,4、捆綁鋪貨 通過暢銷產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品鋪市。 減小鋪貨阻力。 5、樹立標(biāo)桿 突破一小塊區(qū)域市場，集中優(yōu)勢資源，營造暢銷的市場氛圍。 通過樣板市場的輻射效應(yīng)和示范效應(yīng)影響其他客戶 6、避實(shí)就虛（選擇競爭相對較小的季節(jié)）。 7、建立鋪貨的管理制度： 日報(bào)表制度：客戶名稱，地址，聯(lián)系電話，訂貨量，拒絕成交原因。 周報(bào)表制度：每天拜訪的客戶數(shù)量，成交數(shù)量，銷售額及1周的總銷售額。 例會制度。 獎罰制度。,消費(fèi)心理的七個階段 第一階段：看見注意注意 第

14、二階段：產(chǎn)生興趣興趣 第三階段：聯(lián)想聯(lián)想 第四階段：產(chǎn)生欲望欲望 第五階段：做比較比較 第六階段：有確實(shí)的信心確信 第七階段：決定決心,C、理貨讓產(chǎn)品脫穎而出 鋪貨率不等于上柜率。 日常理貨與鋪貨一樣重要，要常抓不懈。 占據(jù)黃金位置，可提升銷量50%； 占據(jù)公平柜臺空間，可提升銷量20%； 張貼大量POP，可提升銷量25%。 產(chǎn)品陳列： 70%的購物者認(rèn)為良好的陳列誘使他們購物。 在超市內(nèi)有展示的商品比無展示的同類產(chǎn)品銷售高425%。 65%的購物者在購物時會查看價格牌。 堆頭位置的變化引起銷量150%200%的變化。 產(chǎn)品陳列的原則： 易看 易拿 易選,產(chǎn)品陳列的4要素： 位置 外觀（廣告、

15、POP的配合） 價格牌 產(chǎn)品擺放次序和比例 超市陳列效果最佳位置： 與目標(biāo)消費(fèi)者視線等高的貨架。 人流量大的主通道，尤其是主通道的左邊位置。 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處。 有收銀通道的入口和出口。 靠近大品牌、名牌的位置。 縱向陳列（因?yàn)槿藗兊目v向視野大于橫向視野）。,超市陳列效果最差位置： 倉庫、衛(wèi)生間入口處。 氣味強(qiáng)烈的商品旁。 光線較差或背光的區(qū)域。 過高或過低的位置。 店門口兩側(cè)的死角。 產(chǎn)品陳列的方法： 顯而易見醒目 最大化陳列擠兌競品陳列空間 垂直集中陳列搶奪消費(fèi)者視線 下重上輕陳列審美習(xí)慣 全品種陳列擴(kuò)大陳列面 生動化陳列吸收消費(fèi)者的注意,陳列的注意事項(xiàng)： 重點(diǎn)突出 價格醒目 易

16、選易拿 先進(jìn)先出 標(biāo)簽統(tǒng)一 堆頭規(guī)范 產(chǎn)品整潔 色彩對比 利用空間 對抗競品 C、終端區(qū)域市場的晴雨表 酒店終端 商超終端 特殊渠道 選擇開發(fā)突出重點(diǎn)氛圍營造促銷拉動 D、售點(diǎn)廣告第二銷售員 售點(diǎn)廣告的種類： 店頭售點(diǎn)廣告：店招 看板 實(shí)物大樣板 垂吊售點(diǎn)廣告：吊旗 吊牌 燈籠 柜臺售點(diǎn)廣告：宣傳單頁 墻面售點(diǎn)廣告；KT版 海報(bào)版 告示牌 陳列架售點(diǎn)廣告：展示卡,售點(diǎn)廣告的作用： 1、引起顧客注意 2、促使消費(fèi)者購買 3、提升企業(yè)形象 售點(diǎn)廣告投放技巧： 1避開廣告過于集中的地方。 2找準(zhǔn)焦點(diǎn)廣告位置，保留盡可能長的時間。 3確認(rèn)與視線平行，最顯眼的位置。 4定時清潔、更新、整理；清除。 5確

17、保每個售點(diǎn)都有本產(chǎn)品的售點(diǎn)廣告。 6堅(jiān)持自己張貼。,售點(diǎn)廣告的操作要點(diǎn)： 1要讓零售商感覺到他在受益。 2要與售點(diǎn)整體形象相吻合。 3要充分考慮零售商的要求。 4售點(diǎn)廣告發(fā)布要有計(jì)劃性，最好同一個區(qū)域一次性發(fā)布，以求震撼效果。 5售點(diǎn)廣告不可把商品掩蓋起來，不要妨礙顧客接觸商品。 6售點(diǎn)廣告要規(guī)范、因地制宜。 E、促銷讓產(chǎn)品錦上添花 促銷分類： 直接促銷：贈品、優(yōu)惠券、折價、積分、抽獎。 間接促銷：對企業(yè)銷售人員和中間商實(shí)施銷售競賽，銷售會議，獎金，展覽會。,確定促銷的目的： 提高新產(chǎn)品的影響力、迅速打開市場。 促進(jìn)老產(chǎn)品盡快消化，退出市場，以防新老產(chǎn)品產(chǎn)生矛盾。 為了整體銷售的提升和打擊競爭

