1、機密,XXXXXX2001財年XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃,2001年02月23日,1,XXXXXX事業(yè)部2001財年規(guī)劃要點（邏輯關(guān)系圖）,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,5、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實矩陣管理 資源需求,6、財務(wù)預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本,宗旨,職責,目標,總體競爭態(tài)勢分析 區(qū)域競爭趨勢分析 競爭對手分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部競爭力分析,市場規(guī)模 區(qū)域需求 目標客戶需求 技術(shù)發(fā)展趨勢 價值定位,SWOT分析圖,面對挑戰(zhàn)的對策,財務(wù) 市場 客戶滿意度 關(guān)鍵能力,2,宗旨,職責,為企業(yè)/政府

2、/教育類機構(gòu)客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺式電腦、工作站和未來的XXXXXXIA），為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并持續(xù)儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。,保證完成公司下達的各項經(jīng)營指標； 負責產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品； 負責產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持； 不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產(chǎn)品的競爭力； 負責產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理； 建立健全高效的事業(yè)部運營機制。,XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責,3,XXXXXX事業(yè)部的目標,，,財務(wù)目標,市場目標,關(guān)鍵能力目標,銷售收入：92.8億 毛利 : 12.1億毛利率： 13

3、貢獻利潤: 8.5億貢獻利潤率：9.18,銷量：180萬臺 市場份額：32.2%(IDC數(shù)據(jù)) 市場排名：中國和亞太第一，全球第十,產(chǎn)品鏈相關(guān)目標：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 供應(yīng)鏈相關(guān)目標：物流運作、采購控制 市場鏈相關(guān)目標：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持,客戶滿意度目標,直接客戶滿意度：4.11 合作伙伴滿意度：代理商、供應(yīng)商 內(nèi)部合作滿意度：,4,XXXXXX事業(yè)部的目標直接客戶滿意度,客戶滿意度目標,直接客戶滿意度：,注：數(shù)據(jù)來源于00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號表示00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中01目標按5%的增長率計算得出。,5,XXXXXX事業(yè)部的目標代理商滿意度,客戶滿意度目標,合

4、作伙伴滿意度：代理商,注：數(shù)據(jù)來源于00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號表示00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中01目標按3%的增長率計算得出。,6,XXXXXX事業(yè)部的目標供應(yīng)商滿意度,客戶滿意度目標,合作伙伴滿意度：供應(yīng)商,注：數(shù)據(jù)來源于00Q1&Q2企劃部調(diào)查，其中01目標根據(jù)3%的增長率計算得出。,7,XXXXXX事業(yè)部的目標關(guān)鍵能力,8,XXXXXX事業(yè)部的目標關(guān)鍵能力（續(xù)）,9,XXXXXX事業(yè)部2001財年年度規(guī)劃要點,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,市場規(guī)模 區(qū)域需求 技術(shù)發(fā)展趨勢 目標客戶需求 價值定位,5、組織保障及資源需求 人員編制 主要需求,6、財務(wù)

5、預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本,競爭優(yōu)勢+機會 S1 S2 O2 O2,競爭劣勢+挑戰(zhàn) W1 W2 T！ T2,10,1、客戶需求分析,1.3目標客戶需求 在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點 大客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈,1.4針對目標客戶的價值定位 高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴展性） 技術(shù)領(lǐng)先 面向應(yīng)用（產(chǎn)品/購買/服務(wù)的針對性、配置靈活性） 安全易用,1.1市場規(guī)模 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 小企業(yè)市場增長最快,1.2區(qū)域需求分析,11,1.1XXXXXX的市場規(guī)模變化趨勢,主要驅(qū)動因素,CAGR 2000-2003,單位：萬臺,數(shù)據(jù)來源：IDCXXXXXX財年

6、,市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在50人以上 （50-500人，500人以上） 政府 各級政府機構(gòu)（含軍隊） 教育 學校且用于教育目的,即將加入WTO 建立市場經(jīng)濟體系 國家加大信息化建設(shè)和教育的投入,結(jié)論,總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 小企業(yè)市場增長最快,440,559,710,901,25%,48%,17%,10%,345,48%,15%,25%,12%,46%,19%,23%,12%,48%,19%,21%,12%,50%,18%,21%,11%,小企業(yè),大中企業(yè),政府,教育,37%,26.5%,20.3%,28.3%,CAGR,100%=,27%,61%,21.8

7、%,16.9%,28.3%,01/00,27. 5%,12,1.2XXXXXX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變化趨勢,地區(qū),主要需求變化,結(jié)論,1.小企業(yè)主要分布在服務(wù)行業(yè),市場潛力相對較小，零散采購只占10% - 20% 2.教育客戶對價格更敏感，增長較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在60%以上 3.政府采購招標形式有增長趨勢，重視價格，普遍采用第三方招標形式，占總采購量60%以上 4.大中企業(yè)客戶希望有穩(wěn)定的購買和服務(wù)渠道，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時修復或備機,1.小企業(yè)應(yīng)用水平低，占總銷量10%左右，發(fā)展趨勢不是很強 2.教育客戶有普遍要求付款周期長，占總銷量20%，零散采購占70%以上 3.政

