1、第 四 章 供應(yīng)鏈關(guān)系 幾乎從一開始，亨利福特(Henry Ford)就想成為一名完全自給自足的行業(yè)巨頭。在魯日河，底特律的正西南，福特開發(fā)了一個(gè)龐大的制造業(yè)聯(lián)合體，其中包括內(nèi)陸港口和一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的鐵路和公路網(wǎng)絡(luò)。福特的目標(biāo)是控制。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他計(jì)劃發(fā)展世界第一個(gè)垂直一體化公司的聯(lián)合體。 為了確保材料供給的可得，福特投資于煤礦、鐵礦石倉庫、森林地、玻璃廠，甚至買地種植用于制造油漆的的大豆。福特的自給自足的許諾延伸到在巴西購買了 250 萬英畝土地，發(fā)展一個(gè)他稱之為“福特蘭地亞”的橡膠種植園。 福特所期望的控制超出了材料和部件范圍。為了把材料運(yùn)輸?shù)紧斎蘸?，把制成品運(yùn)送給零售商，他還投資鐵路、

2、運(yùn)貨卡車，以及大湖船舶和遠(yuǎn)洋船舶。他的想法是要控制從一個(gè)遍及美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、英國和南非的，由 40多家制造、服務(wù)和裝配廠組成的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸，到遍及全球零售商的各方面的存貨。 很顯然，這是最富雄心的垂直一體化計(jì)劃之一，福特發(fā)現(xiàn)他需要幫助。在福特的一體化擴(kuò)展的頂峰時(shí)期，公司面臨著經(jīng)濟(jì)、調(diào)整，以及工會(huì)的障礙，最終要求由一個(gè)以獨(dú)立供應(yīng)商組成的網(wǎng)絡(luò)來提 品和服務(wù)。有效的市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵，最終發(fā)現(xiàn)是要發(fā)展一個(gè)由獨(dú)立零售商組成的網(wǎng)絡(luò)。隨著時(shí)間的流逝，福特發(fā)現(xiàn)，專業(yè)化公司能夠承擔(dān)其最基本的工作，并且有些工作甚至要比自己的 機(jī)構(gòu)干得更好。事實(shí)上，這些專業(yè)人員在質(zhì)量和成本方面的表現(xiàn)，都要?jiǎng)龠^福特自己的單

3、位。不久，企業(yè)家公司就成為福特網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)者。隨著時(shí)間的推移，福特戰(zhàn)略從物權(quán)型控制轉(zhuǎn)移成為和諧結(jié)合起來的渠道關(guān)系之一。福特的金融資源被轉(zhuǎn)移去開發(fā)和維持核心的制造能力。福特在最終的分析中發(fā)現(xiàn)， 沒有哪家廠商能夠自給自足。 本章將敘述的這個(gè)復(fù)雜的主題是廠商如何開發(fā)和管理物流供應(yīng)鏈關(guān)系。在美國， 有總數(shù)超過500萬家的廠商從事著制造工藝和產(chǎn)品配送。其中，有 200多萬家廠商提供的最基本服務(wù)要求對(duì)所需材料和產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行定位。 本章第一節(jié)將講述在高度發(fā)達(dá)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)下的整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)。這種復(fù)雜的結(jié)構(gòu)包括 了比物流作業(yè)更廣泛的要素。在開始的這節(jié)中，將要考察整個(gè)渠道范圍，因?yàn)閷?duì)物流專 業(yè)人員來講，充分了解

4、內(nèi)涵廣泛的渠道動(dòng)態(tài)是十分重要的。渠道應(yīng)被看作是物流的運(yùn)動(dòng) 場(chǎng)。下一節(jié)將介紹強(qiáng)調(diào)和影響特定渠道安排的配送經(jīng)濟(jì)。發(fā)展成功關(guān)系的關(guān)鍵是要理解 專門化和分類。接下來一節(jié)討論物流關(guān)系的性質(zhì)。注意力直接指向供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，以及 風(fēng)險(xiǎn)、 和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，以及成功的供應(yīng)鏈管理的性質(zhì)。最后一節(jié)討論物流服務(wù)聯(lián)盟。本章的目的是要逐步理解供應(yīng)鏈關(guān)系的重要性。本章提供的附錄是要 下載第四章供應(yīng)鏈關(guān)系67對(duì)整個(gè)渠道設(shè)計(jì)中可利用的全域結(jié)構(gòu)方案展開討論。 第一節(jié) 渠道結(jié)構(gòu) 在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，最缺乏了解的就是被稱之為配送或營銷渠道的公共機(jī)構(gòu)的復(fù)雜分組。 該渠道是競(jìng)技場(chǎng)，其間是一個(gè)自由市場(chǎng)體系，承擔(dān)著產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)的交換。它是確定一

5、個(gè)廠商最終成敗的業(yè)務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)。渠道的多樣性和復(fù)雜性使之難以描述和概括經(jīng)理們 在開發(fā)全面的渠道戰(zhàn)略時(shí)所面臨的種種挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理需要了解渠道經(jīng)濟(jì)和關(guān)系處理， 以便計(jì)劃和執(zhí)行令人滿意的業(yè)務(wù)安排。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，大量的計(jì)劃制訂和談判發(fā)生在渠 道結(jié)構(gòu)確立之前。一旦執(zhí)行某項(xiàng)戰(zhàn)略，對(duì)經(jīng)理人員來說，通常需要不斷地改變或修正其 一個(gè)或多個(gè)方面的渠道安排。于是，渠道安排隨著廠商不斷地尋求改善其相關(guān)的地位而 動(dòng)態(tài)變化。一個(gè)優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)能夠?qū)е赂?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 工作定義是一種了解渠道所要考慮的、范圍很廣的因素的有用的方法。美國營銷協(xié)會(huì)(The American Marketing Association)把配送渠道定義為“公司

6、內(nèi)部的組織單位和公司外部的 與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易。”在技術(shù)意義上，渠道是一群企業(yè)，在從原始物主到最終買主的營銷過程中， 進(jìn)行產(chǎn)品或設(shè)施的物權(quán)交換。 圖4-1說明了要完成營銷過程所需要的一般渠道結(jié)構(gòu)。用流程圖形式描繪渠道安排時(shí)實(shí)際所能流經(jīng)的可供選擇的途徑。例如，零售店可以在從農(nóng)場(chǎng)主到批發(fā)商的范圍內(nèi)， 向所有層次的供應(yīng)渠道購買。盡管用諸如圖 4-1那樣的流程圖結(jié)構(gòu)作了吸引人的簡化描述，但它們僅向關(guān)注開發(fā)和執(zhí)行渠道戰(zhàn)略的經(jīng)理們提供了最低限度的幫助。 制造商和行業(yè)用戶農(nóng)副產(chǎn)品和原材料批發(fā)商零售商顧客和圖4-1 一般的配送渠道 圖4-2說明了美國的食品

7、配送中所涉及的渠道參與者的范圍。圖 4-3提供圖示，說明的是J.R. Simplot公司將主要的產(chǎn)品分類配送至不同的市場(chǎng)部門所利用的可供選擇的安排， 和作為結(jié)果而發(fā)生的渠道結(jié)構(gòu)。這些圖示清楚地說明了在必須洽談、執(zhí)行和處理的渠道 關(guān)系方面配送的復(fù)雜性。給渠道配送定義的方法是要把注意力集中在發(fā)揮渠道功能所需 要的關(guān)系上。因此，可以把渠道適當(dāng)?shù)乜醋魇菂⑴c產(chǎn)品和服務(wù)買賣過程中的企業(yè)之間的 關(guān)系系統(tǒng)。 下載68第一篇綜合物流關(guān)系處理(relationship management)是一個(gè)相對(duì)較新的標(biāo)志，適用于老的和最基本的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。從商業(yè)活動(dòng)一開始，經(jīng)理們就已經(jīng)關(guān)心顧客和供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展和定位問題。 在

