1、關(guān)于研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考如何促進(jìn)研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,張偉明 2011.4,一、當(dāng)前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思 二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考 三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 四、當(dāng)前的主要工作,一、當(dāng)前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思,人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈 同質(zhì)化競爭中拼出服務(wù)異化 困境與對策 實踐與探索,人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈,2010年以來，部分大券商特別是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)殷實的券商開始角逐賣方研究陣營，動輒以數(shù)千萬元進(jìn)行戰(zhàn)略性投入 除廣發(fā)證券、齊魯證券、中信建投三個大券商強勢介入之外，國元證券、華創(chuàng)證券、民生證券、上海證券等一大批券商近來對賣方研究業(yè)務(wù)也是動作頻頻 培養(yǎng)一名合格的分析師通常需要三到五年的時間，成長為優(yōu)秀

2、分析師時間更長,同質(zhì)化競爭中拼出服務(wù)異化,潛規(guī)則之一：提前獲知調(diào)研信息搶先交易 潛規(guī)則之二：在股價高位維持高調(diào)評級。 潛規(guī)則之三：分析師評選的拜票活動，禮品券在四位數(shù)以上，某券商贊助重點分析師的拉票費標(biāo)準(zhǔn)高達(dá)每人30萬元 潛規(guī)則之四：傭金分成與基金銷售、股東關(guān)系等掛鉤,困境與對策：中等規(guī)模券商分倉迅速上升,2010年，60家基金公司為93家券商貢獻(xiàn)了62.41億元傭金收入。排名前十的券商占比48.52%，為30.28億元。 宏源證券09年開始加大投研投入，2010年傭金近3000萬，排名迅速升至第35位。 國金證券2010年分倉傭金收入減少了34.13%，排名從第10位跌落到第16位，而齊魯證

3、券分倉傭金收入大增42.82%，近3000萬元，上升至第23位。,困境與對策：中小券商的生存危機,不到1/3的券商研究所對市場有很大影響力，其他券商研究所多數(shù)“人微言輕”。 券商同質(zhì)化研究現(xiàn)象比較普遍。 不少中小券商（如華林證券）提出了“研究所向內(nèi)轉(zhuǎn)”的口號，明確表示將研究所構(gòu)建為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)后臺。 中小券商研究主攻差異化發(fā)展，小券商研究也可以贏得市場公信力。,實踐與探索(1)：中信、申萬,中信證券模式：重金挖人，招聘頂尖分析師，不在乎賺錢與否，一個團(tuán)隊投入1000萬，打造全球化的研究隊伍。 申銀萬國模式：自主人才培養(yǎng)機制，依靠核心人物負(fù)責(zé)制，學(xué)術(shù)負(fù)責(zé)人、部分分管領(lǐng)導(dǎo)、所領(lǐng)導(dǎo)層層把關(guān)，保持研

4、究風(fēng)格的延續(xù)和一致。,實踐與探索(2) 招商證券,內(nèi)生性人才培養(yǎng)機制，以老帶新 考核與評價直接來自客戶打分 內(nèi)部建立嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的工作框架：要求研究員根據(jù)經(jīng)濟、金融理論、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)律建立嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析框架，使用標(biāo)準(zhǔn)的估值工具,實踐與探索(3)：光大、民族證券,光大證券：定位于全行業(yè)覆蓋的研究機構(gòu)，其金融工程領(lǐng)域目前研究員共有6名，其中就有從華爾街對沖基金來的投資人才。以股指期貨、融資融券為主線，以數(shù)量化選股和策略為核心，以產(chǎn)品化為落腳點。 民族證券：以專題化、行業(yè)化兩大賣點吸引買方，走精深透之路，在光伏新能源領(lǐng)域獲得關(guān)注。,實踐與探索(4)：山西、華寶證券,山西證券：由于地處煤礦大省山西，對煤炭類

