1、銷售技巧-銷售黃金句,講師：鐘鳳瓊,深圳市跨域體育用品有限公司,“這衣服 / 鞋子怎么這么貴呀？” “這鞋穿了會(huì)不會(huì)腳臭？” “特價(jià)鞋這么便宜，是不是有質(zhì)量問題？” “特價(jià)鞋為什么不能包換和保修?” “網(wǎng)面跑鞋會(huì)不會(huì)容易勾爛，而且容易進(jìn)水？”,在日常的銷售當(dāng)中您曾經(jīng)遇到過以下的問題嗎？你會(huì)怎么解決呢？,當(dāng)顧客問：“為什么這衣服/鞋子那么貴?。?答：鞋先生/小姐，買鞋不同買衫，買衫可以大點(diǎn)小點(diǎn)。腳是人最辛苦的部位，所以鞋的舒適度一定要夠，買鞋最重要是舒服。安踏的造鞋技術(shù)已經(jīng)有10多年啦！它一定能讓你穿得舒服，而且安踏是國家免檢產(chǎn)品 品質(zhì)方面絕對有保證的，好品質(zhì)加上舒服是絕對超出這個(gè)價(jià)啦！ 如果是

2、有專利功能的鞋要主推“專利”。,服裝帶出產(chǎn)品的FAB； A 如棉：這個(gè)面料是百分百的純棉，柔軟、吸汗，穿上身你會(huì)感覺好舒服的！而且這件衣服很適合你的膚色，穿上去肯定好看的，B試試吧！ A：帶出面料時(shí)一定要讓顧客自己用手感受面料的柔軟。 B：手勢，眼神必須要有邀請的意思！ 技巧：顧客想購買的是舒服，在銷售過程中表達(dá)的語言要令顧客感覺到你是在為她著想的！自己的眼神必須堅(jiān)定，表達(dá)字句要清晰，這樣才能增強(qiáng)顧客對我們品牌的信心。,答：先生/小姐，真皮是比較透氣、柔軟，但是真皮較難打理，又易起折。而我們鞋子用的是高科技的超纖皮，價(jià)錢甚至?xí)哌^真皮，所謂的超纖皮不但有真皮的優(yōu)點(diǎn)，而且容易打理，只要用濕布擦拭

3、就OK了。,當(dāng)顧客說：“不是真皮的，我不要！”,答：先生/小姐，這點(diǎn)你可以放心，這是高科技的超纖皮，他本身的特點(diǎn)就是比較透氣，而且我們產(chǎn)品的鞋墊都具有防臭、吸汗的功能，鞋墊的清洗更換也很方便，所以這一點(diǎn)您絕對放心！,當(dāng)顧客問：“這鞋穿了會(huì)不會(huì)腳臭？”,技巧：首先自己的眼神必須堅(jiān)定自己說的就是事實(shí)，一定要令顧客覺得我們所表達(dá)的內(nèi)容的真實(shí)性。,當(dāng)顧客問：“特價(jià)鞋那么便宜，是不是有質(zhì)量問題才降價(jià)？” 答：先生/小姐，我們公司推廣特價(jià)鞋這個(gè)活動(dòng)就是為了回報(bào)你們新老顧客一直以來對我們品牌的支持！所以絕對不是有問題才降價(jià)的。 當(dāng)顧客問：“特價(jià)鞋為什么不能包換和保修？” 答：先生/小姐，我們在推廣這個(gè)活動(dòng)，

4、在價(jià)格上已作了很大的讓利，所以不負(fù)責(zé)包換和保修。,當(dāng)顧客問：“棉質(zhì)衣物會(huì)縮水，變型嗎？” 答：縮水所有棉質(zhì)衣物在洗滌后都 A會(huì)有0.2%的縮水，這是棉料的特性。 A：講出具體數(shù)字，表現(xiàn)專業(yè)性！ 變型您只要在洗滌時(shí)注意一下，對于棉質(zhì)衣服反轉(zhuǎn)手洗，絕對不會(huì)變型的！ 技巧：即時(shí)轉(zhuǎn)換話題，可以講一下關(guān)于棉質(zhì)服裝的好處 比如：棉質(zhì)料好柔軟穿在身上很舒服、而且很吸汗等。,當(dāng)顧客問：“網(wǎng)面跑鞋會(huì)不會(huì)容易鉤爛，而且容易進(jìn)水？” 答：先生/小姐，我們在制造產(chǎn)品的選材中已做好此方面的工作，我們采用的材料是高纖維網(wǎng)面，這種網(wǎng)面的韌性很強(qiáng)，不易鉤爛，并且這種網(wǎng)面有排濕的功能，即使進(jìn)水也能起到快速干的作用。網(wǎng)面料的鞋穿