8、流行的關(guān)系處理背后的新的信任是建立在這樣一種基礎(chǔ)之上的，即相信當(dāng)參與廠商在計(jì)劃和執(zhí)行過程中進(jìn)行合作時(shí)，極有可能會(huì)導(dǎo)致成功的業(yè)務(wù)安排。強(qiáng)調(diào)合作， 意味著從關(guān)系處理中產(chǎn)生的一種變化，它原先是建立在 驅(qū)使的敵意方法基礎(chǔ)之上的。潛在的模式是，如果把注意力集中在為全面提高效力和效率而需要解決的共同問題上，那么物流安排中所有各方都將處于良好的境況。關(guān)系處理的基本前提是，渠道系統(tǒng)中的所有參與者之間的合作將最終產(chǎn)生協(xié)力，導(dǎo)致最高層次的共同成就。這種趨向于優(yōu)先建立關(guān)系的變化，對(duì)物流來說極其重要。如第一章已提到的那樣，物流聯(lián)盟的普遍出現(xiàn)是物流復(fù)興背后的主要?jiǎng)恿χ?。本章后面的一些章?jié)將把注意力集中在供應(yīng)鏈管理的發(fā)

9、展上和物流聯(lián)盟在這些關(guān)系中所起的作用。 消費(fèi)消費(fèi)者零售零售店特制品零售商食品服務(wù)零售商 批發(fā)綜合的批發(fā)商綜合的食品服務(wù)批發(fā)商/配送人 出口市場(chǎng)深度制造特制品批發(fā)商行業(yè) 批發(fā)商采購制造商初加工進(jìn)口市場(chǎng)零售加工商商品收購終端收購商當(dāng)?shù)厥召徤剔r(nóng)業(yè)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商投入供應(yīng)農(nóng)業(yè)投入物供應(yīng)商圖4-2 美國的食品渠道參與者 作為一種了解渠道關(guān)系的基礎(chǔ)，必須強(qiáng)調(diào)的是，并非所有的渠道成員在每一種成 下載第四章供應(yīng)鏈關(guān)系69功的安排中具有相同的 股本。要使所承擔(dān)義務(wù)中的差異形象化，有用的方法就是把渠道的參與者劃分成主要的參與者或?qū)I(yè)的參與者兩類。主要的渠道參與者(primary channel participa

10、nt)是愿意參與存貨所有權(quán)責(zé)任或承擔(dān)其他方面重大金融風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。專業(yè)的渠道參與者 (specialized channel participant)是通過收取費(fèi)用為主要參與者承擔(dān)必不可少的服務(wù)而參與渠道關(guān)系的企業(yè)。為了舉例說明，假定某個(gè)零售商是一位主要的渠道 參與者，那么他通常擁有大半的企業(yè)資產(chǎn)來承擔(dān)存貨并接受相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。相反，一家卡 車貨運(yùn)公司在渠道中所涉足的也許局限于在兩個(gè)地理位置間運(yùn)輸產(chǎn)品，并收取專門的費(fèi) 用。由于該承運(yùn)人涉足的范圍和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)僅局限于承擔(dān)專門的運(yùn)輸服務(wù)，所以，該承 運(yùn)人被稱作專業(yè)人員。 技術(shù)群體食品群體能源和開發(fā)技術(shù)類型的企業(yè) 冷凍食品礦產(chǎn)和化工群體 化肥 農(nóng)業(yè)群體 房

11、地產(chǎn) 能源開發(fā) 建筑 多樣化產(chǎn)品 農(nóng)場(chǎng)/花園化工品 家禽 經(jīng)營大農(nóng)場(chǎng) 飼料 日用品 運(yùn)輸 其他 食品服務(wù)a)按市場(chǎng)面劃分的配送渠道工廠或公司的倉庫 公共倉庫儲(chǔ)存食品服務(wù)配送人 再配送餐館飯店快餐 消費(fèi)者零售 工廠或公司公共倉庫整合的倉庫 零售或批發(fā)的配送人 食品雜貨店消費(fèi)者全國餐館鏈 工廠或公司的倉庫 公共倉庫儲(chǔ)存公共倉庫交叉碼頭 連鎖的配送中心 連鎖餐館行業(yè)的/組成部分 工廠或公司的倉庫 行業(yè)買主工廠買方配送渠道消費(fèi)者社團(tuán)群體 b)圖4-3 制造商的渠道結(jié)盟 表4-1所提供的業(yè)務(wù)范圍，通常是主要的和專業(yè)的參與者所要考慮的范圍。雖然測(cè)量主要的和專業(yè)的渠道成員之間的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)是重要的，但是，在發(fā)展

12、渠道關(guān)系時(shí)， 基本的注意力卻要放在確定如何才能把所有潛在的參與者的能力融入有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)中， 使之能夠滿足終端顧客的期望。 70第一篇綜合物流下載表4-1 主要的和專業(yè)的渠道參與者 主要的參與者 制造商(工業(yè)的，消費(fèi)者)批發(fā)商(商業(yè)批發(fā)商，)農(nóng)業(yè)零售商 礦業(yè) 專業(yè)的參與者 功能專業(yè)人員支持專業(yè)人員 運(yùn)輸金融 倉儲(chǔ)信息 收購廣告 履行保險(xiǎn) 排序咨詢/研究 推銷安排 第二節(jié) 配送經(jīng)濟(jì) 發(fā)展成功的渠道安排的基礎(chǔ)，取決于充分了解潛在的配送經(jīng)濟(jì)。渠道關(guān)系在經(jīng)濟(jì)方 面的問題已超出了各種物流作業(yè)的問題。 有幾個(gè)獨(dú)特的功能必須完成，才能實(shí)現(xiàn)有效的配送。一般來說，專業(yè)人員承擔(dān)這些 功能可以采取優(yōu)于擁有其他核心能力的

13、廠商的方式。例如，像聯(lián)合速遞公司 (United Parcel Service)那樣的包裹配送專業(yè)人員，承擔(dān)運(yùn)輸所采取的方式，典型地優(yōu)于私下操作的遞送服務(wù)。在一種渠道的情況下，將初級(jí)的和專業(yè)化的參與者的能力相結(jié)合，將能實(shí)現(xiàn)一種被稱作分類的基本要求。分類是由為滿足買主的精確要求，而對(duì)各種產(chǎn)品和商品進(jìn)行揀選和配置構(gòu)成的。一個(gè)配送渠道的主要目的是要通過產(chǎn)生可接受的形式、占有、時(shí)間和地點(diǎn)來創(chuàng)造價(jià)值。分類就是導(dǎo)致上述屬性的一種渠道過程。為了設(shè)計(jì)一種有效的渠道過程，最基本的就是要明確與每一種屬性有關(guān)的要求。本節(jié)的注意力就集中在基本上通過物流作業(yè)所實(shí)現(xiàn)的那些屬性上。通過提供增值服務(wù)，物流還能對(duì)促進(jìn)實(shí)現(xiàn)占有所

14、采取的正確形式和條件作出重大的貢獻(xiàn)。因此，物流作業(yè)對(duì)于整個(gè)渠道的成功來說是主要的貢獻(xiàn)者。 本章將深入考察上述的概念。一開始先考察整個(gè)配送的功能上的要求。接下來， 回顧專業(yè)化的概念。這樣做就為描述和說明分類過程奠定了框架。 一、傳統(tǒng)功能 從功能上了解渠道是干什么的，對(duì)整個(gè)配送過程提供了一種邏輯上的解釋。圖 4-4 羅列了普遍認(rèn)可的傳統(tǒng)功能。從渠道的角度來看，功能代表了所有的產(chǎn)品和服務(wù)在營銷和物流中普遍要考慮的工作。在典型的渠道安排中，一個(gè)具體的功能也許可以有選擇地由不同的渠道成員來承擔(dān)。然而，對(duì)于渠道來說，它的表現(xiàn)必須成功。它也許會(huì)重復(fù)多次地進(jìn)行表現(xiàn)。例如，儲(chǔ)存也許由制造商、批發(fā)商、零售商，甚至

