1、第一節(jié) 關(guān)于需求層次理論,本節(jié)主要分析人們的各種需求，學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)別人的需求，并且將這種需求理論運用到商務(wù)談判中去。 思考？ 1.什么是需求？ 需求是指客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 2.你現(xiàn)在的需求是什么？,本節(jié)思考,亞伯拉罕馬斯洛是美國著名社會心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)， 于其中融合了其美學(xué)思想。他的主要成就包括提出了人本主義心理學(xué)，提出了馬斯洛需求層次理論，代表作品有動機和人格、存在心理學(xué)探索、人性能達到的境界等。,馬斯洛簡介,從西游記團隊看馬斯洛需求層次理論,西游團隊,好吃懶動、好色,任勞任怨、和事佬,

2、默默無聞,大智若愚、信念堅定,法力高強、,馬斯洛需求層次理論,理論解析,、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復(fù)雜的。 、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能再充當激勵工具。 、當人的某一級的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續(xù)努力的內(nèi)在動力。,7,1.生理需求豬八戒,8,衣食住行，如食物、水、空氣、性欲、健康等。,2.安全需求沙僧,身體上和心理上的安全，如人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求,3.社交需求白龍馬,白龍馬的需求：愛和歸屬,友誼、愛情、歸屬,4.尊重需求唐僧,尊重、社會地

3、位、社會認可、 1.自尊：有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主； 2.外部尊重：有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價,5.自我實現(xiàn)需求孫悟空,12,實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大程度,談判學(xué)與馬斯洛的需求層次論,1.談判與生理需求 （1）生理需求-基本的需求：包括衣、食、住、行 （2）談判中的生理需求: 談判中的吃穿用?。煌庠诘男蜗蠛蜌赓|(zhì)；腦力和體力的補充;個人物質(zhì)利益的追求等。 2.談判與安全需求 （1）安全需求：包括 人身安全、職業(yè)安全、勞動安全、經(jīng)濟安全、環(huán)境安全等 （2）談判中的安全需求： 人身安全 心理安全比如害怕上當受騙的心理,3.談判與社交需求 （1）社交需求

4、：友誼、歸屬感 (2）談判中的社交需求： 談判小組的團結(jié)協(xié)作 上司的信任和同事之間的友誼 與談判對手建立良好的合作關(guān)系 4.談判與尊重需求 （1）尊重需求：自尊、他尊 （2）談判中的獲得尊重的需求 體現(xiàn)在人格上的尊重； 身份地位上的尊重； 學(xué)識與能力上的尊重。,5.談判與成就需求 (1)成就需求對事業(yè)和成就的追求，以體現(xiàn)自身的價值。 (2)談判中的成就需求 追求較高水平的談判目標的實現(xiàn),體現(xiàn)自我價值。 6.談判和求知需求 (1)求知需求也稱為認知需求，包括好奇心與求知欲兩方面。 (2)談判中的求知需求 發(fā)現(xiàn)對方的認知需求，通過大量說服使對方認識理解。,7.談判與審美需求 （1）審美需求 美是人

5、類的高層次需求。包括自然美、藝術(shù)美、社會美、健美和科學(xué)美。 （2）談判中的審美需求 談判中需要美的理念、美的語言、美的環(huán)境、美的事物。,第二節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的理論需求,(2)談判的三個層次,（3）將適用于不同需要的談判方法分為以下6種類型： 談判者順從對方的需求要 談判者使對方服從自己的需要 談判者同時服從對方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害對方的需要 談判者同時損害對方和自己的需要,1、談判者順從對方的需要,談判者在談判過程中根據(jù)對方需要，采取相應(yīng)策略，主動為對方著想，促使談判成功。 這種情況下，談判者要善于分析，發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當?shù)霓k法去去滿足

6、雙方，促使談判成功。,【案例】,米開朗琪羅的雕塑作品大衛(wèi)像舉世聞名，是他花了三年心血，用一塊完整地大理石制作的5.3米高的男性雕塑，這座雕像是意大利的鮮花之城佛羅倫薩的標志之一。 關(guān)于這尊雕塑還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日羅馬市政廳長館對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可，而事實上米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是做出雕琢的動作，卻絲毫沒有動雕像的鼻子。,許多年前，美國東海岸一些城市爆發(fā)了嚴重的種族騷亂。紐瓦克( Newark)的居民都認為，同樣的事情也會在他們的城市中發(fā)生。因為紐瓦