5、公司非常熟悉，他們在煤炭上下游也形成了明顯的特色。 華寶證券：研究所依托大股東寶鋼集團(tuán)資源，將重點放在鋼鐵行業(yè)上下游；鋼鐵上下游已經(jīng)覆蓋了有色金屬、能源電力、交通運輸、汽車制造、機械制造等。,實踐與探索(5)：東興證券,東興證券，09年起發(fā)布太陽能系列、移動互聯(lián)網(wǎng)系列、平板電腦、建筑節(jié)能、中國優(yōu)勢資源價值重估、節(jié)能環(huán)保和新材料、新能源汽車等報告，引起基金關(guān)注。 2009年基金分倉收入16萬元，2010年2791萬元。分倉排名由第99位上升到第39位。,實踐與探索(9)：華創(chuàng)證券,華創(chuàng)證券，在新興產(chǎn)業(yè)研究方面，從今年年初開始，每周發(fā)布新材料數(shù)據(jù)周報、TMT行業(yè)周報、新興產(chǎn)業(yè)周報周報等。 2009

6、年基金分倉收入245萬元，2010年2962萬元。分倉排名由第82位上升到第37位。,總結(jié)：研究業(yè)務(wù)的三種模式,全能型：覆蓋全行業(yè)、價值鏈各環(huán)節(jié)。以中信證券、申銀萬國為代表 專注型：專注于某個行業(yè)、價值鏈某環(huán)節(jié)，以華創(chuàng)證券、東興證券為代表 整合型：以整合優(yōu)勢資源，以低成本+軟一體化為特點。 整合型或許是太平洋的道路選擇？整合股東資源、整合研究資源、依托地域優(yōu)勢、突出精、細(xì)、專及一體化特點。,二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考,質(zhì)量數(shù)量 原創(chuàng)集成 研究服務(wù) 內(nèi)服外服 合規(guī)效率,共性特色 寫作表達(dá) 學(xué)習(xí)績效 工作生活 個人集體,(1)質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系,研究成果的質(zhì)量是賣方業(yè)務(wù)的核心競爭力 提高研究成果質(zhì)量

7、是一個持續(xù)的過程 要建立自己的研究邏輯、框架、估值體系 數(shù)量也不可忽視，缺少數(shù)量服務(wù)必然缺位 數(shù)量與質(zhì)量兼顧，都是為了滿足客戶需求 實踐：基金機構(gòu)對分析師派點考核最直接,(2)原創(chuàng)和集成的關(guān)系,原創(chuàng)提高研究的技術(shù)含量，塑造研究品牌 集成也能創(chuàng)造價值，日本就是集成式創(chuàng)新 集成是基于功能和應(yīng)用的創(chuàng)新，不是堆砌、簡單模仿，更不是抄襲 集成是解讀、消化、吸收、再組合的過程 原創(chuàng)注重邏輯嚴(yán)密，集成要抓住客戶需求 實踐：分析師各有自己的存在價值,(3)研究和服務(wù)的關(guān)系,研究是競爭力基礎(chǔ)，服務(wù)是對研究的應(yīng)用 研究才能挖掘價值，服務(wù)是傳播價值，兩者結(jié)合才能創(chuàng)造價值 現(xiàn)實中服務(wù)占用分析師大量時間的問題 建議品牌

8、研究員配備助手，形成團(tuán)隊作戰(zhàn) 實踐：賣方服務(wù)競爭白熱化，花樣翻新,(4)內(nèi)服和外服的關(guān)系,內(nèi)部服務(wù)是生存的保障，外部服務(wù)是發(fā)展的根本。兩條腿走路，不能偏廢 理念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵：研究型服務(wù)：以客戶需求為導(dǎo)向，以價值發(fā)現(xiàn)為核心，以產(chǎn)品服務(wù)為重點 在摩根士丹利，要想變成英雄，就要做生意，爭取到生意，或是幫助讓生意成交。 實踐：利益沖突與功能定位的困惑,(5)合規(guī)和效率的關(guān)系,合規(guī)是一切業(yè)務(wù)開展的前提，研究員必須要時時刻刻處處有合規(guī)意識 公平對待客戶、客戶利益優(yōu)先的原則 追求服務(wù)效率不能突破合規(guī)底線 不要因為心存私利而放棄合規(guī)底線 實踐：分析師把報告直發(fā)基金機構(gòu)等問題,(6)共性和特色的關(guān)系,研究的共性