15、最終的買主來承擔(dān)。另一方面，對(duì)整個(gè)配送渠道的市場(chǎng)融資也許僅由一家機(jī)構(gòu)來承擔(dān)。從亨利 福特處得到的教訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了沒有哪家廠商是能夠完全自給自足的。成功的配送涉及到在許多參與者中間的精確合作，以及需要必不可少的功能工作的綜合表現(xiàn)。 早期的學(xué)者把有效配送的功能要求分成三大類：交換、實(shí)物配送和便利。交換功能涉及到與買賣有關(guān)的廣泛活動(dòng)。同樣地，交換則關(guān)系到需要轉(zhuǎn)移物權(quán)的活動(dòng)。實(shí)物配送功能是本書所引用的物流的起源，其最本質(zhì)的活動(dòng)就是在正確的時(shí)間將正確的產(chǎn)品送到正確的地方。在當(dāng)代的物流中，作業(yè)上所關(guān)心的范圍要比運(yùn)輸和儲(chǔ)存廣泛得多， 下載第四章供應(yīng)鏈關(guān)系71已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了供應(yīng)鏈的安排。物流被看作是包含了所有與存貨

16、定位有關(guān)的工作，并且還 涉及到滿足形式和占有方面的需要。傳統(tǒng)的便利功能包括標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)， 以及市場(chǎng)信息和研究活動(dòng)。 有兩個(gè)基本的概念專業(yè)化和分類，有助于深入了解與實(shí)現(xiàn)這些普遍功能有關(guān)的工作是如何完成的。接下來將討論這些概念。 買標(biāo)準(zhǔn)化 交換功能 賣 便利功能 市場(chǎng)融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 實(shí)物配送功能 二、專門化 運(yùn)輸 儲(chǔ)存圖4-4 市場(chǎng)營銷功能 市場(chǎng)信息和研究 專業(yè)化是配送效率的一個(gè)最基本的驅(qū)動(dòng)力。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，某些類型的企業(yè)因?yàn)樗鼈兡軌虮绕渌烁玫爻袚?dān)最基本的功能，而能夠把經(jīng)濟(jì)引入到物流過程中去。如上述已明確的那樣，雖然功能對(duì)配送過程是必不可少的，但對(duì)任何渠道參與者而言未必一定要負(fù)責(zé)承

17、擔(dān)任何具體的活動(dòng)。事實(shí)上，對(duì)于特定的渠道參與者來說，經(jīng)濟(jì)上是否合理， 取決于其有無能力高水平地履行具體的功能。于是，當(dāng)一項(xiàng)給定的業(yè)務(wù)可在一個(gè)特定的配送網(wǎng)絡(luò)中消耗掉時(shí)，仍必須履行其基本的功能。例如，雖然私人擁有的運(yùn)輸工具可以被出售并由公共契約承運(yùn)人替代，但是遞送功能仍然必須發(fā)生。 專業(yè)化是高效率業(yè)務(wù)所必需。當(dāng)一個(gè)人純粹是在考慮高度發(fā)展的經(jīng)濟(jì)下必須滿足的物流需求量時(shí)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化的理由就變得明顯起來。圖 4- 5提供了在美國經(jīng)濟(jì)下， 有關(guān)需求交換的統(tǒng)計(jì)概況。 千 萬的交易供給來源 68 000農(nóng)業(yè)、林業(yè)，以及漁業(yè)企業(yè) 35 000礦產(chǎn)企業(yè) 492 000承包建筑企業(yè) 355 000制造企業(yè) 210

18、000運(yùn)輸、通訊，以 及公用事業(yè)企業(yè) 440 000倉庫貿(mào)易企業(yè) 1 441 000 零售貿(mào)易企業(yè) 504 000金融、保險(xiǎn)，以 及房地產(chǎn)企業(yè) 1 811 000 服務(wù)企業(yè) 5 807 000 供給來源 需求單位 92 830 000 家庭單位 5 807 000 彼此間交易產(chǎn)生 的供給來源 98 637 000 需求單位 圖4-5 交換：美國的供求匹配狀況 下載72第一篇綜合物流專業(yè)化的邏輯是建立在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)上的。這是在企業(yè)文獻(xiàn)中長期維持的一般觀念。當(dāng)一家廠商在履行某個(gè)具體的功能中實(shí)行專業(yè)化時(shí)，它就發(fā)展了規(guī)模和范圍，以實(shí)現(xiàn)作業(yè)經(jīng)濟(jì)。這些經(jīng)濟(jì)利益，連同相應(yīng)的專門技術(shù)，代表了專業(yè)化企業(yè)的

19、核心能力。物流服務(wù)提供者市場(chǎng)包括許多不同類型的專業(yè)化公司。純粹地從廠商數(shù)目來看， 最引人注目的是出租運(yùn)輸公司和倉儲(chǔ)服務(wù)公司。另外的專業(yè)服務(wù)提供者還包括物料搬運(yùn)者、關(guān)稅經(jīng)紀(jì)人、貨盤提供者，以及包裝設(shè)計(jì)師等。近年來，一個(gè)由便利商(facilitator)組成的新的專業(yè)化行業(yè)已得到了迅速發(fā)展。便利商是專門提供定制化包裝、插入營銷激勵(lì)廣告、兌換商品贈(zèng)卷，以及其他基本增值服務(wù)等的廠商。便利商在經(jīng)濟(jì)上是否合理，取決于在提供所期望的服務(wù)中，他們的專門技術(shù)是否比其主要的渠道對(duì)手更有效率。 在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和專門技術(shù)的條件下，針對(duì)專業(yè)人員的全部或部分物流需求，從外部 尋求貨源也是合理的?？傊瑢ｉT化是產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)結(jié)

20、構(gòu)。通過專門化可以最有效 地實(shí)現(xiàn)分類。 三、分類 渠道安排通常涉及到若干獨(dú)立的企業(yè)之間的合作表現(xiàn)，其中融入了它們?cè)谛枰臅r(shí)間將產(chǎn)品和分類材料遞送至正確地點(diǎn)的活動(dòng)。正如前面已提到的那樣，要滿足產(chǎn)品分類的需要，就必須由渠道參與者承擔(dān)若干必不可少的功能。從效率的觀點(diǎn)出發(fā)，在履行這些必不可少的功能時(shí)，應(yīng)最大限度地減少重復(fù)。供應(yīng)鏈關(guān)系的管理涉及到如何引進(jìn)簡化和標(biāo)準(zhǔn)化的物流解決方案，以減少重復(fù)和相應(yīng)的浪費(fèi)。其目的是要在產(chǎn)品分類的過程中盡可能多地實(shí)現(xiàn)通力協(xié)作。要充分重視發(fā)展物流關(guān)系的重要性，這對(duì)于了解在渠道安排中如何完成分類是十分必要的。 分類已在企業(yè)文獻(xiàn)中受到相當(dāng)大的關(guān)注。這是按照顧客需要?jiǎng)?chuàng)建和定位一種產(chǎn)

21、品組合的過程。分類必須完成的一項(xiàng)任務(wù)是在戰(zhàn)略上已定位的配送渠道中的各個(gè)地點(diǎn)， 必須將產(chǎn)品集中、分類，并疏散到供應(yīng)鏈的下一個(gè)地點(diǎn)。分類過程有三個(gè)基本步驟： 集中、客戶定制化和疏散。 (一) 集中 集中是指收集大量的單一產(chǎn)品或幾個(gè)不同的產(chǎn)品，以便最終能按一組產(chǎn)品出售。制造商的整合倉庫就是一個(gè)主要例子，將 在不同工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過裝運(yùn)，轉(zhuǎn)移到整合倉庫，當(dāng)收到顧客訂貨時(shí)，所需求的每一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品實(shí)際上就已經(jīng)收集到一個(gè)獨(dú)特的分類中了。在這種情況下，因?yàn)轭櫩湍軌蛑苯酉蛘蟼}庫單獨(dú)訂貨，而不需要分別向生產(chǎn)特定項(xiàng)目的每一個(gè)制造廠進(jìn)行訂貨，所以使用整合渠道可以減少全面的交易。 一種可選的安排是使用行業(yè)配送商或

