1、培訓學校招生36計,引言,最好的招生手段是 過硬的教學質量 全國五千人以上的培訓學校 很少用市場手段，全靠口碑招生 佳一數學淮安直營校為中等規(guī)模培訓學校 1、不需要招生學生入學須考試 2、口碑宣傳招生低成本 3、一直也在探索招生方法向各位校長學習 佳一數學市委直營校校區(qū),招生36計-邀訪招生,一、邀訪方式 1、地面推廣 2、電話邀約 3、渠道邀約 二、邀訪內容 1、測評法-測評準備、流程、試卷講評 2、試聽法 3、考前沖刺課法 4、免費輔導課法,招生36計-知名講座,市場賣點講什么、什么人講 拉動生源學生喜歡聽、家長期待聽 切入宣傳不漏痕跡的營銷 （我們能解決學生的一系列問題） 升華招生口碑現

2、場報名 舉例： 佳一數學河南洛陽大型公益講座,招生36計-老生續(xù)班,老生續(xù)班=招生？ 1、成熟客戶-穩(wěn)定生源 2、貢獻次數-例如三年級學生上學期開始學習（一年三期x4年級=12期x500元=？） 3、口碑宣傳-學生成績的周期 4、流失影響-流失一個影響十八個 授課過程-定期溝通-電話授課-師生關系 王曉兵：續(xù)班工作做在平時、做在細處。,招生36計-以生招生,如果一個學生一學期介紹一個學生，那么 1、授課質量-成績成績成績成績能力 2、教師主導-看老師怎么說 3、適當激勵-激勵誰？怎么激勵？ 4、家長溝通-鐵桿家長的打造 佳一數學在淮安至少有300個免費義務宣傳員,招生36計-一生多班,課程多元

3、-為什么引進？ 必然趨勢-抵御風險-做大做強 師資儲備-關鍵所在，杜絕拍腦袋。 推介方式-為什么要學？方便學習、全面發(fā)展 多元發(fā)展-引進什么項目？ 文化類：英語飽和-作文爭鼎-數學藍海 模式類：晚輔導、幼小銜接、留學、幼兒園,招生36計-公關招生,校校合作- 分層次：校長-教導主任-班主任-任課教師 利益分配-上下打點 關系維護-逢年過節(jié)，時時關照無底洞 短期利用-利益鏈脆弱。 自己開班-更高收買-政策禁止-關系斷裂 不推薦,招生36計-示范課程,掌握技巧-學生為什么要學、家長為什么掏錢 把握重點-精彩課堂、謹慎承諾、市場賣點 抓住心理-報名關鍵點（臨門一腳） 及時回訪-為什么不報名，怎樣讓其

4、報名 報名流程： 前臺-授課教師-咨詢教師 -收費教師（前臺）,招生36計-傳單招生,內容確定-階段性市場吸引點 設計排版-突出重點、留存度 發(fā)放技巧-怎么發(fā)？ 收集信息-關鍵中的關鍵。怎么收集？ 嘴皮子+禮物 部分類型：報紙、三折頁、邀請卡、海報、扇子、賀卡、福字、手提袋、學生手冊（作業(yè)本等）、學生墊板、課程表、筆等,招生36計-網絡招生,彰顯實力-學校是否自有網站，已成為實力標志。在不遠的未來，80后父母將更多的在網絡上選擇培訓學校。 形象展示-從學校、教師、課程、文化、獲得成績等多方面展示。 多方出擊-自有網站、信息港、論壇、集合類網站 關注后續(xù)-效果，提高效果。,招生36計-成績宣傳,

