1、銷售培訓(xùn)資料 （員工篇）,前言,銷售都有六個關(guān)鍵要素：信息情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶體驗。銷售首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對性的介紹價值，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。,銷售第一式：客戶分析 之 發(fā)展內(nèi)線,客戶分析目的：鎖定目標(biāo)客戶判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會。 第一步：發(fā)展內(nèi)線； 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值、愿意幫助我們愿意透露資料的個人。 原則： 1、由先易后難； 2、低級別到高級別 3、由點(diǎn)到面 逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒 有銷售機(jī)會的時候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這

2、些線人的關(guān)系，逢年 過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。,銷售第一式：客戶分析 之 收集資料,第二步：收集資料； 客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。 客戶資料通常包括： 1、背景資料； 聯(lián)系電話、通訊地址、郵件、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營財務(wù)狀況等。 2、使用狀況； 同類產(chǎn)品及服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況。 3、組織結(jié)構(gòu)資料； 客戶采購部門的職能及領(lǐng)導(dǎo)者、部門間的制約關(guān)系。 4、個人資料； 家庭狀況、學(xué)歷、興趣愛好、行程、關(guān)系（單位朋友和對手） 5、

3、競爭對手資料； 對手的產(chǎn)品情況、銷售人員、銷售特點(diǎn)、與客戶的關(guān)系等。,銷售第一式：客戶分析 之 組織結(jié)構(gòu)分析,第三步：組織結(jié)構(gòu)分析； 銷售以人為本，在開始銷售前應(yīng)該先對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別，職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶挑出來，從中找出入手的線索。必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。,信息中心主任,財務(wù)處長,招標(biāo)公司,技術(shù)主管,V,=,D,C,E,I,+,EU,V,=,EU,C,X,E,L,=,顧問同事 銷售員,組織分析勾畫客戶組織結(jié)構(gòu),分析判斷用戶關(guān)系,銷售第一式：客戶分析 之 組織結(jié)構(gòu)分析,銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進(jìn)行分析： 1、客戶的級別：操作層、管理層

4、、決策層,銷售第一式：客戶分析 之 組織結(jié)構(gòu)分析,銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進(jìn)行分析： 2、客戶的職能：使用部門、技術(shù)部門、采購部門,銷售第一式：客戶分析 之 組織結(jié)構(gòu)分析,銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進(jìn)行分析： 3、客戶的角色：發(fā)起者、決策者、使用者、設(shè)計者、評估者,銷售第一式：客戶分析 之 判斷銷售機(jī)會,第四步：銷售機(jī)會分析； 判斷銷售機(jī)會：如果有明確的銷售機(jī)會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個階段，如果暫時沒有機(jī)會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。因此判斷是否存在銷售機(jī)會是個重要的分水嶺。 四個方面的問題： 1、客戶有銷售機(jī)會嗎？ 2、我們有解

5、決方案嗎？ 3、我們能贏嗎？ 4、值得贏嗎？ 以上四個問題可以幫助銷售人員評估銷售機(jī)會。,銷售第二式：建立信任 之 客戶關(guān)系階段,客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當(dāng)銷 售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會時，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān) 系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識別客 戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和 親切型四種類型。 誤解：“三板斧” 1、拉客戶吃飯；2、卡拉OK；3、桑拿按摩 “三板斧”套路單一有致命缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就 沒用。尤其對于采購影響最大的決策層客戶。,銷售第二式：建立信任 之 客戶關(guān)

6、系階段,客戶關(guān)系的建立要經(jīng)歷四個階段; 認(rèn)識 = 約會 = 信賴 = 同盟者 1、第一階段認(rèn)識： 在拜訪的時候建立好感，這是客戶關(guān)系的第一階段。 手法包括：電話、拜訪、小禮品 2、第二階段約會： 銷售人員與客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，我 們選擇好方式，投其所好開始約會。 手法包括：商務(wù)活動、本地參觀、技術(shù)交流、測試樣品試用 3、第三階段信賴： 獲得客戶明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較 私密性活動。抓住時機(jī)，選擇好語言做到無話不談，取得客戶的信任。 手法包括：聯(lián)誼活動、家庭活動、異地參觀、貴重禮品 4、第四階段同盟者： 認(rèn)為客戶關(guān)系做到信賴就足夠了，其實信