8、府采購增長速度快，基本上是集中招標采購，希望獨立顯卡 4.大中企業(yè)客戶需要個性化服務(wù)：4小時快速響應(yīng)，三年上門、三年全保 5.要求渠道提供售前咨詢和解決方案的用戶逐漸增多,1.小企業(yè)集中在四川等地區(qū)，在意零售店面形象，關(guān)注價格，自有資金購買力較強 2.教育客戶首先在意買方信貸，其次是價格，普教集中采購占30%，高教普遍零散采購 3.政府在意特殊價格政策，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標，市場增長較快 4.大中企業(yè)客戶在意客戶關(guān)系，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個性化，對價格不敏感 5.低端產(chǎn)品（如無盤站）用戶對XXXXXX品牌與其他品牌的價差認可程度越來越低,1.小企業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅?-5人一

9、臺電腦，私營小企業(yè)購買可占10%以上，價格品牌并重 2.教育購買量增長快，政府采購中心統(tǒng)一采購，買方信貸還不成氣候 3.政府主要用途是機關(guān)辦公，需求增長平穩(wěn)，普遍配置要求較高 3.大中企業(yè)客戶目前對中心服務(wù)站模式意見較大，希望個性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)：2-24小時響應(yīng)、4-48小時解決、隨叫隨到）,1.華北區(qū)市場發(fā)育早，用戶選擇能力強，提出個性化定制需求的比較多 2.教育客戶對價格相對敏感，集中采購和零散采購各占50%，集中采購形式增多 3.大中企業(yè)客戶對服務(wù)方面要求相對較高：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復期短或備機,1.小企業(yè)數(shù)量較多，集中在制造業(yè)，選擇兼容機情況較多 2.大中企業(yè)客戶對XXXXXX

10、目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢,1、共性： (1)大中企業(yè)客戶對服務(wù)要求高； (2)教育客戶對價格敏感,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 2、個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。,西南,西北,東北,華東,華北,中南,信息來源：大區(qū),13,1.3XXXXXX業(yè)務(wù)客戶群需求,產(chǎn)品,服務(wù),小企業(yè),大中企業(yè),政府,教育,結(jié)論,渠道和購買,1、不同的目標客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性； 2、大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈。,單機使用為主 一機多用 有多媒體需求 質(zhì)量可靠,應(yīng)用環(huán)境多樣 注重可靠性, 兼

11、容性, 擴展性 部分客戶對新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強,辦公應(yīng)用為主 注重信息安全,公用機房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對多媒體、擴 展性方面有集中 的需求,就近一站式購買 零散采購為主,自主選擇能力強 希望渠道穩(wěn)定長久 有重復購買特征 重視客戶關(guān)系,招標成為主流 方式 傾向國內(nèi)品牌,渠道引導力強 3、4級市場 批量購買占較大 的比例 分散自主購買和集 中采購約各占一半,需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡單培訓,高標準（響應(yīng) 時間、修復時 間、關(guān)懷服務(wù)） 個性化,需要常規(guī)售 后服務(wù),需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡單培 訓服務(wù),價格,在意價格拉力,在意相對價格 有價格特權(quán)

12、心 理,招標要求低價 零散購買不在 意價格,對價格敏感 部分用戶需要 分期付款,信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查,14,1.4針對目標客戶群的價值定位,小企業(yè),大中企業(yè),政府,教育,1、目標客戶,2、我們的價值定位,3、我們能提供的產(chǎn)品,高知名度的品牌 適用高性價比的 產(chǎn)品 方便的購買與服務(wù),技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 高品質(zhì)的產(chǎn)品 靈活多樣的配置 穩(wěn)定的渠道 個性化的關(guān)懷服務(wù),國有品牌 最安全的產(chǎn)品 最可靠的服務(wù),價廉的產(chǎn)品 面向應(yīng)用的特色 可靠的服務(wù),補天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士,奔月、逐日、雙子,儒博士,4、我們能提供的服務(wù),01標準服務(wù)+ 送貨上門安裝調(diào)試培訓 一年4次主動電話/mail

13、關(guān)懷,01標準服務(wù) 普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓,商博士(方案級產(chǎn)品),01標準服務(wù)+ 三年上門 上門驗機安裝 一年4次主動上門關(guān)懷,01標準服務(wù)+ 三年上門 上門驗機安裝 一年4次主動關(guān)懷 （電話/ mail）,注：01標準服務(wù)=00標準服務(wù)+更短響應(yīng)時間（2-4h）+明確的修復時限（2-3工作日）,15,2、競爭力分析,S1：中國市場占有率和知名度第一 S2：覆蓋面廣的銷售/服務(wù)渠道 S3：較強的市場推廣能力 S4：成熟的產(chǎn)品運作機制 S5：原臺式深厚的管理基礎(chǔ),競爭優(yōu)勢+機會,W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 W3：渠道的增值推廣能力

14、較弱 W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 W5：信息化水平不如國際一流公司 W6：技術(shù)儲備能力不足 W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全,O1：市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)XXXXXX市場的高速成長（37%） O2：國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使XXXXXX整體市場保 持持續(xù)穩(wěn)定增長（27%） O3：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商,競爭劣勢+威脅,T1：招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 T2：DELL直銷模式對大客戶的沖擊 T3：對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當 的對手，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 T4：加入

