1、.,銷售拜訪五步驟,.,課程目標(biāo),課程結(jié)束后，學(xué)員應(yīng)能夠： 熟悉計(jì)劃性拜訪的定義； 列舉銷售拜訪五步驟的好處及作用； 理解和執(zhí)行銷售拜訪五步驟； 銷售拜訪五步驟的熟練運(yùn)用； 學(xué)習(xí)方式：講授+研討+情景模擬,.,理解和建立： 銷售拜訪在售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行能力 在每一個渠道： 實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),.,內(nèi)容：,如何執(zhí)行計(jì)劃性拜訪？,1,2,3,拜訪五步驟演練及視頻,4,為什么要計(jì)劃性拜訪？,學(xué)習(xí)回顧,.,內(nèi)容：,如何執(zhí)行計(jì)劃性拜訪？,1,2,3,拜訪八步驟演練及視頻,4,為什么要計(jì)劃性拜訪？,學(xué)習(xí)回顧,.,業(yè)務(wù)代表 對預(yù)先指定的客戶 按預(yù)先設(shè)計(jì)的線路 在預(yù)先確定的日期和時間 進(jìn)行拜訪，并在拜訪過程中 執(zhí)

2、行預(yù)先制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn),什么是計(jì)劃性拜訪？,.,討論：,在日常生活中有那些職業(yè)是按計(jì)劃性拜訪的？,.,清楚自己在售點(diǎn)需要做什么 增加自信和信心 節(jié)省時間 不會遺忘工作事項(xiàng) 確?？梢蕴峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù),計(jì)劃性拜訪的好處,持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是獲取客戶滿意的根本，也是我們專業(yè)與正直的證據(jù)！,.,如果在一個下雨天，計(jì)劃性拜訪會給你帶來什么？,案例分享,.,計(jì)劃性拜訪的重要性,按事先設(shè)計(jì)好的銷售路線拜訪售點(diǎn)，可確保合理安排時間，不遺漏客戶 確保在每個售點(diǎn)提供服務(wù)的一致性 全面掌握路線上的客戶情況，確保不缺貨、不斷貨 幫助銷售代表能夠成為客戶的經(jīng)營顧問 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系,.,計(jì)劃性拜訪可以幫助我

3、們在每一個售點(diǎn)： 有效地利用時間 生動化最優(yōu)表現(xiàn) 驅(qū)動銷量最大化 維護(hù)和加強(qiáng)客情,計(jì)劃性拜訪的目標(biāo),可口可樂廣告：目標(biāo)使人成功,.,12,第一步：計(jì)劃拜訪,第二步：陳列理貨,伊利奶粉銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程：,第三步：收集信息,第四步：會見客戶,第五步：結(jié)束拜訪,有計(jì)劃的開始你的每日工作,.,計(jì)劃性拜訪三個階段：,如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪,.,- 執(zhí)行每日計(jì)劃 - 回顧拜訪記錄 - 確認(rèn)拜訪目標(biāo) - 準(zhǔn)備銷售工具,第一步：計(jì)劃拜訪,.,執(zhí)行每日計(jì)劃：當(dāng)天的市場執(zhí)行重點(diǎn) 新品鋪貨 陳列執(zhí)行 銷售目標(biāo),1拜訪前,.,準(zhǔn)備好所需的工具包和廣宣品,工具包 陳列標(biāo)準(zhǔn) 客戶拜訪卡 路線圖/拜訪清單 空白訂貨單據(jù) 抹布

4、筆,廣宣品 促銷單頁 新品樣品 海報(bào) 價(jià)格牌/價(jià)格貼紙 其他生動化工具,1拜訪前,.,1拜訪前生動化工具,.,跳跳卡,貨架插卡,貨架卡條,罐身吊牌和盒裝貼紙,1拜訪前生動化工具,.,檢查個人形象 衛(wèi)生 制服 整潔,1拜訪前,.,計(jì)劃性拜訪第二階段：拜訪中,.,- 符合陳列指引 (Place) - 符合品項(xiàng)要求 (Product) - 確保促銷執(zhí)行 (Promotion) - 檢查產(chǎn)品價(jià)格 (Price) - 使用助銷工具 (POSM),2. 拜訪中,第二步：陳列理貨,.,記錄每個產(chǎn)品的陳列面、價(jià)格、可用庫存 檢查是否符合公司的陳列指引 檢查當(dāng)前促銷活動的執(zhí)行情況，包括庫存結(jié)構(gòu)、價(jià)格和陳列質(zhì)量