5、“上中下”全方位、立體式、地毯式宣傳 上：漫天飛舞橫幅、賀信 中：宣傳單、海報、報紙 X展架、展板、公示欄 游街宣傳 大型家長會（分享經驗） 下：錦旗。鐵桿家長-征得同意-學校出錢,招生36計-舉辦大賽,前期籌備-精細化準備，以賽促招 公關效果-聯合舉辦、公私“連贏” 托大影響-依托媒體：合肥礪智 后續(xù)服務-賽前輔導課，賽后免費課，不管什么課，能報名就是好課 佳一數學大賽（針對沒有數學學生的學校） 組織校內學生參賽-選取高分學生-寒假免費（優(yōu)惠）精英班 1、讓家長感覺到只有最優(yōu)秀的學生才能學習 2、好學生易于見成績，口碑效果及市場影響好 3、教師寒假練兵，保證春季授課,招生36計-定點咨詢,位

6、置選擇-大型超市內（門口、收銀席后）、校門口（公立、本校）、書店、公園、商業(yè)街 人員招聘-專職、兼職 把握督察-信任不等于放棄監(jiān)督。 工資核算-按天、按發(fā)放量、按回收信息量。 要電話！,招生36計-軟文招生,軟文內容-硬廣是形象、軟文是影響 欄目互動-教育?？侣劙鎵K 活動互惠-廣告公司（人）相互競爭，任務量 互利關系-聯合舉辦活動，雙方受益 和報紙編輯、記者建立良好關系，不僅是便于宣傳，更重要的是規(guī)避風險,招生36計-硬廣招生,高投入-低回報-不得不投入 突出主題-寸紙寸金，市場賣點、吸引眼球 版面選定-新聞版廣告版；左上方右下方 一定要注意版面顏色（周邊顏色） 把握時機-平日打小，不如關

7、鍵打大 周五周三四周一二周末（統計測算） 慎重選擇-每次硬廣后統計效果，反饋影響，及時調整,招生36計-戶外課堂,時機選擇-春華秋實、周六、日 突出宣傳-戶外教學、趣味活動、宣傳手段 擴大影響-從家長、學生心理入手 吸引生源-要告訴周邊的學生、家長： （1）我們是什么學校 （2）我們有什么課程 （3）家長、學生為什么要學,招生36計-冬夏令營,項目選擇-對學生有用，有市場賣點，與學校課程銜接 寓教于樂-學生喜歡，家長樂于付款 安全把握-絕對絕對 生源轉化-冬夏令營中就需要潛移默化的滲透 安全！安全！,招生36計-電視廣播,頻道選擇-中央省級地方；1套2套；新聞廣告 廣播文字-軟文、新聞最好，廣

8、告次之，飄字再次之 合理規(guī)劃-什么時間、什么內容、什么方式、怎么結合宣傳 充分利用-一次上電視，可宣傳一年,招生36計-張貼海報,關系協調-城管、居委會、物業(yè) 位置方式-櫥窗、公示欄、便民欄、門洞內 板式印刷-美觀大方、內容簡潔、市場賣點、駐留度高、多種樣式 張貼檢查-不干膠、膠帶、漿糊（不用膠水） 變化： 商店、書店門口廣告、墻體廣告,招生36計-晚間陪讀,針對市場-雙職工家庭 內部維護-內部生源免費或優(yōu)惠參加 外部招生-市場化運作 贏利點： 1、代接放學；2、同步輔導； 3、晚餐供應；4、提供住宿。 增加人氣-教室利用最大化（學大模式）,招生36計-內刊宣傳,潛在營銷-學刊（報紙）開路，響

9、亮名頭 確定主題-公益為主，家庭教育可讀性強 設計排版-專業(yè)設計，體現檔次 借力傳播-整合宣傳，降低成本 目的：增加保留度和可讀性,招生36計-公交廣告,適時選擇-投放時間，投放內容，投放平臺 避免多選-線路選擇、平臺選擇、價格高昂 強調精細-效果細致統計，及時調整 切忌盲目-投入大，見效需要時間，一旦盲目投入，成本不易回收 不推薦,招生36計-游街宣傳,安全協調-游街路線、注意交通安全、城管協調 時機把握-階段性宣傳，市場賣點、時間為周六日或節(jié)假日等人群聚集時段 召集培訓-宣傳意義、宣傳目標、宣傳手段 整體統一-統一服裝、統一話術、統一形象,招生36計-聯合招生,選擇對象-非競爭對手培訓學校