22、批發(fā)商。使用這類專業(yè)人員可以使制造商和零售商實(shí)現(xiàn)集中的好處，而無需直接承擔(dān)相應(yīng)的工作。集中的基本原則是指總交易次數(shù)最少。該原則說明，所需完成分類的總交易數(shù)通過引入專業(yè)人員可以減少。在本質(zhì)上，這將突出專業(yè)化的 。圖 4-6顯示在一個(gè)渠道結(jié)構(gòu)中包括了批發(fā)商或配送商后如何顯著地減少了提 品分類所需的交易總次數(shù)。 (二) 客戶定制化 將產(chǎn)品分類和分組成獨(dú)特組合的過程被稱之為客戶定制化?？蛻舳ㄖ苹a(chǎn)生獨(dú)特地滿足特定顧客需求的各種產(chǎn)品和數(shù)量。制造商會(huì)向顧客提供混合的或組合卡車運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品。這種混合裝運(yùn)可以使顧客保持最低限度的存貨，同時(shí)，也使供應(yīng)商得到因批量裝運(yùn)而降低運(yùn)輸成本的好處。 下載第四章供應(yīng)鏈關(guān)系73

23、制造商零售商批發(fā)商 圖4-6 總交易次數(shù)最低原則 廠商實(shí)現(xiàn)有效的客戶定制化的能力是發(fā)展供應(yīng)鏈安排的核心。對(duì)一個(gè)廠商來說， 通常必須在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)實(shí)踐中作出重大的變化，才能用一張發(fā)票出售所有的產(chǎn)品或單一地進(jìn)行裝運(yùn)。實(shí)例 4-1有關(guān)P & G 公司的例子說明了需要大量的變化來對(duì)廠商定位， 使其從物流上履行客戶定制化的需要。 在當(dāng)今業(yè)務(wù)中，客戶定制化的趨勢(shì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出簡單地把產(chǎn)品分類成標(biāo)準(zhǔn)的組合了?？蛻舳ㄖ苹婕暗酵ㄟ^獨(dú)家的渠道安排，以特定的包裝，創(chuàng)造獨(dú)特的銷售。例如， 像SAMS公司之類的倉儲(chǔ)商店，是以其表現(xiàn)出來的獨(dú)特的產(chǎn)品包裝而興旺起來的。這種趨 勢(shì)更明顯地表現(xiàn)是：幾乎在所有的零售形式中都出現(xiàn)了

24、散裝組合?？蛻舳ㄖ苹€涉及到像增值組裝那樣的獨(dú)特的促銷形式。這類形式可以包含季節(jié)性促銷，諸如假日包裝、新產(chǎn)品促銷、試用樣品、銷售點(diǎn)展銷，或其他許多創(chuàng)造性的營銷策略?？蛻舳ㄖ苹恼麄€(gè)過程是渠道增值過程的一個(gè)關(guān)鍵的組成部分。 (三) 疏散 疏散是由在特定的時(shí)間和地點(diǎn)將分類的產(chǎn)品裝運(yùn)到顧客處所構(gòu)成的。疏散是最后的 分類步驟。 將物流定位成核心能力的廠商，在履行全部或部分基本的分類過程中，須圍繞其專門技術(shù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。批發(fā)商的主要業(yè)務(wù)是以減少其他渠道成員的成本和風(fēng)險(xiǎn)的方式進(jìn)行分類的。在過去的幾年中，每當(dāng)大型的零售商和制造商的垂直一體化呈現(xiàn)出要排除其經(jīng)濟(jì)合理性的關(guān)鍵時(shí)刻，貿(mào)易批發(fā)商的重要性就增加了。雖然

25、在某些行業(yè)中， 諸如制藥業(yè)，當(dāng)他們的顧客執(zhí)行直接購買計(jì)劃時(shí)，專家們認(rèn)為傳統(tǒng)批發(fā)商會(huì)變得愈來愈缺乏，但是事實(shí)卻是，目前這些行業(yè)的批發(fā)結(jié)構(gòu)正欣欣向榮。顯而易見，有許多潛在的垂直一體化經(jīng)濟(jì)并不足以彌補(bǔ)專業(yè)化創(chuàng)新的損失和分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，戰(zhàn)略上已定位的批發(fā)商或配送商常被安排去為若干不同的零售商和制造商承擔(dān)分類過程，由此減少風(fēng)險(xiǎn)、重復(fù)勞動(dòng)，以及滿足物流需求所需的交易次數(shù)。 第三節(jié) 渠道關(guān)系 既然有各種不同類型的工作必須完成以滿足物流需求，就不難理解為什么有大量的廠商通常把各種能力綜合起來創(chuàng)建渠道安排。只有通過渠道范圍內(nèi)地合作，市場(chǎng)營銷和物流所需的成功配送才能得到充分的滿足，而每一位渠道參與者也都被其他參

26、與者看作擁有進(jìn)行獨(dú)特服務(wù)的核心能力。因?yàn)?，從長期來看，作為渠道成功的結(jié)果，每一個(gè)參與者都享受著回報(bào)或承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，所以，人們已日益認(rèn)識(shí)到，在發(fā)展供應(yīng)鏈安排的過程中與顧客和供應(yīng)商合作的好處。 供應(yīng)鏈管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的，即效率能夠通過分享信息和共同計(jì)劃得到提高。1993年修訂、1994年實(shí)施的“合作研究和開發(fā)條例” (Cooperative Research and Development of 1994)發(fā)出了信號(hào)，表明的反托拉斯的立場(chǎng)有了重大的變化，鼓勵(lì)廠商協(xié)同工作，培養(yǎng)不斷增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。由于普遍認(rèn)識(shí)到合作既 下載74第一篇綜合物流是被允許的，也是受到鼓勵(lì)的，因而也就激

27、發(fā)了人們對(duì)形成供應(yīng)鏈關(guān)系的興趣。 現(xiàn)在可對(duì)圖2-1進(jìn)行修改，用來說明物流一體化已從內(nèi)部的采購獲取、制造支持和實(shí)物配送的合作延伸到包括顧客和供應(yīng)商。圖 4-7用來說明從最初的供應(yīng)商采購獲取到最終消費(fèi)者接受的、致力于所有物流作業(yè)一體化管理的整個(gè)供應(yīng)鏈。 存貨流企業(yè)顧客實(shí)物配送制造支持采購獲取供應(yīng)商信息流圖4-7 供應(yīng)鏈一體化 供應(yīng)鏈的前景使渠道安排從一個(gè)松散地聯(lián)結(jié)著獨(dú)立企業(yè)的群體，變?yōu)橐环N致力于提 高效率和增加競(jìng)爭(zhēng)能力的合作力量。在本質(zhì)上，它是從每一個(gè)獨(dú)立參與者進(jìn)行存貨控制， 變?yōu)橐环N管道前景的整個(gè)導(dǎo)向。 雖然并非所有的合作安排都涉及到物流，但是它所涉及到的數(shù)目是令人驚奇的。以下對(duì)物流關(guān)系的討論將

28、展開這種安排的三方面：供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力、有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、 和領(lǐng)導(dǎo)，以及成功的供應(yīng)鏈管理的要素。 一、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力 形成供應(yīng)鏈安排的背后動(dòng)機(jī)是要增加渠道的競(jìng)爭(zhēng)能力，其基本思想起源于兩個(gè)范例。 首先，最基本的信念是，合作行為將會(huì)減少風(fēng)險(xiǎn)，大大地提高整個(gè)物流過程的效 率。要實(shí)現(xiàn)高度的合作，對(duì)于主要的供應(yīng)鏈參與者來說，必須分享信息。這類信息分享不應(yīng)該局限于交易數(shù)據(jù)，同樣重要或更重要的是樂意分享戰(zhàn)略信息，以便廠商能共同計(jì)劃最佳的方法和采用更有效的手段來滿足需求。這種合作范例是基于這樣一種信念的， 即信息協(xié)作是使參與廠商能夠更快更有效地正確行事所不可或缺的。 第二個(gè)范例是排除了浪費(fèi)和重復(fù)努力。這一范例依據(jù)