18、對手。 為了反“促銷”而進(jìn)行的促銷。 加深與客戶、消費(fèi)者的溝通。 幾種促銷方式的操作要點(diǎn)： 1、贈品促銷：通過贈送額外的有價物吸引顧客，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增長。 選擇零售利潤較高的商品作贈品（手表，床上用品）。 選擇廠家自己生產(chǎn)的其他產(chǎn)品（小酒，無比，香格里拉）。 “有價無市”的禮品（刀具，老鳳祥黃金鉆飾）。 要求顧客加錢送贈品。,2、特價促銷：選擇最佳時機(jī)包括重大節(jié)日，重大事件，淡、旺季，淘汰產(chǎn)品， 打擊競品。 特價幅度在10%以下的促銷活動沒有促銷效果，特價幅度至少要在15%20%以 上才有明顯的促銷效果。 特價周期設(shè)定為兩周左右為宜，不要超過一個月，促銷時間過長促銷效果會 發(fā)生遞減，顧客形

19、成習(xí)慣特價，很難恢復(fù)正常價格。 找一個充分而合適的特價理由。 3、捆綁促銷： 品牌形象相近。 目標(biāo)消費(fèi)群體相同或相近。 互惠互利。 產(chǎn)品相匹配，優(yōu)勢互補(bǔ)。,4、抽獎促銷： 合適的中獎面 多給安慰獎 5、現(xiàn)場演示： 有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品。 演示效果非常明顯的產(chǎn)品。 6、路演促銷： 路演促銷的前期準(zhǔn)備工作。 a.發(fā)布信息造勢 b.擬定品牌形象一致的活動主題 c.設(shè)計(jì)與編排好節(jié)目 d.準(zhǔn)備演出、促銷的道具 e.組建訓(xùn)練有素的演出與促銷隊(duì)伍 f.預(yù)備好突發(fā)事件的應(yīng)急措施 周密布置，合理分工。 a.演出區(qū) b.產(chǎn)品展示促銷區(qū) c.接待區(qū) d.宣傳區(qū) e.領(lǐng)獎區(qū),F、建網(wǎng)消滅銷售盲點(diǎn) 構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的原則：定格

20、 不重復(fù) 消滅盲點(diǎn) 1、構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的基本步驟： 布局選擇引導(dǎo)、培養(yǎng)管理、控制。 2、強(qiáng)化二批網(wǎng)絡(luò)的開拓，構(gòu)建銷售同盟。 加強(qiáng)對二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是一項(xiàng)承上啟下的關(guān)鍵工作 延伸經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò) 增強(qiáng)經(jīng)銷商的實(shí)力。 3、充分調(diào)動零售商的積極性。 專門針對小型零售商制定激勵機(jī)制。 合理的定價和利潤空間。 加強(qiáng)對小型零售商的銷售指導(dǎo)。 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹 提高推銷技巧 商品陳列展示 POP廣告支持 意見處理反饋,降低零售商的風(fēng)險(xiǎn)。 a.承諾無條件退貨 b.適當(dāng)賒銷 c.產(chǎn)品可調(diào)換 提供終端陳列支持。 保持良好客情。 針對小零售商的銷售會議。 建立與零售商之間的溝通平臺（電話、拜訪、刊物）。,五、區(qū)域市場的管理,1

21、、價格管理 為了確保市場的持續(xù)發(fā)展，必須控制好終端零售價格，要管理好全部渠道成 員，管理得越細(xì)，對價格的控制力就越強(qiáng)。 價格混亂的幾點(diǎn)原因： 以“進(jìn)貨獎勵”來提高銷量（客戶賺獎勵，降低銷售價格）。 進(jìn)貨價格不一致（特權(quán)客戶的存在）。 零售商或二批庫存量過大（拋售）。 產(chǎn)品旺銷后，假貨、周邊區(qū)域貨物沖擊,2、貨物流向管理 為什么會出現(xiàn)竄貨出現(xiàn)竄貨的主要原因 制定的銷售目標(biāo)過高，客戶壓力過大。 市場化分不合理。 區(qū)域間優(yōu)惠政策不同。 價格政策不合理。 經(jīng)銷商的選擇有問題。 缺乏必要的培訓(xùn)和溝通。 供貨不及時。 缺乏有效的市場監(jiān)督體系。 經(jīng)銷商跳槽也有可能引發(fā)竄貨。 促銷“惹”的禍,解決竄貨的方法：

22、 制定合理的銷售目標(biāo)。 對經(jīng)銷商要一視同仁，不厚此薄彼。 建立和完善制度，預(yù)防危機(jī)發(fā)生。 鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，完善渠道價格政策 建立和完善網(wǎng)絡(luò)管理體系，及時供貨 建立一套完善的監(jiān)督系統(tǒng)。 嚴(yán)格處罰。,3、客戶管理 誰最值得你去管？（7822法則） 用好經(jīng)銷商資料卡。（建立數(shù)據(jù)庫） 分類管理。（A、B、C類） 建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制。（確定受信額度，信息管理） 健全的合同管理。 市場運(yùn)作管理： a.信息管理（市場、競品） b.策略執(zhí)行的管理（促銷活動的執(zhí)行管理） 拜訪溝通。 學(xué)會傾聽，反饋性歸納 理解對方，避免爭論 換位思考，誠信 輔導(dǎo)客戶，永遠(yuǎn)做客戶的老師。 a.加強(qiáng)對客戶和客戶的員工營銷知識、技巧的指導(dǎo) b.站在客戶的立場引導(dǎo)