1、,張凌云 08.11.27,客戶選擇、推薦以及話術(shù)訓(xùn)練,客戶選擇訓(xùn)練； 客戶推薦訓(xùn)練； 話術(shù)訓(xùn)練；,提 綱,客戶選擇訓(xùn)練,初次拜訪問什么？ 1）請問我們公司有沒有會 計？ 2）請問我們公司這些商品 的入庫和出庫單是誰開 的？ 3）請問我們公司有沒有電 腦？,客戶選擇訓(xùn)練:有效的拜訪對象,1）小型商貿(mào)企業(yè)：老板/老板娘 2）大客戶：第一拜訪（邀請）對象老板，第二拜訪（邀請）對 象：財務(wù)經(jīng)理; 3）規(guī)模大的信息中介公司：拜訪（邀請）老板/老板娘; 4）規(guī)模大的倉儲物流公司：拜訪（邀請）老板/老板娘; 5）旅游、酒店：第一拜訪（邀請）對象總經(jīng)理；第二拜訪（邀 請）對象財務(wù)經(jīng)理; 6）行政事業(yè)單位：第

2、一拜訪（邀請）對象主要領(lǐng)導(dǎo)，第二拜訪 （邀請）對象財務(wù)經(jīng)理; 7）速達和管家婆用戶：第一拜訪（邀請）對象老板，第二拜訪 （邀請）對象財務(wù)經(jīng)理;,注：這里的大客戶指該伙伴重點管理的月消費額度1000元以上的企業(yè)客戶,客戶選擇訓(xùn)練； 客戶推薦訓(xùn)練； 話術(shù)訓(xùn)練；,提 綱,客戶推薦訓(xùn)練,想象：把客戶搞定的樣子,客戶推薦訓(xùn)練,如何成功？ 利用現(xiàn)有的一切關(guān)系？ 如何把這些關(guān)系納入到我的銷 售過程中？ 如何獎勵和酬謝推薦人？,客戶推薦訓(xùn)練,有哪些關(guān)系？ 客戶？ 同學(xué)？ 同事？ 親人？ 鄰居？ 朋友？ 其他公司的銷售人員？ 你認識的人。？,客戶推薦訓(xùn)練：第一步/告知,告訴他，我需要你的推薦（實際上我們提出了要

3、求，但是由于這些推薦源總有自己的事情要做，所以不會把我們的要求放在首位，我們非常忙，經(jīng)常是要求對方做什么，而我們并沒有時間詢問情況，所以對方認為我們的業(yè)績足夠好）。,客戶推薦訓(xùn)練：第二步/提醒,提醒一，要幫我推薦。提醒二，要記得聯(lián)系他 推薦給我們的 潛在客戶。,客戶推薦訓(xùn)練：第三步/目標,有意愿購買，并有能力購買的，要表達清楚，讓推薦源明白客戶的樣子 。,客戶推薦訓(xùn)練：第四步/聯(lián)系,推薦人給我們推薦的客戶是哪些？列舉一二； 我說了哪些話讓對方為我推薦了； 馬上讓推薦人聯(lián)系推薦的客戶，最好能一起約見； 經(jīng)常與推薦人保持聯(lián)系； 你要教會推薦人在推薦時候怎樣夸獎你，讓他把內(nèi)容記下來； 要有感謝，要經(jīng)

4、常維護與推薦人的感情關(guān)系； 不要太急，要給對方時間； 要找推薦人了解被推薦人的近況；,客戶推薦訓(xùn)練：要多少推薦（量化）？,每周請多少推薦人為你推薦？ 每周有多少被推薦人成為你的目標客戶（商機）？,客戶推薦訓(xùn)練：練習(xí),想一想：推薦的過程以及和誰練習(xí)？ 寫一寫：每個步驟準備說的話； 說一說：現(xiàn)在就說出來；,客戶選擇訓(xùn)練； 客戶推薦訓(xùn)練； 話術(shù)訓(xùn)練；,提 綱,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪,請問我們公司有沒有會計？ 請問我們公司這些商品的入庫 和 出庫單是誰開的？ 請問我們公司有沒有電腦？,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪,如果有會計或者有專人管理入庫和出庫單，且該公司有電腦， 那么： 介紹：我們公司除了

