1、終端店鋪人員的招聘、培訓(xùn)和管理,主講：陳國秋,君子守則,一、守時(shí)：準(zhǔn)時(shí)上課、不準(zhǔn)早退。 二、自制：課室內(nèi)禁煙、禁接聽手機(jī)。 三、守紀(jì)：不耳語交談,不準(zhǔn)睡覺。,如有違規(guī)，你的選擇是：,經(jīng)濟(jì)頻道：人民幣20元,體育頻道：俯臥撐20個(gè),娛樂頻道：表演一個(gè)小節(jié)目,2,先看短片,3,結(jié)論,人才是店鋪發(fā)展的動(dòng)力,4,小豬班納人才觀,人才是最寶貴的資源,5,人才的多樣性,人才？ 人財(cái)？ 人材？ 人裁？,6,態(tài)度,能力,廢品,次品,毒品,精品,人材,人裁,人材,人才,第一講、終端店鋪人員的招聘 第二講、終端店鋪人員的培訓(xùn) 第三講、終端店鋪人員的管理,課程內(nèi)容,8,第一講、終端店鋪人員的招聘 一、招什么人？ 二

2、、在什么地方招？ 三、如何招？,課程內(nèi)容,9,什么是人才？,102博士后和民工的區(qū)別 .ppt,一、招什么人,1、終端店鋪人員的條件基本要求 學(xué)歷：中專或者高中文憑，職中亦可。 高（低）學(xué)歷，好不好？ 專業(yè)：營銷等專業(yè)。 工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？ 身高：女156cm 男 168cm,性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？ 年齡：45歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？ Case:HK服務(wù)員、英國導(dǎo)游 籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？ 問題：本科生行不行？,心理美容,31微笑比漂亮更重要.pps,2、什么樣的人才是好的終端人員,終端人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛 終端人員必須具備

3、的素質(zhì)之二：五心 終端人員必須具備的素質(zhì)之三：四項(xiàng)基本能力,素質(zhì)之一：四熱愛,熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。 熱愛自己從事的工作：店鋪銷售工作。 熱愛企業(yè)（品牌）。 熱愛顧客。,問題：,如何知道你招聘的店員是否具備四熱愛？,責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)-這是首要條件。 企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望。 愛 心：有高的情商，能夠很好與其 它店員和同事相處，助人為樂。 恒 心：堅(jiān)持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。,素質(zhì)之二：五心,溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。 敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？ 良好的心理承受能力：能承受各種壓力

4、、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！ 較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！,素質(zhì)之三：四項(xiàng)基本能力,問題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？ 按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無經(jīng)驗(yàn)的店員： 行業(yè)知識(shí) 商品知識(shí) 終端門店銷售經(jīng)驗(yàn) ,二、在什么地方招,1、門店銷售終端水牌； 2、人才市場； 3、校園招聘； 4、網(wǎng)站； 5、熟人介紹； 6、當(dāng)?shù)乜钦衅笍V告招聘； 7、指定地點(diǎn)定期招聘；等,三、如何招？,不定期招聘，隨時(shí)和相關(guān)人員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場和各類學(xué)校現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)貯備人才，為我所用。,方法一：動(dòng)態(tài)招聘法,方法二：筆試招聘

5、法,1、用筆試法測其四熱愛、三心和學(xué)習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。 2、精心設(shè)計(jì)筆試題。 3、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。 4、填好簡歷表：了解其基本狀況 5、讓其提供過去書面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。,如何設(shè)計(jì)筆試問卷,1、涉及的知識(shí)面 服裝知識(shí)：常識(shí)和自己做過的產(chǎn)品知識(shí) 營銷常識(shí)：營銷的一些常見知識(shí) 推銷知識(shí)：說服顧客技巧、 其它社會(huì)知識(shí)： 考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問題。,2、試題類型 問答題 選擇題 模擬題： 模擬案例：有一位顧客你已經(jīng)介紹了兩個(gè)小時(shí),而且他的小孩也試穿了4-5次,可是他說明天再帶老婆過來參考一下決定再買。 這時(shí)候你該怎么處理?,方法三：把好面