7、賴只是表示他本人支持你， 在采購中影響采購的角色很多，需要通過這個信賴你的客戶透露資料， 幫助你穿針引線，把客戶變成你的同盟者。 手法包括：穿針引線、成為向?qū)А远ㄖС?銷售第二式：建立信任 之 判斷客戶溝通風(fēng)格,我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特 定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕?應(yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類 型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊， 客戶的四種行為類型： 1、分析型客戶 2、親切型客戶 3、表現(xiàn)型客戶 4、進(jìn)取型客戶 關(guān)鍵在于：如何分析客戶的性格，對于每個不同的客戶采用不同的方法,銷售第二式：建立

8、信任 之 判斷客戶溝通風(fēng)格,銷售第三步驟：挖掘需求,什么是需求？ 需求是客戶采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標(biāo) 和愿望，是產(chǎn)生采購需求的根源。 當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和 障礙。解決這些問題和障礙就需要解決方案。 目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要 尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù) 的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是 表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，因此潛在需求就是 客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心 的出發(fā)點(diǎn)潛在需求產(chǎn)生并且

9、決定表面需求。 燃眉之急就是客戶的深層次的采購需求。 舉例說明：“買李子的故事”，,銷售第三式：挖掘需求 之 了解客戶需求,完整清晰和全面的了解客戶需求： 1、目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目標(biāo)。 2、問題： 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 3、解決方案： 幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。 4、產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 5、采購指標(biāo)： 解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。,銷售第三式：挖掘需求 之 判斷客戶采購階段,銷售第四式：呈現(xiàn)價值,客戶采購

10、時絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我 們有利的方面來。 銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好 一點(diǎn)，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和 劣勢。 競爭無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通 過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。,銷售第四式：呈現(xiàn)價值 之 競爭分析,呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。 1、競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的 哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 2、競爭策略： 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不 好的影響。針對

11、每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚， 對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決 策時，使得支持者拋出己方益處。,銷售第四式：呈現(xiàn)價值 之 制作建議書,3、制作建議書： 對于大型采購，銷售團(tuán)隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該 以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料：現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解

12、決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。 報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。,銷售第四式：呈現(xiàn)價值 之 呈現(xiàn)方案,4、呈現(xiàn)方案： 在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷 售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下 步驟：,談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。 第一步：了解對方的談判立場； 第二步：進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步； 在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的 核心。 決定談判最終價格的是客戶的需求。在談

13、判中無非是談價格、服務(wù)、付 款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要 掌握了客戶的需要進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。,銷售第五式：贏取承諾 之 談判,談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。 談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議 五步。 1、分工和準(zhǔn)備： 在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)， 然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。 2、立場和利益： 銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上 需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框 架，這是妥協(xié)

14、和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價格 和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù) 支持和服務(wù)、賠償條款等等。 3、妥協(xié)和交換： 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行 交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重 要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的 條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。,銷售第五式：贏取承諾 之 談判,4、尋找對方底線和讓步： 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生 暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸 減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的

15、幅度逐漸讓步。 5、脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局， 任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可 能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方 應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵 局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判 桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。 6、達(dá)成協(xié)議： 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 客戶仍然要保持耐心，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對 方書面承諾。,銷售第五式：贏取承諾 之 談判,4、尋

16、找對方底線和讓步： 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生 暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸 減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。 5、脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局， 任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可 能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方 應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵 局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判 桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。 6、達(dá)成協(xié)議：

17、漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 客戶仍然要保持耐心，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對 方書面承諾。,銷售第六式：跟進(jìn)服務(wù) 之 談判,銷售第六步驟：跟進(jìn)服務(wù),1、鞏固滿意度： 向老客戶銷售的費(fèi)用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固 客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基 本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、 處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。,目前在銷售中所出現(xiàn)的問題： 1、廠商總代渠道缺乏溝通。 2、銷售缺乏敏感度。 3、項目進(jìn)程以及時間點(diǎn)的把握不清楚。 4、工作缺乏重點(diǎn)、分不清主次。 5、缺

18、乏對業(yè)務(wù)過程的梳理和控制。 6、遇到問題缺乏思路和獨(dú)立解決問題矛盾。,與廠商的溝通方法 1、每周要有固定的時間與廠商進(jìn)行交流 2、與廠商的溝通要平等交流。 3、與廠商的交流要坦誠相待，過程中獲得認(rèn)可。 4、在項目交流中要闡述清楚工作狀況、工作問題、下一步的重點(diǎn)工作以及需要的幫助。 5、在過程中對于工作的進(jìn)展要形成文字。 6、所有的工作要做到事前。（例如：項目的溝通/折扣的申請）,1、技術(shù)方案確定 2、招標(biāo)文件撰寫 3、投標(biāo)主體確立 4、招標(biāo)公司 5、專家 6、投標(biāo)文件 7、廠商交流 8、商務(wù)報價 競爭對手價格 算帳,銷售的完整過程 售前工作=售中工作 =售后工作,1、獲取信息 2、信息分析 3