9、是基礎(chǔ)，只有差異化、特色化才是競爭優(yōu)勢所在 “了解你的客戶”是特色化的基礎(chǔ) 創(chuàng)新基于對客戶需求和心理體驗的把握 微創(chuàng)新：產(chǎn)品、服務(wù)渠道、目標(biāo)客戶細(xì)分,(7)寫作和表達(dá)的關(guān)系,向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必然是從坐商到行（銷）商 寫作力是基礎(chǔ)，表達(dá)溝通能力日益重要 表達(dá)溝通能力包括：快速總結(jié)和歸納能力、公眾演講能力（身體語言）、推銷觀點的能力、推銷自我的能力等 言為心聲，只有持續(xù)訓(xùn)練，平時注意知識積累，才能提高表達(dá)力 實踐：為股民演講和基金機構(gòu)巡演明顯不同,(8)學(xué)習(xí)和績效的關(guān)系,不斷提高研究力是研究員持續(xù)成長的基礎(chǔ) 但不能天天只顧學(xué)習(xí)，工作績效出不來 最好是在工作中學(xué)習(xí)，在實踐中提高 外部培訓(xùn)及自我學(xué)習(xí)相結(jié)

10、合 探討交流與自我鉆研相結(jié)合 以學(xué)習(xí)增績效，以績效促學(xué)習(xí) 實踐：申銀萬國的研究與培訓(xùn)機制,(9)工作和生活的關(guān)系,研究員早逝現(xiàn)象時有報道 我們倡導(dǎo)工作和生活兩者的平衡 自我管理更為重要 實踐：某券商分析師凌晨三點發(fā)郵件,郁悶牛,快樂牛,郁悶猴,快樂猴,工作負(fù)荷度,工作快樂度,(10)個人和集體的關(guān)系,個人成績的取得離不開集體，集體就是每一個個體的集合 團(tuán)結(jié)、協(xié)作、互助的環(huán)境有利于個人成長 我們倡導(dǎo)共享信息、平等交流、分享溝通 反對固步自封、一味攀比、相互猜疑 放下小我，涵養(yǎng)大我，大其心 珍惜我們同事的每一天，感恩才快樂 實踐：高善文感悟“我是規(guī)則的受益人”,對十大關(guān)系的思考,對十大關(guān)系的把握關(guān)

11、鍵在于度 平衡的能力是現(xiàn)代人的基本生存能力 平衡是動態(tài)的、相對的 執(zhí)其兩端，用其中，在矛盾中統(tǒng)一 在一定階段，必須要有一定的側(cè)重,三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,信心要堅定 理念要轉(zhuǎn)變 目標(biāo)要明確 研究要深入 調(diào)研要及時 服務(wù)要付出 團(tuán)隊要協(xié)作 聲譽要珍惜,（1）信心要堅定,正視公司研究院被邊緣化的事實 當(dāng)前研究院的問題：定位不清晰、缺乏必要投入、薪酬激勵制度不到位 思路轉(zhuǎn)變：成本中心利潤中心 克服三種心態(tài)：“混”、 “走”、“等” 分享我的體會：感恩、活在當(dāng)下、對自己負(fù)責(zé),公司前景展望：危與機,擬定向募資50億元，增強資金規(guī)模實力 2010年公司承銷業(yè)務(wù)取得顯著突破 大股東“一參一控”基本完成 正在

