1、商務談判的開局,案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作。”學者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！?案例場景2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。”,談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成

2、。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論： 1、談判的開局； 2、建立良好的開局氣氛； 3、談判開局的策略及選擇,商務談判的開局對整個商務談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務談判雙方對商務談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進行還是消極應付，關(guān)系到商務談判的格調(diào)和商務談判的走向，一個良好的開局會為以后的商務談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。 所謂開局，就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎(chǔ)。,開局階段的具體目標是建立在輕松、誠摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來的和諧氣氛，并在進入實質(zhì)性談判前，雙方就談判

3、程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。此外還要摸清對方的真正需要，盡快掌握對方有關(guān)談判的經(jīng)驗、技巧、談判作風方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應注意摸清對方對要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。 對整場談判而言，談判開局對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定著談判的結(jié)果。所以應該研究談判的開局，把握和控制談判的局勢。,（一）、開局的方式 如果談判的準備工作已經(jīng)全部完成，這時，就可以向?qū)Ψ街鲃犹峤磺⒄劮桨福蛘咴趯Ψ教峤坏姆桨富A(chǔ)上給予相應的答復。向?qū)Ψ教峤环桨?/p>

4、有以下幾種方式： 1提交書面材料，不做口頭陳述 2提交書面材料，并做口頭陳述 3面談提出交易條件,1提交書面材料，不做口頭陳述 這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運用。第一種情況是，本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能有別的選擇方式。比如，本部門向政府部門投標，這個政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標者見面、磋商。另一種情況，是本部門準備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。這時要求文字材料要明確具體，各項交易條件要準確無誤，讓對方一目了然，只需回答“是”與“不是”，無須再作任何解釋。如果是對對方所提出的交易條件進行還價，還價的交易條件也必須是終局的，對方要么全盤接受，要么全盤拒絕。,2提交

5、書面材料，并做口頭陳述 在會談前將書面材料提交給對方，這種方法有很多優(yōu)點，書面交易條件內(nèi)容完整，能把復雜的內(nèi)容用詳細的文字表達出來，對方可一讀再讀，全面理解。提交書面交易條件也有缺點，如寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的限制，并難以更改。另外，文字形式的條款不如口語帶有感情色彩，細微差別的表達也不如口語，特別是在不同語種之間，就更有局限性。因此，談判者應掌握不同形式下的談判技巧。在提出書面交易條件之后，就應努力做到下述要點：讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性，即如果不做任何相應的讓步，對方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)

6、在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。,3面談提出交易條件 這種形式是在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。這種談判方式有許多優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔義務；可充分利用感情因素，建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。但這種談判方式也存在著某些缺點：容易受到對方的反擊；闡述復雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當困難；語言的不同，可能會產(chǎn)生誤會。,運用這種談判方式應注意下述事項： (1)不要讓會談漫無邊際地東拉西扯，而應明確所有要談的內(nèi)容，把握要點。 (2)不要把精力只集中在一個問題上，而應把

7、每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場。 (3)不要忙于自己承擔義務，而應為談判留有充分的余地。 (4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。 (5)無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。 (6)要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。,（二）、開局氣氛的營造 1.商務談判開局氣氛的含義 談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。,2商務談判開局氣氛的作用 商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員

8、都會努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因為良好的氣氛具有眾多的良好效應： (1)為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)； (2)傳達友好合作的信息； (3)能減少雙方的防范情緒； (4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動； (5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。,3合理運用影響開局氣氛的各種因素 談判應是互惠的，一般情況下雙方都會謀求一致，為了達到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認真的特點。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時間，不能在洽談剛開始不久就進入實質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動。 (1)表情、眼神(2)氣質(zhì)(3)風度(4)服飾(5)個人衛(wèi)生(6)動作

9、(7)中性話題(8)洽談座位 (9)傳播媒介,4談判開局氣氛的營造 談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。 根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。,(1)營造高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，

10、而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進協(xié)議的達成。,營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： 感情攻擊法。 稱贊法。 幽默法。 問題挑逗法。,感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。,例如，中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站

11、起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起 來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。,稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。 采用稱贊法時應該注意以下幾點： 1)選擇恰當?shù)姆Q贊

12、目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。,例如，東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的 地區(qū)代理權(quán)。,2)選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 3)選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊方式

13、一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。,幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。 采用幽默法時要注意以下幾點： 1)選擇恰當?shù)臅r機。 2)采取適當?shù)姆绞健?3)要收發(fā)有度。,問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。,(2)營造低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導因

14、素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。,營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： 感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣

15、氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。,采用沉默法要注意以下兩點： 1）要有恰當?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。 2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。,疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫

16、使其讓步的目的。 一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應注意以下兩點： 1)多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。 2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。,指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。,例如，中國公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯

17、誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。,(3)自然氣氛 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。,營造自然氣氛要做到以下幾點： 注意自己

18、的行為、禮儀。 要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。 要準備幾個問題，詢問方式要自然。 對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。 談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。,三、商務談判開局的策略 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理利益而

19、與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。,在商務談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個良好的談判氣氛，在開局階段應該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好。務實靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應雙方的利益需要。下面結(jié)合談判實例，通過 分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開局策略。,1商務談判的開局策略 (1)一致式開局策略 (2)保留式開局策略 (3)坦誠式開局策略 (4)進攻式開局策略 (5)挑剔式開局策略,(1)一致式開局策略,所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)

20、造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。,一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應是無關(guān)緊要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。,一致式開局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因為，在低調(diào)氣氛中使用這種策

21、略容易使自己陷入被動。一致式開局策略如果運用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。,(2)保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 ,案例：江西省余江工藝雕刻廠原是一家瀕臨垮臺的小廠，經(jīng)過幾年努力，發(fā)展成為年產(chǎn)值200多萬元的大廠，產(chǎn)品打入日本，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的8家廠商，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式會社的老板同一天接踵而來，到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣省產(chǎn)品的商社

22、，為什么不約而同、爭先恐后到本廠來訂貨?他們翻閱了日本市場的資料，得出結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。于是該廠采取了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判謀略。先不理那家大商社，而是積極抓住另兩家小客商求貨急切的心理，把佛壇的梁、榴、椽、柱，分別與其他國家產(chǎn)品做比較：不怕不識貨，只怕貨比貨，該廠的產(chǎn)品確實技高一籌。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條似地爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先，與小客商拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家客商不僅更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力好幾倍。,該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲

23、目的、消極的。首先該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先和小客商洽談，并非疏遠大客商，而是以此牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣訂貨數(shù)量和價格才有了大幅增加。,注意采用保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷入非常難堪的局面之中。 保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。,(3)坦誠式開局策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 坦誠式開局策

24、略比較適合于有長期的業(yè)務合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。,案例： 北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的洋先生可以交一個我這樣的中國的土朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑慮，使談

25、判順利地向縱深發(fā)展。 坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應用。這種開局方式通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。,(4)進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實利益。 進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判陷入僵局。,(5)挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。,比如。巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組的成員因上街購物，耽誤了時間，當他們達到談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老是