1、增員拒絕處理28招,你在增員的時候，是否遇到過形形色色的人，問你各種各樣的問題，或給你千奇百怪的拒絕理由？ 這些理由，有的你很容易回答，有的卻未必。增員對象的一句話會讓你一時語塞，進而錯失良機。 本篇將特別整理出增員對象經常使用的28個拒絕理由，分成個人原因、福利待遇、行業(yè)認知、他人影響四大類對此進行深入的心理分析、增員要點提醒，并為每一個拒絕理由提供了詳細的解答話術,第一部分：個人原因,我沒有人脈 我沒有時間 做保險的時間不確定，我不習慣 保險不是一般人能夠做的， 我做不來 被人拒絕的滋味不好受 我不喜歡接觸陌生人 我學歷太高，做保險太虧 要經常應酬，燈紅酒綠的，我的性格不適合這樣的工作 我

2、對做業(yè)務不感興趣，也不喜歡推銷 要我賣保險就是讓我成為自己討厭的人,我沒有人脈,人脈就是你認識的人，每個人都有自己的朋友，只是每個人認識人的數(shù)量有差別而已，所以你說你沒有人脈這是太謙虛啦 任何人的人脈都是靠他后天的經營得來的，沒有人一生下來就有很多人脈，而從業(yè)保險正好可以擴大自己的人脈。 并且很多保險高手都是“白手起家”的，現(xiàn)在他們反而成了很多客戶的“人脈” 保險這項工作是一方面可以賺到收入，一方面能擴大人脈，把你以前的短處變成長處，何樂而不為呢？,我沒有時間,你沒有時間，表明你是一個忙碌而充實的人，如果一個人整天有充足的時間，那就不妙了，說明他整天無所事事，可能什么錢都賺不到。 對了，你有沒

3、有想過，你現(xiàn)在這份工作這么忙碌，得到的回報能不能讓你滿意呢？如果把同樣的時間和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報呢？ 而且做保險時間安排上比較自由，還可以讓我們把許多閑暇的時間都充分利用起來，為自己創(chuàng)造更多的財富。 更妙的是，等我們的保險事業(yè)做到一定程度，我們就象管理自己的企業(yè)一樣充滿成就感和帶來豐厚的收入！,做保險的時間不確定，我不習慣,很多人做保險是客戶隨叫隨到，當然這是一種工作和服務的態(tài)度，但時間久了之后，客戶越來越多，事必躬親就不現(xiàn)實了。你看到的大部分是初期的業(yè)務員，他們一般都比較辛苦，因為每天都要出去拜訪客戶。但很多成功成熟的業(yè)務員他們比較瀟灑，因為保險越做越輕松，做久

4、了之后，你可以請你的助理幫你打理日常事務，你只負責最重要的事，就像一個真正的老板一樣。,保險不是一般人能夠做的， 我做不來,你這個想法我剛剛開始的時候也有過，因為看到做的成功的人好象身上有個光環(huán)似的，后來我發(fā)現(xiàn)不是這樣，而且我還發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：開始做保險的都是一般人，只是成功之后看起來不一般了，其實本質上他還是一般的人。這也就是做保險鍛煉人的地方、做保險神奇的地方。沒有開始、沒有嘗試，誰都無法確定自己到底行不行。 不如給自己一個機會，看看自己到底行不行？,被人拒絕的滋味不好受,誰都有拒絕人和被人拒絕的經歷，如果什么事都沒有拒絕，那就不用我們去做各種各樣的解釋了，事情也就完全順利了。但是事實上接受

5、就是從拒絕開始的。所以，面對拒絕關鍵是看我們自己的心態(tài)。站在別人的角度去考慮拒絕，我們就會理解別人為什么會拒絕，也會找到解決拒絕的方法。 這個世界簡單的來看所有的事物，就是拒絕接受、接受拒絕的過程。,我不喜歡接觸陌生人,如果一個陌生人對我們來說沒有任何幫助，相信誰都不會愿意主動去接觸，這是人的天性，不可更改。但是如果這個陌生人能帶給你幫助，情況就不一樣了。就好比問路，因為我需要幫助，所以我必須去找一個陌生人來問路。那個時候，一個懂路的陌生人恐怕比一個路盲的熟人可愛的多。 其實我們每天都在接觸陌生人，只要他對我有幫助，能夠帶來利益，任何陌生人都可以變成熟悉的人，進而變成我們喜歡與之接觸的人。 我