6、試關(guān),1、面試必須解決的幾個(gè)問題 考察其知識(shí)面。 考察其口才。 考察其做事為人的價(jià)值觀。 考察其求職動(dòng)機(jī)。 考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。 考察其儀容儀表、行為舉止。,2、面試的方法步驟,通知面試時(shí)間。 擬定好面試問題。 準(zhǔn)備好面試表格。 至少3個(gè)人參加面試、打分。 綜合評(píng)價(jià)給出面試結(jié)果。 及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用的留下余地和檔案。,3、面試問題及評(píng)價(jià)表,考反應(yīng)能力 1+1什么時(shí)候不等于2？ 說出三個(gè)向和尚推銷梳子的方法？ 天大還是地大？什么東西比天大？ 先有雞還是先有蛋？ 說出你的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說出你的2個(gè)缺點(diǎn)？ 為什么下水道的蓋子是圓的？ 假設(shè)你在2015年35歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，

7、你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年60歲，請(qǐng)問你今年多大年齡？ 干什么最少要兩個(gè)手？,3、面試問題及評(píng)價(jià)表,考學(xué)習(xí)能力 1、你一個(gè)月花多少錢購買書報(bào)雜志？ 2、你平時(shí)一天看書多長時(shí)間？ 3、你最近看的一本書是什么書？ 4、 你喜歡看什么類型的書？ 5、說出你常看的雜志的名稱？ 6、你?？吹膱?bào)紙有那些？ 7、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？,3、面試問題及評(píng)價(jià)表,考服飾行業(yè)常識(shí) 課程附件2-知識(shí)競答之商品知識(shí).ppt,服飾行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn),第一號(hào)要求： 甲醛 C類：非直接接觸皮膚300毫克/公斤； B類：直接接觸皮膚75毫克/公斤； A類：嬰兒用品20毫克/公斤； 第二號(hào)要求：PH值A(chǔ)、B類4

8、.0-7.5（PH值=7的溶液為中性溶液） 第三號(hào)要求：色牢度3級(jí)或34級(jí)； 第四號(hào)要求：異味（無，除羽絨服外），羽絨服的異味標(biāo)準(zhǔn)為2級(jí)； 第五號(hào)要求：禁用可分解芳香胺（致癌物質(zhì)，服裝內(nèi)絕不可以含有的物質(zhì)）。,3、面試問題及評(píng)價(jià)表,考對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度 1月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？ 你如何看待動(dòng)車事件？ 和諧社會(huì)是什么意思？ RMB升值對(duì)服飾出口有哪些影響？ 你工作的城市有多少家童裝店？哪家連鎖店最大？競爭對(duì)手是誰？ 最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動(dòng)人口是多少？,3、面試問題及評(píng)價(jià)表,考求職意向 你為什么要離開原單位？ 你為什么愿意來這里任職？ 你工作的主要

9、目的是什么？ 假如這里待遇低過你原來單位，你還會(huì)來嗎？ 你認(rèn)為店鋪銷售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？ 你認(rèn)為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？ 業(yè)余時(shí)間你是怎么度過的？,3、面試問題及評(píng)價(jià)表,考職業(yè)能力 1、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？ 2、IQ和EQ在一個(gè)成功的導(dǎo)購素質(zhì)中那個(gè)更重要？ 3、如果一個(gè)導(dǎo)購能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢，你怎么辦？ 4、你愿意做老板還是打工？ 5、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？ 6、說服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？ 7、說出你知道的五個(gè)店長的名字,招聘：選好人可以事半功倍！ Case: ZY老板自己親自面試,第一講、終端店鋪人員的招聘 第二講、終端店鋪人員