5、XX、XX業(yè)務(wù)之 外還有金蝶軟件，包括管理采購、銷 售和存貨業(yè)務(wù)的軟件，也有財務(wù)軟件。,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪/對方可能的反應(yīng),（1）金蝶軟件貴不貴？ 應(yīng)對：金蝶軟件有高端的，那個產(chǎn)品比較貴一些， 但是我們推薦的是適合中小企業(yè)承受能力的軟件， 價格根據(jù)你公司的應(yīng)用復(fù)雜程度有千元級別的，也 有萬元級別的，一般千元級別的就夠用了，再加上 可以優(yōu)惠寬帶費用，你們很劃算的，具體價格看具 體產(chǎn)品好商量。,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪/對方可能的反應(yīng),（2）我們財務(wù)是代記帳公司處理 應(yīng)對：沒關(guān)系，但是公司的采購、銷售和商 品管理能不能滿足老板對準確、及時、 安全的要求呢？,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜

6、訪/對方可能的反應(yīng),（3）我作不了主，要問老板 應(yīng)對：理解，可是具體的工作都是我們自己在 忙，很多人用過金蝶軟件以后加班現(xiàn)象 少了，工作準確性高了，很多人就是因 為用過金蝶軟件找到了工資更高的工作， 老板那里我去說，關(guān)鍵是我們自己用軟件 以后前途變得更好了。老板怎樣聯(lián)系？,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪/對方可能的反應(yīng),（4）我太忙 應(yīng)對：就打擾您2分鐘，這2分鐘能給您將來帶來 很大的幫助，用了軟件就好多了，帳務(wù)清 清楚楚，商品明明白白。,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪/對方可能的反應(yīng),（5）用軟件有啥好處？ 應(yīng)對：從個人來說，用了軟件不愁失業(yè)，現(xiàn)在昆 明計算機剛剛普及，很多單位都需要會金 蝶軟件

7、的財務(wù)和業(yè)務(wù)人員，而且用了軟件 加班情況能好很多，帳務(wù)清晰、商品貨物 數(shù)量安全和成本算起來也容易，從公司來 說，幫助老板把生意做好，把賬和貨物管 好。,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪/對方可能的反應(yīng),（6）軟件這玩意用不慣 ？ 應(yīng)對：沒關(guān)系，金蝶有50多萬用戶，每一個用戶 都會通過培訓(xùn)，金蝶軟件比其他軟件容易 操作，很容易很快地就能獨立操作。,拜訪溝通話術(shù)：練習(xí)/初次拜訪/對方可能的反應(yīng),（7）我們已經(jīng)用了速達/管家婆/用友的產(chǎn)品 應(yīng)對：沒關(guān)系，用的咋樣？ ??？太可惜了，用的咋樣？那您一定要幫 我推薦兩個客戶，您知道用軟件的好處， 就算幫我這個忙，完不成任務(wù)我老板要扣 我錢的，哈哈。,拜訪溝通話術(shù)：邀請參加活動,25日為了答謝(老業(yè)務(wù)）用戶，也為了使用戶以最低的成本用上金蝶軟件，我們有一個用軟件送費用的年底酬賓活動，活動將以200元作為軟件試用、培訓(xùn)和安裝費用讓貴公司體驗金蝶軟件如何幫助貴公司管理業(yè)務(wù)和財務(wù)，也是您工作生活質(zhì)量改善的一個機會，邀請老板和您參加，如果很可惜不能親臨現(xiàn)場參加并領(lǐng)取禮品，也可以直接享受這次活動的政策