6、們從幼兒園開始就不斷地進行著把陌生人變成熟人的游戲，只要你解除心理戒備，愿意去接觸就成。 你的朋友越來越多，生活越來越豐富多彩，你一定會很慶幸當時的選擇。,我學歷太高，做保險太虧,看來你對保險的看法還停留在“舊社會”呀，的確，以前做保險的很多都是一些下崗的大媽啊，社會上的閑雜人等，口碑不好?，F(xiàn)在不一樣啦。你看我們公司本科畢業(yè)的、研究生好多。你放心，以你的學歷來我們公司，肯定不會太突兀的。 另外，高學歷肯定是好事，但是沒有很好的社會經驗和工作經驗，再高的學歷也沒有用呀！而保險正可以讓我們在短時間內快速接觸社會，接觸市場，積累豐富的社會經驗。同時做保險還能令我們比較輕易地實踐對人的管理，幫助我們積

7、累管理經驗，及早進行企業(yè)管理的模擬。 這樣一來，你有了良好的保險市場經驗、管理經驗、加上你的高學歷，就算你以后不做保險了，也不用擔心沒有好的工作和好的發(fā)展。,要經常應酬，燈紅酒綠的，我的性格不適合這樣的工作,做保險的途徑和方法各式各樣，并不完全只是吃吃喝喝，每個人完全可以選擇自己的方式和自己的目標客戶。保險消費是靠理智來完成的，相信像你這樣的高素質客戶是很多的，你的朋友也一定是這樣的人。面對這些客戶，你是不用擔心要經常應酬，大家坐在辦公室，正正經經地談公事就好了。,我對做業(yè)務不感興趣，也不喜歡推銷,可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入，推銷工作當然有一定的風

8、險，但是只要勤奮、肯動腦筋，也可以獲得高收入。其實我們每天的工作都是在推銷和被推銷中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己的推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的,要我賣保險就是讓我成為自己討厭的人,其實任何一個群體中都有油嘴滑舌的人單靠巧舌如簧做保險，他賣的了一時，卻賣不了長久。在我們當中，真正成功的推銷員應該跟你所想象的標準一樣，是憑著專業(yè)和真本事才取得成功的，如果你做了保險，相信你會以自己想要的業(yè)務員標準來做，這樣的話，我就算給提升保險業(yè)的整體素質做了一樁好事啦。,第二部分原因 福利待遇 賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤的，這樣收入不穩(wěn)定 賣保險太辛苦 做保險要經?？己?，

9、一不小心考核掉，還要重新找工作 做這個工作賺錢太慢 這個工作對我來說沒有安全感,賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤的，這樣收入不穩(wěn)定,穩(wěn)定不穩(wěn)定都是相對的，而不是絕對的。 今天敢于選擇保險行業(yè)的人，一定是要證明自己價值，有遠大抱負的人。收入的穩(wěn)定與否就看你用什么樣的價值來看待這個問題，因為在這個行業(yè)里，你不是一個領薪水的打工仔，你自己就是老板，要用年收入來衡量收入。這是一份你的事業(yè)。,賣保險太辛苦,現(xiàn)在這樣的年代，做什么工作不辛苦？不辛苦又是一種什么樣的狀態(tài)？看看那些功成名就的商人們，他們哪一個不是經歷一番辛苦、一番歷練之后才得到現(xiàn)在的財富和地位？ 再看看那些低收入階層的人，象農民工，他們每天都非常辛苦

10、，但是付出那么多也沒有得到太多的回報。關鍵是要先入對行業(yè)，讓辛苦變得有價值，。天天拜訪客戶說白了就是陪客戶聊天就可以得到報酬，這樣的工作算辛苦嗎？,做保險要經?？己?，一不小心考核掉，還要重新找工作,這一點你完全不必擔心，公司制定的考核任務都是最基本的，被保險公司考核掉的都是不勤奮和不踏實工作的人，如果連最基本的考核任務都完成不了，我們也會仔細考慮他是不是不夠適合我們。以你的能力和智慧，完成公司的考核任務再輕松不過了，我是看中你是未來賺大錢的人才推薦你來保險公司的，一般般的人我是不會推薦的。,做這個工作賺錢太慢,如果你認為做這個工作賺錢太慢，那你可錯了?，F(xiàn)在除了壽險行業(yè)，還有哪個行業(yè)在不違背法律

11、的前提下，能夠達到這樣高的回報率？做保險就像開一家公司，哪家都不可能在短時間內利潤倍增而且沒有成本支出，只有保險這個行業(yè)才有這樣的機會。,這個工作對我來說沒有安全感,這個年代對誰來說都沒有安全感，任何一份工作都不能給你安全感的。你只有依靠自己，一切憑借自己的能力去爭取，才是最安全的，在一個行業(yè)里，靠的是自己的能力，只要做出了成績，就可以永遠安全下去。關鍵是對自己要有信心。,第三部分： 他人影響,我家人不讓我做保險 做了保險，朋友都沒了 我朋友說做保險不好,我家人不讓我做保險,你現(xiàn)在已經是成人了，我很理解你的家人，他們都是愛你的，怕你在外面被人拒絕，受傷害，受委屈。如果你相信自己，就要用你自己的

