1、路演，有學(xué)問(wèn)Knowledge of Road Show,目 錄,什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析 路演形式的探討 路演的未來(lái)方向,定義 顧名思義，路演是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。 在證券領(lǐng)域也有一種路演，是專指股票發(fā)行商進(jìn)行的推銷活動(dòng)。 這里討論的是企業(yè)想通過(guò)路演這種形式更好地銷售出自己的產(chǎn)品，更好地宣傳自己的品牌。 我們?cè)诠浒偈ⅰ⑿旒覅R、巴黎春天時(shí)，經(jīng)常會(huì)看到在廣場(chǎng)中簇?fù)碇芏嗳嗽诒硌?、在觀看，這就是我們平常人最?？吹降穆费?，英文是ROAD SHOW。,什么是路演？ What is Road Show?,目 錄,什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析 路演形式的探討 路演的未來(lái)

2、方向,銷售成功的基本準(zhǔn)則： 誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 終端為上，終端制勝 路演就是在終端進(jìn)行的整合性活動(dòng)，包含著SP、AD、PR的多重功能 決定“路演”價(jià)值 的兩只手 吸引消費(fèi)者眼球，引起消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注 （在這點(diǎn)上，路演相當(dāng)于一種媒體，關(guān)注人的多少，在一定程度上說(shuō)明“路演”的價(jià)值） 吸引消費(fèi)者參與，引起消費(fèi)者的內(nèi)心共鳴 （在這點(diǎn)上，路演相當(dāng)于一次公關(guān)，公關(guān)對(duì)象為普通的消費(fèi)者，公關(guān)程度的好壞，體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)本次路演的主動(dòng)性上）,路演的價(jià)值體現(xiàn)？ What is the value of Road Show?,兩手都要抓，兩手都要硬,殘酷的競(jìng)爭(zhēng),路演價(jià)值體系圖,路演的價(jià)值體現(xiàn)？ What

3、 is the value of Road Show?,賣場(chǎng)、超市、 百貨商店、 SHOPPING MALL、 廣場(chǎng)、校園、社區(qū)、,路演 活動(dòng) 區(qū)域,某品牌 或者產(chǎn)品,SP信息,目標(biāo)受眾 關(guān)注 體驗(yàn) 消費(fèi),AD宣傳,PR溝通,產(chǎn)品展示,回報(bào),目 錄,什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析 路演形式的探討 路演的未來(lái)方向,路演的場(chǎng)地租賃成本： 一般選擇有自己產(chǎn)品銷售的場(chǎng)地作為路演場(chǎng)地，所以有人把路演單一地理解成POP 廣告（售點(diǎn)廣告） 人流量大是選擇場(chǎng)地唯一標(biāo)準(zhǔn)？確切地說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群集中的地方才是 好地方 好的場(chǎng)地已成為稀缺性資源，成本也高。挖掘適合產(chǎn)品、品牌的場(chǎng)地成 為一種必然 如何選擇合

4、適的場(chǎng)地 ？,路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?,目標(biāo)消費(fèi)者 的人流量 分析,周圍交通、 購(gòu)物、娛 樂(lè)設(shè)施 分析,發(fā)散性 思維 拓展 “處女地”,大眾性場(chǎng)合：廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、銷品茂、社區(qū) 針對(duì)性場(chǎng)合：賣場(chǎng)、家電城、電腦城、 書(shū)城、建材城、家具城 特殊性場(chǎng)合：酒吧、校園、海灘、特色街,路演活動(dòng)內(nèi)容成本： 路演活動(dòng)內(nèi)容走向了終點(diǎn)？ 唱唱跳跳到處有 眾人愛(ài)看漂亮妞 渾身解數(shù)臺(tái)上扭 拿完獎(jiǎng)品咱就走 眾人圍觀我低頭 他人為獎(jiǎng)我不受 看慣歌舞把眉皺 逛街還要饒路走,路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?,看的人不買， 買的

5、人不看，,路演費(fèi)用打水漂？,路演活動(dòng)內(nèi)容成本： 如何解決矛盾，如何最大的獲得投入產(chǎn)出？ 路演形式有突破 新鮮事物真叫多 商家夠行把我抓 還把樂(lè)事不停說(shuō) 臺(tái)上臺(tái)下都忙活 如此畫(huà)面真紅火 買賣不成情義在 明日英雄該數(shù)我,路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?,買的人想看， 看的人想買，,路演費(fèi)用用在刀口上！,路演現(xiàn)場(chǎng)布置成本： 路演現(xiàn)場(chǎng)布置不是孤立的！ 簡(jiǎn)單的舞臺(tái)+背景+廣告宣傳單頁(yè)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，要想留住潛在顧客就一定需要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋 與產(chǎn)品、品牌、路演內(nèi)容以及觀眾品位相配套是關(guān)鍵,路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?

6、,目 錄,什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析 路演形式的探討 路演的未來(lái)方向,分類,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,在 分析路演形式前先看一個(gè)案例： 假設(shè)某一飲料，價(jià)值在3元左右，在某一廣場(chǎng)進(jìn)行路演，每天人流量保持恒定為20000人，潛在客戶為20%，4000人。 看一下三種情況下的投入產(chǎn)出。,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,只設(shè)攤,本次活動(dòng)的千人成本: (22000-480)/8000*1000=2690,實(shí)例分析,路演形式的探討？ What is the form of Road Sho

7、w?,歌舞型路演,在這種情形下觀眾中的潛在客戶有50%中進(jìn)行購(gòu)買行為，而非觀眾中會(huì)有15%的進(jìn)行購(gòu)買行為,本次活動(dòng)的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=2892,實(shí)例分析,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,創(chuàng)新型路演,在這種情形下觀眾中的潛在客戶有80%中進(jìn)行購(gòu)買行為，而非觀眾中潛在客戶會(huì)有30%的進(jìn)行購(gòu)買行為,本次活動(dòng)的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7!,實(shí)例分析,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,當(dāng)然以上的分析只是處于一種理想狀態(tài)，數(shù)字

8、上也可能有些差異。 通過(guò)這個(gè)案例只是讓大家有一個(gè)數(shù)字上的印象。 創(chuàng)新型的路演在成本上可能會(huì)增加，但帶來(lái)的回報(bào)是明顯的，不管是收入上，還是影響力上。,創(chuàng)新型路演的思路,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,條條道路通羅馬，但總有一條是最好的！,思路密碼： 1、把握目標(biāo)消費(fèi)者的下一步動(dòng)向，通過(guò)路演展示給他們，引領(lǐng)一種潮流。以 吸引目標(biāo)消費(fèi)者 2、領(lǐng)先只能在吸引上，溝通卻要與目標(biāo)消費(fèi)者同步，從而永遠(yuǎn)吸引他們的注意,舉例,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,年輕人喜歡時(shí)尚，喜歡前衛(wèi),思路密碼： 1、用更時(shí)尚的內(nèi)容吸引他們的目光 2、用他們懂得的方式與他們一起走向更時(shí)尚,思考,路演形式的探討？ What is the form of Road Show?,去海灘是年輕人喜歡的 健身也是年輕人喜歡的,沙灘排球、足球是他們想嘗試的,如果我的產(chǎn)品以年輕人為消費(fèi)對(duì)象,廣場(chǎng)沙灘足球賽+路演是不是一個(gè)好的突破形式呢？,目 錄,什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析 路演形式的探討 路演的未來(lái)方向,路演已成為城市中一道靚麗的風(fēng)景， 城市在前進(jìn)，路演形式也必然需要前進(jìn)