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文檔簡介

1、FAB實戰(zhàn)銷售技能,課程內容,什么是FAB 引導式訓練 深度挖掘FAB法則實質 實戰(zhàn)演練 課程跟進,一、什么是FAB,故事一：一個老太與三個水果店 故事二：一只餓貓 FAB的解釋，及FABE,故事一：三個水果店 1、A店：老太太，買李子啊，您看我這李子又大又甜，剛進回來的，新鮮的很呢！ 2、B店：老太太您想買李子嗎？。我這里的李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是甜的？ 3、C店：基本與前面相同，不同在于,第三個店不同點： 在我這買李子的人一版都喜歡甜的，可您為什么買酸的呢？ 哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊。 當然有的，您看我這進口的獼猴桃

2、個大汁多，含維生素多，要不您先買一斤回家給您兒媳婦嘗嘗,故事二：三個水果店,二、引導式訓練示例,例1：一件紅色純棉T恤的FAB,例2：一款采用小機箱，體積僅有普通投影機大小重3.6公斤臺式機電腦的FAB,例：DELL EC280,產品及促銷比較： 與競品相比，對方使用19寸寬屏液晶顯示器，且配備160G的硬盤，實際折算售價比EC280便宜100元,PK,安裝、送貨、維護、保修、專業(yè)咨詢,四、深度FAB挖掘點,包裝 質量 價格 款式、 品牌 色調、 設計風格,功能效用,顧客需求,五、實戰(zhàn)訓練習,道具 若干個簽字筆、酸牛奶、果粒橙 、紙、筆 內容： 簽字筆、酸牛奶、果粒橙三個的FAB話術 規(guī)則： 各組用10分鐘時間寫出十個話術； 結束由一代表演示話術,1（簽字筆）,2（酸牛奶 ）,3（果粒橙 ）,六、課程跟進,受訓門店以產品組為單位，每天由零售主管集中本產品組所有銷售員針對門店任一產品依照FAB法則提煉銷售話述，各產品組提報的產品不可以重復，每件產品至少列出十五條FAB FAB-E，理解，,后續(xù),FAB使用中遇到的幾個弊端： 第一：不能真正的傾聽 第二：介紹過多的優(yōu)勢和利益 第三：不注重利益的個性化 第四：忽略與競爭對手特性的差

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