15、WTO，人才競爭加劇,16,2.1XXXXXX主要廠商市場占有率分析,1997,1998,1999,2000,XXXXXX,HP,DELL,ACER,235,282,IBM,長城,其它,方正,326,424,康柏,IDC自然年 1997-2000,單位：萬臺,100%=,結(jié)論：1、以方正為首的國內(nèi)品牌成長迅速（除XXXXXX外）； 2、國際品牌中除DELL（以及ACER）成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。,數(shù)據(jù)來源：IDC,浪潮 實達 同方,17,2.1XXXXXX主要廠商市場占有率分析(續(xù)),2000年1-9月,100%=,單位：萬臺,69萬,137萬,50萬,數(shù)據(jù)來源：IDC,競爭態(tài)勢分析,1

16、、XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場的優(yōu)勢較大，在小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較??； 2、目前主要競爭對手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場對我們的沖擊 3、在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。,XXXXXX 11%,HP 4%,方正 3%,IBM 6%,海信 3%,其他 74%,XXXXXX 27%,XXXXXX 28%,XXXXXX 14%,方正 10%,DELL 5%,HP 5%,IBM 6%,其他 46%,其他 61%,其他 43%,方正 10%,IBM 7%,HP 7%,長城 6%,方正 11%,長城 8%,實達 5%,IBM 2%,39萬,教育,政府,大中企業(yè),小企業(yè),18,2.2

17、XXXXXX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要競爭趨勢,地區(qū),主要競爭趨勢,西南,西北,東北,結(jié)論,1.方正采用價格和銷售力量手段競爭，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX 2.DELL的直銷模式對用戶有吸引力，價格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 3.IBM的品牌和集成能力有競爭優(yōu)勢，主攻金融和電信 4.長城采用分期付款、租賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭,1.方正主攻教育和證券；其貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對XXXXXX壓力較大 2.DELL的直銷模式、HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場競爭力強,1.方正是主要對手，價格策略緊盯XXXXXX；主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決

18、策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 2.長城寬帶與教委簽大型網(wǎng)絡(luò)項目，帶動PC銷售 3.清華同方低價搶占市場，并在地州實施品牌授權(quán),華東,1.方正采用低價和扁平化渠道策略、渠道沖突較小 2.DELL銷售人員精干，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 3.清華同方主要發(fā)展XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級市場，低價，潛在競爭力強 4.實達得益于地方保護，在福建、安徽有競爭優(yōu)勢,華北,1.方正價格政策靈活、針對XXXXXX 2.方正、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 3.小品牌價格競爭對XXXXXX有壓力,中南,1.ACER由于服務(wù)優(yōu)勢成為當?shù)刈畲蟮膶κ郑浞?wù)響應(yīng)快 2.DELL采用贈機和租

19、賃等靈活方式，在大中企業(yè)投入力度大 3.TCL在行業(yè)和某些大型投標中，不僅報價低，而且政策靈活,信息來源：大區(qū),1、競爭異常激烈。 2、總體上的主要競爭對手是方正和DELL。 3、在各區(qū)域的競爭態(tài)勢也有明顯差異，應(yīng)制定針對不同區(qū)域、不同對手的競爭策略。,19,結(jié)論： 1、目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進行全面抗衡的國內(nèi)對手，采取緊盯XXXXX的針對性競爭策略，步步緊逼，尤其2000年進步很快，應(yīng)遏制這種勢頭。,2.3XXXXXX業(yè)務(wù)-主要競爭對手(國內(nèi)),主要對手,優(yōu)勢,成功/失敗的原因,劣勢,方正,數(shù)據(jù)來源,長城,品牌技術(shù)形象較好 針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 一線銷售隊伍龐大 決

20、策權(quán)下放，市場響應(yīng)快速、運作機制靈活 股東對回報率要求不高,低價策略 國產(chǎn)IT企業(yè)的老字號 生產(chǎn)制造能力強 有PC部件生產(chǎn)能力（顯示器/硬盤）,品牌和市場推廣能力弱 規(guī)模暫處下風，用戶指名率不高 企業(yè)管理水平不高,產(chǎn)品品質(zhì)不高 規(guī)模較小 傳統(tǒng)國營機制,低價策略,緊盯XXXXXX，采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關(guān)方面,20,結(jié)論： 1、需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場； 2、必須及時有效的應(yīng)對DELL運作模式給我們帶來的沖擊； 3、需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。,2.3XXXXXX業(yè)務(wù)-主要競爭對手(國外),IBM,HP,DELL,品牌可信度

21、高富有科技內(nèi)涵 產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 IT專業(yè)服務(wù)能力強,產(chǎn)品可靠性好 服務(wù)能力強 應(yīng)用方案支持能力強,直接的大客戶關(guān)系 B2O運作模式效率高 個性化服務(wù)及客戶定制能力強 品質(zhì)好,價格較高 響應(yīng)市場變化慢 市場覆蓋面窄,價格較高 響應(yīng)市場變化慢 市場覆蓋面窄,直銷模式覆蓋面有限 缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高,品牌形象好，個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固,產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準高,運作效率高 直接客戶關(guān)系 個性化服務(wù),主要對手,優(yōu)勢,成功/失敗的原因,劣勢,21,2.4XXXXXX業(yè)務(wù)法規(guī)和技術(shù)變化趨勢,國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度：如電工安全認證、電磁兼容和抗擾度認證，01年可能會對不具備某