29、的根本信念是，在傳統(tǒng)的渠道 中配置的大量存貨構(gòu)成了充滿風(fēng)險(xiǎn)的承諾。分享信息和共同計(jì)劃可以排除或減少與存貨 密切相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，如果信息能夠分享并使用適當(dāng)?shù)脑?，在生產(chǎn)線的終端與顧客結(jié)賬之間定位的大量存貨，就能從渠道中被排除出去。一項(xiàng)行業(yè)調(diào)查對(duì)此作出結(jié)論， 干雜貨從離開供應(yīng)商的生產(chǎn)線時(shí)起，至抵達(dá)超級(jí)市場(chǎng)結(jié)賬柜臺(tái)時(shí)止，平均需要104天。同 一研究報(bào)道，對(duì)服裝供應(yīng)鏈來說，從原材料通過生產(chǎn)過程，轉(zhuǎn)移至零售商總共需66周。保健行業(yè)中的平均縫線存貨范圍是按 1218個(gè)月的供貨安排的。供應(yīng)鏈合理化背后的中心觀念是，存貨不是糟糕的和應(yīng)該完全被排除的。更確切地說， 存貨配置應(yīng)產(chǎn)生于經(jīng)濟(jì)和服務(wù)必需，而不是產(chǎn)生于

30、傳統(tǒng)和預(yù)期的業(yè)務(wù)。改善表現(xiàn)的關(guān)鍵是要常做正確的事，并且做得更快。正如有位觀察家所言：“開明廠商的目標(biāo)是要用愈來愈少的投入，做愈來愈多的事情，直至不用任何投入做任何事情?！?在這些基本范例中包含的有關(guān)物流的戰(zhàn)略含義將在第十六章中深入展開。主要想法 是要在物流系統(tǒng)方面考慮重新設(shè)計(jì)制造商、批發(fā)商、零售商和服務(wù)專業(yè)人員一起工 下載作的前后關(guān)系。 第四章供應(yīng)鏈關(guān)系75在大宗商品行業(yè)，像 Wal-Mart公司、Kmart公司、JC Penney公司、Target公司， 以及Walgreens公司等零售商已形成了旨在提高競(jìng)爭(zhēng)能力的供應(yīng)鏈安排。利用內(nèi)部資源的組合以及與其供應(yīng)商的合作，這些廠商已把其物流能力定位

31、成一種核心的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。他們?cè)诹闶墼鲩L和贏利率方面的記錄是不言而喻的。 有幾位制造商已在諸如化工、紡織、建筑供應(yīng)品以及家用工具等多樣化行業(yè)中安排了供應(yīng)鏈。像杜邦公司 (Dupon) 、Levi Strauss and Company 公司、Owens-Corning Fiberglas公司，以及Black & Decker公司等之類的廠商已開拓創(chuàng)新方法以改進(jìn)其特定供應(yīng)鏈的價(jià)值過程。 在批發(fā)商層次，諸如McKesson公司、Bergen Brunswig公司、FoxMeyer公司，以及合作社大事改革了傳統(tǒng)的物流慣例。在諸如 Zellerbach、Unisource(前稱PCA公司， Paper C

32、orporation of America)，以及Resource Net International(前稱International Paper)之類的廠商組成的紙和供應(yīng)品行業(yè)中也能夠觀察到類似的改革。同樣地，硬件行業(yè)中的 Ace公司和工業(yè)供應(yīng)品行業(yè)的 W.W.Grainger公司已在其相應(yīng)的領(lǐng)域內(nèi)，大事改革了傳統(tǒng)的物流慣例。 這些革命性變化的例子并非僅局限于特定的廠商及其貿(mào)易伙伴和服務(wù)供應(yīng)商。在食品行業(yè)中，兩個(gè)主要的貿(mào)易協(xié)會(huì)， GMA(Grocery Manufacturers of America，美國食品雜貨制造商協(xié)會(huì))和FMI(Food Marketing Institute，食品營

33、銷協(xié)會(huì))，以及其他有利害關(guān)系的團(tuán)體已合力向傳統(tǒng)的食品公司提供領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)，與諸如倉庫式俱樂部商店、便利店以及大宗貨商人等各種形式的對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這種主動(dòng)性，稱作有效的消費(fèi)者反應(yīng)(efficient consumer response, ECR)，是建立行業(yè)范圍內(nèi)抵抗惡性競(jìng)爭(zhēng)的一種解決辦法的藍(lán)圖?？煽诳蓸妨闶垩芯课瘑T會(huì) (Coca-Cola Retailing Research Council) 發(fā)起了一項(xiàng)以促進(jìn)改善食品行業(yè)中的物流補(bǔ)給為目的的研究。這項(xiàng)研究由 Mercer Management Consulting咨詢機(jī)構(gòu)完成，冠名為“從零售食品管道中驅(qū)除費(fèi)用的新方法”。 所有這些不同的例子在基本

34、特征方面具有共同點(diǎn)。首先，新的物流實(shí)踐是以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力的。有效的基于時(shí)間的物流管理已被證實(shí)是一種提高競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略。第二， 產(chǎn)生持續(xù)特色的物流解決方案，結(jié)合了從貿(mào)易伙伴到服務(wù)提供者的供應(yīng)鏈主要參與者的經(jīng)驗(yàn)和才能。通過這一機(jī)制，可以有效地實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的綜合，并通過自愿的安排， 能夠以最佳的方式實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二、風(fēng)險(xiǎn)、 和領(lǐng)導(dǎo) 在鞏固和發(fā)展供應(yīng)鏈的過程 認(rèn)的依賴性是主要的動(dòng)力。所謂公認(rèn)的依賴性， 是指經(jīng)理們對(duì)其共同的依賴性的認(rèn)識(shí)程度，也就是是否存在發(fā)展合作關(guān)系的可能性的程度。這種依賴性就是他們是否愿意對(duì)功能轉(zhuǎn)移、分享關(guān)鍵信息以及參與共同作業(yè)計(jì)劃的動(dòng)機(jī)進(jìn)行協(xié)商。有三個(gè)概念風(fēng)險(xiǎn)、 和領(lǐng)導(dǎo)是理解供應(yīng)鏈安

35、排如何起作用的關(guān)鍵。 (一) 風(fēng)險(xiǎn) 參與供應(yīng)鏈安排的企業(yè)各自都會(huì)認(rèn)定一個(gè)具體的表現(xiàn)角色，還會(huì)分享共同的信念， 即從長期來看，它們會(huì)因通力協(xié)作的結(jié)果而處境良好。每一個(gè)企業(yè)都會(huì)專攻與其獨(dú)特的核心能力相一致的某個(gè)領(lǐng)域或某種功能。通過合作，每一種專業(yè)化功能就被逐漸結(jié)合進(jìn)供應(yīng)鏈中去了。 一般說來，一名渠道成員的專業(yè)化程度越高，在整個(gè)表現(xiàn)方面承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就較小。 下載76第一篇綜合物流既然它的功能是獨(dú)特的，那么就有可能使其他供應(yīng)鏈也需要它的服務(wù)，因此，與任何一種安排有關(guān)聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)減小到最低程度。一名零售商或批發(fā)商會(huì)由于為某個(gè)特定的制造商儲(chǔ)備產(chǎn)品而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)的做法是要通過向顧客提供由許多不同制造商的產(chǎn)品組

36、成的一種分類來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，由此減少對(duì)任何供應(yīng)商的依賴。 相比之下，產(chǎn)品線有限的加工商或制造商也許會(huì)完全被控制在有限幾個(gè)供應(yīng)鏈安排的能力上。在本質(zhì)上可以說，這是制造商在進(jìn)行“業(yè)務(wù)賭博”，這種安排也許會(huì)取得成功。對(duì)于制造商來說，渠道選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的生意。渠道成員之間的這種不成比例的風(fēng)險(xiǎn)，在確定如何發(fā)展和管理物流關(guān)系中，具有至關(guān)重要的意義。有些渠道成員對(duì)渠道成功的依賴程度比其他成員更深。因此，風(fēng)險(xiǎn)最大的成員可以被期望擔(dān)任更積極的角色， 并對(duì)促進(jìn)渠道合作肩負(fù)更大的責(zé)任。 (二) 在實(shí)際意義上， 是指供應(yīng)鏈參與者所享有的，和對(duì)合作承擔(dān)的充當(dāng)先鋒的義務(wù)。在過去的10年間，由于消費(fèi)者的光顧，舉足輕重的已從制造