10、的培訓(xùn),課程內(nèi)容,35,一、培訓(xùn)的重要性,培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。 培訓(xùn)可以帶來可以察覺的行為變化、 培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)導(dǎo)購的能力。 培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。 培訓(xùn)是員工尋求解決問題方法的助手。 培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。 培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。 培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。 培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。,培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法,管理者就是培訓(xùn)者； 解決問題式培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力得了方法之一。 培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力 培訓(xùn)可以提高士氣。,二、終端店鋪培訓(xùn)的原則,終端店鋪培訓(xùn)原則.ppt,三、店鋪十大培訓(xùn)內(nèi)容,1、企業(yè)知識(shí)。 2、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競品

11、的特優(yōu)利、賣點(diǎn) 3、服飾基礎(chǔ)知識(shí)。 4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn) 5、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn),6、銷售禮儀、銷售技巧。 7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績效。 8、顧客購買心理與購買行為知識(shí)。 9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。 10、各項(xiàng)管理制度。,四、八大培訓(xùn)方法,1、崗前培訓(xùn)：三天培訓(xùn) 店鋪新進(jìn)人員（導(dǎo)購）培訓(xùn)內(nèi)容提綱.doc 2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識(shí)和推銷說服技巧必須人人背下來。 3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。 4、銷售難題解決方案研討。,5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。 6、考試培訓(xùn)法。（ZY case) 7、隨同拜訪或者現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)法。 8、顧客異議回答方案和銷售難題

12、解決標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)編撰培訓(xùn)法。 服裝應(yīng)該這樣賣（銷售話術(shù)）.ppt （PPT138）,四、儲(chǔ)備店長培訓(xùn),招聘； 店鋪輪崗實(shí)習(xí)； 選拔（IQ測試、業(yè)務(wù)考試、現(xiàn)場答辯）； 理論學(xué)習(xí)+模擬演練+店鋪實(shí)操； 見習(xí)店長； 店長； 客戶主任（督導(dǎo)、區(qū)域主管）； 區(qū)域經(jīng)理； 區(qū)域總監(jiān)； 總經(jīng)理。,第一講、終端店鋪人員的招聘 第二講、終端店鋪人員的培訓(xùn) 第三講、終端店鋪人員的管理,課程內(nèi)容,45,終端店鋪人員管理,了解導(dǎo)購的風(fēng)格 如何進(jìn)行合理排班 與導(dǎo)購的基本溝通方法 如何對(duì)90后員工進(jìn)行管理,心理美容課程,38猜猜看，哪家企業(yè)最有前途？.ppt,辯論：店鋪管理要制度化 PK 人性化,48,1、新一代導(dǎo)購的特點(diǎn),極

13、強(qiáng)的上進(jìn)心 權(quán)力欲望強(qiáng)，敢想敢要 不求報(bào)酬，但求開心 萬千寵愛在一身，不能受挫折 易受情緒影響 對(duì)公司的忠誠度低,2、你了解店員嗎？ -不同類型店員之分析,培訓(xùn) 輔導(dǎo)技能,激勵(lì) 授權(quán),輔導(dǎo) 心態(tài),其他 考慮,人材,人財(cái),人裁,人才,3、店員發(fā)展階段,4、了解店員嗎？-日常工作中去了解,從言語面來了解 從行動(dòng)面來了解 從成果面來了解 現(xiàn)場走動(dòng) 一對(duì)一溝通,5、如何進(jìn)行排班,排班應(yīng)公平公正 新老搭配，強(qiáng)弱結(jié)合 考慮導(dǎo)購之間的人際關(guān)系，過于親密或有矛盾不安排一個(gè)班 節(jié)假日、促銷活動(dòng)之前進(jìn)行調(diào)班，必要時(shí)安排特別班,6、如何進(jìn)行工作分派,確定周間和時(shí)段的工作安排表，確定具體負(fù)責(zé)人并公示 預(yù)先定妥工作合格