5、著很涼爽，像深圳這樣四季常春的天氣穿這種鞋子會(huì)很舒服的。,當(dāng)顧客說：“滌綸面料穿在身上會(huì)好熱的，不太舒服！” 答：先生/小姐，我們所選用的滌綸面料透氣性很強(qiáng)，比普通 滌綸的透氣要強(qiáng)2倍，如果您是經(jīng)常去戶外運(yùn)動(dòng)的，這個(gè)面料 將是您最好的選擇！,當(dāng)你招呼顧客時(shí)，顧客看中了一種我們沒有該產(chǎn)品碼數(shù)的時(shí)候？ 答：可以馬上介紹你認(rèn)為該 A顧客更適合的款式，而且在介紹的過程中，可以盡可能的說一些顧客的優(yōu)點(diǎn)，比如：你的膚色很好，這件穿起來會(huì)更加精神。你的氣質(zhì)配這個(gè)款式的 B效果會(huì)更好等。然后盡可能讓顧客試穿你介紹的那款產(chǎn)品。 A：與顧客看中的款式要類似，并以有顧客所穿的碼數(shù)為前提。 B：語氣要堅(jiān)定，對自己要有

6、信心，并要出自真心的贊美顧客。,誤區(qū)：當(dāng)真正發(fā)生類似情況時(shí)，大部分同事都會(huì)說：“對不起，小姐/先生，真的不好意思，這款沒有你適合的碼數(shù)了?！边@點(diǎn)大家一定要改正，并以靈活的口頭表達(dá)技巧來銷售產(chǎn)品。 技巧：把用來解釋沒有碼數(shù)的時(shí)間改用在為主推款銷售作鋪墊，配合自己專業(yè)的意見，引導(dǎo)顧客去注意我們所為他主推的款式。在此強(qiáng)調(diào)注意的是，不可對顧客講“對不起！”和“不好意思！”等句子，因?yàn)槲覀冇卸喾N適合顧客的款式介紹給他們，并相信自己的意見能給到顧客更加滿意的效果！,銷 售 妙 語,選擇那一款好? 這個(gè)比較好,您覺得呢? 還有沒有其它款? 真的很抱歉,這款已缺貨了,不過這個(gè)款也非常適合您.您覺得呢? 款式過

7、時(shí)? 是的,您真是個(gè)行家,一眼就看出來,所以我才跟您說,現(xiàn)在買最劃算的.它的特點(diǎn)是,太貴了? 您覺得價(jià)錢是您唯一考慮的因素？我真的很想和您做成生意，很多人都試過，但都穿不出品味來，唯獨(dú)在您上穿得很有品味，太適合您了。 不要這么好的東西? 是的,只是以這么好的商品來說,才賣這個(gè)價(jià)格,真的很劃算.而且 不能算便宜點(diǎn)嗎? 是的，我懂，因?yàn)槲覀兌加邢Ｍ苡米畋阋藘r(jià)格買到最好的產(chǎn)品，只是很抱歉，龍其在這一點(diǎn)上希望您能諒解，由于產(chǎn)品要做出相對好的質(zhì)量，就要一定的成本產(chǎn)生，而我們要在質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障，這點(diǎn)才是最重要的。您說是嗎？,老客戶有沒有便點(diǎn)? 很感謝您對我們的支持。這一點(diǎn)上希望您能諒解，由于產(chǎn)品

8、要做出相對好的質(zhì)量，就要一定的成本產(chǎn)生，而我們要在質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障，這點(diǎn)才是最重要的。您說是嗎？ 我識(shí)你老板，不能算便宜點(diǎn)嗎? 真是太好啦，所以我們公司非常注重誠信服務(wù)，開價(jià)一家要誠實(shí)可靠、質(zhì)量有保證，花錢一家花得很開心，您說是嗎？ 我還是買其它品牌好啦? 那好吧,您沒有興趣我們當(dāng)然不強(qiáng)迫您!但我們很想知道是什么原 因讓您有這樣的想法?,總 結(jié),缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的； 缺少了理解，知識(shí)是沒意義的； 缺少了能力，理解是有限的； 缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無能； 缺少了誠信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的；,不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。 顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任 何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企