37、商轉(zhuǎn)移至零售商。雖然并未遍及所有的業(yè)務(wù)，但是， 向零售商的一般轉(zhuǎn)移產(chǎn)生于四個(gè)多少有點(diǎn)獨(dú)特的 。首先，在特定的零售領(lǐng)域內(nèi)，一般趨勢(shì)已向所有權(quán)合并的方向發(fā)展，這意味著渠道已由更少的廠商控制，并覆蓋更廣泛的消費(fèi)者貿(mào)易領(lǐng)域。其次，零售商有權(quán)使用有關(guān)市場(chǎng)變化狀況的關(guān)鍵信息。銷售點(diǎn)數(shù)據(jù)的結(jié)合以及近乎實(shí)時(shí)通信的能力， 意味著消費(fèi)者的變化趨勢(shì)能夠被識(shí)別，并且在其一開始具體化的時(shí)候就能夠予以調(diào)整。如Walgreens公司維持貯存中的計(jì)算機(jī)和持續(xù)的 傳輸，使商品買主能夠根據(jù)發(fā)展中的市場(chǎng)趨勢(shì)定位。第三個(gè)有利于零售商的因素是，制造商在發(fā)展新的品牌優(yōu)勢(shì)中面臨日益增加的困難和高成本。事實(shí)是，有許多溢價(jià)的私人品牌項(xiàng)目比所謂

38、的國家品牌有更大的類別滲透。例如， Gap 和The Limited兩家公司幾乎是排他性地配送其私人品牌的商品。最后，物流補(bǔ)給的整個(gè)過程已經(jīng)從一種推動(dòng)姿態(tài)變化到拉動(dòng)姿態(tài)。嚴(yán)格定時(shí)、錯(cuò)綜復(fù)雜、高速度市場(chǎng)節(jié)奏的物流系統(tǒng)應(yīng)從消費(fèi)者購買的角度予以確定。當(dāng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)，通過供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)最終的潛在價(jià)值已成為一種現(xiàn)實(shí)。 雖然上述提到的 是當(dāng)代的一種現(xiàn)實(shí)，但是并非所有同時(shí)代的因素都在供應(yīng)鏈中 有利于 變化的趨勢(shì)。有個(gè)較大的 因素已經(jīng)迅速地使傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)惡化。在并不遙遠(yuǎn)的過去，營銷渠道明確地是通過產(chǎn)品線確定的。如早在第三章就已提到的那樣， 由于當(dāng)前雜亂無序的商品環(huán)境，產(chǎn)品往往通過交叉渠道進(jìn)行配送，以適應(yīng)特定

39、的市場(chǎng)。在幾乎所有以顧客為基礎(chǔ)的行業(yè)中，新的零售形式已經(jīng)開始模糊了傳統(tǒng)的渠道安排。其結(jié)果是，制造商正在尋找新的渠道選擇來配送其產(chǎn)品。 作為對(duì)傳統(tǒng)品牌特許權(quán)充分依賴的替代，制造商一直在重新策劃其作業(yè)，使其逐漸成為所選顧客產(chǎn)品或分類的優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商或享有貿(mào)易特許權(quán)。旨在實(shí)現(xiàn)貿(mào)易特許權(quán)地位的制造商要向預(yù)期的渠道伙伴提供更大的價(jià)值，除按競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格提供優(yōu)勢(shì)品牌外，優(yōu)勢(shì)貿(mào)易 特許權(quán)涉及到幾個(gè)關(guān)鍵的作業(yè)屬性，使廠商作為供應(yīng)鏈的參與者增加其吸引力。 要?jiǎng)?chuàng)立優(yōu)勢(shì)貿(mào)易特許權(quán)涉及到以下一些屬性： (1)愿意發(fā)展合作性安排； (2)為適應(yīng)供應(yīng)鏈伙伴的需要，而保持制造上和物流上的靈活性； (3)實(shí)現(xiàn)供給基地的合理化以確保有能

40、力適應(yīng)頻繁的變化，不會(huì)變成靈活性的障礙； (4)定制營銷和商品規(guī)劃； (5) 為適應(yīng)交叉組織的作業(yè)，而確保信息聯(lián)接的可用性； (6)為便于迅速補(bǔ)充顧客需要，而確定簡短、敏感、靈活，以及可靠的訂貨周期。當(dāng)然，理想的供應(yīng)商將按低于行業(yè)平均物流成本來承擔(dān)。 因?yàn)橹圃焐毯团渌蜕潭家阎匦露ㄎ涣藗鹘y(tǒng)的作業(yè)，所以存在著創(chuàng)建改善過的工作關(guān) 系的可能。一般說來， 強(qiáng)大的廠商趨向于共同開發(fā)供應(yīng)鏈安排。要使安排取得成功， 有 的合作安排各方需要善于接受變化。 下載(三) 領(lǐng)導(dǎo) 第四章供應(yīng)鏈關(guān)系77正如單個(gè)的組織需要領(lǐng)導(dǎo)者一樣，供應(yīng)鏈也需要。目前，有關(guān)哪一家廠商將合乎理想地承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的權(quán)威性概括還無法產(chǎn)生。在許多情

41、況下，具體的廠商被推上領(lǐng)導(dǎo)地位，純粹是因?yàn)槠湟?guī)模、經(jīng)濟(jì) 、顧客惠顧，或全面的貿(mào)易特許權(quán)之緣故。在一些成功的安排中，就一個(gè)參與企業(yè)而言，明顯地存在著在相互依賴的形式中為大家所公認(rèn)的優(yōu)勢(shì)，并得到所有供應(yīng)鏈成員的尊重。在其他的情況下，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)明顯地傾向于創(chuàng)建關(guān)系的廠商。 大量的研究確認(rèn)這樣的事實(shí)，即一種供應(yīng)鏈安排的成功直接與建設(shè)性的領(lǐng)導(dǎo)能否刺激參與廠商之間的合作行為相互關(guān)聯(lián)。渠道領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是要確保那些對(duì)物流一體化至關(guān)重要的功能有適當(dāng)?shù)膹S商承擔(dān)。維護(hù)整個(gè)供應(yīng)鏈的前景對(duì)物流關(guān)系特別重要。領(lǐng)導(dǎo)角色涉及到創(chuàng)造功能的附帶利益，并且在參與安排的企業(yè)之間吸收協(xié)議。 表4 - 2 提供了特定的廠商將他們對(duì)供應(yīng)鏈的看法

42、傳輸給潛在的參與者的陳述概要。領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)至關(guān)重要的責(zé)任是要?jiǎng)?chuàng)建雙方都能接受的涉及將產(chǎn)生于關(guān)系中的潛在利益的一整套期望。將要展開的是鼓勵(lì)非正規(guī)交流和高度實(shí)驗(yàn)承諾的渠道領(lǐng)導(dǎo)的一種風(fēng)格。 三、成功的要素 有一個(gè)問題依然得到人們關(guān)注，即是什么因素導(dǎo)致供應(yīng)鏈關(guān)系的成功？此外，識(shí)別那些要取得成功所必須克服的障礙也十分重要。實(shí)例 4 - 2概括了由羅薩貝瑟摩斯肯特(Rosabeth Moss Kanter)完成的全面研究的結(jié)果。她的研究包括對(duì)來自參與合作安排的世界11個(gè)不同地區(qū)的37家廠商經(jīng)理的500多次訪問。表4-3和表4-4概括了直接與供應(yīng)鏈關(guān)系有關(guān)的成功因素和共同障礙。這些概括的因素摘自安德森咨詢公司