22、項生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等,相關(guān)政策法規(guī),變化,影響,在技術(shù)上提高了競爭門檻，有利于XXXXXX等大廠商（另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風險隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機處理能力上對XXXXXX提出了較高的要求。）,政府大力推廣招標采購方式,將加劇價格競爭，降低產(chǎn)品盈利能力,即將加入WTO,加劇人才爭奪，并可能降低國際廠商成本，利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢,22,2.4 XXXXXX業(yè)務(wù)法規(guī)和技術(shù)變化趨勢,技術(shù)變化趨勢,變化,影響,技術(shù)供應(yīng)情況變動頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運作難度加大,WINTEL平臺的壟斷地位開始動搖,應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX，AMD CPU，XXXXXXIA等

23、）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場機會,競爭產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低,XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來越多分割臺式電腦的市場,全球PC市場需求增長趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游IT業(yè)發(fā)展情況多變,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛,PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗內(nèi)涵,23,業(yè)務(wù)價值鏈,競爭劣勢,競爭優(yōu)勢,2.5XXXXXX業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力分析,成熟的運作機制 外部資源的整合能力,品牌知名度和占有率第一 市場推廣能力,渠道覆蓋面廣,渠道覆蓋面廣,品質(zhì) 客戶體驗不夠 靈活性 多品牌定義模糊 產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 并行開發(fā)能力 技術(shù)儲備能力 生命周

24、期全過程質(zhì)量控制,增值推廣能力 老產(chǎn)品銷售惰性 新用戶開拓能力,水準 個性化,運作的信息系統(tǒng)支持差,產(chǎn)品,市場,銷售,服務(wù),24,2.6XXXXXX事業(yè)部SWOT分析,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,內(nèi)部分析,不利影響,S1：中國市場占有率和知名度第一 S2：覆蓋面廣的銷售/服務(wù)渠道 S3：較強的市場推廣能力 S4：成熟的產(chǎn)品運作機制 S5：原臺式深厚的管理基礎(chǔ),O1：市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)XXXXXX市場的高速成長（37%） O2：國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使XXXXXX整體市場保持持續(xù)穩(wěn)定增長（27%） O3：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，

25、提高競爭門檻，有利于大廠商,T1：招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 T2：DELL直銷模式對大客戶的沖擊 T3：對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當?shù)膶κ?，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 T4：加入WTO，人才競爭加劇,外部分析,有利影響,W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 W3：渠道的增值推廣能力較弱 W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 W5：信息化水平不如國際一流公司 W6：技術(shù)儲備能力不足 W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全,25,2.7XXXXXX業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn),挑戰(zhàn)（劣勢）,對

26、策,W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 W3：渠道的增值推廣能力較弱 W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 W5：信息化水平不如國際一流公司 W6：技術(shù)儲備能力不足,1、重點建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式BOM、PDM、母盤制作等信息系統(tǒng),1、通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調(diào)研機制 2、建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 3、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié),1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 2、明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準+個性化）標準，分步實施 3、在宣傳推廣上

27、針對可靠性重點宣傳,1、合理規(guī)劃、政策引導、加強培訓、目標考核，提高人員素質(zhì)（XXXXXX市場部） 2、以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場部）,1、建立客戶需求分析制度，產(chǎn)品和服務(wù)細分 2、推進實現(xiàn)B2O模式,1、加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力,26,挑戰(zhàn)（威脅）,對策,T1：招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 T2：DELL直銷模式對大客戶的沖擊 T3：對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 T4：加入WTO，人才競爭加劇 T5：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽風險隱患,1、合理制定政策，責權(quán)對等落實，提高

28、投標專業(yè)水平 2、提高公關(guān)能力 1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 1、加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究，建立競爭對手的情況反饋機制 2、針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 1、高度重視人力資源管理,通過加強培訓、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準 2、提高危機公關(guān)能力,2.7XXXXXX業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)(續(xù)),27,3.XXXXXX事業(yè)部主要策略,根據(jù)S5/S6/W7/T4,策略內(nèi)容,策略依據(jù),1.加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力,根據(jù)W1/W4/T2/W6,2.經(jīng)營運作積極進取，加速擴大市場份額,根據(jù)O1/O2/O3/S1/S2/S3

29、 /S4/W3/T3/T4/T2/T1,3.迅速提升服務(wù)水準，切實提高產(chǎn)品品質(zhì),根據(jù)W2/W6/T5/O3,4.推進落實“C2O”和“B2O”模式,根據(jù)W4/W5/T2,5.內(nèi)部管理強調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新,28,3.1策略一:加強客戶體驗,提高對客戶需求的把握能力,原因,具體實施步驟,整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強，無法有效導向和聚焦以更好地滿足客戶需求 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足,舉措,1.組織架構(gòu)： 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗 2.需求研究：建立健全調(diào)研機制，加強客戶需求研究 3.產(chǎn)品規(guī)劃：針對細分市場調(diào)

30、整產(chǎn)品定位與規(guī)劃,1.1 對產(chǎn)品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓（0104） 1.2 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(0105) 1.3與大客戶部等合作，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作(0106) 2.1 系統(tǒng)進行市場調(diào)研的培訓，加深對市場調(diào)研的認識，提高水平（014) 2.2 發(fā)展與調(diào)研機構(gòu)的策略合作關(guān)系(015) 2.3 實施市場調(diào)研計劃 3.1 按照2001年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品 0103確定方案 0106啟動調(diào)整 0110完成調(diào)整,29,原因,舉措,具體實施步驟,3.1策略一:加強客戶體驗,提高對客戶需求的把握能力(續(xù)),4.1 在主要行業(yè)各新建1-2個固定測試點 (015) 4.2 建立事業(yè)部用戶