12、申請融資融券、資產(chǎn)管理、股份代辦、基金代銷、直投等資格 合資、引資工作有條不紊推進(jìn) 最大的危機就是意識不到危機！,（2）理念要轉(zhuǎn)變,研究理念：服務(wù)型、實用型、效益型 挖掘客戶需求，而不是等待客戶發(fā)現(xiàn)我們 不能等、靠、要，要主動出擊，內(nèi)外兼修 職業(yè)轉(zhuǎn)換空間：賣方分析師、投資顧問、資產(chǎn)管理、投資崗、基金經(jīng)理、賣方分析師,（3）目標(biāo)要明確,差異化特色：依托地域資源和股東優(yōu)勢拓展賣方業(yè)務(wù) 服務(wù)對象：內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部機構(gòu)并重，外部機構(gòu)中適當(dāng)向私募、實業(yè)機構(gòu)傾斜 研究方向：宏觀研究適當(dāng)向下延伸，行業(yè)研究以北京和云南板塊為重點、策略研究向?qū)ｎ}與風(fēng)格細(xì)分 人力資源：人才招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并重,（4）研究要深入,研究

13、邏輯框架合理、完整 研究數(shù)據(jù)來源準(zhǔn)確、真實 研究注重時效性、貴在及時 研究重在前瞻性，對行業(yè)趨勢準(zhǔn)確把握 研究突出獨到性，不同之處才最有價值,（5）調(diào)研要及時,不怕跑遍千山萬水，肯付出辛苦 要有一份合理的調(diào)研計劃 調(diào)研應(yīng)善于提問，挖掘信息 調(diào)研后要及時核對事實性信息 構(gòu)建自己的上市公司高管通訊錄,（6）服務(wù)要付出,充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的作用，構(gòu)建銷售隊伍 及時與基金等機構(gòu)交流看法 與上市公司保持良好溝通 細(xì)節(jié)決定成敗,（7）團(tuán)隊要協(xié)作,成功有兩種：自己成功和幫助他人成功 靠分析師單打獨斗成功難度越來越大 分享：行業(yè)信息、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、研究感悟等 交流：交流創(chuàng)造價值、探討重塑思路,（8）聲譽要珍惜,要把

14、質(zhì)量控制和合規(guī)審查落到實處，切實防范風(fēng)險，防止媒體炒作 聲譽就是分析師的通行證和護(hù)身符 國外分析師越老越值錢 時時警惕，抵制行業(yè)內(nèi)的誘惑 嚴(yán)守合規(guī)底線，不要自毀前程,事件：券商報告讓寶安股價飛,經(jīng)過每日經(jīng)濟新聞?wù){(diào)查，平安證券某金牌分析師在最近幾個月以來發(fā)表的多篇報告中明確寫到，寶安擁有石墨礦。湘財證券、國泰君安、信達(dá)證券陸續(xù)發(fā)布相關(guān)報告。 中國寶安發(fā)布公告，對券商分析師關(guān)于其存在巨大的石墨礦的報告給予了否認(rèn)，表示其目前并不存在相關(guān)的礦產(chǎn)資源。 誰之過尚無定論，已有律師起訴四家機構(gòu)虛假陳述。,事件：烏龍報告自導(dǎo)自演？,3月27日，日信證券發(fā)布關(guān)于寧波聯(lián)合的名為業(yè)績拐點 “銻”升價值的報告,估算寧

15、波聯(lián)合持有蓋帝茲礦50.05%權(quán)益市值為21.8億元，合計每股7.21元。 3月29日的公開交易信息顯示，連續(xù)三個交易日中日信證券公司總部名列買入的第五位，累計買入1994.77萬元。 寧波聯(lián)合3月30日發(fā)布公告稱，無關(guān)于銻礦儲量的任何勘探數(shù)據(jù) ，未接待過該券商。,事件：看漲3倍 機構(gòu)漲停板出逃,就在該股漲停的前一日2月15日，江海證券某分析師發(fā)布了一篇題為 被漠視的潛在高鐵剎車片制造王者博云新材的研究報告。預(yù)計2011-2013年EPS分別為0.33元、0.45元、0.90元。給予“強烈買入”投資評級，未來24個月目標(biāo)價為73.6元。這一目標(biāo)價為該股2月15日收盤價20.27元的3.6倍！ 2月25日，該分析師表示：“這份報告只是為內(nèi)部培訓(xùn)準(zhǔn)備的資料，不知道為何流傳到了外面，目前也不好對此多說什么。”,四、當(dāng)前的主要工作,訂制度、抓管理、防風(fēng)