12、努力和行動，贏得家人的支持，讓他們對你放心。 以前我進保險公司也是經過不少摸索，走了許多彎路，現(xiàn)在我會幫助你，把我的經驗教訓跟你分享，你還怕什么呢？,做了保險，朋友都沒了,這點你完全不必擔心，很多伙伴做了保險之后，朋友越來越多，而且各行各業(yè)的朋友都有。你看到的被朋友疏遠的人多是方法問題。他沒有考慮朋友的實際需求，一味為完成任務地推銷保單。這樣老朋友、新朋友都會沒有了。如果你的方法正確，真正從朋友的實際需求出發(fā)，給他們做好財務規(guī)劃，我想他們會更加信任你，那么你的朋友會越來越多的，你說對嗎？,我朋友說做保險不好,首先我為你有這樣的朋友感到高興，他真的很關心你。我想你的朋友今天反對你做保險應該出于兩

13、種情況，可能是你的朋友嘗試過沒有成功，也可能是對行業(yè)不太了解。 朋友的建議可以聽一下，但別人的決定不能代替你自己。另外你做出了成績之后，我相信你周圍的朋友會大力支持你，還會以你為榮。,第四部分：行業(yè)認知,保險產品很貴，很難賣 有其他的選擇就不干，做保險是最后選擇 做保險會被別人瞧不起 早期加入比較好，現(xiàn)在才加入已經遲了 我完全不了解保險是怎么做的，所以沒有想過去做 我不相信保險能起作用，所以不會去賣保險 做保險就象搞傳銷 保險業(yè)沒前途,保險產品很貴，很難賣,有的人說，保險產品是有錢人的“玩意”。其實這是一種誤解。是因為他們沒有真正了解保險。保險只是根據(jù)不同人士的接受水平的進行購買量上的調整，只

14、要每個人能夠根據(jù)自己的需求和接受水平來購買，保險根本就不貴。就像有錢的買奔馳、沒有那么多錢的就買QQ，甚至自行車，只要是適合人買，其實都不貴。保險產品也一樣。別人買100萬，你就買10萬。,有其他的選擇就不干，做保險是最后選擇,我現(xiàn)在跟你談保險，并不是要說服你不可，而是給你介紹這樣一個改變生活的機會，你也不必現(xiàn)在就考慮這個機會，只是說，在你未來想調整一下生活的時候，你就會多一個考慮的方向。對于這樣的機會，你不想利用你休息時間了解一下？,做保險會被別人瞧不起,其實，在國外保險業(yè)已經有50年以上的歷史了，保險也在那里已經發(fā)展到一個相當完善的階段。在國外保險的意義和功用被廣泛認可和了解，而且保險從業(yè)

15、人員是個很受人尊敬的職業(yè)。但目前國內還不是這樣，歷史較短，在發(fā)展的過程中難免會出現(xiàn)一些問題，國外也有這樣的經歷。因此這些問題都是正常的。保險從業(yè)人員也因此被曲解。事實上，真正了解保險的人只會尊重保險從業(yè)人員。,早期加入比較好，現(xiàn)在才加入已經遲了,你知道嗎？中國的人壽保險到現(xiàn)在才發(fā)展了短短13年，在這13年里，人們的保險意識越來越強，收入水平越來越高，這些都為保險業(yè)的發(fā)展打下了堅實的基礎。從另外一個方面來看，相對于國外100多年的保險，我們才剛剛起步，在我們國家的經濟高速發(fā)展中，保險業(yè)是這兩年最快的行業(yè),我完全不了解保險是怎么做的，所以沒有想過去做,在選擇工作時，你認為選對行業(yè)是不是最重要的？

16、行業(yè)是朝陽行業(yè)，你才會有發(fā)展 你有發(fā)展，你的收入空間才會有想象。這才是最重要的，至于你不完全了解，這沒有關系，我們提供了強大的培訓體系會幫助你了解它。,我不相信保險能起作用，所以不會去賣保險,你見過作為一家之主的人坐飛機一去不回嗎？ 剛剛買的汽車轉眼就成了一堆廢鐵嗎？ 昨天在我們眼前還好好的歡蹦亂跳的一個人今天躺在醫(yī)院說得了絕癥活不了幾天啦！ 這樣的例子不時發(fā)生在我們周圍，怎么解決呢？ 現(xiàn)在我們有了保險，這些人類生老病死殘的問題我們都交給保險公司來解決了。,做保險就象搞傳銷,保險的團隊管理是有管理津貼的，但是這個管理津貼是合法的。我們所聽到的非法傳銷是脫離了價值規(guī)律，傳銷現(xiàn)在只是借助一個物質載體來集合人頭，上線吃下線的游戲而已，而保險是有其基本法的相關規(guī)定，他的團隊符合價值規(guī)律，他銷售的產品是為這個社會來解決生老病死殘