31、測試用機交接流程(014-5) 4.3 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(017),4.研發(fā)：完善客戶導向的產(chǎn)品設(shè)計流程，在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié), 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計,5.研發(fā)：加強應(yīng)用技術(shù)預研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線）,5.1建立預研項目開發(fā)流程(015) 5.2第一批應(yīng)用技術(shù)預研項目啟動(016) 5.3有至少2項預研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品(0110),30,原因,舉措,具體實施步驟,6.質(zhì)控：建立用戶質(zhì)量跟蹤機制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 7.供應(yīng)：建立代理商供應(yīng)反饋機制，設(shè)立、完善客戶導向的KPI指標體系 8.銷售支持：針對行業(yè)用戶，加強F

32、AE（現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作,8.1 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（0104） 8.2 評估完善規(guī)范（0110）,6.1設(shè)立相應(yīng)崗位，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關(guān)工作流程，逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍（016） 6.2建立用戶投訴和維修服務(wù)故障分類，追蹤落實問題改進，完善信息分析反饋流程（019）,3.1策略一:加強客戶體驗,提高對客戶需求的把握能力(續(xù)),7.1設(shè)計代理商供應(yīng)調(diào)查表格，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程(015) 7.2 5月開始供應(yīng)反饋流程實施(016) 7.3設(shè)立、完善客戶導向的KPI指標，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準確性、確認時間方差(014) 7.4

33、KPI指標的統(tǒng)計并追蹤改進(015)33,31,3.1策略二:經(jīng)營運作積極進取,加速擴大市場份額,原因,舉措,具體實施步驟,總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 對手成長迅速，市場競爭加劇，不進則退 XXXXXX市場、運作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用 極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2001 維持不變 大幅提高 2002 有所提高 繼續(xù)增長 2003 繼續(xù)提高 有所提高,1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措,1.1 提升產(chǎn)品綜合競爭力： 實施“XXXXXX精品工程”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準

34、服務(wù)（017） 針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（019） 力爭推出按需配置的銷售模式（0110） 1.2 與市場部合作，加強產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展： “商博士工作計劃” “儒博士工作計劃 ” 1.3 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施“遏制競爭對手舉措”（015),32,2、依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實施供應(yīng)鏈精細化管理，提高運作速度和準確率，降低成本，為擴大市場保駕護航,2.1根據(jù)部件、供應(yīng)商特點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（016-12） 2.2建立供應(yīng)商互訪制度(016) 2.3充分利用供應(yīng)商網(wǎng)站(017),3.1策略二:經(jīng)營運作積極進取

35、,加速擴大市場份額(續(xù)),原因,舉措,具體實施步驟,3、大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系/零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作項目,3.1健全溝通配合機制(014) 3.2.1折扣包(014) 3.2.2分期付款銷售（015） 3.2.3招標方式應(yīng)對(015-12) 3.2.4增值的關(guān)系/零售渠道 建設(shè)(017) 3.2.5客戶經(jīng)理制（019）,33,原因,具體實施步驟,提升服務(wù)水準的原因： 客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準不滿意 產(chǎn)品服務(wù)水準不如國際一流公司 產(chǎn)品服務(wù)水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要 建設(shè)核心

36、競爭力的需要,1.提升服務(wù)標準（基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）?？赡芊桨福?（1）提高快速修復能力（承諾1-5級城市不大于3天修復） （2）實行三年上門服務(wù) （3）加強客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進行定期電話回訪,1.1確定并準備好方案（0104） 1.2在某個地區(qū)針對某個產(chǎn)品線試行（0105） 1.3正式發(fā)布并大力加以宣傳（0107） 1.4跟蹤檢查承諾兌現(xiàn)程度，并落實改進（0110）,2.調(diào)研分析客戶服務(wù)需求,根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務(wù),2.1 推出第一項個性化服務(wù)方案(0105) 2.2 推出第二項(0108),3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)品品質(zhì),34,原因,具體實施步驟,

37、提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： 客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） 是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 是躋身國際一流企業(yè)，進軍海外市場的需要,舉措,3.提高產(chǎn)品設(shè)計的標準化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散,集中力量精雕細琢.,3.1設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計的標準、通用性（015-6） 3.2對現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計進行整理，制訂完善和深入的設(shè)計標準（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(014-6）,3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),35,原因,具

38、體實施步驟,4.推行精細設(shè)計（嚴謹、細致和規(guī)范）在重點部件和客戶直接感受強的方面重點突破,4.1 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度,規(guī)范和細化設(shè)計輸出文件（014-5） 4.2建立2級設(shè)計評審制度（014-6） 4.3使產(chǎn)品噪音有進一步明顯下降(016) 4.4提升產(chǎn)品外觀、包裝、手冊的品質(zhì)感(017) 4.5建立對主板的深入設(shè)計方法，使主板的品質(zhì)明顯提升(018),舉措,3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),36,原因,具體實施步驟,5.擴大測試范圍和測試精細程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面）,舉措,5.1建立測試平臺,使測試范圍擴大和加強精細程度成為可