43、(Andersen Consulting) 完成的研究報(bào)告。這些研究結(jié)果包括了那些享受成功的供應(yīng)鏈安排的零售商和批發(fā)商的特征。 表4-2 供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)者的視野 醫(yī)療產(chǎn)品制造商：通過世界級(jí)的供應(yīng)鏈安排最大限度地實(shí)現(xiàn)顧客滿意和贏利率。這些安排會(huì)促成作業(yè)上的優(yōu)勢(shì)和信息技術(shù)的利用，使渠道關(guān)系的管理和實(shí)際的產(chǎn)品在世界范圍流動(dòng) 器械用具制造商：承諾相互分享信息和技術(shù)，以減少供應(yīng)鏈總的周轉(zhuǎn)時(shí)間，對(duì)相關(guān)成本進(jìn)行量體裁衣，以滿足特殊顧客的獨(dú)特需求 計(jì)算機(jī)制造商：使顧客感覺到是一種無暇疵、快速、簡單而有價(jià)值的交付，這樣一來使該廠商成為其他廠商努力奮斗的基準(zhǔn) 大型食品零售商：愿意分享信息以實(shí)現(xiàn)簡短、可靠的遞送，并確保

44、產(chǎn)品可得性。該廠商承諾與那些愿意共同計(jì)劃經(jīng)商和物流作業(yè)的供應(yīng)商建立長期的關(guān)系 大宗貨商家：在首選的供應(yīng)商作業(yè)和廠商的物流及經(jīng)商團(tuán)體的作業(yè)之間排除所有的浪費(fèi)和重復(fù)是不可或缺的。信息將得到充分分享，對(duì)作業(yè)進(jìn)行必要的修正，以便能夠提高競(jìng)爭(zhēng)能力。廠商承諾與高度參與的首選賣主分享利益 表4-3 提高供應(yīng)鏈關(guān)系成功的可能性的因素 零售商制造商 高層次的合作 信息分享 目的/目標(biāo)的類似 相互利益的認(rèn)同 明確通信交流 控制執(zhí)行 高級(jí)管理部門支持 共同的特別工作組 存貨控制 承諾/資源貢獻(xiàn) 利益實(shí)現(xiàn) 資料來源： Reprinted by permission of Andersen Consulting.下載7

45、8第一篇綜合物流表4-4 創(chuàng)建供應(yīng)鏈關(guān)系時(shí)遭遇的共同障礙 零售商制造商 低流量的庫存單位(SKUs) 缺乏通信交流 制造商進(jìn)行改變 信賴層次 信息系統(tǒng) 不一致的系統(tǒng) 不一致的數(shù)據(jù)格式 技術(shù)問題的了解 顧客進(jìn)行改變 零售商的準(zhǔn)備狀況 資料來源： Reprinted by permission of Andersen Consulting.繼續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略安排的前景看來是光明的。美國食品雜貨制造商協(xié)會(huì) (GMA)的主席最近預(yù)測(cè)：“在下一個(gè) 5年中，這種安排將會(huì)，成為一種流行的做生意的方法?！?然而，在有關(guān)某種成功安排的理想持續(xù)時(shí)間中，應(yīng)插入一條引起注意的注釋，即有充足的證據(jù)表明，經(jīng)理人員必須為某種供應(yīng)

46、鏈安排的最終解除或革新進(jìn)行計(jì)劃。雖然有些安排由于失去要素會(huì)遭遇自然死亡，但是其他安排會(huì)堅(jiān)持到不再使最前沿的業(yè)務(wù)具體化為止。本節(jié)已經(jīng)提供了有關(guān)如何使供應(yīng)鏈關(guān)系中的主要參與者聯(lián)系在一起的概觀。如早已提到的那樣，普通的物流實(shí)踐是要求供應(yīng)鏈中的個(gè)別廠商去創(chuàng)建與特定服務(wù)供應(yīng)商的聯(lián)盟。下一節(jié)將討論物流服務(wù)聯(lián)盟，這是供應(yīng)鏈管理中的一個(gè)重要組成部分。 第四節(jié) 物流服務(wù)聯(lián)盟 韋伯斯特把名詞“聯(lián)盟” (alliance)定義為“被聯(lián)合，一種結(jié)合或聯(lián)結(jié)促進(jìn)成員共同利益的一種協(xié)會(huì)?！鄙鲜雒枋鐾耆m合全球正在發(fā)展的、范圍廣闊的新物流服務(wù)關(guān)系。隨著托運(yùn)人和服務(wù)公司探索和建立聯(lián)盟的實(shí)驗(yàn)，他們通常是“在海圖上未標(biāo) 明的區(qū)域經(jīng)

47、營”。本節(jié)論述將從突出那些刺激物流服務(wù)聯(lián)盟的因素開始，并以廣泛地回顧涉及服務(wù)供應(yīng)商的典型聯(lián)盟的范圍告終，此外，還要考察迅速發(fā)展的一體化物流 服務(wù)行業(yè)。毫無疑問，該行業(yè)在過去的 5年中已經(jīng)直接反映出所感受到的市場(chǎng)潛力， 并已欣欣向榮。最后，要回顧普遍公認(rèn)的聯(lián)盟的“做與不做”。 一、刺激服務(wù)型聯(lián)盟的因素 物流服務(wù)的吸引力，通過整個(gè)業(yè)務(wù)哲學(xué)中的幾個(gè)宏觀趨勢(shì)得到了強(qiáng)化。這種服務(wù)聯(lián)盟直接反映了高級(jí)管理部門把基本的業(yè)務(wù)資源集中到核心能力上的愿望。對(duì)專業(yè)人員的外源支持活動(dòng)的想法產(chǎn)生于期望“正確規(guī)?！钡慕M織，以及把活動(dòng)集中在“他們知道如何做得最好?！蔽锪骰顒?dòng)是外源的主要候選者。物流作業(yè)的四個(gè)屬性是建立強(qiáng)大的工

48、作關(guān)系所不可或缺的：相互依賴、核心專業(yè)化、 明晰，以及強(qiáng)調(diào)合作?，F(xiàn)依次討論如下： (一) 相互依賴 圍繞著物流服務(wù)表現(xiàn)建立起來的關(guān)系必須認(rèn)識(shí)到有大量的依賴性。一種服務(wù)的表現(xiàn)既可按計(jì)劃發(fā)生，也可不必，不存在灰 域。因此，卷 盟的服務(wù)供應(yīng)商必須認(rèn)識(shí)到依賴性。信息技術(shù)不斷承擔(dān)著物流作業(yè)的實(shí)時(shí)衡量。比如，為確保所有的顧客能保持全面獲知期望的和實(shí)際的遞送表現(xiàn)，諸如 Schneider National公司、Roadway公司、速遞公司(Federal Express)、UPS公司(United Parcel Service)之類的一些承運(yùn) 下載第四章供應(yīng)鏈關(guān)系79人，就提供了積極的裝運(yùn)跟蹤。類似這樣的相

49、互依賴性存在于關(guān)系的雙方。 (二) 核心專業(yè)化 物流服務(wù)聯(lián)盟的第二個(gè)特征是涉及日常作業(yè)表現(xiàn)的高度核心專業(yè)化。簡單的事實(shí)是， 絕大多數(shù)物流服務(wù)利益產(chǎn)生于規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并極易受規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的影響。因此，如果一個(gè) 企業(yè)的核心能力涉及到承擔(dān)最基本服務(wù)的話，它就對(duì)那些需要該服務(wù)的廠商具有內(nèi)在的 吸引力。這就是說，物流專業(yè)人員承擔(dān)日常最基本的服務(wù)的地位優(yōu)于主要制造或出售產(chǎn) 品的廠商。因此，物流專業(yè)人員的要求是規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基本學(xué)說在物流方面的 延伸。 (三) 明晰 物流關(guān)系的第3個(gè)特征是它在國際組織化安排的典型 /沖突的動(dòng)態(tài)變化中的表現(xiàn)。如早先提到的那樣，在供應(yīng)鏈安排中的真正 是屬于制造商或配送商的。物流