14、標(biāo)準(zhǔn) 店員完成工作安排表某項(xiàng)工作后即記錄 指定突發(fā)情況下的處理負(fù)責(zé)人 定期追蹤工作分派內(nèi)容,7、如何化解個(gè)別導(dǎo)購對(duì)你的不滿,上月你對(duì)張帥呆的個(gè)人主義行為進(jìn)行了公開批評(píng)（之前曾經(jīng)私下溝通過3次），對(duì)李酷斃的團(tuán)隊(duì)精神進(jìn)行了表揚(yáng)； 從此，張帥呆對(duì)你十分不滿，說你不給他面子，在多次公開場合和你唱反調(diào)。,角色扮演,分組對(duì)抗 以剛才的案例為背景，組內(nèi)討論出處理的方法。 組與組交叉扮演老板與導(dǎo)購進(jìn)行溝通，對(duì)抗性角色演練。 不可過于刁難。,如何化解個(gè)別導(dǎo)購對(duì)你的不滿,要積極靠近，大膽管理 保持相應(yīng)的距離 對(duì)其批評(píng)要有準(zhǔn)備 及時(shí)培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 適當(dāng)給予幫助，曉之以情,8、如何避免個(gè)別導(dǎo)購對(duì)你過分親密,溫柔花在家中

15、排行最小，做事沒主見，什么事情都來問你，你比他大12歲，像大哥哥一樣在工作和生活上關(guān)心她。 沒多久，員工私下在說你們關(guān)系不一般，老員工要你注意老板形象。,角色扮演,分組對(duì)抗 以剛才的案例為背景，組內(nèi)討論出處理的方法。 組與組交叉扮演老板與導(dǎo)購進(jìn)行溝通，對(duì)抗性角色演練。 不可過于刁難。,如何避免個(gè)別導(dǎo)購對(duì)你過分親密,坦誠的與之溝通，告知需要她的理解與配合 適當(dāng)保持距離 做到公平公正,9、如何處理導(dǎo)購的抱怨,新來的油菜花向你抱怨：宿舍的熱水器壞了10天，跟你說過2次，你說會(huì)盡快解決，一周又過去了，還是沒解決。 你也跟房東聯(lián)系過，要求解決。原因是小區(qū)為了員工安全，規(guī)定出租宿舍不能用燃?xì)鉄崴?，必須?/p>

16、電熱水器。 但店鋪?zhàn)庥玫姆孔泳€路負(fù)荷太小，不能安裝大功率的電熱水器，房東也因房租太低不肯改線路。所以,角色扮演,分組對(duì)抗 以剛才的案例為背景，組內(nèi)討論出處理的方法。 組與組交叉扮演老板與導(dǎo)購進(jìn)行溝通，對(duì)抗性角色演練。 不可過于刁難。,如何處理導(dǎo)購的抱怨,耐心傾聽，不要立即反駁 仔細(xì)分析抱怨的原因 不要附和或參與抱怨 合理解釋說明 不要給抱怨的店員貼上標(biāo)簽 關(guān)懷關(guān)心店員,短片：李趙矛盾沖突,10、如何批評(píng)導(dǎo)購的錯(cuò)誤行為,如何批評(píng)導(dǎo)購的錯(cuò)誤行為,批評(píng)要因人而異 商討式 一針見血式 循序漸進(jìn)式 暗示式 批評(píng)要顯得有誠意，目的是為幫助店員成長 不可隨便發(fā)脾氣 批評(píng)要描述具體行為不針對(duì)、不評(píng)價(jià)店員本身 及時(shí)直接當(dāng)面批評(píng)，不可背后批評(píng) 盡量私下批評(píng)，不要傷及店員的面子,11、如何贊賞導(dǎo)購,如何贊賞導(dǎo)購,要明確具體，描述好的行為 要觀察出不同之處予以贊賞 贊賞同時(shí)如果能捎帶指出小缺點(diǎn)，店員會(huì)認(rèn)為贊賞更真實(shí) 要逐步升級(jí)贊賞,12、如何處理屢教不改的導(dǎo)購,如何處理屢教不改的導(dǎo)購,在談話起初不能夠太親和要讓員工感覺很嚴(yán)厲； 開門見山地說出談話的目的； 要