39、能(014) 5.2建立測試全集/測試方案的生成系統(tǒng)(015) 5.3建立設(shè)備先進、功能齊全的測試實驗室(018) 5.4開展測試方法的研究，能夠運用信號級測試方法進行測試和問題分析(0110),6.加強預研的制度建設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風險,6.1建立預研項目的立項流程和工作流程.(015) 6.2建立對新技術(shù)成熟程度的評價方法和可應(yīng)用的標準.(018),3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),37,原因,舉措,具體實施步驟,7.加強對產(chǎn)品生命周期前端的質(zhì)量控制,7.1落實全環(huán)節(jié)質(zhì)量指標考核方案（015） 7.2建立產(chǎn)品立項進程中對產(chǎn)品質(zhì)量標準進行明確定義和評審的工作

40、規(guī)范（016） 7.3制定工作規(guī)范，加大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標的權(quán)重，提高質(zhì)量指標底限（019）,8.探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策,8.1建立分析模型，開始每月分析（0106） 8.2嘗試建立分析系統(tǒng)（019）,3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),38,3.1策略四:推進落實“C2O”和“B2O”模式,原因,舉措,具體實施步驟,滿足客戶多樣化需求的需要 建立XXXXXX事業(yè)部核心競爭能力的需要 XXXXXX特配數(shù)量逐年增大，2000年12月已經(jīng)占到當月銷量的14.7% （26100臺），客戶對供貨速度十分不滿,詳細計劃,第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實現(xiàn)按

41、需配置（0107） 第二階段，開展不出門的增值服務(wù)(0110) 第三步階段,完成B2O在設(shè)計,供應(yīng)系統(tǒng)的準備(0203) 第四階段，實現(xiàn)代理級的可配置訂貨(0207),1.建立B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 2.擴大測試范圍和測式精細程度 3.建立B2O模式下,產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng),4.實現(xiàn)適合B2O模式的柔性制造 5.實現(xiàn)B2O模式下的生產(chǎn)計劃,采購,銷售訂單系統(tǒng)(最核心工程) 6.建立B2O模式下的產(chǎn)品運作體系,產(chǎn)品預測,價格策略和渠道策略,39,3.1策略五:內(nèi)部管理強調(diào)繼承,突出增值、創(chuàng)新,原因,舉措,具體實施步驟,臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴大；流程

42、簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 公司三年規(guī)劃的指導，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性,1.1在繼承的基礎(chǔ)上，提煉XXXXXX臺式的團隊精神及文化 1.2開展體現(xiàn)該文化的寓教于樂的各種競賽和活動，促進全員親情凝聚 1.3繼承臺式干部例會制和干部聯(lián)誼活動，同時針對干部短板有計劃開展培訓,2.1TEAM WORK機制深化：重點在LEADER的考核和獎勵權(quán)落實；對研發(fā)項目管理方法的探索、積累以及推廣增值 2.2繼承臺式原矩陣式管理模式，結(jié)合今年公司對干部管理職責的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 2.3整合原行政支持崗，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時響應(yīng)，滿意度考評,

43、1. 加強團隊建設(shè)（突出新團隊精神以及班子和全員的凝聚力） 2.對以TEAM WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式的繼承優(yōu)化,40,原因,具體實施步驟,3.1策略五:內(nèi)部管理強調(diào)繼承,突出增值、創(chuàng)新(續(xù)),舉措,3.高度重視以人為本的人力資源管理，通過實實在在的制度保障（如培訓/輪崗/技術(shù)升遷） 深入解決員工發(fā)展問題,3.3技術(shù)發(fā)展： 配合公司推進研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值,加入WTO，人才競爭加劇 文化多元化趨勢，個人價值觀發(fā)生變化 拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗不足 目標管理機制的過程管理

44、功能弱化 員工發(fā)展問題尚需深入解決,3.1培訓： 全面推進，為不同客戶增值 A.團隊建設(shè)培訓 B.干部經(jīng)營管理技能培訓 C.普通員工業(yè)務(wù)及專業(yè)培訓 D.事業(yè)部新員工培訓,3.2輪崗： A.首先在工程與研發(fā)人員之間實現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起 B.逐漸摸索出工程和研發(fā)、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道,41,原因,具體實施步驟,3.1策略五:內(nèi)部管理強調(diào)繼承,突出增值、創(chuàng)新(續(xù)),舉措,4.3信息化建設(shè)：長短并重 A.開發(fā)當前業(yè)務(wù)亟需的支持系統(tǒng)，如變式BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值 B.配合推進公司級的PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才,4.經(jīng)營

45、、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略,4.1經(jīng)營分析：及時、準確 增值在于通過手段信息化，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議,4.2人力資源：全面增值 A部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機制，促進流程優(yōu)化 B.個人考核，增值于繼承和深化目標管理機制，提升個人績效 C.繼承“事業(yè)部之星”激勵機制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣激勵作用,42,3.2XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實施的主要風險,10 7 4 1,風險影響程度,遠期,近期,1,0,風險發(fā)生的概率,風險的緊迫程度,中期,說明：“風險”指全部策略得到順利實現(xiàn)的不確定性，不是對單一策略實施風險的評估； 風險

46、影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大，1表示非常小。,43,3.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風險,風險來源,主要風險,降低風險的舉措,產(chǎn)品品質(zhì)的提高 服務(wù)水準的提高 為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產(chǎn)品形象,1、成本的上升帶來價格競爭力下降 2、提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴大銷量的矛盾,切實分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 按產(chǎn)品線區(qū)隔的價格政策,選型風險 由于系統(tǒng)規(guī)模大,需要多部門配, 協(xié)同配合不利的情況下,造成的失敗風險 由于要并行上的項目較多,造成的各方面資源投入的不足 由于系統(tǒng)覆蓋面較大,要適合各方面要求,造成長時間議而不決.造