19、、重點(diǎn)突破 4、廠商交流 5、產(chǎn)品技術(shù)交流 6、產(chǎn)品測試 7、成功案例參觀,1、中標(biāo)通知 2、商務(wù)談判 3、折扣申請 4、價格審批 5、簽署合同 6、產(chǎn)品下單 7、交貨 8、安裝調(diào)試 9、收款,銷售溝通交流貫徹始終,銷售的完整過程 售前工作 第一步：獲取項目信息 渠道/廠商/電話/客戶/積累行業(yè)/槍手 第二步：項目信息分析 1、了解項目的用戶的組織結(jié)構(gòu) 2、對于客戶組織結(jié)構(gòu)分析 3、判斷銷售機(jī)會 4、鎖定重要人員進(jìn)行突破。 5、設(shè)定階段性目標(biāo)。 第三步：溝通與交流 1、從客戶組織結(jié)構(gòu)入手溝通，分析清楚影響項目成功的部門人員，以及他們在其中所扮演的角色。 2、明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)/關(guān)鍵人物/目前的工作成

20、效/所遇到的問題等 3、與總代或廠商明確下一步重點(diǎn)工作目標(biāo)。 4、在過程中交流方法和分工協(xié)作。,銷售的完整過程 售前工作 第四步：技術(shù)交流 1、了解聽取的用戶需求 2、確定主力推薦的方案（與技術(shù)溝通） 3、組織相關(guān)文件（PPT、材料等準(zhǔn)備） 4、產(chǎn)品優(yōu)勢的突出 第五步：產(chǎn)品測試 1、測試報告撰寫 2、競爭對手的了解 3、測試產(chǎn)品的準(zhǔn)備（借用） 4、技術(shù)人員的準(zhǔn)備 第六步：成功案例參觀 1、日常用戶的維護(hù) 2、提前預(yù)約準(zhǔn)備 3、陪同講解內(nèi)容,銷售的完整過程 售中工作 第一步：技術(shù)方案確定 1、與工程師確認(rèn)。 2、用戶需求 3、競爭對手情況。 第二步：招標(biāo)文件撰寫 1、技術(shù)文檔 2、商務(wù)文檔 3、

21、評分標(biāo)準(zhǔn) 第三步：招標(biāo)主體確立 1、集成商資質(zhì) 2、成功案例 3、公司覆蓋 4、公司技術(shù)實施能力 5、公司的資金狀況,銷售的完整過程 售中工作 第四步：招標(biāo)方式 邀標(biāo)/公開投標(biāo)/協(xié)議采購 第五步：招標(biāo)公司/專家 1、注意平時的積累 2、招標(biāo)公司/專家的選擇方式 第六步：投標(biāo)文件 1、技術(shù)文檔的撰寫 2、廠商授權(quán) 3、相關(guān)商務(wù)資質(zhì)（3C/入網(wǎng)證/工程師認(rèn)證/公司介紹/營業(yè)執(zhí)照/稅務(wù)登記證/法人授權(quán)書等） 4、售后服務(wù)承諾 5、施工計劃 6、投標(biāo)保證金 7、商務(wù)報價,銷售的完整過程 售后工作 第一步：折扣申請/商務(wù)談判 1、首先要算清楚帳 2、折扣申請一定要在事前，否則將非常困難。 3、與代理的商

22、務(wù)談判有時可以借助廠商的力量。 4、商務(wù)談判就是彼此協(xié)商、交換、妥協(xié)、彼此達(dá)成共 識的過程（注意：價格/驗收/到貨/付款/違約責(zé)任等） 第二步：價格審批/合同簽署 1、按照事業(yè)部要求的流程操作。 2、合同簽定前提供（價格審批表、合同、利潤分析） 3、盡可能按照公司合同模板簽定，否則必須要平臺法務(wù)部審核。 第三步：產(chǎn)品下單/交貨 1、向當(dāng)?shù)貜S商提交合同產(chǎn)品的下單折扣申請 2、與當(dāng)?shù)貜S商確認(rèn)審批的產(chǎn)品折扣 3、咨詢產(chǎn)品部確認(rèn)是否下單 4、產(chǎn)品部通知到貨，轉(zhuǎn)儲開銷售 5、第一次合作的公司要求現(xiàn)款，并做主數(shù)據(jù)維護(hù)。,銷售的完整過程 售后工作 第四步：實施安裝 1、協(xié)調(diào)工程師 2、培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙I(yè)集成隊伍，

