1、2012年07月版,回歸壽險真諦 關注客戶需求,-售前支持平臺工具簡介,壽險的真諦保障 三大售前工具簡介 三大售前工具的優(yōu)勢,課程大綱,在我們身邊，經常會聽到這樣的故事,壽險的真諦保障,木先生，國企員工，個人年收入15萬元，育有兩個孩子，老婆為全職太太，1999年在平安購買10萬常青樹。后因買車、買房按揭一直沒有加保，業(yè)務員張經理曾試圖讓木先生加保，木先生說等供完樓，經濟寬裕點再說。 08年春節(jié)木先生在回老家探親路途中因車禍身故，盡管獲得10.6萬的保險理賠金，其家人經濟壓力大增。,保額不夠！,江先生，證券行業(yè)高管，個人年收入35萬元，女兒10歲正在上小學，老婆為全職太太，1999年在平安為妻

2、子購買保額20萬的智贏人生。2004年為女兒購買20萬保額的世紀天使，作為女兒將來教育金儲備，江先生認為公司已經給自己購買社保，暫時不考慮商業(yè)保險。 2010年6月，江先生被查出患有腎衰竭。之前給家人購買的保險都沒用上，江先生現(xiàn)在每周都要去醫(yī)院做透析，社保的報銷有限，想到無止境的醫(yī)療費用，江先生后悔不已！,保不對人！,王先生，1963年出生，私營企業(yè)主，在深圳、東莞有兩家企業(yè)，企業(yè)累計注冊資金2000萬，2007年8月在平安購買年交38萬的富貴人生（5年繳），之后業(yè)務員再也沒有向王先生推銷過其他保險。08年金融危機時企業(yè)經營陷入困境，禍不單行，由于平時工作透支太多，王先生于09年年初被診斷出肝

3、癌晚期，當年離世。 在清理遺產時，王先生兩企業(yè)已經負債1850萬！王先生家人僅獲76.9萬元的保險賠付(含分紅)，其家庭生活水平驟然降低！,只購買理財型保險！,僅僅是幾個客戶有這種情況嗎？,截至12年5月平安個險有效被保人人均主險基本保額6.5萬，人均重疾保額4.3萬。保額遠遠不能覆蓋客戶需求.,我們?yōu)槭裁磿屵@種情況發(fā)生呢？,因為我們都忽視了壽險的真諦保障！,讓我們一起來重讀這首詩,也許我不是音樂家， 然而我可以為千百對夫妻的晚年 譜出最美的交響曲！,也許我不是小說家， 然而我可以讓宿命的悲劇 不可思議的以喜劇收場！,也許我不是政治家， 然而我提供給家庭的生活保障 是社會安定的基石！,也許我

4、不是慈善家， 然而我?guī)椭藗兲幚碡攧諉栴} 使他們不需要依賴救濟！,也許我不是教育家， 然而我所簽定的保險契約 可使眾多憂慮的心靈得到安詳！,當你親眼目睹 人壽保險如何發(fā)揮功能的時候 你將打心底里感激 那張保單是我送到您手上的！ 人壽保險是經濟生命的延續(xù)， 經濟生命是身體生命的延伸！,保險代理人的天職，就是幫助我們的客戶建立全面保障的觀念，為客戶做好保險規(guī)劃，規(guī)避各種人生的風險。,我們是如何跟客戶談風險、談保障的？,講壽險意義與功用故事,講草帽圖,談重疾治療費用,幫客戶計算保障缺口,2012年9月，E行銷系統(tǒng)全面升級，三大售前支持工具隆重上線！,全面激發(fā)客戶意愿 精準把握客戶需求,Web版,登錄

5、MIT智慧版，或者下載程序安裝即可使用！,安裝版,三大售前支持工具簡介,健康伴你行 最佳拜訪工具 激發(fā)客戶對重疾的危機感,生命周期圖 最佳需求激發(fā)工具 升級版草帽圖,保險需求分析 最佳分析工具 精準分析客戶 所有保障缺口,工具一,工具二,工具三,注：三大工具可根據(jù)客戶具體情況獨立使用，也可以組合使用,工具一：健康伴你行,通過錄入客戶生活習慣，立體動態(tài)展示客戶可能發(fā)生病變的器官，介紹相關疾病及所需治療費用，提供預防保健建議，在關懷客戶同時激發(fā)其危機感。,錄入客戶家庭的收入支出項，測算得出其動態(tài)收入支出曲線，展現(xiàn)客戶一生要經歷的大事，通過對資金缺口的定性描述激發(fā)其對保障規(guī)劃的需求。,工具二：生命周

6、期圖,不僅通過系統(tǒng)精確收集客戶基本信息，而且能夠科學的分析和計算確定客戶現(xiàn)有的保障需求，對照客戶已有保障，給客戶提供關于保障缺口的建議并自然引出保險產品介紹。,工具三：保險需求分析,立足于廣泛本土市場調查及國家發(fā)布科學數(shù)據(jù)支持，三大工具為您提供專業(yè)、權威的技術幫助。,優(yōu)勢一 專業(yè)權威,售前支持工具五大優(yōu)勢,還在用紙和筆和客戶進行觀念溝通嗎？現(xiàn)在我們可以利用平安PAD、iPAD等便攜移動設備和客戶進行更精彩的交流，彰顯時尚，溝通更自信。,優(yōu)勢二 科技時尚,運用可愛的卡通形象、生動的音畫效果、直觀的人體解剖圖，視覺沖擊力強，和客戶進行互動，更能打動客戶。,優(yōu)勢三 直觀生動,三大工具都是根據(jù)客戶個人信息生成相應結果，針對性強，客戶可以體驗專屬服務，感受尊貴專享。,優(yōu)勢四：專享尊貴,三大工具結構簡