47、成項目延期,3、B2O的實施風險,加強TEAMWOEK,建立強有力的領(lǐng)導核心. 公司領(lǐng)導予以高度重視和支持,在充分聽取意見的基礎(chǔ)上,由領(lǐng)導小組或主管領(lǐng)導決斷 盡量縮小試點部門的范圍,加大投入,排出優(yōu)先級,深入調(diào)研,44,3.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風險(續(xù)),風險來源,主要風險,降低風險的舉措,推行細分市場要求產(chǎn)品多樣化，而推行B2O模式則要求部件通用性,5、產(chǎn)品的多樣化與提高產(chǎn)品設(shè)計的標準化和模塊化的矛盾,設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標準、通用性,4、產(chǎn)品品質(zhì)一致性風險,明確標準，建立流程；

48、對新模式的質(zhì)量管理方式提前準備和研究,B2O、多工廠生產(chǎn)對產(chǎn)品一致性的影響，對質(zhì)量控制提出了更高的要求,主要是：現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無法淘汰,6、要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風險,不合格供應(yīng)商進行短期輔導，督促改善,45,3.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實施主要風險(續(xù)),風險來源,主要風險,降低風險的舉措,8、用戶對服務(wù)政策的混亂 9、人員缺乏，造成資源不足 10、推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風險,服務(wù)個性化的要求 事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。 推行矩陣式管理，對多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求,嚴格把握好公

49、開承諾和個別承諾的政策問題 加強人員招聘和新員工培訓工作 高薪聘用掌握關(guān)鍵技術(shù)的優(yōu)秀人才 各級干部高度重視和推進矩陣管理的堅強決心 注意氛圍的營造，考核辦法多方征求意見，審慎推進,7、服務(wù)達不到客戶期望，滿意度下降的風險,加強客戶端信息反饋，跟蹤質(zhì)量問題的處理過程 加強對客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控,服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴,46,4、推進計劃,5、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實矩陣管理 資源需求,6、財務(wù)預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本,47,4.XXXXXX事業(yè)部推進計劃,初步,主要活動,01.4-6,01.7-9,01.10-12,0

50、2.1-3,負責人,里程碑,1、加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制 建立健全市場調(diào)研機制 針對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 建立用戶試用、測試制度 加強應(yīng)用技術(shù)預研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色 建立健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 建立客戶導向的KPI指標體系 針對行業(yè)應(yīng)用加強FAE,48,4.XXXXXX事業(yè)部推進計劃,初步,主要活動,01.4-6,01.7-9,01.10-12,02.1-3,負責人,里程碑,2、經(jīng)營運作積極進取，加速擴大市場份額 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破 針對主要競爭對手實施擠壓式競爭策略 精細管理供應(yīng)鏈，保

51、持良好供應(yīng),49,4.XXXXXX事業(yè)部推進計劃,初步,主要活動,01.4-6,01.7-9,01.10-12,02.1-3,負責人,里程碑,3、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準 提高產(chǎn)品設(shè)計的標準化和模塊化，提高部件的共用性 推行精細設(shè)計 擴大測試范圍和測試精細程度 加強預研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風險 加強對產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)量控制 探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策 提高服務(wù)水準 突破個性化服務(wù),50,4.XXXXXX事業(yè)部推進計劃,初步,主要活動,01.4-6,01.7-9,01.10-12,02.1-3,負責人,里程碑,4、推行落實“B2O”模式 建立B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系

52、 擴大測試范圍和測式精細程度 建立B2O模式下，產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng) 實現(xiàn)適合B2O模式的柔性制造 實現(xiàn)B2O模式下的生產(chǎn)計劃,采購,銷售訂單系統(tǒng) 建立B2O模式下的產(chǎn)品運作體系,產(chǎn)品預測，價格策略和渠道策略,51,4.XXXXXX事業(yè)部推進計劃,初步,主要活動,01.4-6,01.7-9,01.10-12,02.1-3,負責人,里程碑,5、內(nèi)部管理強調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新 加強團隊建設(shè) 繼承優(yōu)化以TEAM-WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 高度重視以人為本的人力資源管理，深入解決員工發(fā)展問題 經(jīng)營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略,52,5.1XXXXXX事

53、業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及人員編制,總編制：175+31人,總經(jīng)理室,系統(tǒng)研發(fā)處,部件研發(fā)處,設(shè)計工程處,測試平臺處,采購處,物流運作處,系統(tǒng)質(zhì)控處,產(chǎn)品規(guī)劃處,產(chǎn)品運作處,營銷支持處,部件質(zhì)控處,經(jīng)營管理處,9 9 12 22 12 15 12+22 17 15+3 13+2 14+2 21+2,附1:臺式00年組織結(jié)構(gòu) 附2:各處崗位結(jié)構(gòu)及職責 附3:編制增長說明表,53,5.2XXXXXX事業(yè)部組織建設(shè),建班子,帶隊伍,目標,主要措施,精誠團結(jié)，有話桌面上說 高度的責任感和事業(yè)心 有明確溝通議事、決事方式 不斷學習，不斷總結(jié),關(guān)注員工發(fā)展，隊伍穩(wěn)定，流失率低于公司平均標準 有意識隊伍建設(shè)，培養(yǎng)骨干