10、 互惠互利-課程捆綁，成本共攤，擴大影響 注重協議-白紙黑字，親兄弟明算賬 把握權益-杜絕妥協，把握渠道，長遠利益 方法： 1、聯合舉辦活動 2、聯合市場招生 3、課程合作，相互補充,招生36計-聯合辦學,借勢辦學-借助對方優(yōu)勢，擴大辦學范圍 把握命脈-或者教師（教學）或者市場招生 協議約定-利益分配，異議處理 取長補短-通過合作，想合作學校學習，迅速成長自身 方式： 1、股份制 2、學費扣去教材費五五。 3、成本細算，利潤分成,招生36計-節(jié)日營銷,節(jié)日選擇-兒童節(jié)、圣誕節(jié)、愛心日 活動方式-公益慰問、晚會表演、戶外表演 市場宣傳-宣傳目的、宣傳主題、吸引亮點 留住生源-問題：如何舉辦圣誕活

11、動？ 背景：XX學校欲舉辦圣誕活動 ，目的為續(xù)班和招生。 問題：如何邀請外部學生？ 如何轉化生源？ 甲流感下，無法舉辦大型圣誕晚會，如何應對？,招生36計-公益服務,社會責任-作為教育工作者的責任 方式選擇-低保家庭、福利院、聾啞學校等 品牌宣傳-樹立學校形象，提升品牌內涵 嫁接招生-如何擴大宣傳面，讓公益行為人人皆知。 建議： 1、帶領學生參加此類活動最好（讓自己學生邀請外部學生）。 2、與公立學校合作。,招生36計-廣場演出,籌備協調-利用廣場受眾面廣的優(yōu)勢，確定主題，節(jié)目安排，推廣宣傳 流程細節(jié)-廣場演出須較高操控度，須將活動的每個細節(jié)細化，不斷推敲，保證安全 人員安排-分組安排，責任到

12、人，預測突發(fā)事件，安排專人處理 收集轉化-收集觀眾信息，轉化生源 舉例：跳蚤市場-廣場進行-群眾參與 口語比賽-廣場進行-現場頒獎,招生36計-聯合社區(qū),突出公益-不要凸顯功利性，公益性宣傳 傳播理念-教學理念、教學法，無形傳播 信息收集-電話回訪、轉化生源 社區(qū)教育-社區(qū)布點，社區(qū)活動開路先鋒 方式： 1、公益講座 2、學習問題評測,招生36計-禮品激勵,禮品柜臺-設置學生喜歡的禮物 積分換取-讓換取需要門檻和延續(xù)性 招生續(xù)班-招生：讓學生感覺到學校學習禮品 續(xù)班：積分積累多學多送 招生再招生：推薦報名，有大禮 酌情適當-不要讓家長感到煩感 例如： 1、報名即送學習機 2、積分，向肖校長學習

13、,招生36計-學習沙龍,突出公益-公益化學習沙龍，多見為英語角。作文可轉為小作家協會 長久堅持-將沙龍做成學校品牌 潛在生源-品牌影響，逐漸轉化 促進招生-水滴石穿 南寧曾： 十幾年英語角，每周請老外，現在南寧最大英語培訓學校，學習成為習慣,招生36計-生日祝福,突出感恩-感謝父母，感謝老師，感謝朋友 全員參與-集體祝福，彩紙（賀卡、信）寄情 簡單禮物-學校購買或集體制作 忠誠客戶-學生牢記，家長感激,招生36計-公益廣告,投放選擇-投放方式、投放內容 結合政策-政策允許，爭取支持 強化責任-社會責任、引起關注 品牌傳播-正面形象、 無形宣傳。 例如： 甲流感海報、衛(wèi)生安全、防火宣傳、防盜宣傳、樓梯樓號,招生36計-促銷優(yōu)惠,精品教育-注重學校形象維護 不打折扣-教育是不能有“折扣”的。 禮品贈送-促進報名，刺激消費。 學習卡券-減低成本，促使報名，消耗課時。 一