1、生化試劑行業(yè)背景及現(xiàn)狀,-SOD渠道選擇和推廣,一、檢驗(yàn)診斷試劑分類,醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)學(xué)分類： （一）、臨床生物化學(xué)檢驗(yàn)系列（如：SOD） （二）、臨床免疫學(xué)檢驗(yàn)系列 （三）、臨床微生物學(xué)檢驗(yàn)系列 （四）、臨床血液學(xué)檢驗(yàn)系列 （五）、體液、分泌物和排泄物檢驗(yàn)系列 （六）、臨床分子生物學(xué)檢驗(yàn)系列 （七）、臨床細(xì)胞遺傳學(xué)檢查系列,二、體外診斷試劑分類,注冊(cè)管理分類 類：培養(yǎng)基；樣品處理用產(chǎn)品；檢驗(yàn)儀器用產(chǎn)品；臨床檢驗(yàn)試驗(yàn)用標(biāo)準(zhǔn)品和質(zhì)控品等,體外診斷試劑分類,類：用于蛋白質(zhì)；糖類；激素；酶類；酯類；維生素；無機(jī)離子等；生理、生化或免疫檢測(cè)；藥物及藥代；自身抗體；微生物等檢測(cè)試劑,體外診斷試劑分類,類：與致病

2、性病原體抗原、抗體以及核酸檢測(cè)相關(guān)試劑；與血型、組織配型相關(guān)的試劑；與人類基因檢測(cè)相關(guān)的試劑；與遺傳疾病相關(guān)的試劑；與麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品檢測(cè)相關(guān)的試劑；與治療藥物靶點(diǎn)檢測(cè)相關(guān)的試劑；與腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)相關(guān)的試劑；與變態(tài)反應(yīng)（過敏原）檢測(cè)相關(guān)的試劑。,三、新特試劑-SOD,（一）、新特？ 新：與舊相對(duì)-與過去不同 特：不平常的，超出一般的-與眾不同 （二）、新特試劑 與過去和現(xiàn)在通用的常規(guī)試劑有顯著的不同,新特試劑-SOD,（三）、新特試劑與常規(guī)試劑區(qū)別 常規(guī)試劑特點(diǎn)：方法學(xué)、檢驗(yàn)?zāi)康摹z驗(yàn)平臺(tái)、臨床價(jià)值等廣泛被接受和認(rèn)同； 常規(guī)試劑成功關(guān)鍵：臨床價(jià)值被廣泛認(rèn)同并通過檢驗(yàn)平臺(tái)持續(xù)升

3、級(jí)而提高檢驗(yàn)工作效率，達(dá)到規(guī)?；б?； 常規(guī)試劑行業(yè)趨勢(shì)：集中度越來越高，利益聯(lián)盟越來越牢。,新特試劑-SOD,新特試劑特點(diǎn)：方法學(xué)、檢驗(yàn)?zāi)康?、檢驗(yàn) 平臺(tái)、臨床價(jià)值等有別于常規(guī)使用的試劑； 新特試劑結(jié)局：悄無聲息、曇花一現(xiàn)、進(jìn)入常規(guī)、替代常規(guī)； 新特試劑成功：技術(shù)創(chuàng)新、受眾教育、營銷創(chuàng)新；,新特試劑,全球知名診斷試劑公司掌握著常規(guī)試劑核心技術(shù)，同時(shí)還擁有世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備。 全球和國內(nèi)知名診斷試劑公司也不斷推出創(chuàng)新型的新特試劑以替代將要淘汰的常規(guī)試劑。 項(xiàng)目購并是知名試劑公司增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力重要手段。 國內(nèi)試劑公司的機(jī)會(huì)和能力在于：更了解市場(chǎng)，更善于變化，更靈活運(yùn)作。,四、診斷試劑傳統(tǒng)營銷模式,（一

4、）、渠道選擇 診斷試劑專業(yè)公司 （二）、市場(chǎng)推廣 各級(jí)臨床檢驗(yàn)會(huì)議 （三）、終端供價(jià) 檢驗(yàn)收費(fèi)約10-20,五、檢驗(yàn)設(shè)備投放-試劑銷售新變化,（一）、大中型檢驗(yàn)儀器投放 檢驗(yàn)儀器由試劑廠家或渠道無償提供給醫(yī)院，獲得5-8年的試劑獨(dú)家專供，主要針對(duì)地市及縣區(qū)級(jí)醫(yī)院，醫(yī)院年?duì)I業(yè)額3000萬以上，如：全自動(dòng)生化、化學(xué)發(fā)光等 （二）、中小型檢驗(yàn)儀器投放 檢驗(yàn)儀器由渠道無償提供給醫(yī)院，獲得3-5年的試劑獨(dú)家專供，血球、血凝、沉渣等專用設(shè)備。,（三）、檢驗(yàn)項(xiàng)目合作 檢驗(yàn)儀器與試劑均由渠道提供，投放商與醫(yī)院按約定比例分成收益。 （四）、購試劑送儀器 一次性購買一定數(shù)量的試劑贈(zèng)送儀器。 （五）、其他 設(shè)備租賃