54、員工對管理的滿意度高,一把手以身作則 開展干部聯(lián)誼活動，增進感情 規(guī)范干部管理會議 開展針對干部短板的培訓,各級干部嚴格執(zhí)行公司管理規(guī)范，將基礎(chǔ)管理動作做到位 落實事業(yè)部矩陣式管理，將員工對管理的滿意度納入干部季度考核,54,5.3XXXXXX事業(yè)部業(yè)務(wù)核心流程,注：對各流程請用流程圖描述，若涉及其他部門請給予說明,已有流程,待完善流程,擬建流程,1、A類新產(chǎn)品開發(fā)流程 （含立項、研發(fā)） 2、B類產(chǎn)品開發(fā)流程 3、產(chǎn)品運作流程 4、物流運作流程 5、產(chǎn)品質(zhì)量控制流程 6、TEAM-WORK工作流程 7、目標管理工作流程 8、合格分承包方控制 流程； 9、供應(yīng)商現(xiàn)場質(zhì)量 稽核流程,A類新產(chǎn)品開發(fā)

55、流程 （含立項、研發(fā)）等,1、研發(fā)類新產(chǎn)品開 發(fā)流程（含應(yīng)用技術(shù)類、前瞻性技術(shù)類、基礎(chǔ)技術(shù)類） 2、與制造平臺的工 作流程； 3、與技服的信息反 饋流程；,因組織構(gòu)架調(diào)整，已有流程均需要改進,55,5.4XXXXXX事業(yè)部推廣矩陣管理舉措,措施描述,目標,1、建立健全以TEAM WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 （以考核為主，文化為輔）,TEAM WORK機制深化，重點在LEADER的考核和獎勵權(quán)落實，及對TEAM LEADER項目管理能力進行培養(yǎng) 繼承臺式原矩陣式管理模式，結(jié)合今年公司對干部管理職責的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 整合原行政支持崗，資

56、源共享，辦公位分散到各業(yè)務(wù)部門,貼近業(yè)務(wù)、及時響應(yīng)，以滿意度為主考評,2、站位到公司層面,密切與相關(guān)增值鏈、職能部門的業(yè)務(wù)關(guān)系（以親情文化氛圍為主）,注重相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)劃及總結(jié)會的互動參與，加強溝通 配合相關(guān)部門的設(shè)想和本部門需求，主動承擔試點 舉辦聯(lián)誼活動,56,5.5XXXXXX事業(yè)部資源需求,產(chǎn)品系統(tǒng),資源需求,部門,軟件事業(yè)部,XXXXXX研究院,產(chǎn)品鏈管理部,工業(yè)設(shè)計中心,大客戶應(yīng)用集成事業(yè)部,1、穩(wěn)定的信息系統(tǒng)支持 2、協(xié)助進行各信息系統(tǒng)的建設(shè),QDI事業(yè)部,1、加強技術(shù)支持,1、影響、引導國家政策法規(guī)；技術(shù)監(jiān)督部門、執(zhí)法部門的公關(guān)，危機處理 2、提供戰(zhàn)略性、前瞻性產(chǎn)品予研究專題立項；

57、戰(zhàn)略性合作伙伴信息 3、理順事業(yè)部與工廠的質(zhì)量體系關(guān)系 4、管理共用的實驗室和測試平臺、負責實驗室的發(fā)展建設(shè) 5、信息系統(tǒng)建設(shè)與支持 6、建立培訓平臺，提供相關(guān)資源。 7、技術(shù)職稱體系的完善,1、對XXXXXX新產(chǎn)品開發(fā)和預研項目的合作 (信息安全,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用,無線技術(shù)) 2、在提升XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)支持(信號測試),1、有專職針對XXXXXX事業(yè)部的工業(yè)設(shè)計隊伍 2、保持對現(xiàn)有產(chǎn)品的支持 3、下一代XXXXXX產(chǎn)品形象的預研,1、有針對XXXXXX臺式電腦的軟件開發(fā)隊伍建立更為緊密的開發(fā)合作方式 2、在新品開發(fā),測試和日常軟件問題處理方面的技術(shù)支持 3、e-office網(wǎng)站與臺式電

58、腦產(chǎn)品更為密切的配合 4、適用于XXXXXX的軟件技術(shù)的支持(OS,應(yīng)用軟件如安全,網(wǎng)管等),57,5.5XXXXXX事業(yè)部資源需求(續(xù)),產(chǎn)品系統(tǒng),供應(yīng)系統(tǒng),市場系統(tǒng),資源需求,部門,間接職能系統(tǒng),供應(yīng)鏈管理部,1、建立測試和檢驗平臺 2、基礎(chǔ)質(zhì)量數(shù)據(jù)的錄入與維護 3、“效率核算”的進一步完善 4、異地人員的行政管理和支持 5、B2O項目后端生產(chǎn)的實施支持 6、北京廠倉儲處借用保管員工作的配合,北京廠、惠陽廠,銷售商務(wù)部,采購商務(wù)部,1、領(lǐng)導、管理I2項目的設(shè)計、開發(fā)和推進工作,1、供應(yīng)商網(wǎng)站正式版的按時推出,1、建立“代理商對供應(yīng)情況的反饋流程、機制” 2、提供部分代理商的庫存信息,58,5.5XXXXXX事業(yè)部資源需