7、克是一個高度工業(yè)化的城市，其居民約有半數(shù)是黑人，他們大部分居住在中區(qū)。那里貧窮、住房破舊，人們怨聲載道，是潛在的動蕩地區(qū)。然而，這卻沒有成為事實。原因何在？原來，紐瓦克市市長一直與黑人社區(qū)的代表保持著密切聯(lián)系。他經(jīng)常訪問中區(qū)，通過向黑人宗教領(lǐng)袖和市民代表征求意見，完全掌握了黑人的不滿情緒和黑人社區(qū)存在的種種抱怨和牢騷。在周邊城市相繼爆發(fā)多起暴力事件之際，只需要一點火星，就能使整個紐瓦克市引發(fā)騷亂。所以，市長實施了全面的監(jiān)控。,案例,當數(shù)量占優(yōu)勢的黑人階層中的一個族群決定組織一次政治集會時，市長意識到他必須立即行動起來，防止發(fā)生動亂。于是，他向九十多位黑人社區(qū)的代表發(fā)出了電報。不出。三個小時，他

8、們中的大多數(shù)人都趕到了市長辦公室，討論需要采取的措施和行動，并商議出一項最佳行動方案。最后結(jié)果是，將要舉行的政治集會，從一次潛在的暴力沖突轉(zhuǎn)變成了一次和平的登記黑人選民的宣傳活動。紐瓦克市市長的策略之所以很成功，是因為他的行動服從了黑人的這種獲得尊重的需求。如果他強行禁止這次集會，從而壓制這些需求，毫無疑問會導(dǎo)致情緒爆發(fā)，引發(fā)暴力和騷亂。他采用的方法包括了認可、鼓勵和合作.,2、 談判者使對方服從自己的需要,談判者在談判過程中通過種種啟示，使用各種策略說服對方滿足自己的需要，這種方法都是從滿足自身需求出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。,案例,KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。宏

9、達公司是一家銷售電視機的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售。售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金。因此，在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派出技術(shù)人員協(xié)助宏達公司宣傳和銷售。當宏達公司提出有困難時，KT公司立即承諾由他們負責搬運到商場。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了。,3、談判者同時服

10、從對方和自己的需要,在談判中采用這種方法比較明智，這種方法同時考慮了雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法難點在于要找到平衡雙方利益的方案。,明星巧妙化尷尬,40年代，美國有個電影明星叫珍拉塞爾，她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇傭合同。12個月后，拉塞爾找到休斯：“我想要我合同上規(guī)定的錢” 休斯聲明他現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，但有許多不動產(chǎn)，拉塞爾當然不聽這些辯解，她的要求合理合法，她只要她應(yīng)得的錢。休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，要她等一等，而拉塞爾一直指出合同的法律性，上面清楚說明年底付款。,雙方的爭執(zhí)越來越大，甚至發(fā)展到通過律師解決問題，看來只有訴諸公堂了。

11、 但是事實上，拉塞爾突然改變了注意，她很聰明的對休斯說：“你我是不同的人，有不同的奮斗目標，讓我們看看我們能不能在一個互相信任的氣氛下分享信息，感覺和需要呢?”他們正是這樣做了，于是彼此合作，創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案。 修改后的合同改為每月付10萬，分12個月付清，合同上的金額不變，但時間變了。,4、談判者違背自己的需要,在商務(wù)交往中，我們有時候會看到這種情況，某些商場企業(yè)有意識違背自身收入需求，采取薄利多銷的經(jīng)營手段吸引顧客，這種方法使企業(yè)不顧自己的需要去滿足對方的需求。,5、談判者損害對方的需要,這種方法是談判者一方處于強勢地位，倚強凌弱，只顧自身利益，完全不顧對方利益的一種

12、談判方法。這種方法違背了談判雙方地位平等與互惠互利的原則，會對雙方再次合作造成障礙。,6、談判者同時損害對方和自己的需要,這種方法損人不利己，除非談判者一方有特殊目的，一般不宜采用。比如商品交易中競爭雙方展開價格戰(zhàn)，競相壓價，以求打敗對手，損害了別人的利益，也對自身造成了危害。,【案例】,7月下旬，一篇發(fā)表在天涯論壇的題為康師傅：你的優(yōu)質(zhì)水源在哪里？的網(wǎng)文，揭發(fā)了國內(nèi)包裝水行業(yè)龍頭康師傅“用自來水冒充優(yōu)質(zhì)水源“康師傅水源門”事件發(fā)展到最后，關(guān)于“礦泉水行業(yè)潛規(guī)則”的披露已經(jīng)讓輿論的關(guān)注點從“康師傅”品牌延伸到整個礦泉水行業(yè)，上千家純凈水企業(yè)牽連其中，以至于整個行業(yè)都蒙受了巨大的損失。,上述六種方法都顯示了談判者如何滿足自身的需求，談判者可根據(jù)自己的需求和對另一方需求的推測，從這六種方法中選擇認為在該適用層次的條件下最適當?shù)囊环N或幾種方法 需要說明的是 在實際談判活動中沒有一種策略是絕對單純的，在談判中往往涉及多種需要、多種方法和多個層次。在方法的相互替代與補充之間，取決于談判者的判斷和方法