5、、設(shè)備買保、整體BT等。,六、檢驗(yàn)試劑渠道分類,（一）、試劑銷售專業(yè)公司 1、細(xì)分市場(chǎng)型的銷售公司 品種單一、專業(yè)運(yùn)作、客戶穩(wěn)定 2、全科供貨型的銷售公司 品種齊全、從業(yè)較長、客戶廣泛 3、檢驗(yàn)設(shè)備投放型銷售公司 特定品牌、資金充裕、醫(yī)院局限,（二）、醫(yī)療器械、耗材綜合型公司 綜合業(yè)務(wù)、關(guān)系整合能力強(qiáng) （三）、醫(yī)藥銷售公司 資源豐富、商務(wù)能力強(qiáng) （四）、個(gè)人業(yè)務(wù)型 利益導(dǎo)向、執(zhí)行力強(qiáng),七、渠道整合,（一）戰(zhàn)略與渠道 公司戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 營銷評(píng)估 渠道整合 正確的戰(zhàn)略選擇決定渠道整合成效,渠道整合,（二）、渠道選擇的依據(jù) 1、營銷戰(zhàn)略：規(guī)模、速度、地位 2、銷售模式：直銷、分銷、混合

6、3、目標(biāo)市場(chǎng)：地區(qū)、行業(yè)、機(jī)構(gòu) 4、人力資源：規(guī)劃、執(zhí)行、服務(wù) 正確評(píng)估自身在特定階段話語權(quán),渠道整合,（三）建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 1、戰(zhàn)略性區(qū)域：重點(diǎn)輔導(dǎo)、渠道有效組合 2、戰(zhàn)略性醫(yī)院：重點(diǎn)跟蹤、渠道業(yè)績考核 3、其它區(qū)域：跟蹤輔導(dǎo)、放手靈活運(yùn)作 建立靈活有效的區(qū)域性、差異化渠道組合,八、渠道輔導(dǎo),1、重點(diǎn)區(qū)域定位：地緣、前瞻、規(guī)模 2、重點(diǎn)客戶定位：分銷、學(xué)術(shù)、樣板 3、目標(biāo)市場(chǎng)定位：醫(yī)療、體檢、行業(yè) 4、SWOT分析：宏觀、微觀、外部、內(nèi)部 5、渠道系統(tǒng)營銷培訓(xùn)：產(chǎn)品、技術(shù)、學(xué)術(shù)、上量、競(jìng)品防御、有效分銷 幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力是形成企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵,九、新特試劑案例分析,（一）、愛威尿沉

7、渣 交叉學(xué)科 301臨床合作 學(xué)術(shù)推廣 行業(yè)領(lǐng)先 快速普及 高端醫(yī)院 十年磨劍鋒芒露,（二）新大陸TSGF 學(xué)術(shù)導(dǎo)向 高端醫(yī)院 臨床 廣譜腫瘤領(lǐng)先 普及風(fēng)暴 體檢 以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向，臨床為支撐點(diǎn)，以體檢為增長點(diǎn),（三）優(yōu)利特末梢血快速檢測(cè) 廠家 經(jīng)銷商 社區(qū)醫(yī)院 行業(yè)領(lǐng)先 慢性病人群 幼兒園 檢測(cè)費(fèi)用由公共衛(wèi)生費(fèi)用開支,（四）、泰普TCT 技術(shù)合作（類） 檢驗(yàn)（病理） 行業(yè)領(lǐng)先 體檢推廣 立足婦科 低技術(shù)大市場(chǎng)的經(jīng)典,十、SOD渠道和推廣案例,SOD渠道和推廣案例,廣東市場(chǎng)： 特點(diǎn): 總配送、大分銷、醫(yī)院多、地盤廣、有前景、還糾結(jié)。 上海市場(chǎng)： 特點(diǎn)：總配送、精分銷、醫(yī)院大、認(rèn)學(xué)術(shù)、好前景、上量慢。,SOD渠道和推廣案例,甘肅市場(chǎng)： 特點(diǎn)：總配送、直分銷、醫(yī)院散、跨度長、抓學(xué)頭、精細(xì)耕、多套餐、多樣板 北京市場(chǎng)： 特點(diǎn)：總配送、多地區(qū)、直分銷、走學(xué)術(shù)、講應(yīng)用、攻科室、進(jìn)套餐、上量穩(wěn) 渠道整合與推廣應(yīng)把握市場(chǎng)所處發(fā)展階段