50、需求產(chǎn)生于基本的制造、批發(fā)以及零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的市場(chǎng)承諾。換句話說，除非在連續(xù)的基礎(chǔ)上有出售活動(dòng)，否則在連續(xù)基礎(chǔ)上什么也沒移動(dòng)。物流服務(wù)的供應(yīng)商本能地知道，雖然在渠道中有優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)之間會(huì)發(fā)生重大的 爭(zhēng)奪，但是一些主要廠商在確定整個(gè)供應(yīng)鏈安排的管理方向中擁有優(yōu)勢(shì)。如果是這樣的話，這些 和相應(yīng)的沖突很少能影響服務(wù)供應(yīng)商。這種明晰的 使供應(yīng)商把注意力集中在提供其指定的服務(wù)。 (四) 強(qiáng)調(diào)合作 最后，既然把專業(yè)化角色表現(xiàn)和合法 融入渠道過程是不成問題的，那么服務(wù)供 應(yīng)商理所當(dāng)然地會(huì)定位于合作。事實(shí)上，零缺陷執(zhí)行特定的任務(wù)和“輕松地與人作生意” 是首選服務(wù)專業(yè)人員的主要吸引力。因此，高度成功的服務(wù)供應(yīng)商的營

51、銷戰(zhàn)略是建立一 個(gè)合作平臺(tái)?！安还芤裁?，隨處可得”這一 就代表了典型的服務(wù)供應(yīng)商對(duì)出色和 合作的雙重承諾。 二、提高服務(wù)提供者的效益 正如主要的廠商已著手發(fā)起改善其供應(yīng)鏈姿態(tài)的行動(dòng)，服務(wù)企業(yè)自身也利用聯(lián)盟來改善其競(jìng)爭(zhēng)能力。在服務(wù)供應(yīng)商之間形成聯(lián)盟，普遍地提高了他們的競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)效率。 高度形象化的聯(lián)盟已經(jīng)致力于把專門承擔(dān)特定服務(wù)的廠商的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)匯集在一起。一些運(yùn)輸廠商靠物權(quán)力量已垂直一體化，例如 Union Pacific公司收購了Overnite 運(yùn)輸公司。然而，這種多峰收購依然罕見。對(duì)于創(chuàng)建強(qiáng)大的多式聯(lián)運(yùn)組合來說，較為常見的解決方案一直是組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。 有幾個(gè)大型的貨運(yùn)卡車承運(yùn)人已經(jīng)為

52、多式聯(lián)運(yùn)、平臺(tái)貨車拖掛車，以及雙層集裝箱運(yùn)輸創(chuàng)建了聯(lián)盟。在本質(zhì)上，汽車承運(yùn)人承擔(dān)的是 貨物與交付貨物，和有限的拖掛運(yùn)輸，以便推進(jìn)鐵路運(yùn)輸，而鐵路貨運(yùn)承運(yùn)人則依次提供后續(xù)的遠(yuǎn)程運(yùn)輸。有規(guī)則地按時(shí)間表運(yùn)行的多式聯(lián)運(yùn)鐵路服務(wù)形成了鐵路經(jīng)濟(jì)，而汽車承運(yùn)人的收貨與交貨服務(wù)則提供了卡車靈活性的內(nèi)在利益。在發(fā)展這些合作服務(wù)中，已經(jīng)與柏林頓北方公司(Burlington Northern)、南太平洋公司(the Southern Pacific)以及圣非鐵路(Santa Fe Railway) 等公司建立了聯(lián)盟的狩獵運(yùn)輸服務(wù)公司(J. B. Hunt Transport Services, Inc.) 已儼然

53、成為了其中的一位領(lǐng)導(dǎo)者。不過，這時(shí)對(duì)創(chuàng)建聯(lián)盟的可能性，仍僅局限于參與者 下載80第一篇綜合物流的想象中。在狩獵/圣非聯(lián)盟的例子中，Ralston Purina公司和UPS公司是重要的參與者。Ralston公司是一名頻繁使用平臺(tái)貨車拖掛車的托運(yùn)人，而 UPS公司則是為支持其范圍廣泛的包裹配送業(yè)務(wù)而需要這些服務(wù)的最大買主。這 4家公司一起工作，能夠平衡交易和適應(yīng)彼此的需求。例如，如果Ralston Purina公司按最新需要額外的運(yùn)輸能力， UPS公司就能夠使其租用的一些運(yùn)輸能力得到利用。于是，來自聯(lián)盟的報(bào)償就能有益于范圍廣泛的參與廠商。 雖然運(yùn)輸公司通過定期的工作安排擁有傳統(tǒng)的合力，但是， 90

54、年代的戰(zhàn)略聯(lián)盟卻打破了這種傳統(tǒng)。許多地區(qū)的卡車零擔(dān)貨運(yùn) (less-than-truckload，LTL)承運(yùn)人正在與其他LTL承運(yùn)人一起形成水平聯(lián)盟，使他們能夠與諸如 Roadway公司、Consolidated Freightways公司，以及Yellow Transport公司之類的全國范圍的大型承運(yùn)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。正如本章實(shí)例中所討論的那樣，這些地區(qū)承運(yùn)人正在通過聯(lián)盟分享顧客，允許他們?cè)谌珖秶馁徺I活動(dòng)中提供一站服務(wù)。有一些地區(qū)的 LTL公司已經(jīng)發(fā)展到與國家級(jí)運(yùn)輸業(yè)者連接在一起，提供長途運(yùn)輸服務(wù)。例如， Southeastern Freight公司和Viking Freight與J. B

55、.Hunt公司和Schneider National公司就有這樣的安排。 地區(qū)的倉儲(chǔ)公司也為綜合營銷和服務(wù)創(chuàng)建了類似的聯(lián)盟。 Associated Warehouse 公司就是一個(gè)例子。類似的工作聯(lián)盟還存在于聯(lián)營配送商、貨運(yùn) 人和便利公司中間。 有許多服務(wù)供應(yīng)商通過增加新的和獨(dú)特的增值服務(wù)來擴(kuò)大其基本的競(jìng)爭(zhēng)能力。也有許多服務(wù)供應(yīng)商在承擔(dān)被顧客看成是麻煩的或不堪負(fù)擔(dān)的工作任務(wù)的過程中， 逐漸成為具有創(chuàng)新性和掌握有益于顧客的專門技術(shù)的專家。文件中列明的增值服務(wù)的范圍通常包括諸如收購、分類、排序、基本的和促銷的包裝、重新包裝、訂價(jià)和加標(biāo)簽等。此外， 像 Schneider National公司，為支

56、持 3-M運(yùn)輸，而在一段廣泛的期間提供基本數(shù)據(jù)處理的服務(wù)。這類服務(wù)的范圍顯然要受到顧客的需求，以及服務(wù)供應(yīng)商資源的限制。 這種巨大變化的結(jié)果，導(dǎo)致出現(xiàn)了一種以適應(yīng)其基本顧客的需求發(fā)展為目的的新形式的物流服務(wù)，并把提供這些服務(wù)的供應(yīng)商稱作綜合服務(wù)供應(yīng)商。因?yàn)檫@方面的服務(wù)行業(yè)已經(jīng)歷了這種 性的發(fā)展，接下來將對(duì)此進(jìn)行討論。 三、綜合物流服務(wù)供應(yīng)商 在不到5年的期間，有100多家以向身為托運(yùn)人的顧客提供綜合物流服務(wù)的新公司建立了。這些公司的觀點(diǎn)是能向一個(gè)托運(yùn)人提供其對(duì)物流總需求的全部或重要部分的綜合服務(wù)。目前，還沒有標(biāo)準(zhǔn)的術(shù)語來描述這一 性行業(yè)。有些名詞如：第三方物流(third-part logistics) 、契約物流 (contract logistics) ，以及物流效用 ( logistical utilities)已被使用。本段落所使用的標(biāo)題是綜合物流服務(wù)供應(yīng)商 (integrated logist