5、檢查特殊陳列執(zhí)行情況，例如：地堆、端架等 記錄需要跟進(jìn)事宜 檢查倉庫情況，檢查在貨架上沒有被陳列的產(chǎn)品是否庫存為零 檢查是否有破損或大日期產(chǎn)品 會見收貨人員，了解直供流程是否有效執(zhí)行，記錄和匯報(bào)發(fā)生的問題 會見導(dǎo)購人員，一起回顧當(dāng)前活動執(zhí)行情況,2. 拜訪中：主貨架,.,整理貨架，對主貨架理貨及補(bǔ)貨 整理產(chǎn)品，旋轉(zhuǎn)產(chǎn)品使正面Logo朝外，檢查貨架上的產(chǎn)品破損情況及是否有大日期產(chǎn)品 清潔產(chǎn)品表面的塵土 使導(dǎo)購員充分理解下周將要執(zhí)行的促銷活動的內(nèi)容以及相關(guān)陳列要求 對主貨架及特殊陳列檢查5P執(zhí)行情況 位置我們是否在貨架上有最佳的陳列位置，陳列的方式是否與公司陳列準(zhǔn)則相一致，競爭品牌在陳列位置上是否

6、有變化，我們?nèi)绾螕屨几玫奈恢茫?產(chǎn)品線檢查店內(nèi)的產(chǎn)品是否和我們計(jì)劃進(jìn)店的產(chǎn)品相一致，洞察競爭對手是否有新產(chǎn)品上市？ 陳列檢查產(chǎn)品線是否按正確的段位順序排列，確保黃金產(chǎn)品有更多的陳列面。檢查在理貨過程中是否有斷貨的產(chǎn)品，檢查價(jià)格標(biāo)簽和促銷海報(bào)是否在正確位置陳列？ 價(jià)格檢查產(chǎn)品價(jià)格是否與公司的零售價(jià)格體系相一致？ 促銷檢查店內(nèi)是否已經(jīng)按計(jì)劃執(zhí)行促銷活動，是否準(zhǔn)備了充足的產(chǎn)品，是否有相應(yīng)的特殊陳列，價(jià)格是否正確？,.,最佳位置 生動化標(biāo)準(zhǔn) 信息傳達(dá),陳列基本貨架,.,25,常規(guī)貨架示意圖- A店-陳列資源充裕的情況,嬰兒粉 A店在資源充裕時可以有兩組以上貨架 金裝為陳列重點(diǎn),適當(dāng)陳列普裝聽裝 孕婦

7、產(chǎn)品放在金領(lǐng)冠和金裝中間，孕婦也可以單獨(dú)陳列在非嬰兒粉區(qū)域 聽裝陳列在上方，盒裝陳列在下方 同一單品縱向陳列，同一產(chǎn)品線橫向陳列 段位低的產(chǎn)品靠左陳列，段位高的產(chǎn)品靠右陳列 銷量大的單品陳列面增加 金領(lǐng)冠不得與國產(chǎn)品牌相鄰,.,26,常規(guī)貨架示意圖- A店-陳列資源充裕的情況,成人粉 A店在資源充裕時可以有一組貨架 與嬰兒粉分開陳列 聽裝陳列在上方，盒裝和袋裝陳列在下方 聽裝和高鈣系列為陳列重點(diǎn) 新品全脂400g沖氮裝陳列在最右側(cè),相同年齡群的高鈣和營養(yǎng)粉陳列在同一排,.,27,常規(guī)貨架示意圖- B店,嬰兒粉 B店保證至少一組貨架10個排面 普裝為陳列重點(diǎn) 聽裝陳列在上方，盒裝陳列在下方 同一

8、單品縱向陳列，同一產(chǎn)品線橫向陳列 段位低的產(chǎn)品靠左陳列，段位高的產(chǎn)品靠右陳列,.,28,常規(guī)貨架示意圖- B店,成人粉 B店可以有半組貨架 與嬰兒粉分開陳列 聽裝陳列在上方，袋裝陳列在下方 袋裝為陳列重點(diǎn) 新品全脂400g沖氮裝陳列在最底層,.,適用渠道：多用于超市、便利店、大賣場 最佳位置： 生動化標(biāo)準(zhǔn)： 傳達(dá)信息,陳列地堆,.,30,金裝-堆頭,陳列位置 奶粉貨架附近主通道客流量多的一端或者嬰幼兒護(hù)理用品區(qū)等關(guān)聯(lián)區(qū)域，不得放置在其他不相關(guān)區(qū)域 陳列產(chǎn)品 堆頭上必須全部陳列金裝產(chǎn)品，不得與其他品項(xiàng)（金領(lǐng)冠、普裝或成人粉）共同陳列 要求單規(guī)格陳列，如特殊情況多規(guī)格陳列，應(yīng)遵循盒上、聽下或盒外、

