1、營運(yùn)部(2003年03月20日),佛 山 市 民 潤 真 實 惠 連 鎖 商 業(yè) 有 限 公 司 干貨培訓(xùn)講座,工作職責(zé)與技能管理 商品陳列的基礎(chǔ)知識 陳列圖譜分析 ABC分析/管理共享,學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí),工作職責(zé),一）負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)商品的訂貨、收貨、陳列、標(biāo)價、護(hù)理、銷售、調(diào)拔、退貨、異動處理、衛(wèi)生和安全； 二）負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)的場地、貨架、設(shè)備、用具的安全和衛(wèi)生； 三）按照公司要求，負(fù)責(zé)區(qū)域市場調(diào)查； 四）負(fù)責(zé)為顧客提供服務(wù)，收集顧客的意見和建議，加強(qiáng)與顧客的溝通。,技能管理,1、熟悉商品知識（品名、規(guī)格、產(chǎn)地、銷量、供應(yīng)商、使用方法、用途、保質(zhì)期、價格、陳列位置等）； 2、掌握商品陳列原則和技巧（貨架

2、、N架、堆頭、櫥窗陳列）； 3、掌握商品推介技巧； 4、真?zhèn)紊唐返蔫b別； 5、掌握訂貨、驗收貨、退貨、異動處理等作業(yè)； 6、掌握各類設(shè)備的使用方法（如打價機(jī)等）。,商品陳列的基礎(chǔ)知識,一、商品陳列的目的 二、商品陳列的原則 三、段位管理 四、陳列管理 五、陳列面管理,商品陳列的目的,剌激顧客的購買欲望，同時兼顧日常操作的方便如：上貨、補(bǔ)貨、盤點等。 購買心理八種價段的訴求： 注視興趣聯(lián)想欲望比較信賴購買滿足,商品陳列的原則,1、易見原則商品需很容易看到 2、易取原則商品需很容易拿到 3、豐滿原則商品應(yīng)保持豐富感（前進(jìn)） 4、相關(guān)聯(lián)陳列原則 5、垂直、立體、向上、先進(jìn)先出原則,商品陳列要求,陳列

3、位置安排,一般陳列要求,一般陳列要求,N架陳列要求,堆頭陳列要求,突出陳列要求,新商品陳列要求,注意事項（一）,1、從側(cè)面位置看陳列要求 （1）前進(jìn)陳列原則。 （2）立體陳列原則。 （3） 必須堅持貨如輪轉(zhuǎn)。 （4） 根據(jù)需要添加隔物板和護(hù)欄。 （5）層板高度最好比商品高2公分，以方便顧客拿取。 （6）最上層貨架層板擺放的商品高度與架頂平齊。 2、從正面位置看陳列要求： （1）分類清晰，不跨架陳列。 （2）排面陳列緊湊。 （3）上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線。 （4） 色彩搭配合理，成區(qū)域。 （5）商品形狀搭配合理，主體商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角。 （6）商品正面向外，價

4、格標(biāo)簽正面向外，打右上角。 （7）商品標(biāo)牌擺左下角，特價牌擺中位。 （8）同一品牌盡量歸一陳列。 （9） 規(guī)格搭配上輕下重，上小下大。 （10）層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、當(dāng)季商品居黃金位置。 （11） 陳列面26位，暢銷品種、推廣新品和當(dāng)季商品陳列面多。,注意事項（二）,1、上端線條盡量平整，同一層貨架盡量保持同一水平線； 2、層板高度應(yīng)比商品高2厘米，以方便顧客拿??； 3、最上層貨賀層板擺放的商品要擋住擋板； 4、陳列面2-6位，暢銷品鐘、推廣新品和應(yīng)季商品適當(dāng)增加陳列面； 5、分類陳列，不跨架、不跨位陳列； 6、層次搭配要求暢銷品種、推廣新品、應(yīng)季商品居黃金位置； 7、規(guī)格搭配上輕下

5、重，上小下大； 8、色彩搭配合理，區(qū)分明顯（紅綠黃）； 9、排面陳列緊湊； 10、同一品牌盡量歸一、垂直陳列； 11、根據(jù)需要添加隔物板的護(hù)欄； 12、商品形狀搭配，主體商品規(guī)則形狀居中，凌亂包裝擺邊角； 13、商品和價格標(biāo)簽正面向外，標(biāo)在顧客面對的右上角； 14、商品標(biāo)價簽放該商品的下角。,段位管理,1、上 段：120CM以上，陳列體積小，高利潤商品； 2、黃金段：85CM120CM，陳列高利潤之自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷商品； 3、中 段：50CM85CM，陳列低利潤商品，為保證商品齊全性的商品； 4、下 段：10CM50CM，陳列體積大、較重、易碎、毛利低周轉(zhuǎn)快商品； 黃金線陳列至關(guān)重

6、要，陳列的好壞直接關(guān)系到干貨銷售與利潤；單個商品陳列面一般要求34個，品牌性強(qiáng)或自營品牌商品加大陳列面，甚至一個層板一個品項（視店面大小的實際情況而定）。,陳列面管理,商品陳列面的要求： 1、小店商品排面為24個，大店商品排面為36個，保證每個商品完全明顯地展示在顧客面前，一組貨架陳列品項為26個左右； 2、特價促銷商品、暢銷商品可加大陳列面，一層貨架可擺12個品項。,商品損耗管理,商品的損耗主要是由于商品的破包、變質(zhì)、失竊等原因而造成的。 對商品損耗管理的主要事項是： 1、商品標(biāo)價是否正確 2、銷售處理是否得當(dāng)（如特價賣出、原售價退回） 3、商品保質(zhì)期管理不當(dāng)，引起損耗 4、價格變動是否及時

7、 5、商品盤點是否有誤 6、商品進(jìn)貨是否不實，殘貨是否過多 7、員工是否擅自領(lǐng)取自用品 8、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗 9、顧客、員工、供應(yīng)商送貨員的偷竊行為引起的損耗,商品缺貨管理,庫存ABC管理 （ 期初+期末庫存數(shù)）/2 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)= 日均銷售數(shù),ABC管理,中分類分析,中分類分析,商品訂貨管理,為何訂貨？,訂什么貨？,訂 多 少 貨？,安全庫存？,安全庫存,l存貨可銷售天數(shù) = 現(xiàn)有庫存量/前四周日均銷量 l補(bǔ)貨點：庫存可銷售天數(shù)小于指定的安全庫存期（即訂貨周期） 實際訂貨量=日均銷售量X送貨周期天數(shù)-現(xiàn)有庫存 注：訂貨周期一般為37天,陳列圖譜分析,請雙擊,管理共享,一千個人 二千條心,土豆,管理共享,成功=5%戰(zhàn)略 +95%的執(zhí)行,管