23、做外包服務(wù)。 第五步：收款 1、收款才代表一個完整的銷售活動的終結(jié)。,工作建議 1、客戶采購時絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢。競爭無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。 2、工作一定要用階段性目標(biāo)進(jìn)行考核 3、銷售以人為本的做事風(fēng)格。,一、日常業(yè)務(wù)工作,銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇）,業(yè)務(wù)管理內(nèi)容及要求,業(yè)務(wù)管理原則和方法,銷售管理工作,匯總銷售情況 風(fēng)險控制：欠款、借用 上周工作總結(jié)，下周重點(diǎn)工作安排,銷售例會制度,具體要求,時間方式,每周一上午9：00 方式：電話會議

24、 每人10分鐘,銷售FORCASE,按時提交 及時修改 必須銷售自行填寫,每周五下班前提交 提交方式：郵件 商務(wù)匯總提交體壯,周工作總結(jié),按時提交 本周工作描述清楚簡潔 下周的重點(diǎn)工作計劃 注意工作連續(xù)性,每周六中午以前 統(tǒng)一模版 方式：郵件,銷售預(yù)測,季度任務(wù)書,按時提交，及時準(zhǔn)確 銷售預(yù)測指本月可以開單的銷售金額 注意：庫存情況、折扣申請、合同簽訂 報送均為小數(shù),每月25日中午前 統(tǒng)一模版 方式：郵件,按時提交，及時準(zhǔn)確 目的：了解下季度重點(diǎn)項目、重點(diǎn)工作 按照四個緯度：銷售、渠道、市場、廠商,每季度25日中午前 統(tǒng)一模版 方式：郵件,日常業(yè)務(wù)管理之內(nèi)容及要求,日常業(yè)務(wù)管理之原則方法,業(yè)務(wù)

25、管理,用戶組織結(jié)構(gòu)圖,管理方法,項目溝通方法,管理原則,項目推進(jìn)管理,業(yè)務(wù)管理原則,遵循業(yè)務(wù)流程,以階段性目標(biāo)為工作 的指導(dǎo)原則，以任務(wù) 書為工作依據(jù),售前工作 =售中工作 =售后工作,50%,70%,100%,統(tǒng)一思路統(tǒng)一方法,國華能源拓?fù)?1、用戶組織結(jié)構(gòu)分析： （職責(zé)、關(guān)鍵人、內(nèi)線建立） 2、代理渠道資源情況分析： 3、項目情況分析： （預(yù)算、資金情況、職責(zé)角色、招標(biāo)方式）,1、技術(shù)方案確定 2、招標(biāo)文件撰寫 3、投標(biāo)主體確立 4、招標(biāo)公司 5、專家 6、投標(biāo)文件 7、廠商交流 8、商務(wù)報價 競爭對手價格 算帳,銷售的完整過程 售前工作=售中工作 =售后工作,1、獲取信息 2、信息分析

26、3、重點(diǎn)突破 4、廠商交流 5、產(chǎn)品技術(shù)交流 6、產(chǎn)品測試 7、成功案例參觀,1、中標(biāo)通知 2、商務(wù)談判 3、折扣申請 4、價格審批 5、簽署合同 6、產(chǎn)品下單 7、交貨 8、安裝調(diào)試 9、收款,銷售溝通交流貫徹始終,五個緯度、思考問題方法,任務(wù)書,用戶,銷售,渠道,廠商,市場,二、人員管理,銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇）,業(yè)務(wù)訓(xùn)練,團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊協(xié)作,1、目的：提高整體人員的業(yè)務(wù)能力、售前能力 表達(dá)能力為解決方案銷售轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。 2、對象：全體銷售及技術(shù) 3、形式： 獨(dú)立專題、形成課件、課件內(nèi)容連貫 每課10頁左右（20分鐘） 銷售獨(dú)立上臺講解 區(qū)域組織、建議每月兩次 4、考核： 區(qū)域總監(jiān)、售前打分 每課以能脫稿講解為達(dá)標(biāo) 考核進(jìn)入KPI，占到區(qū)