9、聽內(nèi)原則 生動化 堆頭上必須使用市場部提供設(shè)計(jì)元素的助銷物料（圍板、KT版、吊牌）進(jìn)行生動化布置 如有促銷活動，促銷信息必須清晰可見 陳列與視線持平，堆頭上產(chǎn)品必須保證2-4層外露，促銷贈品不得遮蓋產(chǎn)品 液晶電視應(yīng)穩(wěn)固放置在堆頭產(chǎn)品上方或懸掛使用 特別注意 隨時補(bǔ)貨保證陳列的充足性； 保證產(chǎn)品的日期良性循環(huán)，不得有超過3個月大日期產(chǎn)品； 保證陳列架、產(chǎn)品的清潔度； 有明顯的價(jià)格標(biāo)簽，可準(zhǔn)確告之消費(fèi)者產(chǎn)品價(jià)格 促銷贈品放置不得遮蓋產(chǎn)品,.,- 與營養(yǎng)顧問溝通 - 布置促銷工作 - 洞察競爭對手 - 記錄跟進(jìn)事宜,店內(nèi)巡視 觀察店內(nèi)是否有潛在適合陳列的位置，或下一次適合我們作促銷的陳列的位置？ 觀

10、察店內(nèi)正在進(jìn)行的促銷活動，了解商店的主要活動類型 觀察店內(nèi)各種陳列位置，尋找可以陳列較少產(chǎn)品的位置或者可以在特殊時間作陳列的位置。,第三步：收集信息,.,- 拜訪收貨人員 - 確認(rèn)庫存合理 - 會見采購人員 - 回顧上次拜訪 - 了解客戶需求 - 呈現(xiàn)銷售計(jì)劃 - 處理采購異議 - 強(qiáng)調(diào)客戶利益 - 建議補(bǔ)貨訂單 - 確認(rèn)采購承諾 - 記錄跟進(jìn)事宜,第四步：會見客戶,.,客戶發(fā)展的4大賣點(diǎn)：,教學(xué)視頻：技術(shù)上車技,.,客戶發(fā)展賣點(diǎn)之一：客戶促銷&利潤故事,教學(xué)視頻：這個爸爸有點(diǎn)笨 父親與寶寶溝通的代溝,.,客戶發(fā)展利潤故事,向客戶介紹： 各常備產(chǎn)品的當(dāng)前價(jià)格 當(dāng)前促銷 利潤故事 其他利益,.,

11、客戶發(fā)展賣點(diǎn)之二：新產(chǎn)品推廣,.,目的：推廣 “全優(yōu)”產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品特征，如： 賣點(diǎn) 目標(biāo)消費(fèi)者 產(chǎn)品特點(diǎn) 利潤的故事,客戶發(fā)展：新品推廣,.,客戶發(fā)展的4大賣點(diǎn)：,.,目的：介紹一個消費(fèi)者促銷活動 與客戶溝通的主要內(nèi)容： 活動內(nèi)容及賣點(diǎn) 對客戶生意的好處 利潤故事,客戶發(fā)展練習(xí)：市場活動,談判時要這樣也能喊價(jià),.,小結(jié)：客戶發(fā)展的4大賣點(diǎn),.,成交的三步曲：,成交！,.,總結(jié)：成交的三步曲：,成交！,建議訂單時注意: 建議訂貨：1.5倍原則 溝通并達(dá)成一致 記錄訂單 簽字確認(rèn),.,記錄 把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 整理 收拾所有生動化工具、表格 跟蹤 向主管反映線路中發(fā)現(xiàn)的問題,拜訪后,第五步：結(jié)束拜訪,.,拜訪后跟蹤3件事： 客戶狀態(tài)變化 新客戶 客戶投訴/異議處理,跟蹤,行動&機(jī)會點(diǎn)： 行動！ 機(jī)會！ 機(jī)會！,.,總結(jié)：計(jì)劃性拜訪三個階段：,.,教學(xué)視頻播放：計(jì)劃性拜訪五步驟,點(diǎn)擊圖片打開視頻,.,計(jì)劃性拜訪五步驟 內(nèi)容：拜訪五步驟的演練,角色扮演,.,拜訪演練,一、一諾奶粉店 任務(wù)： 銷售拜訪五步驟呈現(xiàn) “全優(yōu)”推廣 處理客戶異議,.,學(xué)習(xí)回顧及行動計(jì)劃,小組討論以下2個問題： 我今天學(xué)到了什么？ 我如何在工作中運(yùn)用我今天的所學(xué)？,.,