1、藥品陳列原則,什么是陳列: 商品陳列指以產(chǎn)品為主，運用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品按銷售者的經(jīng)營思想及要求，有規(guī)律的擺設(shè)、展示、以方便顧客買，提高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售產(chǎn)業(yè)廣告的主要形式。,藥品陳列,1 容易拿到或者看到的位置： 面向消費者入店的路線方向 營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不以被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置,2、擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置 3、產(chǎn)品系列集中放置 4、配合各類POP促銷,滿陳列原則,要有量感，俗話說：“貨賣堆山”。據(jù)美國一項資料表明，滿陳列的超市與做不滿陳列就是把商品在貨

2、架上陳列的豐滿到滿陳列的超市相比較，其銷售平均可提高24%。滿陳列可以減少賣場缺貨的銷售額下降。,先進先出的原則,商品都有有效期和保質(zhì)期，我們必須保證在有效期和保質(zhì)期內(nèi)提前賣完這些商品。因為顧客總是購買貨架前面的商品，如果不按先進先出的原則來進行商品的補充陳列，那么陳列在后排的商品就永遠賣不出去。所以每次將上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于銷售。,關(guān)聯(lián)性原則,(OTC區(qū)和非藥品區(qū))非常強調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性，如感冒藥區(qū)常和清熱解毒消炎藥或止咳藥相鄰、皮膚科用藥和皮膚科外用藥相鄰、婦科藥品和兒科藥品相鄰、維生素類藥和鈣制劑在一起等，這樣陳列可使顧客消費時產(chǎn)生連帶性，方便了顧客購

3、藥。,季節(jié)性陳列原則,在不同的季節(jié)將應(yīng)季商品(藥品)陳列在醒目的位置(端架或堆頭陳列)，其商品陳列面、量較大、并懸掛POP，吸引顧客，促進銷售。,2、增大產(chǎn)品陳列面,陳列面倍數(shù) 銷售增加 2 15 3 30 4 60 5 100,促銷活動,促銷禮品 促銷員 促銷臺 促銷海報 促銷廣告語 促銷手段,一，促銷的基本概念,什么是促銷？促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。,促銷有哪些主要內(nèi)容和形式,媒體廣告 戶外廣告 張貼橫幅 店招展示 貨架冰柜 生動陳列 零點陳列 優(yōu)惠銷售 捆綁銷售 免費贈飲,二、促銷的概念,1、促銷活動的要素是：信息說服

4、與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。,2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。 3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額，擴大銷售量。,三、促銷工作的業(yè)務(wù)流程,1、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況； 2、確定促銷要素：銷售產(chǎn)品范圍；促銷店動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題；,3、實施促銷：落實促銷方案；促銷方案擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。 4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。,四、促銷策劃,促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷的

5、特點是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。 促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作,五、促銷的市場調(diào)查,市場調(diào)查的程序一般可以分為6個階段： 第一銷售目標(biāo)； 第二達成比率； 第三差異分析； 第四營業(yè)目標(biāo)； 第五同期比較； 第六橫向比較。 可以通過不同的地點和方式進行調(diào)研。,1、零售店調(diào)查：零售市場鋪貨、占有率情況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場競爭產(chǎn)品促銷活動狀況。,3、蹲點調(diào)查（主要競爭品種）：基本狀況資料；新產(chǎn)品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對消費者的專項調(diào)查。 通過對各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場狀況的機會與

6、威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。,六、促銷組織及活動執(zhí)行要點：,促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評估等等。,促銷要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)藥店的特點，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷的推出各類產(chǎn)品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與藥店的客情關(guān)系。,促銷是藥店運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執(zhí)行偏差，就會浪費資源，破壞客情,1、促銷方案制定要點：,選擇合適的賣場（店方有合作意愿）； 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試） 促銷產(chǎn)品項目和廣宣

7、品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）；,根據(jù)活動規(guī)模確定人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料要求 各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人； 規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護活動效果； 每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。,2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點,準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；,促銷要在店內(nèi)進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷員索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向

8、促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。,促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；,策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式,充分說明活動內(nèi)容，活動前一天確認(rèn)所有物料、人員到位，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰；,活動前三天，銷售人員要落實相關(guān)訂單，確保活動當(dāng)天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。,活動前一天準(zhǔn)時完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布置不要在活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便。 知道促銷過程

9、中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？,3、促銷活動執(zhí)行要點,促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進以備調(diào)整和改善； 銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；,促銷員應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)； 銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全； 主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況； 每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進措施。,4、促銷活動總結(jié)要點,活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸；此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關(guān)系）； 促銷活動總結(jié)需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。,5，促銷活動成功的秘訣,消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP） 店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌） 堆頭促銷